《学习与创新管理》PPT课件.ppt

1 为客户有效提升销售 2 为客户有效提升销售 企业经营环境比10年前复杂2.5倍 企业竞争比10年前增加3.3倍 企业平均寿命是10年前的20% 企业的平均利润逐年递减10% 中国民营企业平均寿命 2.9年，每 3年中100家企业有68家死亡。 3 为客户有效提升销售 1未来的趋势主题 变革、竞争、快速、合作、弹性 不断改变，缺少保障； 达尔文说 “生存下来的，即不 是四肢最强大的；也不是头脑最聪明 的；而是有能力适应变化的物种。” 竞争没有止境与界限； 快速快速再快速； 全球化合作； 灵活多变，能伸能屈。 4 为客户有效提升销售 2顾客需求趋势 完全满意， 身心合一 物美价廉 速度第一 灵活方便， 多种选择 5 为客户有效提升销售 3企业竞争趋势 全方位满意 抢占市场先机 实用经济 专业细分与全球合作 组织结构无边界 低成本经营 高、新科技的应用 6 为客户有效提升销售 4个人竞争趋势 我是谁？ 我的长处是什么？ 我的贡献是什么？ 7 为客户有效提升销售 我是谁？ 自我设定 自我管理 自我教育 自我掌控 自我创富 4 个人竞争趋势 8 为客户有效提升销售 我要做一个什么样的人？ 4 个人竞争趋势 我是谁？续 自我设定 我的梦想 是什么？ 人生的 目的？ 设定 人生 目标 对自己 SWOT 分析 制定实现 目标的策 略与计划 9 为客户有效提升销售 4 个人竞争趋势 我是谁？续 自我管理 自我控制与约束 自我要求 优良习惯 10 为客户有效提升销售 4 个人竞争趋势 我是谁？续 自我教育 经验不是资产，而是负债 持续学习（终身财富） 标杆学习 11 为客户有效提升销售 4 个人竞争趋势 我是谁？续 自我掌控 我是生命的总经理 我是命运的设计师 一切操之在我 12 为客户有效提升销售 一招鲜，吃遍天 4 个人竞争趋势 我是谁？续 找到专长、发挥专长 自我创富 13 为客户有效提升销售 每个人最大的发挥在于他最强的优 势特长。 盖洛普 我的长处是什么？ 4 个人竞争趋势 发掘自己的天赋 寻求（吸引力、兴趣、专注） 结果（学得快、做得好、干得乐） 做你喜欢的工作 把喜欢做的工作用来赚钱 14 为客户有效提升销售 我的贡献是什么？ 4 个人竞争趋势 我如何才能提供越来越多的服务？ 我如何创造附加价值？ 我怎样才不可替代？ 15 为客户有效提升销售 企业六种致胜策略 第一、建立卓越的团队 第二、寻找赢利模式 第三、打造核心竞争力 第四、追求完美服务 第五、特色领导风格 第六、创建以客户为导向的教导型组织 16 为客户有效提升销售 第一、建立卓越的团队 （一）设定远景 （二）价值趋动 （三）以人为本 （四）管理高效（能量公式） 万众一心，服务客户 17 为客户有效提升销售 （一）设定远景 1年3年10年50年 第一、建立卓越的团队 建立团队愿景 企业 近期 目标 中期 目标 远期 目标 50年 目标 最大 跨媒体 公司 风驰 云南 第一 西部 第一 全国户 外传媒 第一 18 为客户有效提升销售 （一）设定远景续 人生 终极目标 人生主线目标 远期目标 工作、家庭生活、人际 关系、成长、财富、健康 中期目标 工作、家庭生活、人际关系、 成长、财富、健康 近期目标 工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康 月、周、日的目标 工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康 10年 35年 13年 实现目标 设定目标 第一、建立卓越的团队 建立个人愿景 （职业生涯设计） 19 为客户有效提升销售 （一）设定远景续 第一、建立卓越的团队 远景趋同，人企合一 个人 近期 事业 发展 中期 事业 发展 远期 事业 发展 人生 事业 发展 企业 近期 目标 中期 目标 远期 目标 100年 目标 13年48年712年50年 20 为客户有效提升销售 （一）设定远景续 第一、建立卓越的团队 远景趋同，人企合一 公司目标公司目标 个人目标个人目标 部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标 21 为客户有效提升销售 （二）价值趋动 第一、建立卓越的团队 价值观与信念态度行为结果 22 为客户有效提升销售 （二）价值趋动续 第一、建立卓越的团队 所有人类的突破，都是信念 的改变，因为是你的看法左 右你的结果。 改变你的信念，就会改变你 的生命。 