中国电信全业务战略营销与管理咨询报告.pdf

0 电信全业务战略与营销管理电信全业务战略与营销管理电信全业务战略与营销管理电信全业务战略与营销管理 1 一、转型二阶段战略的实施背景一、转型二阶段战略的实施背景一、转型二阶段战略的实施背景一、转型二阶段战略的实施背景 二、转型二阶段战略解读与实践思考二、转型二阶段战略解读与实践思考二、转型二阶段战略解读与实践思考二、转型二阶段战略解读与实践思考 三、转型二阶段战略执行保障三、转型二阶段战略执行保障三、转型二阶段战略执行保障三、转型二阶段战略执行保障 目目目目 录录录录 2 中国电信战略转型进入第二阶段中国电信战略转型进入第二阶段中国电信战略转型进入第二阶段中国电信战略转型进入第二阶段 调整准备期调整准备期调整准备期调整准备期 2005-20072005-20072005-20072005-2007 攻坚突破期攻坚突破期攻坚突破期攻坚突破期 2008-20102008-20102008-20102008-2010 完善提升期完善提升期完善提升期完善提升期 2011-20152011-20152011-20152011-2015 第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段 （2-32-32-32-3年）年）年）年） 完成四大准备：完成四大准备：完成四大准备：完成四大准备： 思想准备思想准备思想准备思想准备 市场准备市场准备市场准备市场准备 组织准备组织准备组织准备组织准备 资源与财务准备资源与财务准备资源与财务准备资源与财务准备 完成四大准备：完成四大准备：完成四大准备：完成四大准备： 思想准备思想准备思想准备思想准备 市场准备市场准备市场准备市场准备 组织准备组织准备组织准备组织准备 资源与财务准备资源与财务准备资源与财务准备资源与财务准备 主要标志：主要标志：主要标志：主要标志： 收入增长出现拐点收入增长出现拐点收入增长出现拐点收入增长出现拐点 转型业务规模发展转型业务规模发展转型业务规模发展转型业务规模发展 非话收入占比达到非话收入占比达到非话收入占比达到非话收入占比达到55%55%55%55% 系统转型推进获得突破系统转型推进获得突破系统转型推进获得突破系统转型推进获得突破 创新成为一种自觉行动创新成为一种自觉行动创新成为一种自觉行动创新成为一种自觉行动 主要标志：主要标志：主要标志：主要标志： 收入增长出现拐点收入增长出现拐点收入增长出现拐点收入增长出现拐点 转型业务规模发展转型业务规模发展转型业务规模发展转型业务规模发展 非话收入占比达到非话收入占比达到非话收入占比达到非话收入占比达到55%55%55%55% 系统转型推进获得突破系统转型推进获得突破系统转型推进获得突破系统转型推进获得突破 创新成为一种自觉行动创新成为一种自觉行动创新成为一种自觉行动创新成为一种自觉行动 成为世界级综合成为世界级综合成为世界级综合成为世界级综合 信息服务提供商信息服务提供商信息服务提供商信息服务提供商 成为世界级综合成为世界级综合成为世界级综合成为世界级综合 信息服务提供商信息服务提供商信息服务提供商信息服务提供商 转型是艰巨而长期转型是艰巨而长期转型是艰巨而长期转型是艰巨而长期 的过程，阶段特征的过程，阶段特征的过程，阶段特征的过程，阶段特征 明显明显明显明显 中国电信已基本完中国电信已基本完中国电信已基本完中国电信已基本完 成准备期，转型进成准备期，转型进成准备期，转型进成准备期，转型进 入新阶段入新阶段入新阶段入新阶段 第二阶段主要特征：第二阶段主要特征：第二阶段主要特征：第二阶段主要特征： 系统推进、攻坚、系统推进、攻坚、系统推进、攻坚、系统推进、攻坚、 突破突破突破突破 统一思想统一思想统一思想统一思想 内部挖潜，提高内部挖潜，提高内部挖潜，提高内部挖潜，提高 效率效率效率效率 建立监督体系建立监督体系建立监督体系建立监督体系 优化公司架构优化公司架构优化公司架构优化公司架构 调整业务调整业务调整业务调整业务 借力（并购）推进借力（并购）推进借力（并购）推进借力（并购）推进 新业务发展新业务发展新业务发展新业务发展 重新评估重新评估重新评估重新评估 竞争领域竞争领域竞争领域竞争领域 建立持续建立持续建立持续建立持续 的转型实的转型实的转型实的转型实 施系统施系统施系统施系统 第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段 （2-32-32-32-3年）年）年）年） 第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段 （2-32-32-32-3年）年）年）年） 3 集团：在资本市场上，两年来电信市值增长基本跑赢大盘集团：在资本市场上，两年来电信市值增长基本跑赢大盘集团：在资本市场上，两年来电信市值增长基本跑赢大盘集团：在资本市场上，两年来电信市值增长基本跑赢大盘 2006 2006 2006 2006年年年年5 5 5 5月月月月2008200820082008年年年年5 5 5 5月，中国电信股价的增长速度基本高于港股恒生指数，资本市场月，中国电信股价的增长速度基本高于港股恒生指数，资本市场月，中国电信股价的增长速度基本高于港股恒生指数，资本市场月，中国电信股价的增长速度基本高于港股恒生指数，资本市场 对中国电信的战略转型抱有信心。