商业模式工作坊PPT画布.pptx

Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式PPT画布 2016年5月 文思海辉电商团队 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式 是什么？释 描述如何创造价值 | 传递价值 | 交换价值的基本原理 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式：创造价值 | 传递价值 | 交换价值 【供应链供应链】【客户客户】 【财务财务】 如何提供 ? 【提供物提供物】 提供什么 ? 为谁提供 ? 成本多少 ? 收益多少 ? Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式PPT 画布是什么？释 一种敏捷的|可视化的工具 描述|评估|实施|改变商业模式的沟通方式 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式画布PPT模板 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 【供应链供应链】【客户客户】 【财务财务】 如何提供 ? 【提供物提供物】 提供什么 ? 为谁提供 ? 成本多少 ? 收益多少 ? Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式画布PPT模板 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 即公司所瞄准的 消费者群体。这 些群体具有某些 共性，仅而使公 司能够（针对这 些共性）创造相 应的价值。定义 消费者群体的过 程也被称为市场 细分 即公司通过其产 品或服务所能向 消费者提供的价 值。价值主张体 现了公司相对与 消费者的实际应 用价值 即公司执行其 商业模式所需 的能力 即资源和业务 活动的配置 即用来接触消费者 的各种途径。分销 渠道涉及公司如何 开拓市场和实施营 销策略等诸多问题 即公司同其消费 者群体之间所建 立的联系。我们 所说的客户关系 管理即于此相关 即公司同其他公 司之间为有效地 提供价值并实现 其商业目标而形 成的合作关系网 络。也包括公司 的商业联盟范围 即所使用的工具和方法的 货币描述 即公司通过各种收入流（ Revenue Flow）来创造财 富的途径 Consulting | Solutions | Outsourcing 像专家一样使用 商业模式PPT画布家 方法 | 式样 | 要素 Consulting | Solutions | Outsourcing 方法 1 2 3 Consulting | Solutions | Outsourcing 像专家一样使用 商业模式PPT画布家 方法 | 式样 | 要素 Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览 客户关系 产品创新 基础设施 基本基本长尾长尾平台平台 广告 增值 开源 保险 诱钓 免费免费 外到内 内到外 连接器 开放开放 Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览 Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览：基本 客户关系 产品创新 基础设施 基本基本长尾长尾平台平台 广告 增值 开源 保险 诱钓 免费免费 外到内 内到外 连接器 开放开放 Consulting | Solutions | Outsourcing 基本 Consulting | Solutions | Outsourcing Consulting | Solutions | Outsourcing 基本式样-产品创新 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 利用研发为 市场带来新产品和 新服务 创新人才 高额成本 可直推市场 一般通过B2B 交付 因新颖特性 收取高额溢价 Consulting | Solutions | Outsourcing 基本式样-产品创新 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 利用研发为 市场带来新产品和 新服务 创新人才 高额成本 可直推市场 一般通过B2B 交付 因新颖特性 收取高额溢价 Consulting | Solutions | Outsourcing 基本式样-客户关系 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 从第三方获得 产品/服务/基 础设施 客户基数 长期积累的已 获得的客户信 任 客户获取及 保有成本 品牌 及营销开销 宽泛的产品 大规模的 客户份额 为理解和服务 客户量身定做 Consulting | Solutions | Outsourcing 基本式样-客户关系 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 从第三方获得 产品/服务/基 础设施 客户基数 长期积累的已 获得的客户信 任 客户获取及 保有成本 品牌 及营销开销 宽泛的产品 大规模的 客户份额 为理解和服务 客户量身定做 Consulting | Solutions | Outsourcing 基本式样-基础设施管理 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 聚焦 基础设施服务 设施搭建需高 固定成本投入 大规模用户可 平衡 交付给 B2B商业用户 大规模低边际 成本获得 Consulting | Solutions | Outsourcing 基本式样-基础设施管理 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 聚焦 基础设施服务 设施搭建需高 固定成本投入 大规模用户可 平衡 交付给 B2B商业用户 大规模低边际 成本获得 Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览：长尾 客户关系 产品创新 基础设施 基本基本长尾长尾平台平台 广告 增值 开源 保险 诱钓 免费免费 外到内 内到外 连接器 开放开放 Consulting | Solutions | Outsourcing 长尾式样 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 利基内容 供应商 平台的 开发维护 大量产品 小额销售 广告及订阅 平台 平台开发维护 利基内容获取 和生产 互联网 宽泛 非拳头产品 内容制造工具 利基客户 （细分全体） 内容创作者 Consulting | Solutions | Outsourcing 长尾式样 Consulting | Solutions | Outsourcing 长尾式样-乐高 Consulting | Solutions | Outsourcing 长尾式样-荔枝FM(UCG平台) Consulting | Solutions | Outsourcing 长尾式样-荔枝FM(UCG平台) 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 利基内容 供应商，大V 平台的 开发维护 细分广告 会员增值 听众打赏 互联网 收音平台 平台开发维护 利基内容获取 和生产 互联网 音频内容的 聚合和推送 内容制造 录音工具 细分的听众 自媒体 电台主播 Consulting | Solutions | Outsourcing 长尾的极致就是个性化定制 Consulting | Solutions | Outsourcing 个性化定制-感谢马云的裁缝店 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 溢价 买手/线上运营 合身改裁 电商平台 价廉款新 的衣服 私人定制 网购人群 电商 裁缝 手工费 制造/物流/线上营销 耗材/店租/工具折旧 社区店 Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览：多边平台 客户关系 产品创新 基础设施 基本基本长尾长尾平台平台 广告 增值 开源 保险 诱钓 免费免费 外到内 内到外 连接器 开放开放 Consulting | Solutions | Outsourcing 多边平台式样 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 两个或多个 客户细分群体 每个细分群体 有自己的价值 主张和收入 细分群体之间 相互依存 吸引用户群组 作为细分群体 的媒介 通过 平台渠道交易 降低成本 平台 管理 服务 推广 开发及维护 平台成本 一边或多边能够享受由其他细分群体收入 补贴的免费或低价，成功关键是价格政策 Consulting | Solutions | Outsourcing 多边平台式样-谷歌 Consulting | Solutions | Outsourcing 多边平台式样-苹果 Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览：免费(羊毛出在猪身上，狗买单) 客户关系 产品创新 基础设施 基本基本长尾长尾平台平台 广告 增值 开源 保险 诱钓 免费免费 外到内 内到外 开放开放 Consulting | Solutions | Outsourcing 免费广告式样 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 用户 广告主 合适的产品及 服务产生流量 巨大流量吸引 广告主卖广告 平台 管理 服务 推广 开发及维护 平台成本 流量生成保持成本 广告收费 产品及服务免费 Consulting | Solutions | Outsourcing 免费广告式样-Metro Consulting | Solutions | Outsourcing 免费广告式样-网红特朗普 销售矿泉水 设计T-shirt Trump 设计宣传册 Hanes 拍摄广告短片 Levis 卖婚纱 兰博基尼 销售香水 Bridal Shop Shania Twain Consulting | Solutions | Outsourcing 免费增收式样 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 大量免费用户 少量付费用户 免费的 基础服务 收费的 增值服务 平台 以很低的 边际成本提供 免费基础服务 大量的固定成本 针对免费用户极低的边际成本 针对付费用户的增值成本 少量付费用户补贴大量免费用户 重要的经营度量标准是 付费用户与免费用户的百分比 自动化低成本 服务大量用户 Consulting | Solutions | Outsourcing 免费增收式样-基础免费增值收费-Flickr Consulting | Solutions | Outsourcing 免费增收式样-基础免费增值收费-Skype Consulting | Solutions | Outsourcing 免费增收式样-开源-Red Hat Consulting | Solutions | Outsourcing 免费增收式样-开源-Red Hat Consulting | Solutions | Outsourcing 保险模式：颠倒的免费增收 Consulting | Solutions | Outsourcing 诱钓式样 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 客户被廉价或 免费的产品或 服务的瞬间愉 悦所吸引 便宜甚至免费 诱饵吸引用户 强大的品牌 关注提供后续 的产品或服务 的交付 初始产品的补贴 期初的一次性产品很少或不产生收入 初始与后续的 产品或服务强 关联“锁定” 诱饵与后续产 品或服务紧密 联系 后续产品及服务的生产成本重复性的后续高利润产品或服务产生收入 Consulting | Solutions | Outsourcing 诱钓式样-吉利剃刀与刀片 Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览:开放 客户关系 产品创新 基础设施 基本基本长尾长尾平台平台 广告 增值 开源 保险 诱钓 免费免费 外到内 内到外 开放开放 Consulting | Solutions | Outsourcing 开放式样-由外到内 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 外部实体与内 部业务流程及 研发团队联合 在一起的活动 与外部网络连 接的特定资源 不同行业的 外部组织可以 提供见解,知识 ，专利 或对内部开发 团队来说现成 的产品 获取外部资源创新的成本 有强势品牌 强大分销渠道 良好客户关系 的老字号公司 可以通过构建 外部资源创新 挖掘现有客户 关系价值 缩短上市时间提高研发效率 Consulting | Solutions | Outsourcing 开放式样-由外到内-宝洁 Consulting | Solutions | Outsourcing 开放式样-由内到外 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 智力资产闲置 有些研发成果 因战略或运营 的原因而变得 没有价值 但对外部其他 行业的的组织 有巨大的价值 允许其他公司利用闲置的内部创意 增加额外的收入来源授权收费 投入大量资源 进行研发 互联网平台 Consulting | Solutions | Outsourcing 开放式样-由内到外-葛兰素史克 Consulting | Solutions | Outsourcing 开放式样-连接器Innocentive Consulting | Solutions | Outsourcing 式样总览：非绑定与绑定 客户关系 产品创新 基础设施 基本基本长尾长尾平台平台 广告 增值 开源 保险 诱钓 免费免费 外到内 内到外 连接器 开放开放 Consulting | Solutions | Outsourcing 非绑定向绑定演变 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 休闲读者引导阅读/书 文化品牌 低租金 书店经营 百货/饮食供应 30%自营书 书店 休闲文化人流 70%租金收益 店中店商业地产 Consulting | Solutions | Outsourcing 像专家一样使用 商业模式PPT画布家 方法 | 式样 | 要素 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式画布的框架 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 