《教练式企业管理》PPT课件.pptVIP

太极九式 -教练式规划管理 知道并不重要， 相信并且做到才有成果 太极九式秘籍目录 抽取各派太极经典动作，名为“太极拳气吸操”。因为呼吸与劲力是 统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为“练息九式” 或“练力九式”也无不可。 第一式“揽雀尾 ” -市场调研 第二式“斜飞势 ” -聚焦尖刀 第三式“青龙献爪 ”-明确客户 第四式“提手上势 ”-产品 第五式“白蛇吐信 ”-定位 第六式“海底针 ” -目标导航 第七式“指裆捶 ” -绩效管理 第八式“枯树盘根 ”-市场营销 第九式“抱虎归山 ”-企业文化 第一式“揽雀尾 ” 市场调研 市场分析 竞争对手调研分析 目标客户及当店定位的调研分析 1.市场分析 行业调研、总量、速度、趋势 行业的税收、法律、产业政策 产品调研分析 2.竞争对手调研分析 为什么要调研竞争对手？ 谁是我们的竞争对手？ 调研渠道 主要内容 保密管理 调研的主要内容 对手的优劣势 组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构） 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 管理手段 营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略） 客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现/占 有率） 最新举措（前七项变化及其信息） 成功经验 财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利 率、费用、税后利润） 产品状况 3.目标客户及当店定位的调研分 析 地理区域细分 人口细分 年龄、家庭、性别、教育 行为细分 从消费心理细分 目的： 明确目标消费者 他们的需求是什么？他们的问题是什么、 清楚当店的定位 第一式作业： 1.市场调研要调研什么？ 2.竞争对手分析，请列出5家 （总数）。 直接竞争对手： 间接竞争对手： 新的或潜在的竞争对手： 3.例举一家主要竞争公司 分析内容：公司名称 4.研究对手将采取哪些渠道与我们 竞争？ 5.主要客户分析是为了发现需求， 我们采取了哪些措施？现有产 品未满足哪些需求？客户还有 哪些问题？ 研究内容优势劣势 产品 人才 营销 研发 客户 管理 文化 成本 毛利 利润 其它 第二式“斜飞势 ” 招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击 破，其余自是迎刃而解了 聚焦尖刀 SWOT分析 SWOT分析 机会 劣势 优势 威胁 目的： 确定当店的定位 确定核心产品 确定核心竞争力 寻找当区或当店在当地的切入点 优势 寻找 切入点 劣势 第二剑作业： 练习：三欣交流 列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁 找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？ 为什么？ 当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？ 当区或本部门如何弥补劣势？ 当区或本部门如何寻找机会？ 当区或本部门如何规避威胁？ 当区或本部门的转折点在哪里？（机会+尖刀 ） 第三式“青龙献爪 ” 秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。 明确客户 明确客户10问 客户购买设备能得到的好处是什么？ 客户会向什么样的人购买？何处使用？ 客户会在何时购买？ 客户对价格的承受度如何 ？ 客户对所购买产品的品质有什么期望？ 客户对所提供的服务有什么样的期望？ 客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待 ？ 客户的购买频率如何？ 客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ 明确客户 客户战略定位 分类管理 成功模式 三大核心 一、客户战略定位： 客户是如何定位（高端或低端） 高端客户对什么敏感 低端客户对什么敏感 锁定客户对什么敏感 二、分类管理 铂金客户 黄金客户 铁客户 铅客户 确定谁不是你的客户，比找到客户更 重要！ 三、成功模式 （20% 80% 法则） 产品+专业 技术 服务 四、三大核心 核心客户 核心产品 核心员工 第三式作业： 1.明确客户十个问题 客户购买设备能得到的好处是什么？ 客户会向什么样的人购买？何处使用？ 客户会在何时购买？ 客户对价格的承受度如何 ？ 客户对所购买产品的品质有什么期望？ 客户对所提供的服务有什么样的期望？ 客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待 ？ 客户的购买频率如何？ 客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ 2.当区锁定哪个领域的客户？ 3.