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蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节薂蚈羅膈薂螀膁蒆薁袃羄蒂薀肅腿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿芆莅蚆螁聿芁蚅袄芄膇蚄羆肇薆蚃螆袀蒂蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈蝿袄膂莄螈羇羅芀螇蚆膀膆螆衿羃薅螅羁芈蒁螄肃肁莇螄螃芇芃莀袅聿腿葿羈芅蒇蒈蚇肈莃蒈螀芃艿蒇羂肆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节 摘要随着市场经济的不断发展和完善，推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括业界在内的全体社会的广泛关注。在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。作为销售工作的主力军，销售人员对于我们社会运行的重要性是不言而喻的。某个业内人士曾经这样评论说：只有当物品被销售时，一切才有可能发生。如果真是这样，那么缺了销售人员，我们也许不能再生产任何东西。人员推销具有机动灵活、针对性强、反馈性好、一步到位等优点，所以很多企业都致力于对推销人员的管理。本文通过对某某公司推销人员的选拔、培训与激励的介绍，系统展示了现代营销的理论成果及实践经验。目的在于为客观深入理解现代营销提供一定的参考。关键词：人员推销；推销人员；管理背 景随着高新技术特别是信息技术的发展，知识、技术和信息对经济增长和社会发展的作用越来越显著，人类将迎来一个崭新的时代知识经济时代。知识经济的发展，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。但以人员推销为代表的传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，可以说，人员推销是市场营销的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影响企业的整体市场营销战略。是什么造就了某某150多年的辉煌？高质量的产品、完善的售后服务、不断创业和创新以及高效的人才培训，被认为是某某成功的关键。在人才培训方面，某某创造了独具特色的选拔、培训与激励体系。本文是某某公司推销人员管理的介绍，希望通过对理论和现实的初步考察，为实践提供一些有益的参考。13某某公司的推销人员管理调查单位：某某公司调查时间：2008年12月调查人员：孙佳文1 某某公司简介某某是世界上最大的电气和电子公司之一。某某的中国业务是其亚太地区业务的主要支柱，并且在某某全球业务中起着越来越举足轻重的作用。某某的全部业务集团都已经进入中国，活跃在中国的信息与通讯、自动化与控制、电力、交通、医疗、照明以及家用电器等各个行业中，其核心业务领域是基础设施建设和工业解决方案。 某某是中国经济不可分割的一部分，致力于成为中国完成主要基础设施建设和工业现代化的可信赖的合作伙伴，目前中国正在使用的一些最先进的技术都出自某某。某某技术能够为中国提供经济、高效和环保的能源；快速、安全、舒适的公交系统；可靠、高速、成本低廉的通讯；以及快速、精确和有效诊断与治疗的医疗设备，以及帮助各个工作领域提高产量、效益和竞争力的自动化解决方案等。 时至今日，某某在中国已经建立了28个地方办事处和40多家合资企业，长期投资总额超过54亿人民币(约6.55亿欧元)。2003财政年度(从2002年10月1日到2003年9月30日)的销售额达到301亿人民币(约33亿欧元)，新订单额超过313亿人民币(约35亿欧元)。某某是在中国投资的最大外商企业之一，拥有21000名员工。为了保持良好成长的势头，某某将继续在中国增加投资，并大力推进本地化进程，不断加强本地研发，增加本地工程项目实施，提高本地采购和增进本地管理水平。 某某公司业务的高速增长以及其宽广的范围同时也为员工在技术、能力和事业等方面的发展提供了广阔的空间，这一点是许多竞争对手难以企及的，同时也是能够吸引并留住许多人才的主要因素之一。 作为一家世界著名的高科技公司，某某坚持选择既有进取心，有责任感，有团队精神，又具有坚实的专业背景和熟练业务技能的人才。这些人才既可是刚刚走出校门的应届毕业生，也可以是已经积累了一定社会、工作经验的专业人士。 