Consulting | Solutions | Outsourcing 配色方案 54 主色系 配色系 Blue: RGB: 0-66-128 CMYK: 100-75-6-24 Red: RGB: 227-23-62 CMYK: 0-100-75-4 Black: RGB: 0-0-0 CMYK: 0-0-0-100 Right Blue: RGB: 120-194-224 CMYK: 55-11-12-0 Grey: RGB: 233-149-96 CMYK: 11-52-62-0 Yellow: RGB: 255-210-21 CMYK:4-23-87-0 Green: RGB: 139-188-88 CMYK: 53-11-79-0 Blue: RGB: 0-138-194 CMYK: 81-38-14-0 Grey: RGB: 242-243-243 CMYK: 6-4-5-0 Consulting | Solutions | Outsourcing 九大要素 客户细分客户关系价值主张重要业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张重要业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式画布PPT模板 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 即公司所瞄准的 消费者群体。这 些群体具有某些 共性，仅而使公 司能够（针对这 些共性）创造相 应的价值。定义 消费者群体的过 程也被称为市场 细分 即公司通过其产 品或服务所能向 消费者提供的价 值。价值主张体 现了公司相对与 消费者的实际应 用价值 即公司执行其 商业模式所需 的能力 即资源和业务 活动的配置 即用来接触消费者 的各种途径。分销 渠道涉及公司如何 开拓市场和实施营 销策略等诸多问题 即公司同其消费 者群体之间所建 立的联系。我们 所说的客户关系 管理即于此相关 即公司同其他公 司之间为有效地 提供价值并实现 其商业目标而形 成的合作关系网 络。也包括公司 的商业联盟范围 即所使用的工具和方法的 货币描述 即公司通过各种收入流（ Revenue Flow）来创造财 富的途径 Consulting | Solutions | Outsourcing 客户细分 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 大众客户群大众客户群 细分客户群细分客户群 区分：区分： 提供物提供物 渠道渠道 付费能力付费能力 客户细分 Consulting | Solutions | Outsourcing 价值主张 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 价值主张 设计设计 品牌品牌/ /身份身份 可达性可达性 新颖新颖 定制化定制化 便利便利/ /可用性可用性 风险抑制风险抑制 把把事情做好事情做好 性能性能 成本削减成本削减 价格价格 价格敏感 Consulting | Solutions | Outsourcing 客户洞察-移情图 在细分客户群体中找3个候选人 命名及人口统计特征 在图上描绘客户 Consulting | Solutions | Outsourcing 客户与价值主张的契合画布 产品 服务 收益创造 方案 痛点 舒缓方案 客户工作 收益 痛点 客户群价值主张 Consulting | Solutions | Outsourcing 渠道 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 渠道通路 类型类型 在线销售在线销售 销售队伍销售队伍 合作伙伴合作伙伴 批发批发 阶段：阶段： 认知认知 评估评估 购买购买 传递传递 售后售后 Consulting | Solutions | Outsourcing 渠道连接(互联网改造第一个层次) 设 计 制 造 信息流 资金流 物流消灭信息不对称 提高沟通效率 颠覆中介 转移成本 Consulting | Solutions | Outsourcing 大数据(互联网改造第二个层次) 设 计 制 造 信息流 资金流 物流大规模定制 精益生产 设 计 制 造 Consulting | Solutions | Outsourcing 客户关系 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户关系 专用个人助理专用个人助理 个人助理个人助理 自助服务自助服务 自动化服务自动化服务 社区社区 共同创作共同创作 Consulting | Solutions | Outsourcing 收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源收入来源 资产销售资产销售 使用收费使用收费 订阅收费订阅收费 租赁收费租赁收费 授权收费授权收费 