小区推广实战攻略.ppt

内部培训资料 小区推广实战攻略 人力资源部 内部培训资料 小区推广价值 终端拦截，良好的投资回报 改善现金流，避免工程托、欠款情况 品牌的推广，客户服务价值提升 销售队伍的锻炼 内部培训资料 小区推广的投资回报 投入产产出 电电梯广告 5000-6000 房屋总总价 35万 装修总总价 3520%=7万 宣传传品 200-300买砖买砖 720%=1.4万 利润润 1.4 30%=4200 平衡点：4200 1.5户户=6300元 内部培训资料 小区装修的消费特征 小区 装修 攀比心 从众心观摩样板间 口碑传播团购现象 内部培训资料 抓住“样板”工程 抓住样板间工程； -选择最佳的样板间！（2-3层） -选择重要人物作样板间 （集资领导家 ） 加大宣传造势；（横幅） -xxx陶瓷正在施工，欢迎指导！ -感谢各位朋友对xxx产品的信任！ 制订科学合理的优惠政策； -23户可以优惠5%；4-5优惠8%； 内部培训资料 小区推广八部 小区进驻 小区 推广 步骤 物业部洽谈公关 前期物料准备 小区宣传推广策略 服务推广展厅营销 收集楼盘信息小区推广团队建设 内部培训资料 小区推广团队建设 1 2 3 4 招聘 培训 激励 考核 内部培训资料 案例：小区推广操作方案 薪酬设计，主管级别 基本工资+职位补贴+销售奖金+年终奖金 A试用期（13个月） 500+700+销售奖金+年终奖金 B转正以后： 500+800+销售奖金+年终奖金 内部培训资料 薪酬设计，组长级别 基本工资+职位补贴+销售奖金+年终奖金 A试用期（13个月） 第一个月：500（基本工资）+500（职位补贴 ） 第二个月：500（基本工资）+300（职位补贴 ） 第三个月：500（基本工资）+100（职位补贴 ） 案例：小区推广操作方案 内部培训资料 薪酬设计，直销人员级别 基本工资+职位补贴+销售奖金+年终奖金 A试用期（13个月） 第一个月：500（基本工资）+300（职位补贴 ） 第二个月：500（基本工资）+100（职位补贴 ） 第三个月：500（基本工资） 案例：小区推广操作方案 内部培训资料 案例：区域安排任务细分 每月实际完成量月基本任务量时，可享受原有底薪， 不能享受销售提成 每月实际完成量月基本任务量时，可享受原有底薪及 超出部分的销售提成 如果每月实际销售业绩连续三个月都没有完成基本任务 者，则自动解除负责人或业务员的身份 每月基本任务务量 负责负责 人 常规产规产 品 70% 促销产销产 品 30% 内部培训资料 案例：销售奖金计算方案 常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所 买产品价格为8折以上(不包含8折)提成率为3.5%； 常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所 买产品价格为8折以下至7折以上(包含8折)提成率为 2.5%； 常规产品实际完成销量常规产品基本任务量，并且所 买产品价格为7折以下(包含7折)提成率为1%（指关系户 ）； 促销产品实际完成销量促销产品基本任务量，所提成 率0.5% 内部培训资料 案例：销售业绩计算方式 由业务员个人得到信息，促成客户来访并达成 交易的，可得到全部提成 由跑装饰公司人员提供信息，达成交易 的，业务员占提成金额的80%； 内部培训资料 案例：销售业绩计算方式 由跑装饰公司人员提供信息，其他业务员协助 完成销售的，提供信息人员占20%，协助的业 务员占30%，主要负责的业务占50%； 如出现无法处理的问题，请其他业务员帮忙处 理，并完成销售的，主负责业务员占30%，协 助的业务员占70%。 内部培训资料 案例：年终奖金发放方式 实行完成量100%，可享受全部年终奖金； 实际完成量70%100%，可享受60%的年终 奖金； 实际完成量70%，则一律没有年终奖金； 年终奖金的80%在年终放假发放、年终奖金的 20%留作股金。 