根据客户定位，采取什么经营策略？ 4.对A类铂金客户服务采取哪些措施？ 5.当区或部门将如何调整哪些劣质客户？ 6.今后公司怎样实施客户管理？ 第四式“提手上势 ” 秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔 对力之刚，以弊胜其利！ 产品 产品 产品：打造完整三一产品 设备本身 好处品质 1.1.人员素质人员素质 3.3.附加价值附加价值 （产品综合感受）（产品综合感受） 2.2.有形价值有形价值 （产品的相关价值）（产品的相关价值） 2. 2. 付款条件付款条件 1.1.核心价值核心价值 （产品本身物质功能）（产品本身物质功能） 4.4.完满服务完满服务 5.5.忠诚度 忠诚度 6.6.商誉商誉 3.3.体验 体验 7.7.品牌品牌 款式款式 名称和标志名称和标志 购买购买 方便方便 包装和装修包装和装修 价格价格 产品链管理 昨 日 黄 花 的 产 品 冷 门 产 品 明 日 之 星 如 日 中 天 产品的生命周期 产品和服务的周期 销售额 和毛利 导入期 增长期 成熟期 衰退 期 销售额 成本 利润 消费者 厂家 五大黄金法则 名字 包装 卖点 服务 品质 产品以价值实现 第四式作业： 1.对5大黄金价值，公司或当区应采取哪些措施来增 加价值？ 名称：请填写措施 包装：请填写措施 卖点：请填写措施 服务：请填写措施 品质：请填写措施 2.什么是产品的核心价值，有形价值，附加价值？ 3.什么产品是我们当区的：冷门产品、明日之星、 如日中天、昨日黄花？ 冷门产品 明日之星 如日中天 昨日黄花 第五式“白蛇吐信 ” 秘籍：以力之钢胜气之柔，在于点也！ 定位 1.什么是定位 定位是指：你如何让你的产品在预期顾客 的心智中实现区隔 抢占心智资源 定位=实现区隔 2.为什么要定位 1）解析客户的5大心智模式 客户心智有限 客户厌恶复杂混乱 客户缺乏安全感 客户的印象不会轻易改变 品牌延伸使客户失去焦点 2）品牌无限，供大于求 3.实现定位区隔的四个步骤 分析行业环境 寻找区隔概念 寻找支持点 传播、执行 4.定位的方法 抢先定位 特色定位 利益定位 为领导者重新定位 5.常用的九种定位方法 产品特性 制作方法 成为第一 做到最新 市场领导 市场传统 市场专长 情感定位 低价定位 定位方法一：产品特性 “特性”心理学 n研究发现每个产品也是各种特征的混合体 n只有一种特征广为人知，让产品与众不同 沃尔玛-低价; 佳洁士-防止蛀牙 光环效应 n如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加 上许多其它好处。 n以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！ 维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司 。 无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一“ 一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什 么都不是的风险。 没有特性的品牌，就是弱的品牌 无处不在 主要街道 安全 驾驶 工艺设计 可靠 速度 定位方法二：制作方法 “制作方法”心理学 n消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优 越 n是否弄清该因素如何生效不是关键 n制作方法带出“独门” 比如： 佳洁士-含氟 潘婷-维他命B5 云南白药-祖传秘方 乐百氏-27层过滤 广州潘永寿-百年历史 同仁堂-御药房用药 可口可乐-秘方无人能解 定位方法三：成为第一 第一胜过更好 决胜关键 消费者喜欢第一 比如： 珠穆琅玛峰效应 电脑业第一 个人电脑第一 全国销量第一 定位方法四：做到最新 “新一代”心理学 n对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新 一代的东西 n人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒 服 比如： 百事可乐-新一代的选择 科技产品-新一代的* 定位方法五：市场领导者 “领先”心理学 n人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位 n“领导者”是建立品牌信任的最直接方法 n信赖就是销售力 n只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的 心智资源。 n因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是 领导品牌” 比如：耐克-just do it ,强调个性，为所欲为 百威啤酒-全球销售第一的啤酒 万宝路-全美销量第一的香烟 定位方法六：市场传统 “传统”心理学 n行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。 