地区货品人员基础培训教案-订货.ppt

货品人员基础培训教 案 目录： 货品管理人员需要的几点素质； 货品基础概念； EXCEL操作技巧研讨； 本部生意总结报表的含义； 订货总量与深度宽度的研讨； 最终目的； 考试 期货与现货之间的区别 期货： 现货： 避免风险，合理安排订货 最大化的销售，快速有效的补货 货品管理的目标 利用有限的资金创造最大效益 以良好库存为基础 高销售高毛利 主要的分析方法： 罗列法 归纳法 对比法 今年与去年 进货与销售 销售与库存 本地区与别的地区 本地区与全国平均 。 趋势预测等 订货 订货的宽 度与深度 的测算 订货结构的 测算 订货总量的测算 逐 级 深 入 ， 逐 级 细 化 订货时各项工作之间的关系 订货计划制定步骤 订货数量总量的测算订货金额总量的测算 开店计划的收集 各类店铺的分类 各类店铺订货金额合计 货品大类比例的测算 货品性别比例的测算 服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算 各系列,款式的均价测算 订货计划制定步骤 订货数量总量的测算 订货总量的测算 订货金额总量的测算 午餐时间 订货总量测算问题 订货总量测算步骤 总量预测原则： 按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算 方法 订货金额总量的测算 1.开店计划的收集: 订货金额总量的测算 1.开店计划的收集: 在开店计划收集表中包含的信息： 1.已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致） ； 2.已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间） ； 3.已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同 期月均销售和最近几月的月均销售）； 4.店铺订货季的预计月均销售 5.已有店铺中改造的店铺（注明计划改造的时间） 6.加盟店订货季的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售 金额。 7.标明特卖店与加盟店； 8.标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称） 9.标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时 间）； 10.统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计； 订货金额总量的测算 2.店铺的分类: 店铺的分类 已开业店铺加盟商计划新开店铺 特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小 123456 注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。 改造与未改造店的计算区别在增长比例上的不同和改造的时间 未改造店 改造店 订货金额总量的测算 3.各类店铺的订货金额测算: 1正价店 根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下： 正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比 ； 店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额 ； 进销比1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）； 正价店铺订货金额=（正价店铺销售金额*该店铺新旧货占比/新货当月销罄率）*进销比 前卫店、中卫店、后卫店。 订货金额总量的测算 3.各类店铺的订货金额测算: 1正价店 改造店铺 改造店铺的时间，改造的这段时间，就不用为该店铺订货 改造后的增长同店同比的增长 订货金额总量的测算 3.各类店铺的订货金额测算: 特卖场2 根据实际销售新货的比例进行订货 ； 特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例） 注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。 订货金额总量的测算 3.各类店铺的订货金额测算: 计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点； 1.计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间） 2.计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额，关键 是陈列的面积） 3.计划新开店所处的城市级别； 4.预测新开店的开业把握性有多大； 5.分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货； 6.是否需要为新开店进行备货； 计划新开店 订货金额总量的测算 3.各类店铺的订货金额测算: 计划新开店的订货金额的测算； 1.把握性大的店铺： 由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月 均销售金额进行买货。（不考虑进销比） 2.把握性小的店铺： 建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。 如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力 也较小。 计划新开店 订货金额总量的测算 3.各类店铺的订货金额测算: 5已有加盟商 根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总 订货金额总量的测算 3.各类店铺的订货金额测算: 6待开发加盟商 待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预 留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。 如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行 货品的补充。 订货金额总量的测算 3.总的订货金额测算: 总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额 +加盟商订货金额 订货金额总量的测算 货品销售的特点: 理想的销售状况的分析： 1 新货正价销售 2 旧货被动打折销售 注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额 订货金额总量的测算合理性验 证 同店同比增长合理性验证 订单增长合理性验证 平均单店合理性验证 BU增长合理性验证 新店数量增加合理性验证 以滚动的方式进行总量合理性验证 参看订货计划分析表 与滚动表 订货结构比例问题 预测订货结构比例的原则： 从大到小 从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节 货品分类结构图： 总量 鞋类服装配件 订货结构比例预测 预测订货结构比例的方法： 在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况： 以新货的实际销售比例为订货结构比例 订货结构比例预测 预测订货结构比例的方法： 在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整 。 订货比例调整幅度不宜过大。 让我们以预测大类结构比例为实例来说明 当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调 当销售占比库存占比 预测中的占比应比实际销售占比上调 订货结构比例预测 某地区产品的 进、销、存大类结构占比： 订货结构比例预测 其他各项指标(如：性别 ，系列 ，上 下装 ，款式等)的比例预测，同样以此 方式进行测算 订货结构比例预测 由此，我们可以得出 合理的 订货比例 合理的 销售比例 合理的 库存比例 良性循环 合理的库存需要 不断的调整过程 订货分析系统操作注意事项 ： 分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售； 新货的分析中分成3次导出数据要的数据； 3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分 析时间段取值为：1月份4月份，选取的货品为2月份货品 。依此类推，3月份的为2月份5月份；4月份的为3月份 6月份）； 3次导出的数据累加后，进行数据的分析； 由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。 深度与宽度的问题 宽度VS深度1 在总量与结构基本确定的情况下，如何确定一个合 理的宽度是原来我们苦苦思索而不得其解的。 以我们本季生意、货品的实际发生来看，宽度对我 们的生意情况，订货质量的影响到底有没有呢？如 果有，会有多大呢？ 宽度 地区订货宽度与单店SKU宽度 对于一整个地区而言，讨论宽度问题对于提高订货质量没有其 必然性： 例： 地区店铺订购SKU分货结果 W地区WS店 WX店 A款、B款、C 款、C款、E款 WS店分到5SKU： A款、B款、C款、C款、E款 WX店分到5SKU： A款、B款、C款、C款、E款 Y地区 YS店 YX店 A款、B款、C 款、C款、E款 YS店分到3SKU： A款、B款、C款、 YX店分到4SKU： B款、C款、C款、E款 对于两个地区来说， 订货宽度是一致的， 但因不同的分货结果， 在店铺里体现出来的 宽度就完全不同，因此 我们认为，在订货选 择时，整个地区SKU的 选择无论宽窄都可以， 关键是后期的 分货并货管理 SKU宽度对于单店而言 店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的SKU宽度过宽； 店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。 选择相对较宽的SKU的利弊 利： 选货风险相对较小， 对货品人员选货眼光 要求低 能拉开店铺特色 陈列有更多的基础条 件，可以做出较丰富 多变的感觉。 n弊： n主力款容易断码，对货 品调配归并能力、以及 物流能力的要求高 n在保持店铺货品SKU不 杂乱，陈列人员色彩整 合能力要求高。 n后期库存处理速度慢 SO: 我们选择较宽的SKU 具备哪些条件的地区适合相对较宽的SKU订 货呢？ 同一城市或区域内店铺分布较密急，调转货较方便。 店铺所在商圈有明显客群分类，消费市场细分较成熟。 店铺面积较大，陈列面多。 日常货品管理较成熟、并货能力较强。 物流能力较强，调补货迅速。 选择相对较窄的SKU的利弊 利： 主力款不容易断码， 有利于销售最大化。 对并货周期和物流速 度的要求较低。 后期库存处理较方便 n弊： n选货风险相对较大，对 货品人员选货眼光要求 高 n无法做出店铺特色，客 群定位模糊 n店铺基本以基础走量款 为主，陈列变化较少 SO: 我们选择较窄的SKU 具备哪些条件的地区适合相对较窄的SKU订 货呢？ 店铺分布在相距较远的不同商圈甚至是不同城市，调货不 方便。 店铺所在商圈无明显客群分类，对消费耐克产品主要是争 对其品牌而言。 店铺面积中等或较小，陈列面相对较少。 日常货品管理不强，归并货周期较长。 其他有关于SKU的宽窄度问题 季节： 从全国范围来说，季节对我们选货的宽 窄度也有影响，一年四个季节中，夏季 应该是全国服装SKU选择趋同性最大的 一季，所以全国的服装SKU合计应该相 对较窄。 n尺码： n从概率论而言，我们情愿舍弃一些两头的 偏码，加大中间适销码，争取更大的销售 机会 n不同的款式应有不同的尺码范围，尽量不 要用同一比例拆分每个款的细码下多少量 尺码范围 小中大 尺码范围 小中大 深度 平均深度的测算与宽度有着密切的关系。 深 度 宽 度 有效市 场需求 SPEED： 销售速度 深度的讨论重点：重点款的深度问题 新的方法 上面引入的是一个新的概念：销售速度。 以往我们更多的以一个固定时间点来推算定量是 否合适，比如上面PPT中的鞋310219，在我们原 来的计算方面中，可能会认为到了90天，它的销 罄率已经高于合理水平达到96%，销量为1500， 那么本季如有类似款，至少我们可以下量至 150065%(目标销罄率)=2300双，但具体最深可 以下多少，没有一个范围，因此我们也看到了类 似于跑鞋中的AIR MAX TAILWIND ，每季都出， 也都是大家看好的下量款，但每季的量都稍显不 足。因此，大家应该引入销售速度的概念做为测 算重点款定量的因素 影响订货质量的重点 如何提高我们的选货眼光 从数据积累经验 从市场积累感觉 他山之石可以攻玉 从数据积累经验 做好每次的销售数据分析，提高对货 品整体结构合理性的把握。 当货品上市销售时，货管应该对照图 片做每一款的销售进度，观测货品的 畅销度。 从市场积累感觉 货品人员应在日常巡店过程中，对陈 列，营运与货品的畅销结合多做观察 ，体验单一货品在整体店铺中的效果 ，以提高以后的选货感觉。 他山之石可以攻玉 附，配件选款也有季节性 附，配件在选择上也是需要注意季节性的； 不同的时间段，附配件的销售重点也是不一 样的； 例如： 57月份：棒球帽，遮掩帽，护腕； 8月返校：双肩背包； 11，12月份：针织帽，围巾和手套； 讨论衡量货品采购的好坏的因素 外因 店铺的预计销售有误； 新开店计划出现问题（未开或计划外）。 内因 选货的准确性（