内部培训资料 案例：人员的具体管理 人员每月下市场拜访客户最少25天（除大雨外 ） 直销人员每次下市场必须拜访（23）家客户 并详细填写“客户拜访表” 直销人员每月（10日、20日、30日）必须要提 交市场总结报告(内容包括：业绩总结、市场动 态、竞争对手详细资料等) 工作表彰与经验交流 内部培训资料 楼盘信息的收集 小区名称、位置开发发商、物业业 房屋均价、单单 价 户户数/户户型/配 套 是否精装修 开盘时间盘时间 是否统统一装修 预计预计 装修时间时间 可否进场进场 宣传传 允许许宣传传方式 车库车库 /门门店租金 横幅租金 展示租金 进驻进驻 的家装公 司 进驻进驻 的竞竞争对对 手 内部培训资料 楼盘的分类 集资资房 业业主间较间较 熟悉，装修时间时间 集中，易互相 攀比，注意意见领见领 袖的寻寻找与公关 商品房 装修时间长时间长 ，零散，信赖赖家装公司 充分利用售楼小姐与样样品房的效应应 拆迁户户 出租楼房 装修时间时间 短，多采用包工包料，散跑联联 系包工、铺贴铺贴 工 小别别墅 家装公司设计设计 施工，预预算高，分布零散 ，装修时间长时间长 内部培训资料 小区宣传推广策略 小区建筑 期 楼盘销售 期 交 楼 期 后 期 横幅/喷绘：XXX陶瓷与您共创XXX美好生 活 售楼部宣 传 电梯间广 告 物业公益广 告 收楼晚会、收楼促销活动、业主联欢晚 会 电话/售后跟 踪 内部培训资料 小区物业部公关 了解准确的楼盘交付时间 了解该小区是由哪个物业公司管理，负 责人是何人（包括手机号码） 通过打电话的方式与物业负责人进行接 触，言简意赅地阐明公司情况，希望通 过和物业公司合作以达到三赢，确定见 面时间和地点 内部培训资料 与物业会晤的阐述 合作的目的 合作的诚意，公司的实力 我们对物业公司的帮助：公益活动 需要物业提供方便的方面 内部培训资料 物业部公益宣传 保安太阳伞伞纸纸杯/钥钥匙扣圆圆珠笔 广告电电子时时 钟钟 小区座椅 小区物业杂业杂 志 公益宣传传牌告示栏栏指示牌 小区楼层层牌门门牌号码码公益标语标语 内部培训资料 展架（方便运输与拆卸） 确定主推产品系列 帐篷、太阳伞 形象台、桌、椅 电脑、电视机、碟机 X展架、KT架 充气人模 前期的物料准备 内部培训资料 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告 工程案例、销售记录 宣传单张：公司介绍、产品清单、促销方 应用案例、服务承诺 小礼品 前期的物料准备 内部培训资料 小区的进驻 单独进驻：租用门面或车库 设立临时售点/展示区 异业联盟，联合进驻 与家装公司联合进驻 内部培训资料 合理的人员分配 定人分任务：产品演示 按楼号分配：派单 确定完成的时间：服务 内部培训资料 扫楼 扫楼的商务礼仪 直接叫出业主的名字 入室拜访的小礼品 小区推广资料 业主档案表 扫楼技巧：由上而下入室拜访 内部培训资料 小区推广资料 精美资料袋 团购指南 家装课堂预告 产品汇总折页 业务员名片 内部培训资料 业主档案表 姓名 联联系方式 住址 住房面积积拟拟装修时间时间 装修公司设计师设计师电话电话 装修档次高档 中档 简单简单 装修装修预预算 采购购方式业业主采购购装修公司预计时预计时 间间 业业主感兴兴趣的品牌 开发发价值值 高 低跟进进人 内部培训资料 展厅营销 展厅布置：欢迎横幅、水牌 家装课堂 产品介绍与现场演示 顾客疑问解答 促销信息发布 产品接受预定 内部培训资料 激励顾客预定 时间：顾客在展厅逗留1小时以后 集中发布：针对性促销优惠政策 巧用产品预定单，顾客成功案例 预先安排意见领袖的带头作用 内部培训资料 激励顾客预定的营销话术 大家装修都很忙，为节约大家的时间， 你们可以根据需要预订产品，只需下一 点定金，我们提供全程上门服务:上门计 算实际用量，送货上门，退换货上门! 