比如：可口可乐“正宗可乐” 美国：电脑和飞机 英国：皇室和赛车 西班牙：欧洲的旅游胜地 日本：汽车和电子 意大利：设计和服装 俄国：伏特加和鱼子酱 德国：工程设备和啤酒 法国：葡萄酒和香水 瑞士：银行和钟表 中国：功夫 中国菜 定位方法七：市场专长 “市场专长”心理学（专家心理学） n人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻 n他们对这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技 术 n反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家 。 专家们的武器 n专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息 n专家能在一个品类里成为“行家”或“最好” n专家能成为这一品类的通称 比如 ：美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞机 戴安芬-女士内衣创造专家 米其林轮胎-轮胎制造专家 通才是软弱的！ 定位方法八：情感定位 情感定位 比如： 雕牌-我可以帮妈妈做家务了 娃哈哈-我的眼里只有你 海尔-真诚到永远 非常可乐-中国人自己的可乐 非常柠檬-一见好心情 定位方法九：低价定位 低价定位 比如： 沃尔玛超市-天天平价 美国西南航空-比长途汽车还便宜的飞 机 易 趣 网-电脑超市天天低价 确定当店卖点 独特 给消费者好处（客户有需求） 竞争对手没有 支持点 单一而精准 6.定位的五大战略 差异化战略 低成本战略 聚焦战略 区域领先战略 价值附加战略 目的： 定位决定了品牌竞争的终极点，可穿 过所有障碍直达人心，定位是进入“心智” ，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空 间，抢占心智资源。 第五式作业： 1、为什么要做定位？ 2、你用定位中的九种定位方法的哪一种做当区 定位，为什么？ 3、什么叫五大战略，请说明清楚 4、公司在五大战略中，重点要采用哪种战略组 合定位？为什么？ 第六式“海底针 ” 秘籍：海底针难，针之胜者，乃击之准也！比其更准，更 快 目标导航-卫星导航 制定目标应该遵循的5大原则 ： SMART 目标要量化 目标要有责任人 目标要细分 目标要有挑战 目标要有时间限制 目标标细项细项 业绩业绩 目标标 业绩业绩 目标标、利润润目标标 客户户目标标 新客户户开发发、老客户户流失、市场场覆盖率、客户满户满 意度、市场场开拓目标标 财务财务 目标标 现现金流管控、费费用管控(行政办办公、人力成本、培训训成本 ）、应应收帐帐款、财务报财务报 告有效性准确性、财务财务 数据分析 商品开发发目标标 商品开发满发满 意度、到货满货满 意度、商品的周转转率、商 品的加价收入、成本控制 管理目标标 管理制度的建设设、流程的完善、绩绩效体系的完善、 员员工满满意度、员员工流失率、专业专业 的竞竞争力、公司 的美意度、营销营销 活动动的成效、汉汉高软软件的使用率 第六式作业： 下面开始研讨 第七式“指裆捶 ” 绩效管理 绩效飞轮的四个步骤 企业的成功来源于“找对人、做对事、用对方 法” 措施与计划 绩效管理绩效管理 循环系统循环系统 激励与处罚 检查评估 建立绩效标准要合理 绩效标准是基于工作而不是基于人 绩效标准是被评估人通过努力可以达成的 绩效标准是考评双方达成共识的 绩效标准要具体要量化 凡是不能量化的工作都是无效的工作 只有量化可衡量才谈得上管理 序号部门 考核项目 月经济 指标 月关键绩效考核管理指 标 季/年 关键绩效考核管理 指标 5、市场部 业绩、 净利 策划计划完成率 策划方案成功率（根据 每次策划目标为依据 ） 策划费用控制率 客户投诉处理满意率 网站宣传信息维护及时 率 品牌市场价值增长率 市场知名度 会员顾客流失率 客户对售后服务满意度 新客户开发计划完成率 市场信息档案完整率、 部门协助满意度、 6、财务部无 财务分析报告有效性和 准确性、 各部数据提交及时性、 公司现金流控制率（包 括融资计划执行）、 现金收、付款准确性 公司财务预算达成率（ 公司实际年度支出/公 司预算年度支出）、 财务资料完好性 本部行政费用控制率 部门协助满意度 各部门2010年绩效考核项目 第七式作业： 讨论环节一 绩效飞轮的四步骤运做 1、2009年本部在推行“绩效飞轮”有哪些环节执行应该改进，如何改进 。2010年本分公司（部）如何做好“绩效飞轮”。 2、2009年度公司推行的“绩效飞轮”有那些环节需要改进，如何改进。 3、本部经理的绩效考核目标如何设定？各岗的绩效考核目标如何设定 （如何考核）？ 4、后勤服务一线”，在绩效飞轮运做的角度，有什么样的绩效考核方式 可以更好的推动后勤部门服务好营运部门 讨论环节二 绩效飞轮的运做计划和措施 1、各部结合设定的2010年度管理目标和绩效考核目标，怎么达成设定 的指标（什么样的措施和计划）？ 讨论环节三 绩效飞轮的运做激励与惩罚 1 2010年本部的电网是什么？ 22010年公司的总电网措施是什么，如何制定？ 3最显著的激励措施是什么？（各部第一责任人、营运经理（副总） 应该用什么样的激励措施？其他人员应该用什么样的激励措施？后勤部 门应该用什么样的激励措施？） 