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财务基础、分析培训 一、财务工作是？ 二、平衡原理 三、收入、成本、费用、利润关系 四、经营指标关系 五、案例分析 曼哈NK店经营案例分析 天河南开店失败 一、财务工作是？ 财务工作是反映 是对企业经营活动过程用会计语言记录来反映经营运作状态 企业经营运作 货币 货品 货币 财务工作原理 平衡 运作 货币价值减少 亏损 货币价值增加 盈利 二、平衡原理 财务反映企业经营运作三大基础表 1、资产负债表：资产=负债+权益 2、现金流量表：现金存量=流入现金-流出现金 3、利润表 ：利润=收入-成本-费用 三个表关系 资产负债表 现金流量表 利润表 负债 现金流入 销售收入 现金 短期借款 收销售货款 减：销售成本 银行存款 应付帐款 收其他劳务等款 销售毛利 应收帐款 权益 现金流出 减：经营费用支出 存 货 实收资本 购货品支出 减：管理费用支出 固定资产 未分配利润 支付工资 加：其他业务收支 本年利润 支付费用 减：企业所得税 合计 合计 流入减流出 本年利润 利润率：利润/销售收入 利润表各项占收入的比例大小，就是影响利润率的因素； 销售收入率：销售收入/销售收入=100% 销售成本率：销售成本/销售收入 销售毛利率：（销售收入-销售成本）/销售收入 经营费用率：经营费用/销售收入 管理费用率：经管理费用/销售收入 利润率 ：利润/销售收入 1、什么是收入 1、终端收入：牌价*销售折扣率=终端收入 2、结算收入：终端收入商场扣费=结算收入 3、无税收入：结算收入/1.17=无税收入 （税指扣除增值税购销流转税） 4、销售折扣率：终端收入/牌价=销售折扣率 2、什么是成本 1、购货成本 2、销售成本 3、销售成本率 3、什么是费用 1、固定费用 2、变动费用 4、什么是利润 收入-成本-费用=利润 三、收入、成本、费用与利润关系 收入成本费用=利润 1、收入成本费用=0 利润 保本 状态 2、收入成本费用0 利润 盈利 状态 3、收入成本费用0 盈利状态 1、收入-成本=无税毛利 无税毛利 费用=利润 0盈利 无税毛利=利润+费用 2、盈利状态营业额计算 无税毛利=销售收入*毛利率 =利润+费用 销售收入=(利润+费用)/无税毛利率 3、盈利状态利润计算 销售收入*毛利率-费用=利润 收入成本费用0 亏损状态 1、收入-成本=无税毛利 无税毛利 费用=利润 0=亏损 无税毛利=-利润+费用 四、经营指标关系 实现企业可持续、健康的盈利 健康性 盈利性 发展力竞争力 实现股东财富最大化 数据分析层层分解 找出主要原因 Source: Roland Berger & Partners 利润 毛利 管理 费用 经营 费用 折扣成本定价 市场环境 品牌定位 毛利需求 原料价格 制造成本 人工成本 存销比 库龄 市场活动 工资装修 市场情况 活动变化 谈判能力 店铺形象 费用控制 摊消政策 租金扣费 招待 租金工资 。 。 工资制度 干部储备 水平控制 第一层次 第三层次 第二层次 第四层次 第N层次 实现利润最大化 存销比 （存货周转率） 库龄 库存结构 。 利润率 毛利率 租金扣费率 装修费用率 工资费用率 。 市场占有率 AD/NK NK/AD 规模增长 同店增长 指标达成 主要四大 业务指标 财务指标 数据分析方法层层分解 经营费用 率 管理费用 率 毛利率 税前利润率 数据分析方法层层分解 成本定价 折扣 毛利率 数据分析方法层层分解 库龄市场环境 存销比 折扣 数据分析把握主要问题 毛利 工资 竞争力 库存 扣费 装修费 可持续的、健康的盈利 并将数据结合起来分析，发现问题再细化分解 五、店铺经营案例分析 1、深圳地区曼哈NK店07年1季度经营分析 深圳曼哈NK店07年1季度06年1季度07VS06 终终端收入(万元)45.95 70.71 -35.01% 利润额润额 (万元)-4.01 -3.03 -32.46% 利润润率-8.73%-4.28%-4.45 总总部含税毛利率29.20%26.42%2.78 商场场扣费费率13.29%8.62%4.67 NK 季节 07年销 售折扣 07年销销 售占比 NK 季节 06年销销 售占比 06年销 售折扣 