某某公司一贯认为，员工是公司的最大财富，并为员工的发展制定了一整套确实可行的措施，比如“员工综合发展计划”等。“员工综合发展计划”是某某(中国)公司与公司总部同步实施的一项员工发展方案。根据员工的不同情况，公司为每一位员工制定了短期和长期发展规划，并通过技术和管理培训，工作轮换，国际交流，项目参与，以及晋级，加薪等不同步骤加以实施。在该计划的实施过程中，公司人事部，各部门经理和员工本人之间保持不断交流，以增加透明度，让员工清楚自己在公司的发展轨迹，同时公司和员工还可以根据实际情况随时调整各自的努力目标。 某某公司积极致力于在华的长期发展，努力成为中国经济不可分割的一部分，因此员工本地化是公司在华发展战略的一个重要组成部分。为了实现这一承诺，公司为员工提供多层次的培训，以提高本地员工在管理、业务等各个方面的技能。成立于1997年10月的某某管理学院是为员工提供管理和职业培训的主要途径之一，该学院可以根据员工的不同需求，提供各种与专业及个人发展相关的培训，成立至今，每年举办的研讨会都会吸引近6000人参加。2 某某推销人员选拔作为德国最大的私营企业，也是全世界第五大跨国公司，某某公司无疑是世界电气界的一颗璀璨明星。而今天的成就，离不开某某对人才的重视。他们不仅有一整套业界著名的人才培训体系，而且招聘体系也同样可圈可点。某某选拔推销人员时严格把关，不照顾关系、不讲情面，对被招聘人员的良好品质、个人素质和推销能力等方面提出了具体要求。招聘人员必须通过严格的考试和培训才能上岗，实行制度化管理和操作，对上岗者也引入了竞争淘汰机制。 某某的具体招聘流程是：发布招聘信息筛选简历面试进入试用期。某某早期多在覆盖面较广的报纸上发布招聘信息，现在主要通过外部的人才网站和某某网站进行招聘。 某某公司的总部采用了一个软件系统ATS，某某（全球）的招聘工作都在这个平台上进行。某某可以用这个系统发布招聘广告，建立很多链接，链接到外部的人才网站。同时，公司有自己的intranet和internet。通过多种途径发布信息,所有的求职者都可以在线申请职位。这个系统有一个跟踪软件，什么时候进来简历、什么时间进行筛选、筛选结论是什么等情况，都会进行跟踪记录。人力资源部淘汰掉不合适的人选之后，把认为合适的人选的情况发送给招人部门，并与部门经理进行讨论。 如果申请的人很多，某某的人力资源部就会先筛选简历，然后进行电话面试。他们会在电话里了解应聘者的专业知识能力、交流能力等，觉得比较合适的人再请过来面试。一个面试最长2个小时，要进某某这样的公司可能需要进行23次的面试，根据职位的不同，可能有的人会经过更多的面试考察。人事部重点考察能力部分，业务部门考察经验和知识部分。 某某一般和销售人员签订3年的合同，根据我国劳动法，最长有6个月的试用期，某某就会在这6个月中进一步考核一个人。直到试用期结束，招聘工作才算是完成。 3 某某推销人员培训推销人员选拔完并不等于万事大吉，更重要的是经常性、系统化的培训。无论是新录用的推销员还是原有的推销员都应进行培训，通过培训，使新录用的推销员了解和掌握本企业产品推销的基本知识和基本技能，并逐步成为一个合格的推销员。对于原有的推销员，通过培训，使他们能够适应新形势的需要，并不断提高他们的业务能力，这样才能更好地完成推销任务。企业对推销人员进行培训可以使推销工作得到事半功倍的的效果。在人才培训方面，某某创造了独具特色的培训体系。某某对员工进行培训的根本目标，是使他们能够从容应付来自各方面的挑战。为此，某某为员工设计了各种各样高效的培训，这些培训从内容上看，主要分为三种：（1）新员工培训；（2）大学精英培训；（3）员工在职培训。 3.1 新员工培训 新员工培训又称第一职业培训。在德国，一般15岁到20岁的年轻人，如果中学毕业后没能进入大学，要想工作，必须先在企业接受3年左右的第一职业培训。在第一职业培训期间，学生要接受双轨制教育：一周工作5天，其中3天在企业接受工作培训，另外2天在职业学校学习知识。这样，学生不仅可以在工厂学到基本的熟练技巧和技术，和伙伴们一起在日常的工作实践中学到很多东西，而且可以在职业学校受到相关基础知识教育。通过接近真刀实枪的作业，他们的职业能力及操作能力也会得到提高。由于企业内部的培训设施基本上使用的是技术最先进的培训设施，保证了第一职业培训的高水平，因此第一职业教育证书在德国经济界享有很高的声誉。由于第一职业培训理论与实践结合，为年轻人进入企业提供了有效的保障，也深受年轻人欢迎。在德国，中学毕业生中有60%70%接受第一职业培训，20%30%选择上大学。 