经纪收费经纪收费 广告收费广告收费 Consulting | Solutions | Outsourcing 核心资源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 核心资源 成本结构收入来源 实体资产实体资产 知识资产知识资产 人力资源人力资源 金融资产金融资产 Consulting | Solutions | Outsourcing 关键业务 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 关键业务 制造产品制造产品 问题解决问题解决 平台平台/ /网络网络 Consulting | Solutions | Outsourcing 业务分析之核心组件 业务规则 数据 （属性|主体） 过程 （用例） 外部主体 （组织|角色|系统） Consulting | Solutions | Outsourcing 合作伙伴 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 合作伙伴 类型类型 战略联盟战略联盟 竞争合作竞争合作 合资合资 供应商供应商 好处好处 规模经济规模经济 降低风险降低风险 特定资源特定资源 / /业务获取业务获取 Consulting | Solutions | Outsourcing 成本结构 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源成本结构 固定成本固定成本 可变成本可变成本 规模经济规模经济 范围经济范围经济 Consulting | Solutions | Outsourcing 使用商业模式PPT 画布的案例介绍果 Consulting | Solutions | Outsourcing 从一次平价的周末短程旅游说起 体验 游戏 野炊 四句话谈商业模式 Consulting | Solutions | Outsourcing 1.针对哪些客户提供什么样的价值？ 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张 亲子家庭 房地产商 亲子活动 接触目标 客户机会 Consulting | Solutions | Outsourcing 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张 亲子家庭 房地产商 亲子活动 接触目标 客户机会 2.如何接触客户？ 微信 地推团队 Consulting | Solutions | Outsourcing 2.如何接触客户？ Consulting | Solutions | Outsourcing 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 关键业务合作伙伴 核心资源 亲子家庭 房地产商 亲子活动 3.如何更好提供价值，锁定客户？ 微信 地推团队 售楼现场 团队 接触目标 客户机会 合作农场 车队 行程设计 导游活动 专营协议 ？ Consulting | Solutions | Outsourcing 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 亲子家庭 房地产商 亲子活动 4.如何赚钱？ 微信 地推团队 售楼现场 团队 接触目标 客户机会 合作农场 车队 行程设计 导游活动 专营协议 ？ 司机/导游/租车/野炊材料 微信网站/市场营销 旅行团费 房地产带客,成交佣金 成本结构收入来源 Consulting | Solutions | Outsourcing 周末短程旅游 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式PPT画布 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 Consulting | Solutions | Outsourcing Consulting | Solutions | Outsourcing 特金在线供应链金融的商业模式 Consulting | Solutions | Outsourcing 特金在线供应链金融的商业模式 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 下游产业的 弱势加工厂 银行等 金融机构 B2B平台 WEB/微信 较低息的 融资服务 提供低风险 的客户群 第3方支付 平台 强势钢厂 专业团队 平台数据 第3方物流 征信 金融服务 材料交易 材料差价收入 金融手续费 强势制造商 平台建设维护 推广 专业团队工资 金融服务锁 定平台交易 平价多品种 的特金材料 仓库租赁等 增值服务 物流等增值收入 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 供应链供应链营销营销提供物提供物 财务财务 