第八式“枯树盘根 ” 秘籍：树，听风随之动，根固，冬之寒亦可克之 ！ 市场营销 营销 营销是从消费者需求的角度决定公司与 单店推出何种产品及服务到市场中去，如 何为产品定价和服务定价，如何经销和促 销产品服务。 更快发现需求，更好的满足需求 推销与营销的区别 公司 或工厂 产品 个人眼光 单区销售 通过销售量 而赢利 目标市场 消费群体 消费者需求营销组合 满足需求 而获利 推销 起点 关注点 手段 结果 营销 起点 关注点 手段 结果 从麦肯锡4P理论到 对应4P的4C理论 4P 4C 产品 需求 价格 合适 通路 方便 推广 沟通 第5P服务 企业标准 四流企业卖苦力 三流企业卖产品 二流企业卖服务 一流企业卖标准 回顾一下营销型管理者每天 问 我这店主流客户有哪些特质？ 为什么买我的产品？ 买我的产品有抱怨吗？ 在使用过程中需要我的帮助吗？ 怎样使客人的满意度持久？ 我的同事都理解这一切吗？ 为什么我们潜在客户购买了竞争对手的产品或 服务？ 如何增加销量 三新二改 增加新产品 增加新客户 增加新区域 1.改良老客户 2.改良老产品 三 新 二 改 打造持续赚钱的产品 双曲线 业绩 开发 1.不断的产品改良（汽车、手机、电视机） 2.不断的产品创新 3.先感应、后回应、先客户、后产品 4.个性化服务、量身订制 安索夫的九种建立需求的方式 九种建立需求的方式 产 品 1.现有产品 2.改良之后的产品 3.新产品 1.现有客户 向现有的客户 类型推销更多 目前的产品 （市场渗透） 设计可吸引现有 顾客的新产品 （新产品发展） 进入其他地理 区域并推销产品 （地理性扩张） 向新的地理性 市场提供 并推销修正 后的产品 改良目前的产品 并更多地推销 给目前的顾客 （产品修正） 为新的地理区域 中的潜在客户 设计新的产品 向新的顾客类型 推销目前的产品 （细分市场侵入） 向新的顾客类型 提供并推销 修正后的产品 设计新产品以 推销给新的 顾客类型（ 多元化） 3.新客户类型 2.新区域客户 价格 懂得定价的管理者，才是真正的管理者 客人配镜成本=价值 2.管理者要成为价值专家 消费者怎么看价格？ 定价误区 1.成本定价 2.薄利多销 3.参考竞争对手 4.轻视定价 通路 布局与分类 一个城市要多少家（分布在什么位置） 什么类别的店 通路管理 行销组合 人员的素质(表达能力、专业、服装等等 ） 售前、售中、售后服务 商品 陈列 推广 包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务 的活动，有5大工具 广告 促销 公关 销售人员 直效营销 广告5说 对谁说 说什么 如何说 用什么媒体去说 说后效果 公关 两大关系：政府、媒体 1.公共关系（公司形象宣传） 要有专人与媒体建立关系 要有绩效考核跟进 2.公关营销 最低成本，最高美誉度 企业不炒作，是木乃伊 广告费可以少（管理者可以没钱），不可以没 有脑子没点子 营销 第三方营销 消费购买 营销组合 品牌 核心价值不变 找到核心价值 如何进行核心价值定位 单点发力 l抢先占位（创建新品类） l关联对立（为领导者重新定位） l切割 可以单点发力：可1P+3P，也可2P+2P ，也可3P+1P，在4P 企业能提供什么 目标客户需要什么 竞争者能提供什么 销售团队 建立强大的销售能力 三分靠产品，七分靠销售 销售员就是活广告 只有步兵的成功，才是战争真正的 成功胜利 如何建立销售团队 招兵买马 建立完善的培训系统 绩效考核 第八式作业： 什么叫营销，营销的4P组合是什么？ 提升销售额的“三新二改”是什么？怎么做？ 公司将用哪些定价策略来提升利润？ 如何做广告（用广告5说工具说明一下）？ 公司及当区的广告策略是什么？ 如何加大公关宣传力度？ 公司及当区（部门）将要采取哪些公关宣传？ 第九式“抱虎归山 ” 秘籍：对付身具上乘内功之人，应神而明之，存乎一心 。 企业文化 思想管理的公式： 去哪里？（愿景、使命） 人 为什么去？（价值观） 怎么去？（方法、规则 ） 愿景之一： 愿景是一种心灵感觉的画面。 感觉的力量： 身躯是寄生在物质世界里的。 人生是寄生在物质条件之上的感觉里的。 愿景之二： 物质力量是不可能消除现实人类苦难的， 因为人的苦难和幸福来自心灵，是用心灵 去感受的。 -释迦牟尼 愿景案例： 松下幸之助：我要生产更优质的产品，从而改变全人类 的生活质量。 孙正义：做互联网的全球第一，让信息像自来水一样拧 开水龙头即可随意获取。 马云：让天下没有难做的生意！ 吉利汽车李书福：让每一个中国老百姓都拥有自己的汽 车！（提出汽车=4个轮子+2个沙发） 爱迪生GE：使世界更光明。 IBM:无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步 。 苹果电脑：让每人拥有一台计算机。 福特汽车：让大众能拥有汽车。 惠普：为人类的幸福和发展做出技术贡献。 玫琳凯：给女性无限的机会。 使命感： 为客户创造最大价值 顾客是企业的客户、员工是公司的客户、工作中后道工 序是前道工序的客户、接办人是交办人的客户。 顾客是企业的客户：顾客在使用我们的产品过程中能获 得最大收益； 员工是公司的客户：员工在公司的平台上获得个人最佳 成长机遇； 工作中接办人是交办人的客户：交办人把事件说明清