建立时实物流管理的有效方案网络分销在物流管理应用中的实践.ppt

管理成就优势 销售塑造价值 讲演人:用友软件股份有限公司 副总裁 高少义 FSOFT 用友公司版权所有 P2 管理成就优势 销售塑造价值 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践 P3 管理创新的国际化创造国际竞争力 供应来源 市场创新 管理组织创新 商务模式创新 产品创新 工艺/技术 创新 技 术 创 新 雄毕特创新划分： CEO的工作本质就是 经营创新 -凯斯 2 3 4 1 5 7 8 10 3 5 business 4 2 4 1 2 2 4 3 2 1 technology 1900 10 20 30 40 50 60 70 80 90 20世纪带来革命的73位企业家分类人数： XEROX公司发明了最早的计算机，但谁知道呢 ？人们只知道HP,IBM，DELL。 P4 成功企业的特征成功企业的特征- -攀登国际经营水平攀登国际经营水平 包裹的信息与包裹的交付一样重要！ - Frederick W. Smith 打个电话，20分种保证送到工地。 1小时完成全球4000多家连锁店盘店 。 每天获得全国的销售、库存信息。 P5 从商业物流增值看销售对竞争能力的影响 商业 物流增值 生产商增值 原料与部件 15 40 45 25 65 10 28 19 53 30 30 40 41 33 26 汽车软件汽油打印机快速消费品 占零售价格 比例 资金占用：99年比92我国流动资本占用提高了207%，而周转率只有92年的72。7%，运营成本 中CDP在工业50-60%；商业企业20%，周转率不及发达国家的1/3，其重要性毋庸置疑 Source: Food Cost Review; Lundberg; Platts; Economist Intelligence Unit P6 从关键指标看管理与竞争能力的差距 资料来源；美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴（华东） 0 5 10 15 20 25 库存成本管理成本运输成本 美国与中国华东地区商业物流成本对比（百分比） 美国 （10.1） 华东 （31.2） 24.02 3.8 3.12 2.7 4.06 3.6 u运营成本：工业 CDP50/60%，商业20%，发达国家10%。 u与国外先进水平相比，中国企业的商业物流管理水平差距很大（3：1），其中 库存环节的管理差异更大（6：1）。 u99年中国工业企业周转1。2次，商业2。3次。日本15-18次，世界顶级企业20- 30次 P7 目 录 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践 P8 产品领袖 解决方案 销售系统对企业价值的影响销售系统对企业价值的影响 单位成本 资本周转 顾客盈利性 新产品和服务的利润 总成本领先战略差异化发展战略 优化成本结构资产流动管理提高顾客价值拓展赢利空间 销售:边际成 本;流动效率 操作主导顾客管理主导创新主导监督和社会化主导 销售:赢得新的 利润区简,保证 创新收益 企业物流 的起点 以价值为核心的企业发展目标 实现企业可持续发展提升股东收益与价值 实现客户价值企业社会价值体现 企业股东客户社会 财务管理人力资源管理 创新计划 供应 商管理 供应链计划 采购 管理 客户关系 管理 战略管理与决策支持 库存 管理 生产 制造 销售 与分销 产品 研发 销售计划 是IT应用方 案的驱动环 节 ERP RTE 以顾客为中心的价值方案 价格质量时间功能服务关系品牌 成本与销售 P9 跨越式的能力塑造:销售为起点管理创新 特征 企业 目标 20年代50年代70年代90年代21世纪 卖方市场 更快更好的生 产出产品 产品为重心 u机械化大生产及流水线 内部成本控制 利润率提高 成本为重心 u降低内部成本及费用 买方市场 提高产品销售额实现规模经营增 加渠道效益 营销为重心 u多样化的营销及销售，大量广告投入 客户关系管理 提高客户满意度 挖 掘潜在客户需求减 少客户流失 客户为重心 uCRM、客户数据挖掘 P10 系统目标:面向价值捕获和风险控制的集成部署 财务资源 物质资源 人力资源 信息资源 企业资源 u高利润 u低风险 u持续发展 企业价值 质量管理 人力资源管理 设备管理 决策支持 采 购 管 理 销 售 管 理 存 货 管 理 生 产 管 理 财务管理 资 金流 物流 管理系统特征： 1-销售计划驱动企业计划. 2-销售行为作为现金流计划与控制的核心 3-企业绩效与风险的首要动因 4PS+3RS CRM P11 目 录 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践 P12 网络化销售与物流决策模型 IT支持销售驱动的管理系统 集成计划 销售驱动策略 2交易与控制同步 1拥有客户信息 3-资源运转状态可视化 高效执行 u 同步的协同与控制. u 标准化的业务模型 u 实时指标化运行与决策 业务中心A 业务中心B ? ? 