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式分块 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 分销渠道核心资源 成本结构收入来源 主色系 配色系 Blue: RGB: 0-66-128 CMYK: 100-75-6-24 Red: RGB: 227-23-62 CMYK: 0-100-75-4 Black: RGB: 0-0-0 CMYK: 0-0-0-100 Right Blue: RGB: 120-194-224 CMYK: 55-11-12-0 Grey: RGB: 233-149-96 CMYK: 11-52-62-0 Yellow: RGB: 255-210-21 CMYK:4-23-87-0 Green: RGB: 139-188-88 CMYK: 53-11-79-0 Blue: RGB: 0-138-194 CMYK: 81-38-14-0 Grey: RGB: 242-243-243 CMYK: 6-4-5-0 Consulting | Solutions | Outsourcing 配色方案 85 主色系 配色系 Blue: RGB: 0-66-128 CMYK: 100-75-6-24 Red: RGB: 227-23-62 CMYK: 0-100-75-4 Black: RGB: 0-0-0 CMYK: 0-0-0-100 Right Blue: RGB: 120-194-224 CMYK: 55-11-12-0 Grey: RGB: 233-149-96 CMYK: 11-52-62-0 Yellow: RGB: 255-210-21 CMYK:4-23-87-0 Green: RGB: 139-188-88 CMYK: 53-11-79-0 Blue: RGB: 0-138-194 CMYK: 81-38-14-0 Grey: RGB: 242-243-243 CMYK: 6-4-5-0 Consulting | Solutions | Outsourcing 总结 释释 家家 果果 WhatWhatHowHowWhyWhy Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式个人版 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 我能帮助谁 怎样和对方 打交道 怎样宣传 怎样交付 怎样帮助他人 要做什么 我是谁 拥有什么 谁可以帮我 我要付出什么我能得到什么 Consulting | Solutions | Outsourcing 商业模式PPT画布 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 客户细分客户关系价值主张关键业务合作伙伴 渠道通路核心资源 成本结构收入来源 Consulting | Solutions | Outsourcing 作业：整理一页商业模式PPT画布（优质低价的物业管理） “嘟”的一声，手机App发出提醒：家里缺米了。你只需回复：需要。15分钟之后，米就送来了。如果你需要家政、维修等服务，也只需通过这个App就能解决。这就是花样年正在做的新型互联网物业服务。花样年从2012年就开始用互联网 基因来重组传统物业公司，将实体社区打造成一个基于大数据的互联网平台，并向同行开放。 中国有多少个小区？截至2012年，全国500户以上的社区约有5万个，约2500万户，人口7500万。这些人都是中国的中产阶级或以上的富裕阶赢商网层，按照人年均消费1万元计算，一年消费额为7500亿元人民币。在欧美国家，社区商 业占据社会商业总支出的60%以上，而在中国，目前整体水平不足30%。 社区是一块未被开掘的金矿。 一、理念颠覆：物管定位社区增值服务 传统的物业管理定位于物业的日常维护与管理，收入来源单一，物业管理全行业亏损严重，在这种情况下，花样年物业毅然采用了优质低价的收费做法。令人惊奇的是，花样年物业却从成立的第一年起就实现了盈利，年净利润增长率超 过100%，他们的经验是在小区内开展个性化服务：物业管理终端战略。 彩生活通过挖掘社区服务的商业潜力，提供增值服务带来收入。花样年为业主提供100多项增值服务包括代业主购物、购买充值卡、送桶装水、订送牛奶，甚至包括旅游服务、加油卡、百货公司消费储值卡、社区电信储值卡推广等，其建 立了以网络为基础的社区网络服务项目，可以不断复制。 彩生活业务共有若干模块，其中最具创新意义和最有价值的当属“房屋增值计划”。有类于房屋银行，房屋增值计划通过对房屋进行修缮、改造、经营，提高房屋整体租售价。为此彩生活成立房屋增值部专司其职。房屋增值部吸纳服务 小区的中小户型房源，对其进行统一承租、装修，以及包装、策划、分租。有别于一般中介的是，房屋增值部不充当买卖双方之间的媒介，而只作为买卖双方专业服务提供者：为业主配置家私家电和代收租金，为租户提供酒店式服务及租金 代付，起到一个酒店管理公司的作用。