学习一下认筹专题.ppt

项目认筹专题,刘中伟,2010.7.8,制作背景,这几天在邵师哥的指导下，一直忙于对认筹方案的学习。通过询问和查询也写了多次文稿，邵师哥都给我进行了认真的指正。为方便自己学习，同时也为了新人快速成长，我们决定制作这个专题。,认筹的定义,认筹的目的,认筹的时间,认筹的常见形式,认筹总结,认筹的前提,目录 contents,认筹的定义,认筹就是房地产开发商在没有取得“预售许可证”之前，通过一定的优惠方式，吸引有购买意向的消费者，为掌握客户的购买诚意、为正式开盘做铺垫而进行的一种活动。,认筹的目的,对前期积累客户的诚意度进行探测，对实际客户的数量进行摸底。如前期积累的实际客户达不到要求，将及时调整后续的蓄客策略。 利用正式销售前的空挡，积聚有投资、经营意向的准客户群，为火爆开盘打下坚实基础。,通过认筹活动达到一定的影响力，充分调动口碑和人际关系效应，树立项目在目标客户群体的印象。 达到回笼部分资金，缓解资金链的紧张。,认筹的时间,认筹时间一般定在正式开盘前的一个月 如果认筹时间据开盘时间过长，会使前期预热效果降温，降低项目载客心目中的形象，不利于品牌宣传。 如果认筹时间距离开盘时间过短，将导致客户积累不足，对开盘的火爆场面形成不利。,认筹的主要常见形式,认筹的方式很多，可以是实物、现金也可以 是服务等，但是常见形式有：,内部认筹：指开发商内部员工或关系户的认筹。,外部认筹：指开发商向目标客户群进行的认筹。,外部认筹的主要表现形式,直接出售VIP卡，例如：认筹期间1万元购买的VIP卡开盘时抵2万，2万抵3万等类似形式。 排队发放VIP卡，认筹期间前100名享受开盘优惠10000元，101200享受开盘优惠9000元，依次类推。,采用距离开盘前一个月的空挡进行认筹，开盘前第30天认筹的优惠3000，第29天认筹的优惠2900，依次类推。 采用认筹期间的现场抽奖活动。,认筹的前提,认筹前的活动费用预算。 费用主要指相关物料的花费：宣传的条幅、空飘 礼品，VIP的制作，协议制作，拱门，矿泉水，纸杯，演出费用，桌椅等。,（一）认筹前的准备,至少提前一周公开发布认筹信息，并要求电话通知所有客户在正式认筹前，亲临营销中心了解相关认筹政策。 电话通知的客户，主要是以前来售楼处了解情况并留下联系方式的客户。,做好认筹前的预热：短信、宣传车、报广、电视、电台、户外广告等。,理工大学旁金石晶城收官力作四期即将上市！ 103至104平经典两房三房倾情推出，VIP卡交5千 顶9千。名额有限不容错过！2791000/222,短信,融融学府书香气，泱泱古齐文化风。 金石晶城最后五座稀缺多层邀您品鉴 VIP认购正式启动，购卡即享双重优惠。 晶城热线2791222 2791000,电台,别忘了点,单页,工作人员应提前熟悉认筹方案及当天的工作流程，做到能及时解答客户的各项疑问。 熟悉内容包括：认筹流程、VIP卡内容、 认筹须知、各个人的职责等。,相关的物料准备：认筹协议、客户资料登记表等。为烘托现场氛围所用的空飘、气球、条幅、展板等。 空飘、气球的个数，条幅、展板的内容和数量。展板的内容：认筹流程、VIP卡须知。,展板,条幅,如果有必要可以在认筹前或认筹当天准备一些演出活动，对现场进行助兴。,演出活动一定要符合项目定位，一般在地级市里观看 演出活动的多是路过的人群，不一定符合高端的楼盘。高 端楼盘适合举办一些高雅性质的活动，如咖啡会或茶花会 等。曾经有项目举行过现场点钱，一定时间内点多少优惠 多少。,认筹现场,现场认筹的客户量与所发放的VIP或所推房源数量的比例至少在1:1.5以上。 一般认为认筹的客户越多越好，但也要控制在一定的范围内，否则会造成不良后果。,有现金的情况下要有保安措施和银行专业收款人员，最好配有现场刷卡机。 收款人员一般需要2名，根据实际认筹规模而定，需要提前和银行进行协商。,要用现场广播和音乐的形式及时渲染现场认筹氛围。,及时整理相关资料并对资料进行汇总。,整理资料，一是方便保存，二是为后面 的分析总结做准备。,认筹总结,认筹的最主要目的是把握客户的认购诚意，为以后工作提出指导意见。因此，认筹活动结束后要对客户资料进行汇总分析，向工作人员进行了解客户的认筹意见以及对价格的接受程度，对认筹活动的整体效果进行反馈。通过对销售人员的反馈和活动的分析，明确现有的优势和不足。