动态供应 服务提供 工厂 分销中心 渠道 商店 消费者 采购 数据库 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 配送 存货 供应 营运资本 渠道 生产 用户 物流增值 信息实时 销售方案 P13 南通化工轻工股份有限公司 销售业务流程 按历次售价、最新成本加成以及按价格政策定价等三种 方式进行取价 按客户定价，按存货定价 对超高、超低价销售进行控制 可用量查询 价格管理 信用管理 出具销售发票 备货发货 产品出库 转入防伪税控确认应收账款 销售报价 签订销售订单 审批销售订单 按客户、部门、业务员进行信用控制 信用超额度、超期限控制方式 按订单、发票设置信用控制的时点 业务实践:销售业务驱动企业运营协同与集成 P14 方案实践:实时动态智能分析，发现利润区 销售分析 主要指标 模 型 销售信息 3.销售信息驱动决策 2.同步跟踪产品群收益 1.拥有客户交易信息 u主题查询，业务目标，投入产出，绩效评估 u地区贡献，业务员贡献，产品贡献，收入， 成本，KPI u利润区模型 销售分析的应用举例 u计划达成情况 u销量达成 u销售额达成 u货款回收达成 u订单执行情况 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 40% 50% 60% 70% 业务目标的达成 u 销售收入 u 销售成本 u 销售毛利 u 市场增长 阶段 5 部门 6 部门 5 部门 4 部门 3 部门 2 部门 1 阶段 4阶段 3阶段 2阶段 1 部 署 图阶段 5 部门 6 部门 5 部门 4 部门 3 部门 2 部门 1 阶段 4阶段 3阶段 2阶段 1 部 署 图阶段 5 部门 6 部门 5 部门 4 部门 3 部门 2 部门 1 阶段 4阶段 3阶段 2阶段 1 部 署 图 投入产出收益 今日明星 u 客户贡献 u 业务员贡献 u 产品贡献 u 区域贡献 u 品牌贡献 绩效评估 销售分析的应用举例 部门 渠道 产品类别 地区 收发方式 货币 客户组 利润中心 自定义项 分销商 收入 成本 费用 数量 主题查询 销售分析的应用举例 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 P15 管理实践:全日美按单定价 定价模型 实时定价 成 效 1.3促销管理 1.4销售分析 1.1客户管理 销售管理 u制定多纬度模型;与销售商达成公 u根绝历史业绩,定单指数每单实时定价 u效益提高30%,效率提高100% 1.2价格管理 价格管理的应用过程-举例 渠道维度 (Place) 时间维度 对象维度 (Place) 产品C 最新成本加成 产品B 产品A 最新售价 批发商 中间商 零售商 最低价格控制 提供价格 的历史记录 三维取价模式： 时间维度：价格历史 渠道维度：客户类 对象维度：产品类 促销价 自定义取价优先级 客户商品 商品 批量 折扣 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 P16 客户管理的应用过程-全过程控制，信用管理 报价销售定单货物发出出库 发票现金接收对帐单 u交付日期+支付条款 u支付历史 u毛利 现金管理/毛利预测现金管理状态 u支付清算按协商或 计划日期 u按银行科目日期 销售 应收帐 资金 方案实践:协同的客户管理 u提高客户满意度，控制信贷风险，在线ATP检查提供实时产品 可承诺量检查 u信用管理、客户结构分析应收帐龄分析 uQRECRBTO3PLCRMATP渠道模式客户模式直销模式 客户管理 主要指标 模 型 1.2价格管理 1.3促销管理 1.4销售分析 1.1客户管理 销售管理 客户管理的应用过程-全过程控制，信用管理 售后 售中 售前 客户 部门 业务员 客户资信调查信用额度/信用期限 信用检查信用审核 信用查询应收款管理收款 客户管理的应用举例可承诺量动态管理 时间 接收活动 发出活动 计划备料量调拨出库发货未出库销售订单 现有库存 已请购量 订单在途量 到货未入库 调整入库 生产订单量 客户管理的应用举例可承诺量动态管理 坏账减少 风险可控量 客户满意度上升 市场占有率上升 AR/CS 以往现在 订单响应周期缩短 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 P17 销售管理快速适时的促销价格 促销管理 主要指标 模 型 销售管理 1.4销售分析 1.1客户管理 1.2价格管理 u重视现销，压缩赊销，采取各种优惠政策来扩 大现销比例 u时间，促销效果，促销组合，销售贡献率 u促销组合，SKU,JICFS 1.3促销管理 促销管理的应用过程规范化管理，个性化支持 产品(服务) 价格 商品 促销价格 订单管理 时间 公 司 促销组合(Promotion) 分销渠道(Place) 目标客户 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 