彩生活所掌握的房源存量可观，在房租定价时相应地有了发言权，在为自身积累了服务增值的一部分利润外，也为业主创造了更大的价值。 据统计，花样年物业所服务小区90%以上的业主享受了个性化服务，并且已经逐步形成了稳定的客户群。这说明花样年的服务业主是乐意接受的。 “彩生活的物业服务价格是全行业最低的，如果按照市场价由开发商进行补贴的话，我们物管的净利润能达到30%。”潘军称。彩生活95%以上来自非花样年物业，2011年服务面积达2800万平米，2012年达5500万平米，服务人口约 400万人。 潘军的宏伟目标是，到2020年，花样年彩生活服务的社区将超过10亿平方米，超过4000万人口。他预计那时候人们的消费会翻番，假使每人每月社区消赢商网费2000元，一年就是2.4万元，4000万人的一年将消费上万亿元。 “如果能拿到1%的佣金，就是100亿，拿到2%，就是200亿。按天猫模式计算，赢商网收的是3%至5%的佣金，则是300亿至500亿元。这是一个多么大的金矿？”潘军将彩生活的社区互联网平台、社区配送系统与马云的菜鸟网络相比， “未来在社区层面，我们将和菜鸟网络竞争。”他说。 二、用互联网改造社区 “房地产五年后肯定不是我们最主要的利润来源。今年开发100多万平方米，等于生产了1.5万户人，每年都在帮物业生产客户。”花样年董事会主席潘军说。 过去十几年，开发商热衷于靠开发销售赚钱，而仅仅将物管作为房地产销售的一个工具和卖点，甚至是一个贴钱的行业。潘军却认为物业管理的商业潜力无穷。“社区的消费才是真正刚性的消费。2012年，花样年服务平台彩生活服 务集团服务的人群约400万，400万人口一年的总消费接近500亿元。我们不想让这500亿的现金从我们门前流过。” 彩生活的其设想，打造一个零成本的未来社区，每个人的日常消费和生老病死都在社区里进行。家里需要什么商品，通过移动App或互联网登录社区服务系统都可以实现在线支付，社区商店负责配送和服务。 它们第一步就是将物业管理科技化。传统的物业是靠人服务，现在使用更多的电子设备，保安、清洁等全部外包，节省人工成本约40%，并且通过规模化实现了采购成本的降低。在彩生活的社区里，没有水电部、没有保洁部，效率可以 提高十倍，人员反而稳定。 彩生活还利用互联网平台及彩之云APP系统，以社区为中心辐射一公里微商圈，集成包含衣、食、住、行、娱、购、游在内的各领域商户服赢商网务资源，时时推送更新活动信息。柴米油盐等日常用品都可以从社区平台上买，买东西送积 分，积分就可以抵物管费。在这个平台上消费到一定额度，物业就免费。 无论是e卡通，还是互联网平台、彩之云App，都可以持续积累住户消费数据，根据这些数据分析，彩生活可以更精准地为住户服务。 比如，它与光大银行合作发行了彩生活e卡通，这是一种集门禁、停车卡、储值卡于一体的社区卡。用户可以用它在线上线下刷卡购物。在此基础上，它们会不断推出新的产品。比如，每个月推一款水果，早上从产地直接采摘，晚上就送 到业主家里，比超市便宜30%。推一个产品就是上百万的利润。 彩生活在做的是用互联网基因改造传统物业管理公司的事。它已经兼并了30多家物业管理公司，覆盖了全国45个城市。通过控制物管这个核心环节来做电子商务，显然有巨大优势。 但花样年的挑战在于，它必须以比传统社区商业更低廉的价格、更好的服务来吸引消费者。花样年的优势在贴身、方便，这在对价格不敏感的富人小区也许会很受欢迎。但对于一般小区居民来说，价格仍是最主要的因素，周边的传统商 业和京东、淘宝等电商都是花样年的竞争者。花样年需要更精细地挑选物品种类，所满足的应是住户即时的需求。 三、社区金融的愿景 潘军更大的野心是，通过社区服务平台，打造“草根金融”：业主如果需要钱急用，或者银行定期未到期，通过一个专业的评估系统评估之后，系统可以确认是不是给他借钱；进而，帮助银行进行信用评价，或者通过自己的小贷公司， 提供小额贷款给个体，收取利息或佣金。 潘军将之称为“基于社区消费的信用”。个体的信用数据如何采集？潘军的答案是通过业主的日常行为，包括交水电费、物业管理费、停车管理费是否准时等等，这些记录都会输入IT后台。 采集数据是一个长期积累的过程，潘军透露，花样年从5年前开始搜集用户数据。在这个平台上，平台、业主、小区内的生活服务商都会留下所有行为的数据。“现在银行做的小微贷款都是50万以上的，几万块钱银行都不做，但这个市场 需求又很大。”潘军说。 至于盈利模式，“遵循大数法则，当你能做海量的借款，比如每人借4.5万，那么多用户就能放出1个亿贷款，这个利息、复利是很高的。”潘军说。 潘军认为，社区的小额贷款几乎没有出现坏账的可能，因为业主有房产在小区；而对于那些在小区租房的用户来说，只要严格把关，也能将坏账率限制在可控范围之内。 社区金融也是花样年致力于金融服务战略的一部分，对于花样年来说，传统的房地产业务空间已经不大，行业价值在降低。未来花样年将向以金融为杠杆、以服务为平台的金融控股集团转型。 并不只有潘军看到社区消费和社区服务的商业潜力。万科也在进行社区商业和社区消费的种种试验，包括建立自己的大数据平台。万科正在推进的第五食堂、社区菜市场等，也是整合社区消费和服务的手段。 万科总裁郁亮曾透露，万科亦有分拆物业管理板块上