对优势进行分析，继续保持或做进一步的改进。对不足的地方，分析问题产生的原因，寻找方法进行弥补。 通过对认筹活动的总结，制定改进措施，为以后的营销推广计划提出可行性的修正意见。,附件,选购流程范例,认 筹 方 案 范 例,腾龙财富商贸城VIP金卡认筹方案,一、方案背景 前期基本预热完毕，积累了近 （不低于400名）名意向型客户 二、方案目的 1、与竞争对手形成鲜明对比，以贵宾式高门槛提高客户 信心 2、检验前期意向客户的有效度，对下一步推广提供准确 客户群信息 3、可有效提高项目形象。了解客户购买需求。积累相当 数量客户，有利于解筹。通过优惠措施，提高客户认 购此卡的积极性。通过转让或自用，有效利用客户之 间的口碑传播。吸引客户在解筹时，因小利诱惑，签 定购铺合同。,三、方案内容 1、时间：10月中上旬、两天时间（每天8：00至 19：00） 2、地点：滕龙财富商贸城售楼中心大厅 3、人物：意向型客户 4、内容：以VIP金卡认购形式派筹，诚意金1000元（大写：一 仟圆）。所有客户须到场先领取排队卡，并以排号顺序排队 认购VIP金卡，购卡时每6人为一组，进入售楼中心大厅签 订腾龙财富商贸城VIP金卡认购协议，协议签订全场同 声恭喜，并由专人广播告知场外。 5、VIP金卡认购流程：（见附件3） 6、VIP金卡认购协议书样本：（见附件4）,四、方案执行（暂定10月10日执行） 9月20日前，方案确定 9月25日前，VIP金卡、认购协议、排队卡（VIP尊贵客户 认购金卡）印制完毕、礼品、奇瑞轿车购买。 10月8日前，售楼中心内外布置完毕 10月10日9：00准时开始派发排队号码卡，同时开始认购 VIP金卡（建议准备贵宾认购纪念礼品，价值20元）,五、现场包装,1、活动场外 演出队伍1组，当日8：30开始演出（一天三场，上下午及晚上各一场） 背景板主题“腾龙财富商贸城VIP尊贵金卡认购火热发售及文艺汇演） 大型拱门1个，上书“腾龙财富商贸城VIP尊贵金卡认购火热发售” 办公桌1台，发放排号卡办公处 矿泉水18箱 礼品若干,2、活动场内：划分签约区、缴费区 签约桌椅6组 数（验）钞机2个，由开发商指派专人负责收款。,六、人员分工,1、总协调：2人，1人负责内外场布置，1人负责现场活动安排 2、活动场外 演出队伍1组，负责现场气氛营造 发号人员1名，负责场外排队号码卡发放 保安人员4名，1人负责停车管理，3人负责排队秩序维持 3、活动场内 缴费处2人，接受客户缴款，验查钱款，并出具临时收据 签约人员6人，现场接受客户咨询，负责签约 信息员1人，负责对外播报客户认购即时消息 （开发商指派专人负责收款，认购结束后马上将钱款存入银行）,七、活动费用,VIP卡认购协议范例,滕龙财富商贸城VIP金卡认购协议,一、滕龙财富商贸城VIP金卡享有权益：,1.仅限VIP 金卡解筹当日有效； 2.在滕龙财富商贸城VIP金卡解筹当日购房，可享受额外1 购房折扣； 3.在签订正式认购书后，可被优先邀请参加滕龙财富商贸 城大型开盘活动； 4.享有抽取奇瑞汽车的权利； 5.交纳诚意金1000元，在签定购房合同时可抵人民币5000 元； 6.可获得在滕龙财富商贸城签定购房合同时 赠送的高档 礼品。,二、成为滕龙财富商贸城VIP金卡持有人 的条件 1、交纳VIP金卡诚意认购金人民币1000元整，并如实填写 个人资料信息； 2、签订本协议。 三、VIP金卡诚意认购金处理 1、VIP金卡客户如选中房，则VIP金卡诚意认购金自动转 为认购定金一部分； 2、未选中房，VIP金卡诚意认购金将在公开发售后全款退 还，退款日期截至2005年11月中旬（不计利息）。,四、双方约定条款 1、一张VIP金卡，可按优惠条件认购一套单位，每人限购 2张； 2、VIP金卡仅限本人使用，不得转让、不得更名； 3、滕龙财富商贸城VIP金卡解筹当日，须 VIP金卡持卡人 亲临现场，并按排号顺序分批选购，届时持卡人需带 齐本协议、身份证和VIP金卡、VIP金卡诚意认购金收 据前来选购，并在交齐全部定金时签订正式认购协议 书； 4、在滕龙财富商贸城VIP解筹日之前，发展商将按照诚 意方所留之联系方式发出解筹通知，并在有影响力的 公众媒体发布通告，如因诚意方原因未能接到通知， 发展商将不承担任何责任。,五、本协议壹式肆份，双方各执贰份。 甲方（盖章