对中国电信的战略转型抱有信心。对中国电信的战略转型抱有信心。对中国电信的战略转型抱有信心。 hkhkhkhk为恒生指数，为恒生指数，为恒生指数，为恒生指数，0728.hk0728.hk0728.hk0728.hk为中电信港股代码为中电信港股代码为中电信港股代码为中电信港股代码 1 1 1 1、面临更严峻的挑战、面临更严峻的挑战、面临更严峻的挑战、面临更严峻的挑战 全业务面临的新环境全业务面临的新环境全业务面临的新环境全业务面临的新环境 5 信息内容提供商对电信价值链形成新的挑战信息内容提供商对电信价值链形成新的挑战信息内容提供商对电信价值链形成新的挑战信息内容提供商对电信价值链形成新的挑战 2007年第四季度，google公司推出了android手机软件平台手机软件平台，同时联 合33家手机生产商、移动通信运营商和其它科技公司组成“开放手机 联盟”，共同开发基于开放技术标准的低成本手机低成本手机（g phone）。紧接 着，google公司高调宣布竞拍美国700mhz700mhz700mhz700mhz频段频段，显示其进军移动通 信领域的决心。 google公司希望将自己擅长的信息内容信息内容服务拓展到每一部手机，通过 提供手机搜索广告服务获得更多的收入。 googlegooglegooglegoogle对移动互联网细分产业的布局显示出它正在试图打造对移动互联网细分产业的布局显示出它正在试图打造 一条涵盖基础网络、手机终端、软件平台、信息内容在内的全价值链一条涵盖基础网络、手机终端、软件平台、信息内容在内的全价值链 条，一旦成功，将开创移动互联网的条，一旦成功，将开创移动互联网的googlegooglegooglegoogle帝国。帝国。 googlegooglegooglegoogle大步挺进移动通信市场大步挺进移动通信市场大步挺进移动通信市场大步挺进移动通信市场 googlegooglegooglegoogle：是合作伙伴还是竞争对手？：是合作伙伴还是竞争对手？：是合作伙伴还是竞争对手？：是合作伙伴还是竞争对手？ 6 国内电信产业日趋成熟，中国电信外部竞争环境恐更趋国内电信产业日趋成熟，中国电信外部竞争环境恐更趋国内电信产业日趋成熟，中国电信外部竞争环境恐更趋国内电信产业日趋成熟，中国电信外部竞争环境恐更趋 严峻严峻严峻严峻 电信产业与宏观经济的发展比较电信产业与宏观经济的发展比较电信产业与宏观经济的发展比较电信产业与宏观经济的发展比较中国电信外部竞争环境变化中国电信外部竞争环境变化中国电信外部竞争环境变化中国电信外部竞争环境变化 2004 2004 2004 20042007200720072007年电信行业发展速度年电信行业发展速度年电信行业发展速度年电信行业发展速度 逐步下降，逐步下降，逐步下降，逐步下降，2007200720072007年低于年低于年低于年低于gdpgdpgdpgdp增长增长增长增长 ，显示行业已进入成熟期。，显示行业已进入成熟期。，显示行业已进入成熟期。，显示行业已进入成熟期。 中国电信的增长速度远低于行业平中国电信的增长速度远低于行业平中国电信的增长速度远低于行业平中国电信的增长速度远低于行业平 均，显示企业面临发展困难。均，显示企业面临发展困难。均，显示企业面临发展困难。均，显示企业面临发展困难。 20042004200420042007200720072007年间中国电信收入增年间中国电信收入增年间中国电信收入增年间中国电信收入增 长率、用户市场份额、收入市场长率、用户市场份额、收入市场长率、用户市场份额、收入市场长率、用户市场份额、收入市场 份额均呈现逐年下滑态势，说明份额均呈现逐年下滑态势，说明份额均呈现逐年下滑态势，说明份额均呈现逐年下滑态势，说明 企业外部竞争环境渐趋严峻。企业外部竞争环境渐趋严峻。企业外部竞争环境渐趋严峻。企业外部竞争环境渐趋严峻。 