某某早在1922年就拨专款设立了专门用于培训工人的“学徒基金”。现在公司在全球拥有60多个培训场所，每年培训经费近8亿马克。目前共有10000名学徒在某某接受第一职业培训，大约占员工总数的5%。 在中国，某某与北京市国际技术合作中心合作，共同建立了北京技术培训中心，某某投资4000万马克。合同规定，中心在合同期内负责为某某在华建立的合资企业提供人员培训，目前该中心每年可以对800人进行培训。 第一职业培训（新员工培训）保证了员工一正式进入公司就具有很高的技术水平和职业素养，为企业的长期发展奠定了坚实的基础。 3.2 大学精英培训 计划某某每年在全球接收3000名左右的大学生，为了利用这些宝贵的人才，某某也制定了专门的计划。 某某注意加强与大学生的沟通，增强对大学生的吸引力。公司同各国高校建立了密切联系，为学生和老师安排活动，并无偿提供实习场所和教学场所，举办报告会等。1995年4月，某某在北京成立了“高校联络处”，开始与高校建立稳定而持久的伙伴关系，加强与高校教师、学生及各院系、研究所的联系和沟通。某某每年在重点院校颁发300多项奖学金，并为优秀学生提供毕业后在某某求职的指导和帮助，“高校联络处”也因而被称为某某和高校沟通的桥梁。 进入某某的大学毕业生首先要接受综合考核，考核内容既包括专业知识，也包括实际工作能力和团队精神，公司根据考核的结果安排适当的工作岗位。此外，某某还从大学生中选出30名尖子进行专门培训，培养他们的领导能力，培训时间为10个月，分3阶段进行。第一阶段，让他们全面熟悉企业的情况，学会从上获取信息；第二阶段，让他们进入一些商务领域工作，全面熟悉本企业的产品，并加强他们的团队精神；第三阶段，将他们安排到下属企业（包括境外企业）承担具体工作，在实际工作中获取实践经验和知识技能。目前，某某共有400多名这种“精英”，其中四分之一在接受海外培训或在国外工作。 大学精英培训计划为某某储备了大量管理人员。 3.3 员工在职培训 某某人才培训的第三个部分是员工在职培训。某某公司认为，在世界性的竞争日益激烈的市场上，在革新、颇具灵活性和长期性的商务活动中，人是最主要的力量，知识和技术必须不断更新、换代，才能跟上商业环境以及新兴技术的发展步伐，所以公司正在努力走上一个“学习型企业”之路。为此，某某特别重视员工的在职培训，在公司每年投入的8亿马克培训费中，有60%用于员工在职培训。某某员工的在职培训和进修主要有两种形式：某某管理教程和某某员工再培训计划，其中管理教程培训尤以独特和有效闻名。 某某员工管理教程分五个级别，各级培训分别以前一级别培训为基础，从第五级别到第一级别所获技能依次提高。培训内容根据管理学知识和某某公司业务的需要而制定的，随着二者的发展变化，培训内容需要不断更新。 通过参加某某管理教程培训，公司中正在从事管理工作的员工或有管理潜能的员工得到了学习管理知识和参加管理实践的绝好机会。这些教程提高了参与者管理自己和他人的能力，使他们从跨职能部门交流和跨国知识交换中受益，在公司员工间建立了密切的内部网络联系，增强了企业和员工的竞争力，达到了开发员工管理潜能、培养公司管理人才的目的。 计划从新员工培训、大学精英培训到员工再培训，涵盖了业务技能、交流能力和管理能力的培育，为公司新员工具有较高的业务能力，大量的生产、技术和管理人才储备，员工知识、技能、管理能力的不断更新和提高提供了保证，因此某某长年保持着公司员工的高素质，这是某某强大竞争力的来源之一。4 某某推销人员激励 某某公司对通信、电子行业中销售部门普通员工进行了一次问卷调查，列举了与工作有关的因素和描述，让员工首先对之进行评价，找出员工满意什么不满意什么 销售部员工看重的15个因素（从高到低排序）（表一）： 表一顺序工作因素分值1良好的人际关系6.7002薪酬的高低6.6333工作业绩得到认同的程度6.6174成长的机会6.5675专业技能的培训6.5006个人素质的培训6.4677提升的机会6,3508学历教育和海外培训6.3339团队沟通情况6.30010员工在团队中的重要性6.30011团队合作的情况6.28312个人能力得到施展的程度6.28313工作挑战性6.26714工作的自主性6.26715员工意见反馈程度6.167在此基础上，可以得出如下结论：销售员工看重的因素有，良好的人际关系，薪酬分配制度，工作业绩得到认同的程度，个人素质的培训，提升的机会，成长的机会，专业技能的培训。一般来讲，“符合程度”是反映满意度的主要指标，但实际上员工认为各因素的“重要程度”不同，也应对满意度的评定产生影响。因此满意度应是对各因素的加权评定。