23 为客户有效提升销售 塑造企业的价值与信念 我们的精神： 敬业修德，坚韧自强， 精诚协作，持续创新 我们的宗旨： 客户致上，诚信待人 我们的作风： 认真、负责，快速、学习 我们为什么而工作： 为员工的发展， 为企业的发展， 为社会的发展 我们的使命： 为客户有效提升销售 为塑造一流品牌而奋斗 24 为客户有效提升销售 惠普车库准则 相信你能改变世界。 高效率地工作，随时随地准备工作。 分享工具和思想。相信您的同事。 不玩弄权术，不要官僚作风（这些在车 库内是可笑的）。 由顾客来对工作进行评价。 激进的想法并不是坏主意。 创造不同的工作方法。 每天都有贡献，如果没有不要离开。 想信我们在一起能做任何事情。 发明 25 为客户有效提升销售 GE的价值观 a. 坚持诚信 b. 注重业绩 c. 渴望变革 GE永远推崇三个传统 26 为客户有效提升销售 GE的价值观续 以客户的成功衡量我们的成功 永远坚持六个西格玛质量标准和创新精神。 对客户充满热忱 褒奖德才兼备，培养精英人才 为全球最优秀的人才创造机会，让他们不 断成长并实现梦想 增长为本，放眼世界 在全球发展人才，开发市场，拓展业务。 27 为客户有效提升销售 GE的价值观续 珍视每个员工，每个创意 尊重个人，珍视每个员工的贡献 利用企业规模优势，勇于冒险并尝试 新事物 绝不允许规模成为障碍 主动出击 不懈追求更快、更好 利用数据时代的优势加速我们的成功 、建设一个更迅捷和更灵敏的GE 28 为客户有效提升销售 GE的价值观续 对不断学习和分享创意充满热忱 决意在任何环境下实现目标 有能力激励和鼓舞多元化的全球队伍 关注公司、客户及社区，与世界息息相联。 让GE领导者精神发扬光大。 29 为客户有效提升销售 （四）管理高效（能量公式） E = M C2 能量 = 质量 光速2 管理高效=质量速度 第一、建立卓越的团队 爱因斯坦的能量公式： 30 为客户有效提升销售 第二、找寻赢利模式 （一）选对客户； （二）留住客户； （三）控制成本； （四）五种赢利模式。 找到客户的真正需求 31 为客户有效提升销售 （一）选对客户 我能够为哪些客户提供服务； 市场细分 目标客户定位 产品与服务定位 我的优势与核心能力是否发挥； SWOT分析 第二、找寻赢利模式 32 为客户有效提升销售 （二）留住客户； 花时间持续与客户接触； 领导人的日程由内向外； 改变营销价值链； 审视客户的发展趋势； 建立客户的数据库与反馈系统。 资产/ 核心能力 产品/ 服务 渠道促销客户 旧 第二、找寻赢利模式 客户 促销渠道 产品/ 服务 资产/ 核心能力 新 33 为客户有效提升销售 （三）控制成本 低成本的经营系统； a.合适的员工； b.保守的财务； c. 高新科技的应用； d.时间管理。 外包、合作、联盟 做最擅长的事，其余交别人去做 第二、找寻赢利模式 34 为客户有效提升销售 降低营销成本模式 开发新客户是服务老客户成本的5倍 金额高一些；订单多一张；结果大两倍 客户数 消费数 消费次数 10位 1000元 1次 10位 1200元 2次 总计金额10,000元24,000元 第二、找寻赢利模式 （三）控制成本 续 35 为客户有效提升销售 （四）五种赢利模式 客户解决方案 （通用电器、惠普） 专业化利润 （WPP、丰田、索尼） 低成本利润 （戴尔、沃尔码） 第二、找寻赢利模式 36 为客户有效提升销售 创造附加价值 企业的利润来自于附加价值企业的利润来自于附加价值 投资 $ $ $ 直接 成本 间接 成本 产品 总成本 客户 购买 $ $ $ 400元400元800元1500元 附加价值 - = 1500800 + = 第二、找寻赢利模式第二、找寻赢利模式 （四）五种赢利模式 续 37 为客户有效提升销售 1.核心价值: (产品本身物质功能) 2.有形价值: (产品的相关价值) 3.附加价值: (产品综合感受) 以客户为导以客户为导 向的价值观向的价值观 品品 牌牌 商商 誉誉 忠诚度忠诚度 完美服务完美服务 体体 验验 商品本身 好 处 品 质 包包 装装 购买方便购买方便 价价 格格 名称与标志名称与标志 款款 式式 创造附加价值 第二、找寻赢利模式 （四）五种赢利模式 续 38 为客户有效提升销售 价值链的控制 （杠杆策略） 第二、找寻赢利模式 （四）五种赢利模式 续 39 为客户有效提升销售 第三、打造核心竞争力 打造为客户服务的绝招 区隔客户需求，打造“第一”主营 业务； 将主营业务发挥最大极限 围绕主营业务，扩张到毗邻业务 （共享资源，加强核心） 今天，我们有两种选择：一种是成今天，我们有两种选择：一种是成 为为“ “第一第一” ”，另一种是被，另一种是被“ “第一第一” ”领导。