内部培训资料 激励顾客预定氛围营造 当客人表示满意，有购买欲望时，应尽 快促进成交，让其交足定金，签约交款 后用力握紧客户的手，全场报以热烈的 掌声，然后大声对销控人员报告已成交 的产品编号 内部培训资料 服务推广 提供“超值”、“放心”服务； -要有业务去现场跟踪指导，这样消费者 有感觉到你的真诚，会口碑相传； -提供专业的泥水师傅，专业铺贴指导； 消费者感觉到你是负责任的，他买的放心，值 得 内部培训资料 包工头、泥瓦工铺贴补助 评评定 等级级 铺贴铺贴 标标准 沟通 能力 补补助 标标准 具体操作 优优一级级良好 2元1、业务业务 代表跟进进泥瓦 工的铺贴进铺贴进 行辅导辅导 ； 2、为综为综 合评评比良以上 的泥瓦工备备案 良二级级较较 好 1.5元 合格 达标标一般 1元 差无无无 内部培训资料 服务推广 装修好的业主入住时，发短信/打电话祝 贺 整理顾客名单，装修效果实景照片，拜 访本小区的潜在客户 在关系好的客户阳台上挂上横幅或贴海 报 老客户带新客户的激励政策 内部培训资料 装修课堂攻略 内部培训资料 家庭装修的总体预算 明确自家装修总体花费与承受能力 家庭装修总造价一般占房屋总价10%-30% ； 内部培训资料 家庭装修的总体预算 五项主材:灯具、五金、洁具、地板、墙 地砖通常占装修总造价的35%至45% ； 陶瓷砖花费约占装修总造价的20%-30% ； 内部培训资料 案 例 房屋面积：100平米，总价：50万； 家庭装修总造价预算：50*20%=10万； 五项主材：10 *40%=4万； 陶瓷砖花费约： 10 *20%=2万 内部培训资料 装修公司的预算方案 通常装修公司报价不含五项主材，那么 装修费用还剩：10-4=6万元 告诉设计师：在6万的基础上出装修方案 内部培训资料 家庭装修预算方案评审 预 算 家庭 装修 权益帐 材料 帐 询 价 时间帐 设计帐占总装修费：5%20%；列清单，表价格； 走市场，探底价材料费，齐预算 跟进度，定采购 保修期，合同明 内部培训资料 家装公司成本的构成 装潢成本=材料费+人工费+管理成本+税 金 管理成本=(人工费+材料费) * 5% ； 税金=（材料费+人工费+管理成本） *3.41%; 内部培训资料 主 材 辅 料 家装成本构成分析 * 资料来源： Unit of measure 决定装潢的档次 决定装潢的质量 人 工 44 内部培训资料 案 例 一个家装方案总报价为50500元： 人工费为6500元，材料费为40010元。 直接费用：6500+40010=46510元 管理费：46510 * 5%=2325元， 税金（46510+2325）* 3.41%=1665元 ， 内部培训资料 如何让装修预算更合理 搞清实际装潢面积、工程项目应齐全 ； 掌握材料价格和施工工艺 ； 合理洽谈人工费用 ； 内部培训资料 如何让装修预算更合理 相关费用 ： “硬”的东西往往会有损耗如木材、磁 砖、地板等 ，一般不超过5 ， “软”的东西则没有或很少损耗，几乎可 以忽略不计，如水泥、油漆等， 另外人工是没有损耗的 内部培训资料 装修费用巧安排 地面不省立面省 在家里，人与地面接触的时间最长，而 一般不与墙面直接接触，所以选择地面 材料尤其关注品质，无论是卧室、客厅 的地板还是厨房、卫生间的地砖都选择 知名品牌的产品。而墙面的涂料和厨卫 的墙砖则选择一般品牌的，由于地面只 有一个面，而立面有四个面，这样节省 的资金可不少。 内部培训资料 装修费用巧安排 墙内不省墙外省： 埋入墙内的电线和水管要选择品质好的 ，因为一旦出了问题要修理代价很大。 而挂在墙上的装饰品、窗帘、灯具等则 选择相对便宜的，一来修理更换很方便 ，二来时间长了，如果要更换新的也不 会太心疼。 内部培训资料 装修费用巧安排 开关不省插座省： 开关的使用频率高，对品质的要求也高，并且 开关一般安装在显眼的位置，要求装饰效果也 要出色。而插座一般使用频率很低，