《商务谈判》03.ppt

第三章 商务谈判的内容 第一节 货物买卖谈判 第二节 技术贸易谈判 第三节 工程承包、租赁、合资、合 作谈判 第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判及其主要特点 二、货物买卖谈判的主要内容 一、货物买卖谈判及其主要特点 货物，即商品，且一般指有形的实物商品。货物买 卖谈判，则指针对有形的实物商品的买卖而进行的谈 判。货物买卖谈判，是商务谈判的基本内容。 货物买卖谈判与其他商务谈判相比较，主要特点是： 1由于大多数货物均有通行的技术标准，由于大多数货 物交易均属重复性交易，由于货物谈判的内容大多围 绕与实物商品有关的各项权利和义务，所以，谈判的 难度相对简单。 2由于包含货物、商务、法律三个部分诸多的谈判内容 ，所以，谈判涉及的条款又较为全面。 二、货物买卖谈判的主要内容 货物买卖淡判的主要内容一般包括 1、标的，2、品质，3、数量，4、包装，5、价格 ，6、交货，7支付，8检验，9不可抗力，10 索赔与仲裁等。 上述内容，应说明它们分别属于货物买卖谈判中货 物、商务、法律三个部分谈判的内容， 前两部分内容通常列为谈判的主要条款或属于交易 的个别性条款，后一部分的内容则列为谈判的一般 条款或适用于每一笔交易的共同性条款。 第二节 技术贸易谈判 一、技术的形式和技术贸易的对象 二、技术贸易的方式和类型 三、技术贸易的主要特点 四、技术贸易谈判的主要内容 一、技术的形式和技术贸易的对象 技术按其表现形态，可分为：(1)技能化的技术， (2)知 识化的技术，（3）物化的技术。前两种通常称为技术 软件，后一种被称为技术硬件。技术贸易的对象，一般 为技术软件，有时也包括对掌握软件技术必不可少的某 些技术硬件。而单纯技术硬件的买卖，则属于货物买卖 。 技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为（1 ）公开或一般技术；（2）半公开技术或专利技术；（3 ）秘密技术或专有技术。 后两种专利技术和专有技术是技术贸易的对象。 此外，商标虽然本质上不是技术，但其作为产品标志同 时代表了产品的技术、质量、信誉，因而成为无形资产 ，所以往往也是技术贸易交易的对象。 二、技术贸易的方式和类型 技术贸易主要是技术软件即专利技术、专有 技术以及商标的使用权的买卖，因此，技术 贸易的实质是卖方向买方出售了技术的使用 许可，所以，技术贸易的基本方式通称为“许 可贸易”。 许可贸易，按照许可权利的程度，可分为五 种类型： (1)独占许可，(2)排他许可，(3)普通许可，(4) 可转售许可，(5)互换许可。 三、技术贸易的主要特点 技术贸易的主要特点有四： 1技术贸易实质是使用权的转让。 2技术价格具有不确定性。 3技术贸易的交易关系具有持续性。 4国际技术贸易受转让方政府干预较多。 四、技术贸易谈判的主要内容 技术贸易谈判的内容，一般包括三个方面：技术部 分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每 一方面的谈判，又包括若干具体条款。1技术部分 的谈判，主要条款为： (1)标的， (2)技术性能， (3)技术资料的交付，(4)技术咨询和人员培训，(5)技 术考核与验收，(6)技术改进和交换等； 2商务部分的谈判，主要条款为： (1)技术使用的 范围和许可的程度， (2)价格，(3)支付，(4)保证、 索赔和罚款等； 3法律部分的谈判，主要条款为： (1)侵权和保密， (2)不可抗力，(3)仲裁与法律适用等。 第三节 工程承包、租赁 、 合资、合作谈判 一、工程承包及其谈判的主要内容 二、租赁及其谈判的主要内容 三、合资及其谈判的主要内容 四、合作及其谈判的主要内容 一、工程承包及其谈判的主要内容 工程承包，是承包方通过投标或接受委托等方 式，与发包方签订合同或协议，完成所规定的 工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用 的一种综合性交易。 其谈判内容主要涉及： (1)材料、设备的品种、规格、数量及其价格， (2)技术、劳务价格， (3)工程条件， (4)工期， (5)工程质量与验收等。 二、租赁及其谈判的主要内容 租赁，是指出租方将设备、财产等交给承租方使用， 由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原设备、财 产等归还给出租方的一种商务活动。 其谈判内容主要围绕： (1)确定租赁的设备、财产等， (2)确定租赁的类型， (3)确定租金， (4)设备、财产等的交货， (5)租赁期终止设备、财产等的归还等。 三、合资及其谈判的主要内容 合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定 资金比例联合投资。 合资并非完成一次交易，而是建立长期的合作关 系，使投资者在较长期限不断地获取利润。 合资谈判主要涉及以下内容： (1)投资总额和注册资本， (2)投资比例和董事会席位分配， (3)出资方式和资产评估， (4)组织机构与职责权限， (5)劳动管理， (6)中外合资经营中的外汇收支平衡， (7)合资经营的期限和清算等。 四、合作及其谈判的主要内容 合作，是指按照契约式运作的各种类型、各种方 式的商务协作，如“三来一补”等等。 “三来”(即来料加工、来样加工、来件装配)谈判 的主要内容涉及：(1)来料、来件的质量及数量， (2)成品质量标准，(3)原材料、零部件的损耗率与 成品的合格率，(4)加工费及支付方式，(5)保证与 索赔等。 “一补”(即补偿贸易)的谈判内容主要涉及：(1)供 货商的选择，(2)技术设备的性能及价格，(3)补偿 方式和