餐饮SaaS服务商不适合供应链金融，聚焦小区域或细分行业才是正道.docx

餐饮SaaS服务商不适合供应链金融，聚焦小区域或细分行业才是正道从单机版点餐管理软件，到局域网上多种设备协同的一个轻量级ERP，再到大型连锁ERP系统，传统ERP经历了一系列变化过程，但一直没有突破局域网。但随着O2O发展，最开始团购需要在网站后台验券核销，必须联网。再往后，随着外卖普及，网上订单更多，商家也逐渐接受在网上管理订单和链接后台系统，突破局域网的SaaS模式也基本完成市场教育工作。餐饮SaaS软件通过云端技术进行数据和服务的响应，帮助商家实现点餐、收银、买单甚至扫码点餐、会员营销、进销存实时管理等前后端实时在线功能。SaaS软件比传统ERP服务软件在试用成本及C端流量对接上，都具有明显优势。而且在运维方面，餐饮SaaS总体成本投入远远低于传统软件。但目前市场上少有前后端兼具的餐饮SaaS服务商，大多数品牌都是从其中某个单点切入，虽然可能向其他环节扩展，但强项还是在最初切入的那个单点。由于功能受限，可服务的客群消费能力有限，如今的餐饮SaaS服务商们基本没有实现盈利的，大都过得并不容易。于是，有些品牌开始探索除产品之外的盈利途径，比如供应链金融，但依然收效甚微。一、餐饮SaaS难盈利亿欧曾在餐饮服务商30+丨曾一月裁数十人也一次融1亿，他说做SaaS很苦先熬着吧一文中提到餐饮SaaS难盈利有以下两点原因：1、主要客户为小门店，生命周期短且无忠诚度因为传统的ERP厂商已经占据着大的连锁企业，留给SaaS服务商大都是小门店。这些门店生存周期很短。再加上由于餐饮信息化产品高度同质化，服务商的产品很容易被替换。因此有不少餐饮服务商可能抢占了很大的市场。但是过一段时间之后，客户要么死了，要么被挖角了，留存客户较少，且获客成本极高。2、开辟连锁客户心有余力不足因为小客户的生命周期短及忠诚度不够，因此很多SaaS服务商也在努力开拓连锁客户。但实际上，连锁客户的需求和SaaS的功能天然存在矛盾。餐饮业态复杂，每家连锁客户都有不同的需求，但SaaS产品都在云端，功能简单，要满足连锁客户的餐饮，就得把SaaS做得特别复杂。这就会造成产品体验差，线下培训也跟着复杂起来，不仅会拖慢服务商的开辟市场的速度；而且，做完连锁客户，系统的复杂度上来之后，对于小店来说，学习成本就会提高，因为小店不需要那么多功能，最终可能造成小店也选择抛弃系统的局面。因此，餐饮SaaS现状就是产品并没有戳到小用户的痛点，又无力服务连锁客户，因此少有盈利。大家靠资本的钱养着去开拓市场，抢下来的市场又很容易就被竞争对手夺走。二、供应链金融在较长时间内走不通目前数家SaaS服务商都试水金融，纷纷与金融公司合作探索供应链金融业务。甚至也有业内人士表示，做收银的餐饮服务商最后大都会布局这块业务。目前来看，供应链金融业务有两种模式：一是通过对餐企跟上游原材料采购企业的账期进行管理，并产生价差，比如筷来财。另一种是帮助餐企扩展业务的小额贷款业务。比如3月初对外开放的美团小贷。1、餐饮服务商在金融层面有如下几个盈利点：此前亿欧曾在餐饮服务商加速洗牌，天财商龙糜新箭详解传统软件如何突破SaaS中提到餐饮服务商在金融层面有如下几个盈利点：与支付宝、微信合作，在流水中获取支付佣金；餐企会有收单需求，餐饮服务商给餐企做的收单业务中，也会沉淀一笔资金。POS上沉淀的消费者在餐厅消费的数据，未来能够在第三方给餐厅做风控和信用评估的时候，提供真实的数据支撑。餐饮服务商如果有供应链的产品，也会积累下真实的供应商数据，这样也就有了扩展供应链金融业务的可能。除了这些盈利点，餐饮服务商扩展供应链金融业务，亦可以基于数据讲出更多故事，并因此很好的放大公司估值。2、数据不够，金融机构没有准备好目前线下的IP化和数据都不够。餐饮服务商做金融业务的前提是要积累足够的可用数据。但以客如云为例，其今年实现了线上200亿元流水的目标，相比于整个餐饮4万亿元的规模来说，占比也还很小。鉴于天财商龙已是线上交易流水较大的公司，其他服务商则更少。后端的金融公司也没有准备好。餐饮行业是一个没有规模数据流量的行业。银行等金融机构针对餐饮行业目前也没有特别成熟的产品。同时，如果餐饮服务商做供应链金融，盈利点就在于资金的运作效率，而不在于产品本身，这样以来，一定程度上也削弱团队对产品和客户业务的敏感性和研究能力。而供应链金融发展的基础恰恰却是足够好的产品。只有足够好的产品才能带来客户市场份额的增长，积累足够多的客户数据之后，供应链金融才能顺理成章。所以说现阶段，SaaS服务商还是应该将更多精力放在产品本身。三、做大平台的愿景很好，就看你能不能熬做平台的基本逻辑就是在积累足够多的B端商户之后，深入产业链，作为平台对接商家和人财务客等各方面的供应商，这样以来，不仅可以给商家提供更加垂直的全方位服务，也让可以让供应商得到切实的利益。一方面，供应商不用费力气去找合适的商家资源。另一方面B端商户还可以从供应商那里得到高质的低价商品，同时，平台也可以从中得到一部分信息的利润分成，这样就达到三赢的状态。但这种三赢局面实现的前提是需要足够多的质量还不错的B端商户。这也是大多数餐饮服务商大规模攻城略地的原因。但现实情况是，餐饮SaaS代表性企业美味不用等的客户数是6万，客如云2万多，其他SaaS商也大概是这个水平。而且餐饮SaaS服务商所拥有的B端商户多是中小商户，死亡率很高，因此导致数据会更有水份。再加上传统ERP服务商本身已经占据质量较高的连锁客户，这些优质B端连锁商户，会因为替换成本及SaaS产品功能简单、稳定性差等原因拒绝餐饮SaaS。目前来看对于餐饮SaaS来说，积累足够优质的B端商户需要较长时间，毕竟传统ERP服务商天财商龙用了近20年才积累下10万数据，但很可能很多餐饮SaaS服务商没命熬到实现自己的平台梦。四、未来机会可能是聚焦细分行业，或者做小区域的垄断亿欧认为，餐饮SaaS最好的机会要不就是聚焦细分行业，比如只做火锅行业的SaaS，要不就是做到小范围的地域性垄断。因为现在餐饮服务商行业存在普遍虚报商家数据的状况，比如声称自己有7-8万的商户数的服务商，实际上可能只有1-2万的商家。而且这些商家还分布在全国各地，餐饮SaaS拿下的那些分散的商户，无法形成有效的规模数据分析，顶多就是起到了教育市场的作用。但如果真的能够在一个小的区域范围内，获得足够多的B端商家，达到区域性的垄断，那数据和市场的意义就大多了。因为做到单业态或者某个区域的垄断之后，积累的数据会因为更细分和集中而更有效，随着餐饮服务商的话语权加大，不管是供应链金融还是、平台的规