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提升销售业绩：工 具和技巧 内容简介 v第一部分：基本概念 v第二部分：电话销售技巧 v第三部分：基本销售技巧 v第四部分：升级销售技巧 v第五部分：电子邮件销售策略 v第六部分：实现成交的50个销售提问技巧 v附录 第一部分：基本概念 v推销电话至关重要 1）你最强大的竞争对手现状； 2）生意从哪里来？（有1/3的生意是你会做成的）； 3）你永远也无法做成的生意有有1/3的生意你将永远无法做成； 4）通过竞争才能得到的生意-剩下1/3的生意是通过竞争才能做成的； 5）时间决定一切我必须从现在就开始； 6）缩短销售周期不在浪费任何时间 第一部分：基本概念 v以数据形式 1）A=P=S 面谈=潜在客户=销售业绩 2）了解自己的数字 3）现实生活中的数字（293149 49 83 10 1） 4）避免顶峰和低谷 第一部分：基本概念 v市场开拓技巧 1）坚持开拓市场； 2）“不”的价值； 3）你得到了足够的“不”吗？ 4）五种增加收入的途径： A、使拨打的电话数量加倍； B、打通更多电话； C、约见更多的人； D、提高成交率； E 、使每一笔生意获得最大的收益； 5）每天多打一个电话； 第一部分：基本概念 v从哪里寻找线索 寻找线索 ： 市民机构； 会议； T访问（顺便拜访); 报纸； 现有的生意； 通常途径。 第二部分 电话销售技巧 v陌生拜访电话操作技巧 陌生拜访电话五个基本步骤： 1）引起接电话者的注意； 2）说出自己以及所在公司的名字； 3）说明你打电话的原因； 4）做一个认证性或征询型的阐述; 5）定好会面事宜 第二部分 电话销售技巧 v促进电话销售的六条建议 1、使用镜子； 2、实用定时器； 3、实践； 4、记录你打过的电话； 5、将你的电话录音； 6、站起来 最后将以上一切付诸实践！ 第二部分 电话销售技巧 v应付“不”的技巧 客户最常见的四种回答方式 1）、不，谢谢，我对我的现状很满意； 2）、我不感兴趣； 3）、我很忙； 4）、把广告册寄过来吧； 在这个时候，我们还应该 1）不要忘记倾听； 2）记住“第一反应不值得你大动干戈” 第二部分 电话销售技巧 v“台阶”技巧 台阶就是能在其上立足的，能用于重回交谈重点 的东西； v使用台阶取得预约； 你每创造一个台阶，就可以发现你多了一个回转 谈话的立足点 第二部分 电话销售技巧 v用第三方举例： 用第三方为例的基本步骤： 1）一起对方的注意： 2）说出自己以及所在公司的名字； 3）说明你打电话的原因，要求预约。 第二部分 电话销售技巧 v有效留言的技巧 1）留一家公司的名称作为打电话的原因； 2）打电话留言提及一个人的名字； 3）相互协作； 后续电话 1）记住，对方会以同样的方式和态度来回应； 2）什么时间再次打电话比较合适？ 第三部分 基本销售技巧 v十二条有效地销售准则 1、在48小时内就客户的疑问做出反应； 2、将销售面谈安排在上午8点之前或者下午4点之后； 3、感谢信，协议书以及一些内部的文书工作都要即使跟进； 4、每天安排两次新的销售面谈； 5、与销售经理一起，再有规律的基础上，制定好销售的策略 ； 6、不要欺骗自己； 第三部分 基本销售技巧 v十二条有效地销售准则 7、在交流中创造一种紧迫的感觉； 8、诚实正直； 9、了解10个客户的成功故事； 10、对面谈的开篇问题做出决定； 11、对下一步你们想要直接的得到的东西做出决定； 12、经常尝试着让其他人去做些事情。 第三部分 基本销售技巧 v销售是一次交谈-交谈是销售的基础； v通过非销售手段实现销售； v信息收集的作用； 销售过程的3个阶段： 接待或信息收集介绍或建议结束或使用 完整的销售过程： 开场或划分接待或信息收集介绍或建议结束或使用 第三部分 基本销售技巧 v销售中的重要步骤确认； v记住人们的购买原因； v销售要素展示、时间表、价格 展示：你们希望客户额外购买的产品、服务或计划的细节； 时间表：你们将在什么时候准时交付或者履行你们呢的额外销售； 方式：客户购买额外产品的方式。 