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 2004年2005年2006年2007年 全国gdp增长率电信行业收入增长率中国电信收入增长率 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 2004年2005年2006年2007年 中国电信收入增长率中国电信收入市场份额 中国电信用户市场份额 7 资料来源：morgan stantley; ovum 德国 意大利 瑞士 英国 爱尔兰 荷兰 挪威 阿沙尼亚 比利时 丹麦 葡萄牙 奥地利 法国 芬兰 中国中国中国中国* * * *（2.452.452.452.45） 移动相对固移动相对固移动相对固移动相对固 话价格高话价格高话价格高话价格高 移动相对固移动相对固移动相对固移动相对固 话价格低话价格低话价格低话价格低 移动相移动相移动相移动相 对固话对固话对固话对固话 使用率使用率使用率使用率 低低低低 移动相移动相移动相移动相 对固话对固话对固话对固话 使用率使用率使用率使用率 高高高高 未来全业务经营环境下，国内移动替代固话（用户）可能还未来全业务经营环境下，国内移动替代固话（用户）可能还未来全业务经营环境下，国内移动替代固话（用户）可能还未来全业务经营环境下，国内移动替代固话（用户）可能还 有较大空间有较大空间有较大空间有较大空间 中国 英国 瑞士 葡萄牙 挪威 爱尔兰 荷兰 德国 法国 芬兰 丹麦 比利时 奥地利 移动相对固移动相对固移动相对固移动相对固 话价格高话价格高话价格高话价格高 移动相对固移动相对固移动相对固移动相对固 话价格低话价格低话价格低话价格低 移动相移动相移动相移动相 对固话对固话对固话对固话 渗透率渗透率渗透率渗透率 低低低低 移动相移动相移动相移动相 对固话对固话对固话对固话 渗透率渗透率渗透率渗透率 高高高高 4.24.24.24.2 1.21.21.21.2 0.250.250.250.251 1 1 1 1 1 1 1 0.250.250.250.251 1 1 1 移动对固话话务量替代移动对固话话务量替代移动对固话话务量替代移动对固话话务量替代 明显高于平均水平明显高于平均水平明显高于平均水平明显高于平均水平 移动对固话用户替代移动对固话用户替代移动对固话用户替代移动对固话用户替代 明显低于平均水平明显低于平均水平明显低于平均水平明显低于平均水平 移动电话每线分钟数 固话每线分钟数 注：相对使用率 = 移动用户数 固话用户数 ；相对渗透度= 固话价格 移动价格 ；相对价格= 8 主题讨论：主题讨论：主题讨论：主题讨论： 国内电信行业重组后，三大运营商之间的竞争强度是国内电信行业重组后，三大运营商之间的竞争强度是国内电信行业重组后，三大运营商之间的竞争强度是国内电信行业重组后，三大运营商之间的竞争强度是 否会有所缓解？电信最大的竞争对手是谁？否会有所缓解？电信最大的竞争对手是谁？否会有所缓解？电信最大的竞争对手是谁？否会有所缓解？电信最大的竞争对手是谁？ 2 2 2 2、面临更广阔的机遇、面临更广阔的机遇、面临更广阔的机遇、面临更广阔的机遇 全业务运营面临的新环境全业务运营面临的新环境全业务运营面临的新环境全业务运营面临的新环境 10 国家信息化战略为电信提供了广阔的发展平台国家信息化战略为电信提供了广阔的发展平台国家信息化战略为电信提供了广阔的发展平台国家信息化战略为电信提供了广阔的发展平台 在国家信息化战略中目标定位在国家信息化战略中目标定位在国家信息化战略中目标定位在国家信息化战略中目标定位 1. 1. 1. 1. 推动国民经济及社会信息化推动国民经济及社会信息化推动国民经济及社会信息化推动国民经济及社会信息化 成为推动政府、企业信息化的领成为推动政府、企业信息化的领成为推动政府、企业信息化的领成为推动政府、企业信息化的领 先者，信息化市场份额超过先者，信息化市场份额超过先者，信息化市场份额超过先者，信息化市场份额超过15%15%15%15% 成为家庭信息化主要推动者，信成为家庭信息化主要推动者，信成为家庭信息化主要推动者，信成为家庭信息化主要推动者，信 息化市场份额超过息化市场份额超过息化市场份额超过息化市场份额超过50%50%50%50% 成为个人信息化的重要参与者，成为个人信息化的重要参与者，成为个人信息化的重要参与者，成为个人信息化的重要参与者， 信息化市场份额超过信息化市场份额超过信息化市场份额超过信息化市场份额超过10%10%10%10% 2. 2. 2. 2. 建立综合信息基础设施建立综合信息基础设施建立综合信息基础设施建立综合信息基础设施 具备领先的信息化运营和网络支具备领先的信息化运营和网络支具备领先的信息化运营和网络支具备领先的信息化运营和网络支 撑能力撑能力撑能力撑能力 3. 3. 3. 3. 提供信息安全保障体系提供信息安全保障体系提供信息安全保障体系提供信息安全保障体系 确保承担的国家信息网络和信息确保承担的国家信息网络和信息确保承担的国家信息网络和信息确保承担的国家信息网络和信息 内容安全内容安全内容安全内容安全 4. 4. 4. 4. 培养信息化人才队伍培养信息化人才队伍培养信息化人才队伍培养信息化人才队伍 打造行业内领先的信息化专业人打造行业内领先的信息化专业人打造行业内领先的信息化专业人打造行业内领先的信息化专业人 才队伍才队伍才队伍才队伍 5. 5. 5. 5. 