FA0223.57%0.03%SU020.01%30.22% SU0340.00%0.02%FA020.01%29.80% SP0420.20%0.01%SU030.15%32.56% FA0421.96%0.16%FA030.07%39.98% HO0420.09%0.06%HO030.25%37.27% SP0535.39%0.94%SP040.21%42.15% SU0543.00%0.22%SU040.08%29.90% FA0542.65%1.02%FA041.99%48.46% HO0548.02%6.96%HO042.66%50.50% SP0657.13%6.99%SP0510.29%59.09% SU0661.50%5.96%SU0513.45%64.91% FA0673.99%11.87%FA0515.99%71.04% HO0685.68%20.22%HO0524.95%86.02% SP07 93.71% 38.02% SP0626.44%92.16% SU07 94.97% 6.78% SU061.04%93.74% FA07 95.78% 0.28% FA061.10%91.28% HO07 96.83% 0.45% HO060.72%91.32% SU070.25%89.04% FA070.17%91.37% HO070.18%90.07% 总计76.13%总计74.85% 07年1季度销 新品占比 45.53%,销售 折扣率上升 1.28个百分点, 营业额下降 35.01% 06年1季 度销新品 占比29%, 春节 2、曼哈店06年07年1季度商场活动分析 07年与06年合同扣率一样为14%，06年做销售活动时间长，平均商场扣费率 8.62%，而07年几乎没有做活动，货品折扣销售商场扣点基本上维持在13.29%，销售 也下滑，07年从销售活动上来看，商场扣费率上升应该是未得到商场的支持。 07年春节因新开白马店，从管理、人手精力上对商场活动谈判是功夫不到位的。 以上是07年1季度销售下滑35%主要原因。如果条件允许的话，发挥店长责任制。 月份2007年（平均商场扣费13.29%)2006年(平均商场扣费8.62%) 1月月销14万,未做活动扣点14%月销30万元，折扣新品8.5折降扣8个点 2月 月销18万，春节新品8.5折纯扣4个 点，只销2.3万元 2月（1月26开始）春节销售31.6万元，新品8.5折 纯扣8个点、3-7折纯扣6个点，特卖3-8折纯扣6.5 个点。 3月月销13万，未做活动扣点14% 销售14.7万元，全场8.5折纯扣10个点，全场4-8折 纯扣6个点 “曼哈”地处繁华的华强北商业区,对面是具有优势的竞争对 手,比我们强，我们只有在货品上找出与对手的差异，削减对 方势力，即便亏损开此店是有其战略意义的。 如07年1季度新品货品销售占比45.53%，而06年新品货品 销售占比29.3%，而07年销售折扣上升1.28个百分点，销售额 下滑35%，做新品销售我们做不过竞争对手的，细分市场寻找 差异客户，在竞争激烈地方求生存。 加上营运与货品运作融合不到位，造成资金投入比去年同 期大，还出现亏损。 零售的重要性零售的重要性 50%(50%(买货）买货）+50%+50%（运营）（运营）=100%=100%（销售达成（销售达成 ） 50%*80%+50%*80%=80%50%*80%+50%*80%=80% 50%*80%+50%*100%=90%50%*80%+50%*100%=90% 50%*80%+50%*120%=100%50%*80%+50%*120%=100% 50%*60%+50%*140%=100%50%*60%+50%*140%=100% 50%*80%+50%*140%=110%50%*80%+50%*140%=110% 2、广州天河南店NK开店失败的启示 广州天河南开店前期出现的问题，损失巨大。 本司经营代理知名国际品牌体育用品的销售，在广州开了四家专卖 店，其中一家在天河南，位于体育馆，原来预计应该比其他3家的地理位置要 好，白领阶层多，有一定的品牌认知度，消费高档高。但此处竞争对手势力 大，特别是商铺租金高，因此从各方面综合考虑，公司决定在大卖场与卖电 子产品的商户合租一个店铺，各搭建一半柜台。尽管这样租金还是很高，各 种促销活动都不能使营业额达到保本点，一年就亏了壹佰多万，实在经营不 下去而关闭。而其他3个店经营较好，通过比较发现以下几点经营成本控制非 常关键，为后期开新店做好评估工作，提高效益提供借鉴。 1、店铺选址，广州天河南虽然位于天河体育馆，经营环境符合公司代 理的体育产品，而开设店铺卖场与销售手机共搭一个店面，很滑稽，消费对 象不对，因为在这里没有这种服饰行业的氛围，一家服饰专卖店难成气候； 2、店铺装修按普通店等级，支付装修费用30万元； 3、支付3个月租金押金60万元，月租金20万元，租期3年； 4、月销售额要达到125万元方可保本，一年下来月均销售只有60万元， 只达到保本点的一半营业额，月均巨亏13万左右。