谈判学重点.doc

1、 谈判的定义：谈判是一个过程，在这个过程中，利益各方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使各方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。（P3）2、 谈判的主要特点：行为性、合作性、竞争性、沟通性（P3）3、 谈判的基本原则：平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合(P7)4、 谈判的基本程序：【此题作为简答题】(P9) 谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段 （5）协议签订阶段 5、 谈判的主要类型：商务谈判、科技谈判、外交谈判(P12)6、 谈判人员的个体素质：主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力(P46)7、 谈判人员应该具备的基本观念：【此题作为简答题】(P46)（1） 忠于职守的观念：谈判人员肩负着国家的利益，要严守组织机密，不能见钱眼开（2） 平等互惠的观念：排除妄自菲薄和妄自尊大的观念，对谈判事件保持清醒的头脑，充分发挥各自的谈判能力，力求收到最大的利益（3） 团队精神：谈判人员除了做好自己的分内工作，还要注意协调配合，以争取己方在谈判中获得最大利益8、 谈判人员应具有的能力和心理素质：【此题作为简答题】(P49)(1) 敏捷清晰的思维推理能力和较强的心理自控能力(2) 信息表达和传递的能力(3) 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心(4) 敏锐的洞察力和高度的预见与应变能力9、 谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况以及属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息 （P66）10、 谈判信息收集的主要内容：【此题作为简答题】（P68）（1） 市场信息的概念及其主要内容（2） 有关谈判对手的资历（3） 科技信息的具体内容（4） 有关政策、法规的内容（5） 金融方面的信息 11、 谈判目标的确定：【此题作为简答题】（P77）（1）最高目标： 又叫最优期望目标。它是己方在谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度 （2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标 （3）可接受目标： 是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围 （4）最低目标： 是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破列也没有讨价还价、妥协让步的可能12、谈判方案的内容：【此题作为简答题】 （P84） （1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）选择谈判地点13、集体模拟：【重点，主要答它的作用】（P92） （1）集体模拟采用沙龙式或戏剧式两种主要形式 （2）沙龙式模拟：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，相互启发，共同提高谈判水平 （3）戏剧式模拟：可以使谈判准备更充分，能使每一个谈判人员找到自己在谈判中的最佳位置，增强谈判者的实际谈判经验，最后有助于谈判的成功14、谈判策略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形式的发展变化而制定或采取的行动方针和谈判方式（P96）15、开局阶段的策略：【此题作为简答题】（P98） 创造良好的谈判气氛交换意见开场陈述开局阶段应考虑的因素 16、中间阶段的策略：【此题作为简答题】（P105） 主导策略：前提条件策略面谈条件策略操纵进程策略引导策略：黑脸白脸策略高开低就策略薄利多销策略 17、收局阶段的策略：【此题作为简答题】（P107） 战战兢兢策略：在即将签署谈判协议时，突然放笔要求修改某项条款从而使对方让步得寸进尺策略：在谈判中对手不断提出一些小问题，而这些小问题的解决正是己方 让步，因而对手提出的问题不能逐一解决，否则对手会贪得无厌过时不补策略：过期不补策略的意图是施加压力取舍由之策略：斯一种最后通牒压力的收局策略分割差异策略：各让一步，但是很难实现18、破解谈判僵局的招数：【此题作为简答题并会用来案例分析】 据理力争，耐心说服（最主要的方法） 先易后难 求同存异，搁置争议 暂时休，会后协商 适当加压 请示上级，高层决断 以拖待变 临阵换将 各让一步 单方面让步 引入第三方（借助外力）19、谈判技巧概述：【此题作为简答题】（P128） 注重利益而非立场：谈判中利益的交换是非常重要的，双方能否达到双赢主要取决于双方的让步策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性创造双赢的解决方案：成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉，只有双方都有赢的感觉，才能使以后的合作继续下去 使用客观标准，破解利益冲突：实践证明，谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则才能在谈判中解决双方的利益冲突问题交锋中的技巧：多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义20、如何做到有效的倾听？(P139) 倾听的规则要清楚自己听的习惯 全身心的注意 要把注意力集中在对方所说的话上 要努力的表达出理解 要倾听自己的讲话倾听的技巧：主要归纳为五要和五不要，其中五要是（知道五要了，五不要就是相反方面）要专心致志、集中精力地听 要通过记笔记来集中精力 要有鉴别的倾听对方发言 要克服先入为主的倾听做法 要创造良好的谈判环境21、提问的要诀：（147） 要预先准备好问题 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题不强行追问既不要以法官的态度来询问对方，也不要不断的提问 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答要以诚恳的态度来提问 提出问题的句子要尽量的简短22、提问的其他注意事项（了解149）23、谈判中答的技巧：【此题作为简答题】一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间二、针对提问者的真实心理答复三、不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以答非所问七、以问代答八。、有时可采取推卸责任的方法九、重申和打岔有时也很有用24、谈判中辩的技巧（167）一、观点明确，立场坚定二、思路敏捷、严密、逻辑性强三、掌握大的原则、不纠缠细枝末节四、掌握好进攻的尺度五、态度客观公正、措辞准确严密六、善于处理辩论中的优势和劣势七、注意辩论中个人的举止和气度25、所谓谈判风格：主要是指在谈判过程