第三部分 基本销售技巧 v基本销售准则 1、你们必须对将要做的事情感到兴奋； 2、你们必须了解，什么时候应该让自己平静下来； 3、你们必须把事情变得简单可行； 4、你们必须在销售过程中的每一个阶段都保持开阔的思路； 5、你们必须要有一套防御性的销售策略，并且可预见到那些 可能会产生错误； 6、你们以务实的态度对待客户，避免过分热情； 7、绝对不能低估目标公司的员工管理者，特别是行政助理； 8、必须避免长时间地做出错误的预见； 第三部分 基本销售技巧 v基本销售准则 9、必须学会用实用的观点来判断目标公司希望与你们有那些合作； 10、必须保持对会议和销售过程的整体掌控； 11、必须检测一下需要花费多少时间在准备纲要和计划上； 12、学会实现自我价值； 13、记住你们建立的任何关系都将在长时间内伴随你们； 14、必须积极的思考，并且勇于思考； 15、必须成为一个高效的拜访者。 第三部分 基本销售技巧 v关键交流准则： 1、准则一：对方将会做出回应，我们促进了交流的顺畅； 2、准则二：一些回应是提前可以预料到的； 3、准则三：人们通过故事交流； 第三部分 基本销售技巧 v你应该能够回答的问题： 一名销售人员在试图促成一次销售之前应能够回答一下问题： 这家单位是做什么的，并且这家公司的客户群是那些？ 你们希望能够与谁进行交谈？ 为什么希望是那个人？ 你们与这家公司联系多久了？ 这家公司在我们可以有附加价值的一些领域正在开展那些业务？之前为什么没有 于我们合作？ 第一次的见面或者会谈在什么时候进行？ 是你们与他们练习还是他们与你们联系？ . 第三部分 基本销售技巧 v我们还应能够回答一下问题： 我们销售的是什么东西？ 是什么使得我们的销售与众不同？ 是什么使得我们与其他竞争对手比较起来更好？ 即使我们的价格有一点贵，人们是还是购买我们的产品，因为？ 你们为什么在这家公司工作？ 你们将怎样让对话顺畅的进行？ 如果你可以回答一些又代表性的客户的问题，这些问题都是什么？ 为了促成一次销售，你需要与多少预期中的客户进行接触？ 为了促成一次升级销售，需要发掘多少次升级销售的意向？ 第四部分 升级销售技巧 v关系的四个阶段： 1、销售商：在这个阶段，我们实际上得不到任何的信任和信息，客户 会认为我们是一次性的供货员； 2、供货商：供货商的关系可以得到相当一部分的信任和信息，但是不多 ； 3、承包商：客户把我们认为是一个承包商的时候，我们之间的关系就会 确保信任和信息达到一个重要的水平； 4、商业伙伴、商业资源：这个阶段，将会有非常高的信任和信息水平， 你身为一位战略性的商业伙伴，商业资源的租用，以及和客户之间相互 依赖将会直接导致成功的销售。 第四部分 升级销售技巧 v销售金字塔 战略关系（合理搭配关注点、价值、任务和偶然性）； 战略供给（促使产生更多的业务）； 未来趋势（凭借公司稳定的服务及可靠性，逐渐扮演领导的角色，同时 客户会缩小竞争对手的范围）； 产品和特色 价格：商品市场。 第四部分 升级销售技巧 v留心假设陷阱； v把困难的问题留给自己； v回到计划之中； v面对变化的六种心态： 1、固执 2、拒绝（错误的能力）； 3、没有能力； 4、接受； 5、试验新行为； 6、新的运用 第四部分 升级销售技巧 v升级销售信函 就是寄出一封由自己或公司中的某人的亲笔签名的感谢信，把他作为接 下来订单的重要环节。在这个交流中，应该随意的提及自己的公司或公 司在这个月内的一些特别活动，并且鼓励对方联系人就订购的进一步信 息进行沟通。 第四部分 升级销售技巧 v把注意力放在客户身上； v拿出你的便签本； v下一个步骤是什么？； v基于今天我们所讨论的； v让人们觉得收益； v后续追踪过程； v情报员策略； v我有一个主意； v向委员会展开升级销售 第四部分 升级销售技巧 v承担起责任； v讨论价格的技巧； v关系拓展的技巧； v为什么电话销售这么困难 v电话销售数据意味着什么？ 第四部分 升级销售技巧 v电话的基本动态过程 1、呼入式销售环境，销售人员的基本步骤 问候 关键点1：向信息收集阶段过渡； 讨论并收集信息； 关键点2：对信息进行确认并向称述阶段进行过渡； 陈述或制定计划； 结束谈话。 第四部分 升级销售技巧 v电话的基本动态过程 2、呼出式电话的动态过程 问候； 关键点1、绕过否定的回复； 讨论并收集信息； 关键点2、对信息进行确认并向陈述阶段进行过渡； 陈述或指定计划； 结束谈话。 第四部分 升级销售技巧 v电话销售的基本原则 原则1：与尽可能多的人谈话； 原则2：在每个人身上花费尽可能多的时间 第五部分 电子邮件销售策略 v21世纪的销售模式； v不要过分依赖电子邮件； v关系=约定； v不要滥发垃圾邮件； v抢占客户的“首要意念” 第五部分 电子邮件销售策略 v电子邮件写作的九项策略 v选取一个引人注目的标题； v内容简明扼要； v在邮件正文中提到收件人的名字； v强调二者的共性； v不要自卖自夸； v不要经常打扰对方； v不要在某个客户身上花费太多精力； v正式会面签不要有过多的书信往来； v在邮件中附上公司全称和具体地址； 第五部分 电子邮件销售策略 v与客户建立关系 v完美的电子邮件 邮件应该写多长？ 