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销售技术与能力模块集成,神马是销售?,销售技术与能力模块集成,销售是没事找事与人亲和的成交技术 销售是有谋略万变不离其宗的盈利技术 销售是用感动追求结果和目标的行为技术 销售是仗剑江湖万里行的他信守约技术 销售是火眼金睛计上心来的临场提案技术 销售是远离抱怨力挽败局的危急处理技术 销售是有长算不言弃铸大成的人生技术 能力模块不是浮云?!,销售能力模块,销售技术能力 我的玩具 我的道具 我的家珍最爱 指掌脉路 幸福指数,变-电-热全频推介能力 查新-存真营销拓展能力 勘察-判别适用识别能力 提案-报价思辨盈利能力 创意-达成风险管控能力 竞标-合约逆境突破能力 签单-备货细节防管能力 收款-安装目标掌控能力 验收-签证结果校正能力 荣辱-长进自我增值能力,2011年XXX销售目标,我的目标-分解具体目标及对应时效;设定各具体目标的数量与标准 检验手段- 荣辱界定-,拓展客户关系,3C关系:客户-竞争-变化 思考: 1、 我们如何从客户那里获取利益? 2、我们如何长期从客户那里获取利益? 3、哪些客户才是有价值的客户? 4、怎样才能发现有价值的客户? 5、客户关系维系并增强的手段有哪些?,从交易营销到关系营销,交易营销,关系营销,1、关注一次性交易 2、以产品功能为核心; 3、着眼于短期利益; 4、较少强调客户服务; 5、对客户的有限承诺; 6、质量被视为生产问题。,1、关注保持客户; 2、高度重视客户利益; 3、着眼于长期关系; 4、高度重视客户服务; 5、高度的客户承诺; 6、质量是所有部门都关心的。,优质客户的12条标准,购买欲望高,购买实力强; 可影响; 不挑剔; 磋商时间短; 对价格不敏感; 爱口碑宣传; 爱推荐朋友; 主动提出建议; 积极配合问题处理; 积极配合调查; 积极参加活动; 执着于本企业(高忠诚度)。,时间管理 日历; 设计会晤、活动计划; 进行事件安排; 备忘录; 把事件安排通知相关的人; 任务表、预告/提示、记事本、电子邮件、传真等。,CRM的概念 CRM是一种以客户为中心的经营策略,它以信息技术为手段,对相关业务功能进行重新设计,并对相关工作流程进行重组,以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。 CRM的两个最重要的因素是: 管理与技术,客户和联系人管理 客户基本信息; 与客户相关的基本活动和活动历史; 联系人的选择; 订单的输入和跟踪; 建议书和销售合同的生成。 联系人概况的记录、存储和检索; 跟踪同客户的联系; 客户的内部机构的设置概况。,潜在客户/销售管理 业务线索记录; 销售机会分析; 潜在客户的跟踪。 组织和浏览销售信息; 产生各销售业务的阶段报告及评价报告; 对销售业务给出战术、策略上的支持; 销售费用/佣金管理; 地域管理。,电话营销/电话销售 电话本; 生成电话列表,并把它们与客户、联系人和业务建立关联; 将电话号码分配到销售员; 记录电话细节,并安排回电; 电话营销内容草稿; 电话录音,同时给出书写器,用户可进行记录; 电话统计和报告; 自动拨号。,客户服务 服务项目的录入; 服务项目的安排、调度和重新分配; 事件的升级; 搜索和跟
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