[调研报告]初级销售员必须掌握的渠道营销人员技能手册12项基本能力.doc

初级销售员必须掌握的12项基本能力程烈麦肯特高级营销顾问 本文所罗列的12项销售能力是许多世界500强企业普遍拥有的销售能力。呈现给大家希望对中国本土企业的销售能力管理及销售能力提升有所帮助。我们把销售能力分为三类：技能、常识及行为。每一类又包括了四项能力。 技能类包括： 1. 建立关系 2. 销售及谈判 3. 指导、发展与培训 4. 分析并解决问题 常识类包括： 5客户价值定位 6业务意识 7客户管理 8市场意识 行为类包括： 9结果中心论 10团队工作与团队建立 11自我及团队工作管理 12创新精神 这些能力类型对销售人员的能力综合要求如下： 新手、新上岗、基本能力水平、能力的最起码要求、在指导和训练下工作。 销售能力一：建立良好的关系 注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展 表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。 理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。 认可并感谢他人所做的贡献及忠告。 理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。 销售能力二：销售和谈判 利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。 销售过程 计划准备 建立关系 发现需求 送样品 产品介绍 谈判 反对 成交 回顾跟踪管理 了解销售过程（见上） 在伴随过程中发现客户需求 找出向现有客户零售商增加、组合和交叉销售的机会 向一小组人作成套的产品介绍 销售能力三：训练?发展和培训 互相学习，共同发展，从而提高销售队伍的能力 了解并应用开放式提问和指导的技巧 接受指导 与同事、客户和零售商进行非正式的一对一的训练课 能帮助新手 认识自身培训需求并寻求帮助 把握学习机会并迅速从实践经验中学习 销售能力四：分析和解决问题 利用一切相关及可得到信息，找出关键问题和机会；确定问题的成因以及解决问题的方法，加强客户关系 通过提出问题，找出客户问题所在 迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应 用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题 销售能力五：客户价值定位 通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障，保持和发展新业务 描述产品服务在同类市场上的特征，优点及应用 在同类市场上向客户解释我们的客户服务定位 向客户提合适的问题，以便从同事上级那里得到技术上的帮助 知道如何取得或向谁寻求技术信息 知道主要竞争对手的产品 销售能力六：业务意识 通过信息和技术管理，确定业务的利润率和竞争力 在销售指导员的帮助下，为制订不同业务及主要客户的销售计划做出自己的贡献。 在销售经理指导员的帮助下知道如何获得业务并解释业务中存在的问题。 熟练使用一般计算机应用软件。（如?） 在业务实践中，表现出对业务和财务管理的意识 销售能力七：客户管理 发展对客户、其需求及结构的深层了解。通过计划和优先排序，对时间进行最有效的利用 按重要性和紧迫性对拜访客户、目的及拜访客户的频率进行计划 实行拜访后分析 了解客户批发商的需求和要求，以及他们的客户和最终用户的需求 了解谁是客户企业中的决策人和有影响力的人 销售能力八：市场意识 在所有业务活动中，通过对市场和外部环境的充分了解，争取竞争优势 体现出对市场、客户类型和市场领域的主要竞争对手的了解销售能力九：结果中心论 对取得“保底”业绩负责 了解主要的业绩衡量方法指数 接受分工，业绩和效果的责任 努力实现目标 销售能力十：团队工作建立团队 为团队做贡献；赢得承诺，并激发他们超赶 表现出热情和亲和力 融洽地在团组中工作，与他人和睦相处。 与他人共享信息 销售能力十一：自我团队工作管理 有很高的个人标准，为自身的发展负责，并与他人解决业绩问题 根据任务的重要性和紧急性，提前制定活动计划 保持最新的工作常识 了解个人团队的目标 听取建议和反馈，并根据采取行动 表现出良好的个人风貌（着装，车，销售辅助工具） 编辑的信笺及报告清晰、言简意