2014.03.22日销售部会议流程.pptx

2014.03.22日工作会议 山东华仕实业-销售部 2014年度工作会议 会议流程： 一.年度销售目标明细及目前完成情况 二.寻找新客户 三.客户开发与管理 四.客户喜欢什么样的业务代表 五.积极的心态如何养成 六.新客户开发奖惩机制 七.关于新客户开发的几个试题 一、华仕实业2014年度销售目标 木门：1500万（六省区） 防盗门：400万 装饰公司：100万 外协加工：200万 目前回款：万 销售费用：万 目前所有工程： 1.鱼台装饰+泗水装饰+华勤中心防火门60万 2.河北+临沂+济宁翔天+兖州兴隆寺庙+外协合作 240万 4 维护原经销商增长的同时快速建立渠 道经销商（散货经销商）.2014年经 销商提货额为2200w（含工程），即 达到2200w提货。 目标 目标意味着什么？ 5 目标 分解 全年经销商2200w提货额，意味着 不考虑市场淡旺季的情况下平均每月183.3w提货 ， 现有基础上，经销商至少增加 如此目标，目前市场是否支持我们去完成？ 在不确定的市场背景下，要全 面实现2014年销售目标，将面 临两大问题： 6 如何突破竞争？让客户知道！ 如何最大化客户量？让客户来且购买！ 7 针对不同的客户群体，进行差异化的渠道设计，通过专业化的人员分工以及差异化 的产品和服务，满足客户需求。直销、分销、工程支撑现有业务，直营或者新产品 满足未来发展趋势。 直销 分销 工程 持续推进本地直销店建设，服务终端客户，未来5年争取本地市场行业前五名 加强渠道及网络渠道管理，两次展会后增加经销商10%-30%。 增加重点项目及本地区域工程项目销售。 但是，这些都是建立在完备的客户开发和维护的基础之上的！ 2.1、方法： 1.1通过自己的人际关系和水泥工业往来对象 1.2利用现有资源：公司原有档案；拜访有经验的销售代表 1.3利用竞争对吼资源：竞争对手的企业周刊、培训资料、报表资料；访问竞争 对手的销售代表 1.4各种政府部门、行业协会、团体名录、各种交易会、展览会、招商会 1.5微营销时代方法：网站搜索、微博、微信和QQ等方式寻找客户资源 2.2、寻找客户的原则： 量身定做原则、零点关注原则、循序渐进原则 2.3、制作目标客户明细表： 把收集到的目标客户信息进行整理，建立“目标客户资料明细表” 二. 寻找新客户 资料明细表 序 号 目标标客户户 名称 客户户地 址 相 关 人 员员 联联 系 电电 话话 销销售 人员员 时间时间 了解 程度 跟进进 计计划 备备注 1 2 3 4 5 6 11 2.4：计划目标与实施思路 目标：“避锋经营、稳打稳扎”，力求通过现有客户的跟进实施，结合 2014的展销会，初步完成重点市场的市场经营网络构架。建立区域市 场木门的强势品牌。 以客户为中心，以整合服务优势为要素，组合我公司特有的招商政策；遵循“ 稳健”原则，“先试后推，先点后面”，因地制宜，依市场不同，事实组织保证， 整合、协调内部各系统的资源，以确保整个计划的顺利进行。 12 2.5、资源获取方式的组合应用 1.通过销售员前期先去陌拜市场，调查走访需找适合的客户。在前期的摸透 该市场的情况和手里有意向客户后，重点针对意向客户进行开发。 2.了解其他品牌，通过网络等渠道获取经销商信息，以电话先进行沟通，有 意向客户可去当地考察。 3.通过与其他品牌区域经理合作，资源共享。例如：和别的建材厂家区域经 理建立联系，互相介绍客户。 4.通过关系和其他品牌的业务跟单联系，可以直接获取其他品牌所有客户资 料并了解他们的客户市场经营情况，有目的性的进行走访跟踪。 5.与区域市场内的家具建材商场楼层经理管理人员等建立关系，通过他们介 绍推荐等方式去获取经销商建立店面。 6.通过网络媒体，书刊杂志投放广告进行招商 7.与各地区装饰公司建立联系，从开始代卖转化成经销商 1.新客户开发与管理： 1.1新客户开发流程： 新客户开 发流程 全面了解客户现状 了解与掌握目标客户信息 提供解决方案，满足客户需求 解决客户 提出的各 种异议 签约提 供产品 和服务 通过维护这个客户出现新的客户 三.客户开发与管理 预测客户潜在的需求 销售准备及例行拜访 与目标客户交流、建立信任 了解发现客户的问题、困难 2.新客户的开发与管理 2.1利用“目标客户资料明细表”拟定开发计划 2.2按照“新客户开发流程”跟进，开发客户 2.3将开发情况记入“备注”中 2.4检讨与总结，为继续开发新客户做准备 15 2.5计划的实施要点 1.开发新客户与维护老客户并重。侧重于两个方面，两条线运作。 一是重新客户开发的同时，强化已开发客户的维护、管理、服务； 二是新开发客户的终端建设与经营的指导支持，确保开市大吉，重点是巩 固已成功开发的，稳住新开发的。 2.开发与改造并轨。前提是在产品系统的推向市场时，可能各方面的资源不 到位，所以核心要求在开发新客户的同时，以“标准”整合、提升、改造 我们已开发的客户； 一是实现客户网络质量的提升 二是侧重终端模式的改造升级。 3.责任与协同到位。新客户开发的总体工作必须依计划实施展开，以确保责 任到位，权力到位，目标到位。 客户开发举措 第二阶段 客户优选 第三阶段 客户培育 第四阶段 实现成果 第一阶段 客户普查 4.1工作专业、仪容得体、外表整洁、热情、友 好、乐于助人、有礼貌、有耐心、有爱心，能提 供优质快捷服务的人。 4.2知识丰富、掌握产品知识、介绍产品的优点和 适当缺点，能准确提供信息，了解市场上其他公 司和产品 4.3关心客户：记住客户偏好，关心客户利益，竭 力为客户服务，耐心倾听客户意见和要求，帮助 客户做正确的选择。 四四. .客户喜欢什么样的业务代表客户喜欢什么样的业务代表 5.1用积极地心态思考问题 5.2相信自己是最优秀的 5.3对人怀有感恩之心 5.4只要不放弃，失败就不是定局 5.5有自恋情结 5.6拥有必胜的信念 5.7积极地自我对话和健康习惯 五.积极的心态如何养成 华仕新客户开发是关系到公司未来销量增长、市场持续性发展的大事，公司销售 部此决定建立新客户开发激励机制，奖优罚劣！ 6.1新客户开发奖 六.新客户开发奖惩机制 新客户户开发奖发奖 个人任务务奖惩奖惩 每月必须提供6个意向客户每少一个扣50元 每月必须成功开发1个意向客户每少一个扣100元 每多一个奖200元 6.2最佳新客户开发贡献奖 最佳新客户户开发贡发贡献奖奖 成功开发数量前三名分别奖励500、300、100 销售贡献后三名分别罚款200、100、50 6.3新客户成功开发标准 最佳新客户户开发贡发贡献奖奖 筛选筛选依据依据新客户情况、经营状 态、人员涵盖、卖场布置、 经营能力、规模、意识、信 誉度，严格按此标准筛选和 开发新客户 开发发成功的标标准此客户半年内连续进货及订 单或每月最低3万销量，以 及完成年度合同订单目标 备备注如果销售员假借原有客户代 替新客户销售，已经查处， 严惩不贷！ 20 2.7、总结与整体控制 主要的关