参与推动建设网络文化参与推动建设网络文化参与推动建设网络文化参与推动建设网络文化 以互联网视听节目为切入点，积以互联网视听节目为切入点，积以互联网视听节目为切入点，积以互联网视听节目为切入点，积 极参与先进网络文化建设极参与先进网络文化建设极参与先进网络文化建设极参与先进网络文化建设 集团集团集团集团 11 行业管制松动的机会行业管制松动的机会行业管制松动的机会行业管制松动的机会 iptviptviptviptv管制放松，三网融合之门开启管制放松，三网融合之门开启管制放松，三网融合之门开启管制放松，三网融合之门开启 “在确保广播电视安全传输的前提下，建立和完善适应“三网融合” 发展要求的运营服务机制。鼓励广播电视机构利用国家公用通信网和 广播电视网等信息网络提供数字电视服务和增值电信服务。在符合国 家有关投融资政策的前提下，支持包括国有电信企业在内的国有资本支持包括国有电信企业在内的国有资本支持包括国有电信企业在内的国有资本支持包括国有电信企业在内的国有资本 参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造” ” ” ” 国办发20081号文国务院办公厅转发发展改革委等部门 关于鼓励数字电视产业发展若干政策的通知 行业重组后，政府可能出台有利于电信和联通的不对称管制政策行业重组后，政府可能出台有利于电信和联通的不对称管制政策行业重组后，政府可能出台有利于电信和联通的不对称管制政策行业重组后，政府可能出台有利于电信和联通的不对称管制政策 12 一、转型二阶段战略的实施背景一、转型二阶段战略的实施背景一、转型二阶段战略的实施背景一、转型二阶段战略的实施背景 二、转型二阶段战略解读与实践思考二、转型二阶段战略解读与实践思考二、转型二阶段战略解读与实践思考二、转型二阶段战略解读与实践思考 三、转型二阶段战略执行保障三、转型二阶段战略执行保障三、转型二阶段战略执行保障三、转型二阶段战略执行保障 目目目目 录录录录 13 电信一个战略领域和两个战略路径电信一个战略领域和两个战略路径电信一个战略领域和两个战略路径电信一个战略领域和两个战略路径 一个战略领域一个战略领域一个战略领域一个战略领域 3i交融新领域是基于核心 能力的黄金领域 号百、iptv、ict是标志 性3i产品； 暂缓进入纯信息内容及应 用、纯it领域 战略路径：聚焦客户战略路径：聚焦客户战略路径：聚焦客户战略路径：聚焦客户 信息化要聚焦客户需求 信息化要聚焦中高端客户 战略路径：创新战略路径：创新战略路径：创新战略路径：创新 基于客户 体现在信息化产品创新及 商务模式创新 体现在聚焦客户的运营模 式创新 战略解读战略解读战略解读战略解读 14 为什么要聚焦客户：关键在于适应客户需求的新变化为什么要聚焦客户：关键在于适应客户需求的新变化为什么要聚焦客户：关键在于适应客户需求的新变化为什么要聚焦客户：关键在于适应客户需求的新变化 中国电信有很强的接入 客户资源 2.2亿固话接入客户 4000万宽带接入客户 规模大、覆盖广的销 售渠道 客户数据的积累，以 及商业信誉 掌握客户对信息化需 求的第一界面 从 必需品：电话接入 需求显性化：现有业务 可以满足，关注产品 需求单一化：语音、宽 带接入同质化产品与同 质服务 单产品、单一提供者 满足需求 可替换的消费品：移动 手机、互联网 需求隐性化：需要挖 掘并针对性开发新产品 需求多样化、个性化、 差异化：小众市场、 长尾理论 多产品、多提供者功能 需求服务在客户界面 的总集成 转变到 从传统网络接入产品到信息服务，客户需求发生了巨大变 化，需要深刻理解 从提供基础网络接入向综合信息服务转变，最主要的是从提供基础网络接入向综合信息服务转变，最主要的是从提供基础网络接入向综合信息服务转变，最主要的是从提供基础网络接入向综合信息服务转变，最主要的是因需而变（因需而变（因需而变（因需而变（on demandon demandon demandon demand）。）。）。）。聚聚聚聚 焦客户是整个战略制定的出发点和基础，也是战略执行的落脚点焦客户是整个战略制定的出发点和基础，也是战略执行的落脚点焦客户是整个战略制定的出发点和基础，也是战略执行的落脚点焦客户是整个战略制定的出发点和基础，也是战略执行的落脚点和目标和目标和目标和目标 更好地满足客户的显性需求、挖掘隐性需求、创造潜在需求更好地满足客户的显性需求、挖掘隐性需求、创造潜在需求更好地满足客户的显性需求、挖掘隐性需求、创造潜在需求更好地满足客户的显性需求、挖掘隐性需求、创造潜在需求 15 理顺三大体系的重点流程，建立垂直一体化、横向协同理顺三大体系的重点流程，建立垂直一体化、横向协同理顺三大体系的重点流程，建立垂直一体化、横向协同理顺三大体系的重点流程，建立垂直一体化、横向协同 的运作机制的运作机制的运作机制的运作机制 市场战略与发展规划 市场统筹客户群经营产品开发/管理 驱动驱动驱动驱动 