销售部员工对各因素的满意程度（按得分顺序列出前后各10个）（表二）： 表二顺序工作因素分值1成长的机会6.2672企业知名度6.2503福利待遇6.2334薪酬的高低6.2005团队合作的情况6.1836工作挑战性6.1677保险6,1508公司文化6.1509工作场所舒适性6.13310良好的人际关系6.11761权力需要满足程度5.18362个人能力得到施展的程度5.16763提升的机会5.15064工作的自主性5.13365员工意见反馈制度5.11766员工晋升制度5.10067薪酬分配制度5.10068个人素质的培训5.08369住房补贴5.05070员工参与和决策的程度5.050因此，可得出以下结论：销售人员对工作成就感，学习新的知识，自尊需要满足程度等的满意程度高。而对薪酬分配，晋升及住房补贴等的满足程度低。通过上述调查统计和阐述，明晰了问题所在，就能进一步设计出员工的激励措施。通过上述调查统计和阐述，某某明晰了问题所在，进一步设计出员工的激励措施：1、富有挑战性的工作。某某应该为员工提供富有挑战性的工作机会，一方面可以保持本公司的技术领先性，另一方面员工也得到了锻炼，公司的凝聚力也得到了增强。2、与业绩挂钩并随市场调整的薪酬。最好的业绩、最突出的员工才应得到最好的报酬。3、可信赖的领导。可信赖的领导应是具备技术背景又超脱于技术之外的管理者。他应当拥有敏锐的商业嗅觉，在企业内部倡导冒险和创新的氛围。4、灵活性和信任感。企业员工希望灵活地安排自己的工作时间和地点，只要他们能完成公司的任务。企业应充分信任员工能很好地平衡个人生活和工作，授予员工自治权，尊重他们和认可他们的工作成绩等。5、培训和职业发展机会。培训能使企业在行业中获得竞争优势，并能促进企业在销售额和利润上的提高。企业可为员工提供学习新知识、新技能的机会，诸如部门岗位轮换、灵活的工作任务等。6、沟通。管理者认为他们了解员工的需要，但员工往往不这么想。企业员工希望不断地与经理交流沟通，他们也希望自己的贡献能被认可，更乐于与公司内的其他员工打交道。7、愉快的工作环境。企业员工希望有愉快的工作环境，如便装、优良的办公设备、舒适的就餐和体育锻炼空间等。企业也可选择向他们提供免费饮料和午餐。8、灵活的福利计划。自助餐形式的福利计划使员工可以从一系列的福利中选择最佳方式。公司可以为每位员工提供同样的基本福利计划，如医疗保险和休假等，但允许专业技术人员从附加的福利中进行选择。如每年他们可自主选择参加一次专业会议，费用由公司承担。或者更多的休假时间及向他们发放周末旅游的优惠券等。通过针对性、人性化的激励机制，某某践行了与推销人员的互利共赢。这也是某某成功的一部分。结束语虽然某某公司的推销人员管理方法值得借鉴，但是人员推销却具有它固有的缺陷。比如：人员推销费用较大，对人员要求高，推销人员必须具备丰富的专业知识和较强的人际沟通能力才能胜任该项工作。整个推销管理活动并不是一个简单、一次性完成的工作过程。企业必须通过不同的方式全面掌握推销业务活动，才能保证推销活动沿着企业的既定目标顺利进行。目前某某公司在推销人员管理方面还有无法解决的瓶颈。比如：一是当顾客分布较散、市场面较广的情况下，企业的推销队伍也就必须随之而扩大，而由此造成的成本投入是很高的；二是放羊式的推销人员市场活动会给企业的管理增加难度；三是具备行业知识能力、市场分析能力和性格培养能力的理想推销人员一般企业难以寻觅；四是推销人员工作环境复杂多变,工作对象复杂多样,这无疑增加了推销人员的工作难度，然而某某公司目前无法解决推销人员面临的困难。面对人员推销的缺陷，某某公司综合各种影响因素，对各种促销方式进行适当的选择、编配和运用。相信通过某某的努力，人员推销将会发挥其更大的作用。同时我们也应该相信，通过营销理论的深入研究以及推销实践活动的不断开展，对推销人员的管理会取得更大的成就。参考文献【1】黄恒学. 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芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿羀芅艿蚂螂膁艿螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肄膄莄薀袇肀莃蚂肃羆莃螅袆芄莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薇螂芃薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆肄