保险高效促成.ppt

促 成 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 四种性格会成功 妹妹大胆的张开口 弟弟不怕开水烫 哥哥笑里又藏道 姐姐真诚又勤劳 掌握资料 了解对方（有形，无形，个性） 运用我不知道技术 促 成 促成的目的 正确的促成观念 促成成交的条件 促成成交的时机 促成成交的方法 促成成交的技巧 促成成交的关键 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 寿险推销的目的 平时我们在工作过程中，经常遇到各种各样 的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映， 体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成交 是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感，寿 险业务员完成了自身的使命。促成是寿险推销 的目的，同时更是寿险服务的起点。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 正确的促成观念 1、促成不是“卖”，而是“买”就是找到要买的人 满足客户需求，解决客户的问题，使客 户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职 责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦 的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点 。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是我们必须主动热情 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 促成成交的条件： 1、客户必须信赖客户经理 2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲望 3、客户了解产品所能给他带来的好处 （内容、价值和利益）。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 1、客户的表情态度信号 2、客户的动作信号 3、客户的语言信号 促成成交的时机: 促成要在 客户心态最高最好时 当态度表情有变化时 客户自动提出问题时 进 行！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 购买讯号客户行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号客户主动提出问题时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有急用，怎么办？ 促 成！ 销售过程中 随时 随地 可以 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 懦夫求吻 在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友 的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？” 女友目光直视着前方的花丛，低头不语 俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再 次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？” 这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红 霞飞上她的脸庞 年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局 面竟然连手脚都不知放哪儿好 时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问 ：“我可以吻你吗？” 女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻 人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用 ” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 促成成交的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 推定承诺法(默认法) 我们就按照您的意思先办理3万吧？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! 假如您存3万会怎么样？（假如技术） 二择一法 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子 ？ 您存3万还是5万？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 激 将 法 您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划， 以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且 您也是家庭责任感很强的人！ 艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接 受新的观念！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 利益驱动法 化整为零，化零为整 让他感到获利很简单 艾先生，您的这份理财计划在交费期内有充足的保障， 又有一笔养老祝寿金，（子女教育金，获得怎样的回报 等） 两分钟介绍法 讲故事 您这个月投保少算一岁，可以多拿1000多元 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 小技巧 讲对方感兴趣的话（俏皮话） 智障的表情 让对方有负债感 促成成交的技巧 让客户有参与感 展业工具的使用 及时取出投保单 准备好便签纸 要求客户出示身份证 准备好两支笔 引导客户签名 不要喜怒形于色 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 促成成交的关键 源源不绝的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 保持平常心 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 促成成功三大环节 心态 意念 热诚 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 心态 促成是在帮助客户下决心。 不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。 以平常心做促成。 不要患得患失。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 就在今天，不能等到明天 意念是会感染给客户的 促成意念的应用： a、面谈前，在脑中预演未来。 b、服务时，问问自己的目的 C、促成时，坚定心理暗示对方 意念 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 热 诚 我是全心全意为您做终身服务的 我真心真意的希望您拥有这份保障 拒绝处理 拒绝的本质拒绝的本质 自我保护 探寻真相柳暗花明又一村 不了解 条件反射 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 拒绝原因的分析 保险本身（行业） 公司 业务员 拒绝处理的心理测试结论 心理学上有一个测试结论：一个人面 对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次， 面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。所 以，坚持就一定有回报！ 拒绝处理的方法拒绝处理的方法 赞美认同+ 反问+ 需求分析+ 去除疑惑 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 拒绝处理公式 拒绝处绝处 理演练练模式 反对问题对问题 收益没有存款利息高怎么办办 重复对对方的话话 您真是个细细心的人，您担心收益没有 存款高 认认同法 那是这样这样 的 用正面论证论证 回复 您