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打造狼性营销团队,课程目标: 调整职业心态、提高销售执行力、释放职业压力、团队协作激励！,最重要的人和最重要的时光?,团队的处世哲学,组织行为学之-,销售团队的5大病症 : 缺乏领袖人物 核心动力源不够，士气不高 没有向心力，成员明争暗斗 缺少标准，动作参差不齐 没有明确目标和责任机制,组织行为学研究范围 定位于组织系统。,组织行为学研究的重点 组织中的行为特征及其规律性。 组织行为学研究的目的 提高组织运行的有效性，即组织行为学的自变量可以理解为个体行为，群体行为，组织行为。 而组织行为学的因变量可以包括生产效率、工作的满意度、工作的流动性、缺勤情况等四项因素。 组织行为学研究的主要内容之一 1 个体行为 个体是组成组织的基本单元和细胞，直接影响组织的整体素质。,职业化的“狼性”-职业心态调整,现状 人的心灵状态 人是通过工作来实现其人生价值 不断进取的工作与人生需要心灵的指引,危机与留才,自我潜意识的危机,找不到定位的危机,企图在人群中脱颖而出的危机,事业高原时期的危机,职业心灵的受益者？,现代人的职业压力,你要改变你的工作状态，必须先改变你的思想。,破解心灵密码,识己识人：管理心智测试,破解心灵密码,人的心智一生都会受到传统观念的影响，你知道的大多数传统观念，在今天是不适用的。,公司即将在会议室举行年度工作计划发表会你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择如何安排？（下图椭圆部分为讲台）答案（ ）,（a）,（b）,（c）,（d）,（e）,（f）,你在工作中扮演的角色,a：带动工作气氛 b：领导一起前进的人 c：工作有活力受欢迎的人 d：懂得调节人际关系、信誉度高 e：照顾别人、亲和力高 f：你是众所公认的智囊,二：“狼性”销售执行力,市场情报的获取力 商业情报概述与应用 万能的情景推理手段 高明的竞争信息获取,一、群体动力的概念,群体动力是由德国心理学家勒温首先提出的，他运用物理学中的“场”理论，分析研究群体内部成员之间相互作用的影响（即公式b（群体行为）=f（p、e）群体动力理论涉及到群体活动的基本规律，规范的形式以及对群体成员行为的影响，是群体研究的重要内容。,b=f(p,e) b（行为） p（内部力场） e（外部力场）,世界上大多数人学着别人做事，所以执行大多是第一个人的创意,挣脱行业的束缚,销售过程中应学习的执行技巧,案例讲解 互动,为什么一介织席贩履的庶民 会成为一代君王,战略 得人心者得天下 失人心者失天下 执行 文-三顾茅庐 武-三结义,什么是执行？,蝴蝶理论,执行的前15%决定了后85%,不是细节决定执行成败,“福字”的营销,销售客户的引导力 大客户的管理,执行就是主动;执行就是量化;执行就是根据具体情况主动量化的做事.,执行力外在流程,行动,计划,再行动,调整,想法,执行力,解决客户难题的办法-让客户多了解你的计划、想法，不停地给他洗脑。,执行力内在核心流程,策略流程,人员流程,营运流程,执行力,执行力,执行力,重新审视你的销售 政策、人员配置、 企业目标。,执行的中心是客户不是你,执行力的高低取决于你对客户信息的掌握程度！ 养鱼的故事,执行的致高境界,引导需求、创造文化,案例-ge,销售催眠术：亲和-信任-引导,执行的技巧,找到客户需求的兴奋点、竞争点,案例：郑明明的“蒙尼坦” 莱杰斯的杰作(英特尔与摩托罗拉的竞争）,竞争对手的监控力,利用竞争对手的弱势发挥自己强项。 传统营销执行4绝迹: 广告、分销、服务、陈列。 现代营销4大趋势： 从实物营销走向无形的服务营销； 从分销零售走向网络平台； 从战术营销走向战略营销； 从企业营销走向社会营销。,创新销售,销售无定式 案例分析,创新是不竭的核心竞争力,如何与下级沟通,不要急着说， 先听听看,利用每次机 会来激励士气,不说长短、 不伤和气,多用问句， 少用叙述句,广开言路， 接纳意见,多说小话， 少说大话,六种 方法,如何与上司沟通？,用上司能接受的 方式表达,看法不同时，应 虚心学习，多请教,看法一致时要热烈响应,有意见补充时，用引伸式,不可争辩不休,与上司沟通,如何与平级沟通,以解决问 题为前题,团队合作,双赢的观念,不要有 门户之见,互相尊重,不要有先入 为主的观念,同事间的水平沟通,影响协作情绪是由两个方面产生的,不知情 没有认同感,三：狼性的协作精神,表现为 心理技术学，劳动心理学与人机工程学 研究的兴起。 各种心理测试手段的运用。 研究内容属于个体取向，侧重于人与机 器关系与工作效率问题。 二、组织行为学的确立和形成阶段（世纪-年代） 表现为 霍桑试验（即-年 美国学者霍桑所进行的照明试验. 试验、群体试验、谈话试验,组织行为学的发展,组织行为学成熟阶段（世纪年代之后）,表现为 、组织行为学研究更趋于综合性、全面性和系统性。 、发达国家和发展中国家普遍重视组织行 为学的应用，美、日、俄等各具特色。 、研究方向上更重视体制和战略取向。,只有由感官经验塑造出來的世界，沒有绝对的真实世界。,每一个考验，每一个问题，每一个错误，有一天都会变成美丽的玫瑰花瓣，就像枝干上都是刺，痛苦会导向光明使你看见美丽。,坚强员工心灵的指导,创造心灵环境和效率,大量的培训机会 灵活的竞争机制 双向交流、岗位轮调 致力于培养职业经理阶层,营销执行压力的利与弊,压力创造超现实能力,消 气,同舟共济,狼性协作的认知与反思,企业的营销就是塑造狼性团队的过程,出其不意,攻其不备! 善借外力,事半功倍! 充分准备,勇往直前!,四：“狼性”销售团队激励 -员工职业化激励,岗位职业化 亚文化与职业素养 职业经理人的自我修炼 一生只做一件事-推销自己,有职业比有岗位更重要，好心情和好收入同等重要,有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业出来的 董事长有1000多名，副的也有2000多名， 总经理及董事一级以上的有5000多名 西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅 （正是企业优秀员工必备的团队意识） 西方企业的员工家庭日！,西点军校的团队意识,一、卧薪尝胆： 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。,二、众狼一心： 狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。,三、自知之明： 狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。,四、顺水行舟： 狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。,五、同进同退： 狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。,六、表里如一： 狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事。,七、知己知彼： 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。,公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为狼心狗肺！因为这不公平！,八、狼亦钟情,九、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。,狼之“团队精神”,人类的组织更是如此，如果其中的每个个体的个性不是被扼杀而是被大加赞扬，那么它就更令人敬畏。每位成员都应通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团体应尽的义务。通过表现个体的独特性以及尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。,企业团队,狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。,善于交流的狼,有时候没有信任可能也有交流，然而没有表达清楚的交流则不可能有信任。家庭和其他组织、团体可以通过开诚布公的沟通和交流来解决问题，没有沟通它们就会出现机能