横横横横 向向向向 体体体体 系系系系 业绩预算下达、资源配置、业绩预算下达、资源配置、业绩预算下达、资源配置、业绩预算下达、资源配置、 目标分解、业务管理、绩目标分解、业务管理、绩目标分解、业务管理、绩目标分解、业务管理、绩 效考核等效考核等效考核等效考核等 纵纵纵纵 向向向向 体体体体 系系系系 市场战略、品牌宣传等向集市场战略、品牌宣传等向集市场战略、品牌宣传等向集市场战略、品牌宣传等向集 团、省公司集中团、省公司集中团、省公司集中团、省公司集中 本地网以营销策划本地网以营销策划本地网以营销策划本地网以营销策划/ / / /渠道渠道渠道渠道/ / / /产产产产 品协同职能为主品协同职能为主品协同职能为主品协同职能为主 充实营销、产品职能，后端充实营销、产品职能，后端充实营销、产品职能，后端充实营销、产品职能，后端 以团队嵌入、流程嵌入方式以团队嵌入、流程嵌入方式以团队嵌入、流程嵌入方式以团队嵌入、流程嵌入方式 与细分客户群直接挂钩与细分客户群直接挂钩与细分客户群直接挂钩与细分客户群直接挂钩 集团政企客户部加大重点行集团政企客户部加大重点行集团政企客户部加大重点行集团政企客户部加大重点行 业销售职能，强化纵向一体业销售职能，强化纵向一体业销售职能，强化纵向一体业销售职能，强化纵向一体 化销售管控与产品支持，赋化销售管控与产品支持，赋化销售管控与产品支持，赋化销售管控与产品支持，赋 予相关人、财、物管理职责予相关人、财、物管理职责予相关人、财、物管理职责予相关人、财、物管理职责 家庭客户的营销策划、客户家庭客户的营销策划、客户家庭客户的营销策划、客户家庭客户的营销策划、客户 分群、分群、分群、分群、e e e e家信息服务等向集团家信息服务等向集团家信息服务等向集团家信息服务等向集团 集中，销售职责向地域集中集中，销售职责向地域集中集中，销售职责向地域集中集中，销售职责向地域集中 理顺产品开发流程，配套理顺产品开发流程，配套理顺产品开发流程，配套理顺产品开发流程，配套 一揽子开发资金，进行统一揽子开发资金，进行统一揽子开发资金，进行统一揽子开发资金，进行统 筹管理筹管理筹管理筹管理 划分产品类型，提高客户划分产品类型，提高客户划分产品类型，提高客户划分产品类型，提高客户 贴近与创新度贴近与创新度贴近与创新度贴近与创新度 实施产品开发的分级授权实施产品开发的分级授权实施产品开发的分级授权实施产品开发的分级授权 管理，区分集团级、省级管理，区分集团级、省级管理，区分集团级、省级管理，区分集团级、省级 产品产品产品产品 集团做产品开发以及全集集团做产品开发以及全集集团做产品开发以及全集集团做产品开发以及全集 团推广，省公司培育种子团推广，省公司培育种子团推广，省公司培育种子团推广，省公司培育种子 业务业务业务业务 16 聚焦客户优化资源配置聚焦客户优化资源配置 人力资源的配置人力资源的配置人力资源的配置人力资源的配置 如何建设虚拟团队，跨部门配置人力资源，做好政企客户 的一体化服务？ 如何进行不同技能、不同素质的人员组合，做好家庭客户 的营销与服务？ 如何实现按区域、按产品、按客户三个维度统筹进行财务如何实现按区域、按产品、按客户三个维度统筹进行财务如何实现按区域、按产品、按客户三个维度统筹进行财务如何实现按区域、按产品、按客户三个维度统筹进行财务 预算和资源分配？预算和资源分配？预算和资源分配？预算和资源分配？ 在业务开发和网络投资中，如何平衡客户需求和客户价值在业务开发和网络投资中，如何平衡客户需求和客户价值在业务开发和网络投资中，如何平衡客户需求和客户价值在业务开发和网络投资中，如何平衡客户需求和客户价值 的矛盾？的矛盾？的矛盾？的矛盾？ 实践思考实践思考实践思考实践思考 17 优势优势优势优势- - - -中国移动中国移动中国移动中国移动 - - - -品牌规模效应品牌规模效应品牌规模效应品牌规模效应 - - - -资金和盈利能力强资金和盈利能力强资金和盈利能力强资金和盈利能力强 净利润高净利润高净利润高净利润高, , , ,折旧期短折旧期短折旧期短折旧期短 - - - -主导价值链主导价值链主导价值链主导价值链 - - - -gsmgsmgsmgsm网络网络网络网络 漫游区域广漫游区域广漫游区域广漫游区域广 手机终端丰富手机终端丰富手机终端丰富手机终端丰富 网络覆盖和质量好网络覆盖和质量好网络覆盖和质量好网络覆盖和质量好 劣势劣势劣势劣势- - - -中国移动中国移动中国移动中国移动 - - - -综合信息资源和运营经验综合信息资源和运营经验综合信息资源和运营经验综合信息资源和运营经验 - - - -政企客户信息化服务政企客户信息化服务政企客户信息化服务政企客户信息化服务 -gsm-gsm-gsm-gsm网络网络网络网络 保密性、数据业务保密性、数据业务保密性、数据业务保密性、数据业务 优势优势优势优势- - - -中国电信中国电信中国电信中国电信 - - - -企业品牌和综合实力企业品牌和综合实力企业品牌和综合实力企业品牌和综合实力 60%60%60%60%客户对中国电信提供移动客户对中国电信提供移动客户对中国电信提供移动客户对中国电信提供移动 业务持积极态度业务持积极态度业务持积极态度业务持积极态度 - - - -中高端客户资源中高端客户资源中高端客户资源中高端客户资源 - - - -多产品融合服务多产品融合服务多产品融合服务多产品融合服务 - - - -直销渠道规模最大直销渠道规模最大直销渠道规模最大直销渠道规模最大 - - - -cdmacdmacdmacdma网络网络网络网络 绿色环保；保密性强绿色环保；保密性强绿色环保；保密性强绿色环保；保密性强 数据接入速率、频谱利用高数据接入速率、频谱利用高数据接入速率、频谱利用高数据接入速率、频谱利用高 劣势劣势劣势劣势- - - -中国电信中国电信中国电信中国电信 - - - -资金实力资金实力资金实力资金实力 - - - -社会渠道能力社会渠道能力社会渠道能力社会渠道能力 - - - -cdmacdmacdmacdma网络网络网络网络 网络覆盖及支撑系统网络覆盖及支撑系统网络覆盖及支撑系统网络覆盖及支撑系统; ; ; ;产业链产业链产业链产业链 避免的竞争避免的竞争避免的竞争避免的竞争 态势态势态势态势: : : :中国移中国移中国移中国移 动利用资金动利用资金动利用资金动利用资金 和低成本的和低成本的和低成本的和低成本的 强大规模优强大规模优强大规模优强大规模优 势势势势, , , ,与我们打与我们打与我们打与我们打 资源消耗战资源消耗战资源消耗战资源消耗战, , , , 几年内拖垮几年内拖垮几年内拖垮几年内拖垮 我们我们我们我们! ! ! ! 粗放经营粗放经营粗放经营粗放经营 打价格战打价格战打价格战打价格战 盲目乐观盲目乐观盲目乐观盲目乐观 急于求成急于求成急于求成急于求成 聚焦客户的差异化竞争策略聚焦客户的差异化竞争策略中国电信与主要竞争对中国电信与主要竞争对 手的比较手的比较 18 3i3i3i3i领域：在创新中融合区域不断扩大领域：在创新中融合区域不断扩大领域：在创新中融合区域不断扩大领域：在创新中融合区域不断扩大 3i3i3i3i交融是创新，不是现有交融是创新，不是现有交融是创新，不是现有交融是创新，不是现有 业务简单的叠加（组合创业务简单的叠加（组合创业务简单的叠加（组合创业务简单的叠加（组合创 新）和价值链的自然衔接新）和价值链的自然衔接新）和价值链的自然衔接新）和价值链的自然衔接 初期转型业务覆盖初期转型业务覆盖初期转型业务覆盖初期转型业务覆盖3i3i3i3i交融交融交融交融 区域区域区域区域 - - - -以融合业务保存量，做大以融合业务保存量，做大以融合业务保存量，做大以融合业务保存量，做大 信息服务信息服务信息服务信息服务 将来不断扩大将来不断扩大将来不断扩大将来不断扩大3i3i3i3i交融领交融领交融领交融领 域，并占领域，并占领域，并占领域，并占领3i3i3i3i交融区域的交融区域的交融区域的交融区域的 制高点制高点制高点制高点 - - - -云计算（云计算（云计算（云计算（clouding clouding clouding clouding computecomputecomputecompute） informationinformationinformationinformation 信息内容信息内容 及应用及应用 itititit技术技术 ipipipip通讯通讯 黄金机会黄金机会黄金机会黄金机会 informationinformationinformationinformation 信息内容信息内容 及应用及应用 itititit技术技术 ipipipip通讯通讯 黄金机会黄金机会黄金机会黄金机会 现现现现 在在在在 将将将将 来来来来 扩扩扩扩大大大大 战略解读战略解读战略解读战略解读 19 案例案例案例案例 以以以以“ “ “ “e e e e家网站家网站家网站家网站” ” ” ”切入家庭信息服务的要点切入家庭信息服务的要点切入家庭信息服务的要点切入家庭信息服务的要点 在互联网上，为“我的e家”用户提供的社区/家庭综合信息服务网站。 