最后公司只有关闭此店， 应违约押金收不回来，还有未摊销装修费、固定资产等费用，损失很大（实 际此店广州非常成功将此店转出，未造成损失）。 5、目前厦门禾祥NK店，转手出现问题。 3、南昌中山店NK经营分析 南昌中山NK店06年11月租店，租期三年。租店3个月未营营 亏损损29.11万元，其中支付租金26.4万元、税金0.59万元、装 修摊销摊销 1.92万元、其他费费用0.2万元。 07年2月营业营业 到年底亏损损70.53万元(其中月均摊销摊销 装修费费 1.82万元)，08年1-2月亏损损14.09万元(其中月均摊销摊销 0.496万 元)，1-2月是销销售旺季，但经营经营 低于07年月均水平。 平均销销售折扣率8折，含税毛利率%，店铺铺人数8人。 08年 3月后预计预计 月费费用、毛利率如下，计计算得出保本营业额为营业额为 45.39 万元。 3.1、南昌中山店保本销售及费用情况 保本营业额453,921.81费用率费用占比 1、无税毛利131,404.54 2、费用131,404.5428.95% 其中：租金88,000.0019.39%66.97% 国地税5,457.541.20%4.15% 工商费500.000.11%0.38% 办公费1,361.500.30%1.04% 电话费200.000.04%0.15% 工资社保10,800.002.38%8.22% 水电费6,083.001.34%4.63% 固定资产折旧560.240.12%0.43% 摊销装修费24个月 摊销顶 手费36个月 刷卡手续费 其他费用2,555.000.56%1.94% 分摊管理费用 15,887.263.50%12.09% 3、目标利润 - 年份月保本1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均 2007年 30.75 38.632.97 33.67 25.15 23.69 24.23 23.86 17.74 19.08 14.26 25.82 2008年预计45 15 19 32 32 38 32 30 25 29 30 30 30 28.48 3.2、南昌中山店实际销售情况 年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均全年 2007年11.06 11.44 12.42 16.30 15.12 13.58 14.41 13.21 14.30 13.46 12.50 13.44 13.44 161.24 2008年预计12 12 12 13 12 12 12 12 12 13 12 12 12.15 145.83 从费用上来看，总体费用08年比07年下降15.41万元，主要是装修费用在08年 3月基本摊销完毕，原每月摊销1.8万元，12个月将近21.6万元，剔除此因素费用是 增长6.19万元。 3.2、南昌中山店实际费用情况 年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月均全年 2007年-11.06 -3.38 -2.45 -5.74 -7.49 -5.82 -6.47 -7.32 -7.05 -7.90 -7.57 -9.35 -6.80 -81.60 2008年预计-8.02 -6.08 -3.35 -4.65 -2.39 -4.93 -4.23 -6.46 -5.95 -3.72 -3.75 -4.14 -4.81 -57.67 3.3、南昌中山店经营利润情况 项目保本营业额08年预计月均亏损额 销售收入453,921.81费用率费用占比284,812.41费用率费用占比 1、无税毛利（33.87%/1.17 ） 131,404.54 82,449.54 2、费用131,404.5428.95% 125,485.7144.06% 其中：租金88,000.0019.39%66.97%88,000.0030.90%70.13% 国地税5,457.541.20%4.15%5,457.541.92%4.35% 工商费500.000.11%0.38%500.000.18%0.40% 办公费1,361.500.30%1.04%1,361.500.48%1.08% 电话费200.000.04%0.15%200.000.07%0