P18 用友物流管理系统产品结构 转帐系统 基础参数 凭证模板 会计科目 转帐设置 数据查询 系统管理子系统 系统设置标准编码机构设置 权限管理数据管理价格政策 集团综合查询子系统 销售分析库存分析应收分析 客户分析销售排名趋势分析 零售端 零售单收 款结 构 客户商务端 网上订单货物签收交易对帐 多机构业务协同人员与权限管理系统与参数设置统计调查 机构业务处理子系统 市场信息 供应商管理 审批流 折扣及促销 额度控制 客户管理 商品与价格 票据管理 费用管理 计划管理 业务员考核 部门管理 业务流 采购管理 库存管理 销售管理 应收帐款 应付帐款 货位管理 发运配送 P19 管理实践:太极销售驱动库存优化 实时销售信息 优化库存 模 型 库存管理 1.3库存分析 1.1库存业务 1.2库存控制 动态中优化追求零库存 u库存成本最低、库存保证程度最高、不允许缺货、限定 资金占用、加快库存周转 u经济订货量（EOQ）、经济生产量（EPQ）、物料需 求计划（MRP）、一次性订货量（SOQ）,rop,abc 库存不是资产而是负债！在DELL公司，库存的只是信息。 -迈克。戴尔 库 存 管 理 库存分析 库存ABC分析 存货周转率分析 呆滞积压分析 资金占用分析 库龄分析 库存业务库存控制 收货作业 发货作业 调拨作业 货位调整 库存盘点 保质期预警 安全库存报警 批次处理 可用量分析 超储短缺预警 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 存 货 P20 动态中优化追求零库存 库存控制的方法 主 要 指 标 库存管理 1.3库存分析 1.1库存业务 1.2库存控制 库存控制的层次 库存内容 uABC管理法、物料需求计划法、安全库存法、准时 制JIT库存、盘点 u仓库、库位、批次 u可用量控制、有效期控制、批次控制、质量控制、 库存量控制 库存管理 存货价值 资金规模（未来） 资金占用（当前） 入库成本 按部门 按仓库 按存货 存货数量 存货规模 存货结构 存货效率 存货周转率存货周转天数 利用库存管理技术优化库存，提高存货管理绩效 最高最低库存经济批量ABC分类 安全库存 提前期 平均需求 再订点 最低库存 最高库存 库存补给技术 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 存 货 P21 管理实践:低成本采购 供应商管理的作用 主 要 指 标 供应管理 1.2采购控制 1.3采购分析与评估 1.1供应商管理 供应商档案管理、 供应商选择、 供应商评价 模 型 u为存货采购科学地选择供应商，降低供应链总成本和 库存水平，改善相互之间的交流 u质量、价格、提前期、批量柔性、品种多样性 u采购成本比价法、ABC成本法、层次分析法、神经网 络算法 供应商管理的应用过程举例 选择供应商需求决定订货货源决定 采购监控付款处理收货发票校验 供应商管理的应用过程举例 供应商甲供应商乙供应商丙 ? ? ? ? 采购申请发出采购订单 确定货源 供应商管理的应用过程举例 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 供 应 P22 持续改善采购绩效 到货分析 采购金额分析 采购分析与评估 的作用 主 要 指 标 供应管理 1.2采购控制 1.1供应商管理 1.3采购分析与评估 u 控制总结采购业务的执行情况为采购工作的提升 提供辅助决策信息 u 到货率、数量百分比、资金百分比、成本增加率 、采购价格比、费用百分比、货龄 采购分析与评估的应用举例 供应商绩效分析 供货价格质量情况供货情况供应商ABC分析 最高价格供货合格情况 最新价格 质量退货情况 最低价格 不良品情况 准时交货情况 延迟交货情况 交易额情况 收付髋情况 供货市场价格 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 供 应 P23 财务系统与供应链系统集成 管理决策 库存 生产 计划 财务报表 财务报表 财务报表 库存 销售 采购 供应链 财务 管理决策 供应链 财务 财务报表 控制 集成 销售 库存 生产 采购 计划 规范流程 P24 资金预测的应用过程举例 现金流入 现金流出 现金预测 总帐管理 项目管理订单管理销售管理 应收帐款 总帐管理工资管理 项目管理 采购订单应付帐款 收帐 发票 销售 机会 销售 订单 收入预算 可开发票 事件、发票 预算 现金 持有量 付款、费用报表 发票 采购 申请 使用费、人工 费、杂费支出预算、 费用报告 工资 费用 总帐、现金 持有量 预留款 资金预测的应用过程举例 其他可 预测收入 销售订单 应收款 应收票据 采购订单 其他可 预测支出 应付款 应付票据 资金存量 方案实践:销售与资金管理协同管理 资金预测 资金管理 1.2资金控制 1.1资金预测 1.3资金分析 u 提高资金的使用效率、降低资金成本、加强资金的 监督管理、控制资金的运营风险 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 