包括：e家社区、e家乐满堂、e家论坛、e家空间 服务于“我的e家” 品牌客户 （walled garden 策略） 虚拟社区 信息内容及应用 20 e e e e家娱乐家娱乐家娱乐家娱乐e e e e家乐满堂家乐满堂家乐满堂家乐满堂 电影大观：欧美、日韩、港台、大陆 电视剧场：欧美、日韩、港台、大陆 炫动音乐 ：mv影音馆、华语流行、欧 美劲爆、日韩音乐、原声金曲 动漫乐园：浪漫爱情、奇妙冒险、暴笑 恶搞、机械战斗、推理玄疑 综艺娱乐：华娱前线、韩娱精品、话题 访谈、整蛊爆笑、纪实百科 体育赛事：nba精选、中超频道 电子杂志：影视音乐、美容服饰、汽车 旅游、家居、游戏杂志（时尚炫妆、流 行在线、美食地理等） 案例：案例：案例：案例： 通过整合后端价值链，提供家庭信息娱乐服务通过整合后端价值链，提供家庭信息娱乐服务通过整合后端价值链，提供家庭信息娱乐服务通过整合后端价值链，提供家庭信息娱乐服务 21 ceo ceo ceo ceo乔布斯：创新是消费者实际采纳的东西，如果我们继续把伟大的产乔布斯：创新是消费者实际采纳的东西，如果我们继续把伟大的产乔布斯：创新是消费者实际采纳的东西，如果我们继续把伟大的产乔布斯：创新是消费者实际采纳的东西，如果我们继续把伟大的产 品推广到他们眼前品推广到他们眼前品推广到他们眼前品推广到他们眼前, , , , 他们会继续打开他们的钱包；技术不是最困难的，困他们会继续打开他们的钱包；技术不是最困难的，困他们会继续打开他们的钱包；技术不是最困难的，困他们会继续打开他们的钱包；技术不是最困难的，困 难的是如何确定产品和目标消费者。难的是如何确定产品和目标消费者。难的是如何确定产品和目标消费者。难的是如何确定产品和目标消费者。 案案案案 例例例例 苹果公司的创新苹果公司的创新苹果公司的创新苹果公司的创新 1 1 1 1 2 2 2 2 领先科技时尚生活领先科技时尚生活领先科技时尚生活领先科技时尚生活 苹果公司商标成为创新符号苹果公司商标成为创新符号苹果公司商标成为创新符号苹果公司商标成为创新符号 iphoneipodpc 背景材料：苹果公司背景材料：苹果公司背景材料：苹果公司背景材料：苹果公司2007200720072007财年销售收入约财年销售收入约财年销售收入约财年销售收入约240240240240亿美元，同比增长亿美元，同比增长亿美元，同比增长亿美元，同比增长24242424；利润约；利润约；利润约；利润约35353535亿美元，较上亿美元，较上亿美元，较上亿美元，较上 年增长年增长年增长年增长75757575；2008200820082008年年年年1 1 1 1月月月月15151515日市值日市值日市值日市值1480148014801480亿美元，超过惠普的亿美元，超过惠普的亿美元，超过惠普的亿美元，超过惠普的1160116011601160亿美元和亿美元和亿美元和亿美元和ibmibmibmibm的的的的1403140314031403亿美元。亿美元。亿美元。亿美元。 过去过去过去过去10101010年间，苹果股价上涨了年间，苹果股价上涨了年间，苹果股价上涨了年间，苹果股价上涨了34343434倍。倍。倍。倍。 22 电信企业需要创新！电信企业需要创新！电信企业需要创新！电信企业需要创新！ 创新作为工具创新作为工具创新作为工具创新作为工具 创新作为文化和精神创新作为文化和精神创新作为文化和精神创新作为文化和精神 创新作为观念创新作为观念创新作为观念创新作为观念 过去过去过去过去10101010多年来，固网运营商一直处于被动创新的漩涡之中：对于固网，移动是破坏性技多年来，固网运营商一直处于被动创新的漩涡之中：对于固网，移动是破坏性技多年来，固网运营商一直处于被动创新的漩涡之中：对于固网，移动是破坏性技多年来，固网运营商一直处于被动创新的漩涡之中：对于固网，移动是破坏性技 术（移动替代）；对于语音通信，术（移动替代）；对于语音通信，术（移动替代）；对于语音通信，术（移动替代）；对于语音通信，ipipipip通信是破坏性技术（通信是破坏性技术（通信是破坏性技术（通信是破坏性技术（voip,skypevoip,skypevoip,skypevoip,skype）；对于传统的网）；对于传统的网）；对于传统的网）；对于传统的网 络运营，内容与服务领域形成强力渗透（互联网企业）；络运营，内容与服务领域形成强力渗透（互联网企业）；络运营，内容与服务领域形成强力渗透（互联网企业）；络运营，内容与服务领域形成强力渗透（互联网企业）；未来，我们还将遭遇什么？未来，我们还将遭遇什么？未来，我们还将遭遇什么？未来，我们还将遭遇什么？ 若不能将创新上升到文化层次，也要努力做到观念层次。若不能将创新上升到文化层次，也要努力做到观念层次。若不能将创新上升到文化层次，也要努力做到观念层次。若不能将创新上升到文化层次，也要努力做到观念层次。 创新是企业基业常青的灵魂！创新是企业基业常青的灵魂！创新是企业基业常青的灵魂！创新是企业基业常青的灵魂！ 