房产经纪人基础知识培训(七).pptx

LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor 李治民 房产经纪人基础知识培训（七） 目录 58同城 01 经纪人每天工作流程 02 售房”十”原则 03 与客户沟通技巧 04 金牌经纪人必备法宝 1 第 章 经纪人每天工作流程 一：客户接待 二：配对（优质房源优质 客户） 三：电话约客 六：房源内场操作五：如何带看四：带看前准备 八：售后服务 七：成交前的准 备 促成 成交 异议处理 拒绝 问题 接受 一：客户接待 1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐 房源基本信息要准确、快速。 3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解。 4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基 本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目 前的居住状况等。） 5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要 的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻 再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 6.在同事介绍与客户介绍房源时，应减少插话。 二：配对（优质房源优质客户） 一定要发现房源的真正卖点 要求： A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1、拨通客户电话，告知客户房源信息 2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的 固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3、简单讲述房源基本信息。 4、确定看房人数 5、确定看房方式 6、和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 1、设计带看线路 2、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3、列出物业的优缺点 4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5、整理该物业相关资料。 6、罗列房子本身一些小问题，看房过程中主动提出 7，看房前对客户与房主进行铺垫，防止当场议价 五：如何带看 1、空房必须准时赴约，实房必须提前30 45分钟到达业主家中，与业主进 行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2、理清思路，按照自己的看房设计带看。 3、询问客户买房目的。 4、询问客户居住状况等。 5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警 惕感。 六：房源内场操作 1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个 优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路，时时 把握主动权。 2、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3、控制时间，不要留给客户太多的思考空间，销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问 题，以了解客户对物业的看法。 4、让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要 去反驳 客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5、为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足 之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去返工或是定做，所以，我们所能够做的只是 比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点；对于它的不足，自己是不是可以接受，考虑 自己的选择和衡量。） 七：成交前的准备 1、对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2、再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套 房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望） 3、到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4、主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打 消客户的后顾之忧。 5、和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进） 如：、 “李先生，这个小区的环境好不好？“ “好，不错，还可以“ “对这套房子的感觉 怎样？“ “不错，还可以“ “房型满意吗？“ “挺好的， 不错“ “采光好不好？“ “好 ， 不错“ 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6、抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 八：售后服务 1、在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证 件，复印留底，做好交易前的资料准备。 2、及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。 3、完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料 ，提醒客户在时间上做好合理安排。 4、在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出 售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销 售的有效。 5、在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整 个销售过程圆满完成 2 第 章 售房技巧”十大”原则 售房技巧“十大”原则 针对买方之环境、背景合作改 进。 买方居住的地方可以判断买方经济 状况、水准、层次， 买方的职业可以判断所得、经济状 况，买方之家庭人口判断需求的平 米数和房间数，买方之住址、电话 以便再度推销 针对买方的需求、购房的动 机。买方在附近租房，是否因 为收入提高或房东提高租金， 买方是否因为孩子上学要在本 区购房，或买方为做生意、换 工作、交通便利，买方亲人住 在附近。 售房技巧”十大”原则 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场 、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在期房、预售屋价 格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。 重新包装、油漆、装潢，家具家电提高房屋附加价值和售价，不管是新房还 是旧房。 强调交易安全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括墙上的 经营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。 现场使用多组电话 洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝 公司打电话，造成买气，促使客户下决心。 售房技巧”十大”原则 对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优 缺点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌， 公司获利，个人奖金都要受影响。 不要以客户出价作为加价的基础。 攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对 方弱点，取信客 户对你的好感。一般人上班时较紧张 ，不容易说服，而下了班在家或玩时常 常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。 可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋 而露出破绽。 3 第 章 与客户沟通技巧 充满耐 心 1 1 善于停 顿 2 2 运用插 入语 3 3 与客户沟通技巧 与客户沟通技巧 1.技巧一：充满耐心 还要充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着你对客户观点的轻视， 或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时 ，才可以通过“请原谅，”之类的开头语 提出异议。 2.技巧二：善用停顿的技巧 谈话过 程中可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，可以把握交谈的进展，表明思考的过程， 给客户一种成熟、有能力的良好印象 。另外，通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。 3.技巧三：运用插入语 运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让 客户知道，他的讲话得到你的专心倾听及重视。在与 客户交谈中，运用插入语，不仅使客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明你对客户的看法进行了及时的 反馈，这样才能更好地进行交流。 与客户沟通技巧 4.技巧四：不要臆测客户的谈话 打电话时 ，不要随心所欲地臆测客户的谈话 ，而是要做到假设对 方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话 ，让 客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐的谈话总 是建立在彼此真诚的基 础上。 5.技巧五：听其词，会其意 听其词，会其意。要努力理解客户谈话 的内涵，仅听客户说话 并不能充分说明与客户已经很好地沟通，更重要的是 要听懂客户的话。在实际 的人际交往中，几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为房产经纪 人，在无 法依据对方非语言表达的基础，就更要将注意力集中在语气、语调 和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。 6.技巧六：不要匆忙地下结论 切记：不要匆忙地下结论 ，尽量不要在客户结 束谈话 之前就下任何结论 ，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有 效地得出比较客观、合乎实际 的结论 。 7.技巧七：提问 要向客户及时地进行提问，及时提出有意义的可以随时回答的问题 后，能更好地增进客户对产 品的认识 。 1 铺垫 已退为进 2 幽默话题 关注决策者 兼顾陪同者 3 听完再说 提升客户 欲望 与客户沟通技巧 4 第 章 金牌经纪人必备法宝 金牌经纪人必备法宝 微笑 A 心要诚 B 嘴巴甜 C 话要真 D 腰要 软软 E 维生素A 我好喜欢我自己 维生素B 我是个好棒的人 维生素C 今天一定有好棒的事情发生 赞美别人的“四大原则” 语调语调 要热诚热诚 生动动，不 要像背书书稿一样样。 A 一定要简简要，白话话， 流利顺畅顺畅 ，要讲讲平常 所说说的话话。 B 要有创创意，赞赞美别别人 赞赞美不到的地方。 C 要溶入客户的公司和 家庭。 D 心要诚 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身 “忘我”和“无我”。不管你的客户买不买你的房子，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员 成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应 不外乎这三种： 1） 神经病 2） 不说话 3） 太好了！ 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客 户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。 出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 异议处理关键就是抓住人性 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现 ，否则，你这辈 子都恐怕没有机会成交 。 中国人爱美，所以，销售人员给 人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。（同事、同乡、 同居 、同好 ） 中国人喜欢牵 交情，所以，你也要和你的客户牵 交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我 邻居啊，这样 关系可以立刻拉近。 中国人习惯 看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 异议处理关键就是抓住人性 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最 重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导 决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的 时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 “微笑打先锋， 倾听第一招。 赞美价连城， 人品做后盾” 金牌房产经纪人知道，客户开发事实上左右了一个销售 人员推销事业的成败，经调查发现95%的人是因为不知道 如何去寻找客户。客户是业务员最宝贵的财产，也是推 销事业得以延续的命脉所在。 客户挖掘客户开发客户引导成交客户 总结 格言格言 在现实生活中，我们