营运资本 P25 方案实践:资金均衡、有效的流动 资金控制 资金管理 1.2资金控制 1.1资金预测 1.3资金分析 u 统收统支模式/拨付备用金模式/结算中心模式/ 内部银行模式/财务公司模式 资金控制的应用举例 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 营运资本 P26 应用实践：XX物流资金管理系统 XX远洋运输公司集团(COSCO) 领导得不到完整、实时的资金情况 利息倒挂：存贷款均为数数十亿 资金分散 信息孤岛 P27 价值项目体验户资金中管理后的效益对比 指标应用前应用后价值 银行账户 数900个374个减少账户 526个 银行借款52.1亿元33.8亿元减少18.3亿元 高息借款39.56亿元0减少39.56亿元，现无高息借款 内部结算单位往来款项12.9亿元0.6亿元减少12.3亿元 成员单 位在途资金1.7亿元0减少1.7亿元 筹资费 用5200万元520万元减少4680万元，降低了90% 资产负债 率56.02%51.22%下降了4.8% P28 资金均衡、有效的流动-企业生存和发展的基础 资金分析 资金管理 1.2资金控制 1.1资金预测 1.3资金分析 u 预测某一时段的资金存量；筹/投资分析 资金分析的应用举例 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 营运资本 P29 目 录 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践 P30 新技术创造新管理 INTERNET 数据中心(IDC) 信息服务 Web Server Component Server 数据服务 Data Server Exchange Server Mobil短信息 便携设备 保障系统运行 集团公司 Intranet 分支机构 Intranet 分支机构 Intranet 专卖店、连锁店、零售店 总公司 管理 上海 分公司 北京 分公司 网络系统 管理 P31 用友网络分销-抢占信息+在线控制 分 析 与 决 策 供应商 消费者 营销总部 分支机构 分销商 销 售 过 程 采 购 过 程 异 地 库 存 电 子 订 单 价 格 费 用 发 运 配 送 店 面 零 售 u分销渠道内部的电子商务：采购、销售与分销（DRP）、库存、 发运配送、应收应付、费用、发票等 u渠道伙伴管理 ：档案维护、电子订单（EOS）、电子数据交换 （EDI）、状况追踪、信用评定、返扣处理 u在线/离线零售管理：零售业务、店面库存、日结处理、POS u分析决策：销售分析、库存分析、采购分析、客户分析、帐龄 分析、费用分析 P32 用友物流管理系统为企业低成本提供持续支持 办事处模式： 总部 工厂A工厂B U8DRP U8M U850 U8M 办事处办事处办事处 办事处模式 异地商务、集中结算； 总部 工厂A工厂B U8DRP U8M U850 U8M 分公司甲分公司乙分公司丙 分公司模式 分公司模式： U850U850U850 U850 物流、商流、资金完全分开； 分公司甲分公司乙分公司丙 总部 工厂A工厂B U8DRP U8M U850 U8M 分公司+办事处模式 U850U850U850 分公司+办事处模式： 分公司规模大、权限独立； U850 办事处办事处办事处办事处 分公司甲分公司乙分公司丙 工厂A工厂B U8MU8M 产品事业部模式 U850U850U850 产品事业部模式： 分产品管理、渠道统一； U850 办事处办事处办事处办事处 总 部 事业部U8DRP事业部U8DRP U850 A甲分公司 工厂A工厂B U8MU8M 独立事业部模式 U850 办事处办事处办事处办事处 总 部 事业部AU8DRP事业部BU8DRP U850 独立事业部模式： 生产、营销、财务高度独立； 甲分公司 U850 乙分公司 U850 A乙分公司B甲分公司B乙分公司 总部 工厂A U8DRP U850 门店门店门店 制造业连锁专卖模式 制造业连锁专卖模式： 自行生产、连锁专卖； U850 U8M U8RU8RU8R 丙分公司U850 外购 总部 U8DRP U850 门店门店门店 流通业连锁专卖模式 U8RU8RU8R 外购 配送 中心 丙分公司U850 流通业连锁专卖模式： 外购商品、连锁专卖 P33 供应商 消费者 营销总部 分支机构 分销商 销 售 过 程 采 购 过 程 异 地 库 存 电 子 订 单 价 格 费 用 发 运 配 送 店 面 零 售 用友物流管理平台 为特定行业提供纵深解决方案 物流解决方案 医药行业 物流解决方案 服装行业 物流解决方案 食品饮料 物流解决方案 通讯电子 总结大量客户的优秀业务实践，依托物流管理平台的强大功能，用友为医药行业 、服装行业、食品饮料行业、通讯电子行业提供专业的物流管理解决方案 P34 用友的分销管理解决方案 用友用友 ERPERP -U8-U8 PortalPortal OAOA 办公自动化办公自动化