可控房源纳入技巧.ppt

资源房源纳入技巧 Date1 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源房源纳入技巧 资源是我们的命脉，如何更合理的利用 资源，更有效的控制资源，是我们工作重 点。 Date2 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源房源纳入技巧 n 1、资源纳入 n 2、回报议价 n 3、可控谈判 Date3 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 Date4 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 由上图我们可以看到，现阶段，通过网络纳 入的房源，占据我们房源总量的60%以上。而此资 源纳入方式也是绝大多数中介主要资源纳入方式 。一般，一个较优质房源出现在网上，平均一天 可接到20几个不同中介的电话。我们如何从其中 脱颖而出，让房主留下印象，争取到第一时间看 房，是我们是否能在资源战中取胜的关键！ Date5 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n网络房源的初次电话营销 细节制胜 注意事项 n判断对方身份 n自报家门 n询问房屋基本情况 n介绍业务品种、联系“评估师”看房 n具体化客户信息要求看房（量身定做） n控制说话节奏，尽量不打断房主说话 n第一次电话沟通，一般不做心理价格打压 Date6 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n判断对方身份 中介OR个人 n假意问大概方位。 n自己的还是客户委托的。 n可否合作。 Date7 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n自报家门 n向房主介绍我公司，如何是公司连锁店可覆盖区 域，介绍店布置，加强认知度。（不宜过长） Date8 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n询问房屋基本情况 n询问录评估及房源需要掌握的信息。 （具体地址、年代、朝向、楼层、一梯几户、证是否过五年、装修情况 ，是否自住、产权人姓名。） n忌一问一答。勿生硬，已标明的情况不重复问。 n扎实的基础功底。（熟悉区域楼栋号及房型情况。）力争 做到，比房主更了解他的房子。有效提升专业形象。 Date9 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n介绍业务品种、联系“评估师”看房 n简单介绍业务品种，初步判断房主对业务的接受程度。 n如房主对业务感兴趣，询问具体业务细节，勿详谈，称需评估师看房 后才能商议具体价格及时间。即时联系房主与“评估师”约定时间看 房。 Date10 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n具体化客户信息要求看房（量身定做） 如房主对特色业务不感兴趣，则直接引入此节。 n注意事项 n勿与前节缺乏连接，上节结束时需设有铺垫。 n勿生搬硬套，虚拟准客户要求看房。（客户信息具体化） n确定具体看房时间，细节见约看技巧 Date11 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n控制说话节奏，尽量不打断房主说话 n房主有倾诉欲，对我们而言是再好不过的事。这可以让我 们从交谈中获取更多和房主有关的信心。便于与房主关系 的建立及卖房意图的了解。所以，不论房主多“啰嗦”， 也尽可能不要打断倾诉。 Date12 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n第一次电话沟通，一般不做心理价格打压 n一般房主房源上网后，同一时间会接到很多中介的电话。 使其产生一种该房屋很俏销的错觉。如此时着重打压他的 价格，容易引起房主的反感。具体价格打压原则详见回报 议价。 Date13 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 资源纳入 n约看技巧 n体贴，为对方设想。约定合理时间。 n确定时间点，约定准备时间，不留余地。 Date14 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 回报议价VS“回报”溢价 Date15 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n初次验房体现专业 n服务细节提升好感度 n设立回报上线与下线 n了解房主卖房动机 n建立辛苦度 n类比法打击房主心理价位 n虚拟客户，设置情景剧，打击房主心理价位 Date16 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n初次验房的注意事项 v实地验房必须携带：纸、笔、指南针、名片、DM单、鞋 套。 v现场草绘房型图。 v以“步”代尺 ，丈量室内大概尺寸。 v务必给房东留下一个专业的印象。 v向房东“讲述”周边房屋成交记录。 Date17 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n服务细节提升好感度 细节服务规范操作八条 n1、微笑服务，零距离沟通。 n2、店面清洁，着装整洁。 n3、有问必答。不会答；多建议，少反驳。 n4、多倾听，再回答；多建议，少反驳。 n5、守时。看房时间不宜长；出门记得关门窗。 n6、看房有五宝，一样不能少。 （鞋套、指南针、名片、DM单、一般代理合同） n7、现场绘制房型图，步量尺寸。 n8、熟记客户信息，因人而异，提倡人性化服务。 Date18 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n设立回报上线与下线 Date19 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n设立回报上线与下线 n注意事项： n1、第一次报价要“狠”，但是不要以自己 的名义。 n2、守死卡位价。分步骤上涨，略有反复。 Date20 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n了解房主卖房动机 n这一点在前面章节中已略有提及。清楚了解房主 卖房的真实动机，对我们打压房价和可控谈判有 着至关重要的作用。 n侧面打探。 Date21 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n建立辛苦度 n回访时间尽量安排在晚上值班时间。 n如与客户约定时间已过，未能准时到达， 遇到客户前，在客户能看到的距离内跑过 去。 Date22 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 n类比法打击房主心理价位； n虚拟客户，设置情景剧，打击房主心理价位 n提供附近已成交记录，让客户了解市场行情。 n告之房主，客户正在该房屋与另一个房屋之间作 比较（提供另一个房屋具体情况），如客户仍不 愿降价，过两日告之其该客户已买另一套房，我 们再给他找其它客户。 Date23 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 回报议价 Date24 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 可控谈判 n限时是我们控制资源的法宝，也是我们获 取高利润、创造高收入的不二法则。如何 做好限时，相信是我们每个人最为关心的 话题。 Date25 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 可控谈判 n意识！ n技巧！ n时机！ Date26 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 可控谈判 n 意识！ 胆子更大一点！ 要想做好限时业务，首先我们要改变的是我们自 己的观念！流程比价格更重要。任何周边区域认 同流程的房源都是我们限时业务的考虑对象。所 以说任何房源，只要是我们可覆盖的区域，都要 第一时间进行初步谈判。我们首先要自己适应市 场的瞬息万变，才有可能做出最准确的判断。 Date27 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 可控谈判 n技巧！ n熟记说词。 n说服客户前，先说服自己。 n做好前期铺垫。（品牌介绍等） n针对客户实际情况，给出合适业务选择。（量体裁衣） n善用前期业务复印件，提升可信度。 n耐心与信心同样重要。 Date28 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 可控谈判 n 时机！ n 不做没有准备的谈判。 n 任何人做任何决定都需要一个兴奋点。房主和我们签订限 时业务也是一样。相信这一点很多同事在实际工作中都有 体会。如何调动起房主的兴奋点并把握住它，是我们提高 签单效率的关键。这要求我们在谈判前做好充足的准备。 对房主的任何一种有可能的反映都准备好应对之策，方可 在谈判中处于有利地位。 Date29 武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC 任何技巧都离不开坚持不