客户部门营销功能开发、营销体系建立内容.doc

发挥客户部门营销功能、健全营销服务体系 随着金融体制改革的逐步深化，商业银行之间的竞争将会愈演愈烈。面对这一新形势和新挑战，我们唯有进一步转变经营理念，明确发展战略，加快金融产品创新和提供优质高效的服务才能赢得市赢得客户、抢占市场。因此，抓好优质客户和优质产品的“双优”营销工作，是不断提高核心竞争能力、建设现代金融企业的长远之计。客户部门作为业务营销拓展的前台部门，其营销功能的完善、营销体系的健全程度对商业银行更快、更高、更强发展意义重大。 农业银行在营销理念、营销管理等诸多方面相对来说起步晚，发展慢，与业务经营全方位发展不相匹配，因此只有树立科学的发展观，加快有效发展，建立健全营销组织，强化营销服务功能，才能在市场竞争中站稳脚跟，从而在市场竞争中赢得主动。目前建行、中行、工行已完成股份制改革，这对于我们农行来说无疑有诸多改革的经验值得借鉴。各级行客户部门作为市场营销的主力军，在今后的工作中将会扮演着愈来愈重要的角色，其营销功能的开发内容应重点从以下方面进行：（一）、进行市场调研，搞好市场细分，确定目标客户。需求和市场是商业银行营销管理的核心。因此，必须加强市场调研，分析客户需求，牢固树立以市场为导向，以客户为中心的营销服务理念。一般来说影响客户需求的因素有企业规模、社会环境、经济发展水平等诸多方面，银行营销者要对这些因素进行周密的调查和详尽分析。然后，在充分掌握和了解顾客需求的基础上，搞好市场细分，即根据客户的需求划分市场，提供服务，并按一定标准将客户划分为若干需求群体。市场细分是制定正确的营销策略的基础，商业银行在进行市场细分时，要充分考虑到银行本身的客观条件、市场组成的群众因素和个体因素以及同业金融产品的竞争状况。然后通过优化配置，选出一个或几个具有盈利能力，并可以通过本身的营销组合战略能够占领的市场，作为今后发展的目标市场。目标市场确定以后要积极上门营销，采取众多营销策略、营销手段进行开发，提高目标市场的占有率。二、提供、推介产品与服务的活动 任何一项新的金融产品推出后，唯有将其营销出去，让客户接受，并能使客户从中受益，才能真正使其效用得到最佳体现。而就目前发展现状来看，由于我国各地区经济发展极不平衡且差异性较大，因此当一项新的金融产品推出后，它的推广可能是一个较为漫长的过程，诸如总行开发的“银银通”、“银关通”、“银证通”等新产品。因此作为客户部门来说，应该通过各种途径，如通过媒体、广告、上门推销、产品推介会等多种方式尽快将其营销出去，以加快产品应用力度，延长产品生命周期，提高市场占有率和收益率。三、 做好产品开发与服务 商业银行要实现产品和服务的开发，首先应针对客户需求，为客户量生定做，提供“一对一”，“一站式服务”。客户部门应在工作中广泛收集信息，分析客户需求，逐层、逐级反馈，以便上级行形成计划，付诸实践，在第一时间推出自已的产品、服务，在市场竞争中处于有利地位。四、 进行资金组织、强化贷款营销与管理资金组织，贷款营销与管理是客户部门各项工作的重中之重，通过客户部门安排、督促，建立相应的奖惩考核激励机制，吸收存款，发放贷款，以此获取收益，为商业银行持续发展提供动力。同时要做好贷前调查和贷后管理工作，将风险防范做为贷款营销后的头等大事来抓。 客户部门要想使其营销功能得以付诸实施，必须要建立起相配套的营销机制、营销体系，以达到信息畅通、管理到位，业绩优良的目标。因此作为客户部门来说，应重点从以下方面构建起相应的营销体系：（一）建立以客户有经理制为主导的分级负责的市场营销组织体系，发挥全行各级组织的整体营销功能。 。 金融市场的竞争为客户提供大量可供选择的对象和金融产品、金融服务。要抢占市场先机，必须在管理体制上推陈出新，以市场为导向、以客户为中心，构建国有商业银行的组织机构模式和客户服务方式。必须对现有业务部门重新进行组织和职能调整，将市场开发与客户服务的职能逐步从按产品设置的业务部门中分离出来，设置市场营销部，强化金融产品的开发、营销和客户服务的职能，构筑新的业务流程体系。市场营销部的主要职能是市场调研、营销策划、产品开发与推介、客户经理的录用、培训、指导、管理、考核等，将其原有的与业务经营相关的如贷前调查、贷后管理、业务监管等职能分离出来，切实发挥其市场开发、服务、推广等相应拓展职能。 各行应根据本行实际需要建立相应的市场营销组织体系和客户经理组织形式，实行条块结合、整体联动的分级负责营销制，有效地发挥各级组织的整体营销功能。建立责、权、利相结合的客户经理管理、考核、激励机制，努力打造一支具有开拓能力和进取精神的市场营销生力军。一级分行作为全省高端客户、优质项目的直接营销者，市场营销管理职能实行专业管理、专业营销，客户经理可实行按专业部门设置的模式。二级分行作为兼具经营与管理双重职能的分支机构，可专设市场营销部，实行客户经理组与综合客户经理相结合的模式，对目标客户的营销从过去的按专业对口进行单一产品营销转变为组合营销或综合营销服务，所有客户经理统归市场营销部管理。县级支行作为直接经营行，应实行完全意义上的综合客户经理模式，聘任专职客户经理，并聘任各分理处主任为兼职客户经理，一个客户经理对单个或多个客户采取“包户到人”的形式，实行“一揽子”金融服务。 （二）构建全员全方位、多层次营销体制，健全营销网络，拓宽服务领域，延伸服务内容。营业网点、客户经理都是联系客户的有效载体，但有形的营业网点不可能无限地扩张；客户经理营销的对象也相对有限。推行全员全方位营销制，建立以客户经理营销为主导、全员营销为补充的营销网络和机制无疑是一种理想的现实选择，通过“人人参与营销、个个积极营销”，打造全员营销体系，将银行柜台营销、客户经理营销延伸渗透到为客