销售人员士气低落15个原因.ppt

销售人员士气低落的十五个原 因 了解销售人员士气低落的原因，有助于销售经理改进工 作，激励销售人员采取组织希望的行动。每个销售人员 士气低落的原因是不同的，解决的方法也是不一样的。 主要可能包括以下几种： 1、 控制过严 大多数销售人员认为适当的控制是必要的 ，但控制过严，他们会认为是一种妨碍， 而失去努力的积极性。许多销售人员认为 销售经理过多地介入他们的工作，是由于 对工作的不满意，从而心情不畅、士气低 落。 2、 工作标准不合理 如果工作标准任意乱定，甚至不符合客观 情况，就会产生副作用。如不加分析地把 销售费用减少10%，就会严重影响销售人 员的积极性。如果制定工作目标过高，甚 至不可能实现，这时往往出现逆反行动。 销售人员会完全不理会这些目标而自行其 是，有时销售人员可能因此而辞职。 工作目标持续升高，也会影响士气，销售 人员认为自己努力的结果仅是对自己的挑 战，从而放弃努力。 3、管理水平低 销售经理对激励的原因和技巧越了解，激励效果 越好。激励因素很多，涉及到信念，价值观等。 如知名公司的销售人员会产生一种自豪感，从而 产生一种激励作用，会努力工作以保持自己的形 象。另外，资信也是很重要的激励因素。公司产 品是一流的，质量是有保证的，公司承诺的供货 条件是能满足的，公式是他们的强有力的后盾， 销售人员就会充满自信的开拓工作，没有后顾之 忧。 4、 工作评价不到位 不是所有的销售工作都是可以做定量评价的。但 许多公司都是从定量的标准如销售量去评价工作 成绩。向顾客服务这样的工作就无法用定量的标 准来衡量。如有些销售人员不能完成目标，有可 能使目标设置不合理，有可能是有些因素自己无 法控制，而不个人工作的问题。 另外，与个人努力无关的一些因素影响销售人员 的业绩。 5、 缺乏沟通 销售经理与销售人员缺乏沟通。销售人员不清楚 销售经理的意图。对工作内容、方式和结果都没 有明确的认识。销售经理不了解销售人员的思想 状态，销售人员会有一种被忽略的感觉。 销售经理应理解销售人员，承认他们的重要性， 了解他们的需要；尽可能帮助他们解决问题；同 时，应随时把公司政策及工作的要求告知销售人 员，让销售人员感觉到自己是公司的一部分。 6、 没有工作地位 如果销售人员认为自己的工作微不足道， 就会产生一种失落感，这时销售人员应激 励销售人员，承认其重要性，建立其销售 人员的自信心。 7、 非公平对待 销售人员认为自己受到了不公平的对待。 有时这种感觉是对的，有时是一种误解。 为预防这种情况的发生，销售经理在规定 政策、评价工作时，应有一个合理的解释 ，尽量体现公平的原则。 8、 缺乏对管理的信任 如果销售人员认为企业的产品、应晓战略 、竞争实力都不能与竞争对手抗衡，就会 失去对企业的信任、对工作的热情。销售 经理应与销售人员共同分析市场因素、公 司状况、制定出合理的销售目标；加强沟 通，一旦有成绩，在私下和公开场合大加 称赞，以鼓舞士气。 9、 缺乏工作认可 销售人员工作被认可会产生一种积极的工 作态度。人人都希望自己的工作被认可。 有些公司每过一段时间，对工作进行评价 ，选出优秀员工进行表彰奖励。有时，销 售经理几句赞扬的话或一个贺卡都会对销 售人员产生很好的激励。 10、 薪金制度不合理 薪金太低或分配不合理，会影响销售人员 士气。有时销售经理无权制定薪金制度， 但高层领导应意识到合理薪金制度的重要 性。 11、 才与用不匹配 例如有些销售人员不能胜任直接销售工作 。有些销售人员喜欢挑战性的工作，如开 发新客户，在一定时间内完成一定的销售 量，有些销售人员喜欢承担更多的责任。 只有当他们从事他们所喜欢的工作时，才 容易保持较高的士气。 12、 无安全感 一个总担心自己报酬的销售人员，是不会 取得很好的业绩的。销售经理应设计合理 公平的薪金制度以消除销售人员的不安全 感。 13、 提升政策模糊 如果销售业绩好的销售人员有可能进入管 理层，这对很多销售人员都是一个很大的 激励。 14、 干好干坏一个样 如果对销售业绩差