领导。 将主营业务打造成“第一” 第一胜过更好 40 为客户有效提升销售 第四、追求完美服务 满足基本服务 物有所值 坚守承诺 物超所值的 服务 物超所值 （高附加价值） 全方位精耕细作 渴望的服务 物美价廉 多种选择 灵活方便 不可替代的 服务 不可替代 （客户忠诚度） 客户转介绍 200%的客户满意度 41 为客户有效提升销售 永无止境 追求卓越 第五、特色的领导风格 42 为客户有效提升销售 经营决策的3个方 法 l找对人 l做对事 l用对方法 第五、特色的领导风格 43 为客户有效提升销售 管理工作的3个方 法 l结果导向 l策略优先 l行动快速 第五、特色的领导风格 44 为客户有效提升销售 解决问题的3个方 法 l复杂问题简单化 l简单问题条理化 l解决问题抓重点 第五、特色的领导风格 45 为客户有效提升销售 执行力管理的3个方 法 l责任制 l检讨制 l奖罚制 第五、特色的领导风格 46 为客户有效提升销售 领导的3种角色 l “第一”教练员 帮助员工成功； 不是讲出来，是做出来。 l “第一”推销员 大客户的最优服务者 l “第一”赢家 是一位胜利者 第五、特色的领导风格 47 为客户有效提升销售 第六、创建以客户为导向的教导型组织 每隔10年，原来世界 500强企业就有1/3消失。 因为没有学习成长。 48 为客户有效提升销售 u 一个中心 u 两个导向 u 三个榜样 第六、创建以客户为导向的教导型组织 49 为客户有效提升销售 l 如何为客户提供高品质、全方 位满意的服务。 l 如何开发需求、满足需求。 l 如何为客户创造附加价值。 l 如何降低成本为客户创造最大 利益。 （一）一个中心 学习的焦点以客户为中心 第六、创建以客户为导向的教导型组织 50 为客户有效提升销售 （二）两个导向 l 1个是以提升业绩为导向 l 1个是以专业有效为导向 第六、创建以客户为导向的教导型组织 51 为客户有效提升销售 学习时间 学习、业绩转化曲线 业绩或发展 业绩差是因为学习差 学习与业绩转化模型图 52 为客户有效提升销售 （三）三个榜样 领导者带头树榜样 学习的先行者 学习的责任者 学习的教导者 第六、创建以客户为导向的教导型组织 53 为客户有效提升销售 他必须比别人学得更快、学得 多、学得好。 他是问题解决的终端。 他是知行合一的榜样 领导者就是学习的先行者 第六、创建以客户为导向的教导型组织 54 为客户有效提升销售 每天不低于2小时的学习习惯，坚持做 读书笔记。 培训就是最好的学习。 向成功的人士学习成功的方法。 树立标杆，向所有优秀者学习。 卓越的领导者都是最杰出的培训师。 如何成为先行者 第六、创建以客户为导向的教导型组织 领导者就是学习的先行者续 55 为客户有效提升销售 把学习当成责任而不是任务。 授人以渔 人力资源部负责岗前培训、每月一本书的读书改 进制度。 部门领导负责专业培训，每周不低于2小时。 总经理负责管理培训，每周不低于3小时。 副总经理负责素质培训，每月不低于2小时。 每月评估考核。 学习成果与奖金挂钩，占总奖金的30%。 第六、创建以客户为导向的教导型组织 领导者就是学习的责任者 建立学习制度 56 为客户有效提升销售 a. 经费保障：人均不低于5000元的年学 习费用。 b. 时间保障：只要为了学习，所有事务 让道。 c. 制度保障：走出去、请进来、互教学 、学必用。 第六、创建以客户为导向的教导型组织 领导者就是学习的责任者续 57 为客户有效提升销售 每位经理就是一位教练 第六、创建以客户为导向的教导型组织 领导者就是学习的教导者续 a. 教练是辅导员 培育、激发、成就、荣辱与共 b. 教练是指南针 坚定信念、明确目标、调整心态 c. 教练是一面镜子（回馈、客观、表率） 正衣冠、鉴古今、察得失 58 为客户有效提升销售 过去 我看见，我相信 现在 我相信，我看见 竞争趋势与致胜策略 59 为客户有效提升销售 总结（竞争趋势与致胜策略） l 四大竞争趋势 第一、未来的趋势主题 第二、顾客需求趋势 第三、企业竞争趋势 第四、个人竞争趋势 l 六种致胜策略 第一、建立卓越的团队 第二、找寻赢利模式 第三、打造核心竞争力 第四、追求完美服务 第五、特色的领导风格 第六、创建以客户为导向的教导型组织 60 为客户有效提升销售 版权所有 北京春风训练 61 为客户有效提升销售 62 为客户有效提升销售 63 为客户有效提升销售 64 为客户有效提升销售 65 为客户有效提升销