邮件内容应该有多详细？ 邮件应该有多正式？ v邮件的密码武器-项目符号 v署名技巧 第五部分 电子邮件销售策略 v电子邮件销售的重要策略 v策略一：了解他们现在在做些什么？ v策略二：比他们本人更关心他们的工作； v策略三：如果所有的方法都不奏效，找出自己的错在那里。 v合理利用电子邮件中的链接 v把电子邮件作为高层销售手段 第五部分 电子邮件销售策略 v不可原谅的电子邮件错误 v未提出或确认下一步行动； v愚蠢的标题行； v语气不一致； v把别人的名字、公司名称或职位搞错； v过早发送附件； v发送错误的附件； v正文中提到附件，却忘记发附件； v全部使用大写字母； v在邮件中只写一个字 v使用大段的文字 v发错邮件 v 第六部分 实现成交的50个 销售提问技巧 v帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧 v我希望能在这周二 点整拜访您，您看方便吗？ v您有什么建议吗？ v我们为什么不马上就碰面呢？ v那您是同意我们的约会了？ v引人注目的问题； v您最近生意怎么样？ v您如何成为一名 ？ v您当初学习的目标是想成为一名？ v你是怎样得到这份工作的？ 第六部分 实现成交的50个 销售提问技巧 v帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧 v在我们谈论具体合作之前，我想告诉您一些关于我们公司成长的小故事 ，不知道是否对您的决策有所帮助？ v如果我直接说有帮助吗？ v告诉您一些我们公司过去和XXX公司合作的成功案例是否对您的决策有 帮助？ v告诉您一些我们谈话过程中经常用到的好建议对您会有帮助吗？ 第六部分 实现成交的50个 销售提问技巧 v让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧 v是什么让您想到这件事的？ v这个月/季度/年，您想做些什么？ v您觉得您应该如何迎接竞争对手的挑战？ v我猜想你们正在面临挑战，你觉得呢？ v您为什么存在这样的情况？ v所以您现在？ v您不介意我做一下记录吧？ v我想大概了解一下，你么预算大约是多少？ v我们的平均销售周期大概多长？ 第六部分 实现成交的50个 销售提问技巧 v让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧 v我能说说我打过交道的其他公司的人对这个方面的看法吗？ v我能说说我们的一些客户是怎么处理这个问题的吗？ v我能说说当我们与XX公司面临同样的问题时，我们所采取的做法吗？ v. 第六部分 实现成交的50个 销售提问技巧 v能够促使你顺利进入下一个销售阶段的提问技巧 v我们可不可以在XX时间见一面？那时我就能给您拿出一个我们如何进行合作的 建议大纲了？ v您为什么不同意同我们在下周进行继续会谈呢？ v出于我的好奇，您不愿意同我们再次会谈并看看合作大纲的原因是什么呢？ v我可不可同您的团队会面并向您汇报一次呢？ v为什么不安排一下，让我们彼此的老板亲自谈一下呢？ v为什么不抽时间来参加一下我们公司的活动呢？ v为什么不来看一下我们的设备？ v我可不可以再次到您那里向您展示一下 v我可以和您所在领域的其他人谈一下吗？ 第六部分 实现成交的50个 销售提问技巧 v能够帮助你并确定发表正确陈述的提问技巧 v在我们开始之前，我可不可以汇报一下上次会谈的所得？ v自从我们上次会谈后，有什么变故吗？ v关于我们上次讨论的内容，您有没有和贵公司的其他人谈一谈呢？ v我们可不可以就价格条件达成共识呢？ v我们的产品或服务是否可以满足您的需要呢？ v我的时间安排是否合适呢？ v我意识到可能某个地方出了点问题，我什么地方做的不妥吗？ v我感觉我似乎遗漏了什么，您认为我应该补充点什么呢？ v仅仅在您和我之间，您认为会发生什么情况？ v我们可不可以现在就把听取汇报的时间定下来呢？ 第六部分 实现成交的50个 销售提问技巧 v应对挫折，顺利成交的提问技巧 v出于好奇，是什么令您认为这是正确的数字，日期或交易呢？ v您这麽说的原因是什么呢？ v您的期望是什么呢？ v我可不可以告诉您我们和某公司是如何处理这个问题的？ v在这一点上，我有没有做错什么呢？ v请您帮我指出我做粗了什么？ v我有好一阵子没有您的消息了，是不是