能够被动利用创新工具解决问题能够被动利用创新工具解决问题能够被动利用创新工具解决问题能够被动利用创新工具解决问题 有问题，倾向于用创新的方法解决有问题，倾向于用创新的方法解决有问题，倾向于用创新的方法解决有问题，倾向于用创新的方法解决 主动引导企业创新，走在问题的前面主动引导企业创新，走在问题的前面主动引导企业创新，走在问题的前面主动引导企业创新，走在问题的前面 创新的层次创新的层次创新的层次创新的层次 创新的层次创新的层次创新的层次创新的层次创新的层次创新的层次创新的层次创新的层次 创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征 创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征创新活动的表征 23 通过业务创新，建立动态的产品组合，是企业持续发展的需要通过业务创新，建立动态的产品组合，是企业持续发展的需要通过业务创新，建立动态的产品组合，是企业持续发展的需要通过业务创新，建立动态的产品组合，是企业持续发展的需要 新业务发展机遇新业务发展机遇新业务发展机遇新业务发展机遇动态的选择机动态的选择机动态的选择机动态的选择机 制制制制 动态的选择机制动态的选择机制动态的选择机制动态的选择机制 发展潜力发展潜力发展潜力发展潜力 进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒 电信公司的独特竞电信公司的独特竞电信公司的独特竞电信公司的独特竞 争优势和资源优势争优势和资源优势争优势和资源优势争优势和资源优势 业务的成长阶段业务的成长阶段业务的成长阶段业务的成长阶段 对 现 金 流 的 影 响对 现 金 流 的 影 响对 现 金 流 的 影 响对 现 金 流 的 影 响 （投资与（投资与（投资与（投资与ebitdaebitdaebitdaebitda） 新业务发展机遇新业务发展机遇新业务发展机遇新业务发展机遇 熟熟熟熟 悉悉悉悉 程程程程 度度度度 平衡的战略业务组合平衡的战略业务组合平衡的战略业务组合平衡的战略业务组合 熟 悉 不熟 悉 取得成效的时间取得成效的时间取得成效的时间取得成效的时间 高 低 1-2年3-5年 语音语音语音语音 增值增值增值增值 宽带宽带宽带宽带 ictictictict 安全安全安全安全 监控监控监控监控 iptv 电子电子电子电子 支付支付支付支付 电子电子电子电子 交易交易交易交易 视频视频视频视频 广告广告广告广告 示意 2-3年 24 为什么是基于客户的、以产品为中心的系统创新为什么是基于客户的、以产品为中心的系统创新为什么是基于客户的、以产品为中心的系统创新为什么是基于客户的、以产品为中心的系统创新 向客户提供向客户提供向客户提供向客户提供3i3i3i3i交融的信息服务，需要转变原有商业模式，把基于客户的产品交融的信息服务，需要转变原有商业模式，把基于客户的产品交融的信息服务，需要转变原有商业模式，把基于客户的产品交融的信息服务，需要转变原有商业模式，把基于客户的产品 开发作为企业创新的中心环节，并把服务有机地集成在统一的客户界面开发作为企业创新的中心环节，并把服务有机地集成在统一的客户界面开发作为企业创新的中心环节，并把服务有机地集成在统一的客户界面开发作为企业创新的中心环节，并把服务有机地集成在统一的客户界面 网网网网络络络络部部部部门门门门按按按按技技技技术术术术方方方方向向向向建建建建设设设设网网网网络络络络 技技技技术术术术部部部部门门门门技技技技术术术术确确确确定定定定网网网网络络络络方方方方向向向向 维维维维护护护护部部部部门门门门维维维维护护护护建建建建好好好好的的的的网网网网络络络络 市市市市场场场场部部部部门门门门销销销销售售售售网网网网络络络络提提提提供供供供的的的的产产产产品品品品 客户客户客户客户 主主主主 要要要要 工工工工 作作作作 流流流流 前前前前端端端端市市市市场场场场部部部部门门门门 维维维维护护护护部部部部门门门门 建建建建设设设设部部部部门门门门 产产产产 品品品品 和和和和 终终终终 端端端端 创创创创 新新新新 产产产产 品品品品 规规规规 划划划划 能力建设需求能力建设需求能力建设需求能力建设需求 支撑产品和服务需求支撑产品和服务需求支撑产品和服务需求支撑产品和服务需求 技术方向需求技术方向需求技术方向需求技术方向需求 客客客客户户户户 核核核核心心心心客客客客户户户户群群群群的的的的现现现现实实实实和和和和潜潜潜潜在在在在需需需需求求求求 技术部门技术部门技术部门技术部门 原有模式原有模式原有模式原有模式聚焦客户模式聚焦客户模式聚焦客户模式聚焦客户模式 25 案例：新加坡航空的服务创新（一）案例：新加坡航空的服务创新（一）案例：新加坡航空的服务创新（一）案例：新加坡航空的服务创新（一） 新航的新航的新航的新航的“ “ “ “三步走三步走三步走三步走” ” ” ”集中化创新过程集中化创新过程集中化创新过程集中化创新过程 新加坡航空是营利性的公司，所有的一切都要有商业价值，我们必须盈利、赢得回头客。在这一理 念的指导下，所有的创新应该是被乘客所需要的所有的创新应该是被乘客所需要的所有的创新应该是被乘客所需要的所有的创新应该是被乘客所需要的，尽管也许有时连乘客自己都不知道自己有这个需 求（客户导向的创新实践）。（客户导向的创新实践）。（客户导向的创新实践）。（客户导向的创新实践）。-新航语录 集中化创新集中化创新集