中国管理咨询业现状与发展.pptx

1 飞翔的梦 中国管理咨询业现询业现 状与发发展 2 中国管理咨询业现状与发展 1.国内外管理咨询业询业 的发发展情况 2.我国管理咨询业还询业还 存在着难题难题 3.中国管理咨询业询业 市场场分析 4.管理咨询业询业 市场场定位和营销规营销规 划 5.管理咨询业询业 市场营销场营销 6.给给我们们自己做咨询询 3 1.国内外管理咨询业的发展情况 管理咨询产询产 生于19世纪纪末的美国以 泰勒为为代表的“效率”顾问顾问 工程师师 20世纪纪30年代，美国又形成一代新型的 管理咨询顾问队询顾问队 伍，他们们具有多方面才 能，能正确提供各种专门专门 的服务务，并向 经经理和委托人提供所需的目标标及其实现实现 方法。 q1926年，一位芝加哥大学管理学教授兼注册 会计师计师 麦肯锡锡（James 0.Mckinsey）创创建了 麦肯锡锡咨询询公司 4 1.国内外管理咨询业的发展情况 进进入70年代以后，世界经济经济 、科技、社会等方 面发发生了巨大的变变革，国际际市场竞场竞 争日益激化 ，给给企业进业进 一步成长带长带 来严严峻的挑战战，同时时 也为为西方管理咨询业询业 提供了更广阔阔的发发展空 间间 90年代以来，信息流动动的速度不断加快，电电子 商务务和网络络企业业如日东东升，企业业跨国经营经营 迅 速发发展。这这种变变革不仅给仅给 社会进进步和经济发经济发 展带带来了巨大的影响，而且极大地促进进了西方 管理咨询业询业 的飞飞速发发展。 在世界范围围内，咨询业连续询业连续 5年以两位数的高 速度增长长，1994年咨询业询业 在全世界的从业业人员员 达250万人，总总收入为为500亿亿美元。 5 1.国内外管理咨询业的发展情况 1995年全球管理咨询业询业 的年收入已超过过 500亿亿美元 在欧美一些主要的发发达国家，管理咨询询 业业以每年20%-30%的速度增长长 世界500强的企业业中，50左右的公司拥拥 有自己长长期合作的国际际著名的咨询询公司 ，100的公司接受过过多次咨询询服务务 6 1.国内外管理咨询业的发展情况 2000年，我国国内生产总值产总值 是8.9万亿亿元 ，咨询业询业 的营业额营业额 却只有近100亿亿元 咨询业询业 占的比例仅仅有0.11%，而且这这100 亿亿元中还还包括移民、留学服务务和部分广 告设计设计 方面的收入，真正面对对企业业的战战 略、管理咨询询的营业额营业额 不超过过10个亿亿， 大概只能占国内生产总值产总值 的万分之一 而美国在20世纪纪90年代中期，咨询业询业 的 营业额营业额 已突破300亿亿美元 7 1.国内外管理咨询业的发展情况 2000年中国管理咨询询行业业的有效需求总总 额约额约 1亿亿美元，美国达到1600亿亿美元 在未来的10年中，中国管理咨询询行业业需 求将以每年10倍的速度增加，到2010年中 国管理咨询询行业业的有效需求总额总额 将达到 100亿亿美元 8 1.国内外管理咨询业的发展情况 从1980年开始，在国家经贸经贸 委的倡导导下 ，由中国企业业管理协协会牵头牵头 ，通过过学习习 与引进进国外咨询业询业 的理论论与方法，结结合 中国的国情及企业业的实际实际 情况，正式开 展企业业管理咨询询 二十年的时间时间 ，我国的管理咨询业询业 首先 经历经历 了两个重大的转变转变 9 1.国内外管理咨询业的发展情况 一是咨询询主体的转变转变 ，主要体现现在咨询询 企业业所有制性质质的转变转变 q80年代初政府开始创办创办 咨询询企业业。咨询业询业 作为为新兴兴事物在政府的强力推动动之下得到迅 猛的发发展，各种类类型的咨询询公司如雨后春笋 蓬勃发发展起来，他们们依托于政府的权权利而生 存 q直到90年代，这这些咨询询公司才逐渐渐开始和政 府脱钩钩，非国有咨询询企业业得到了迅速的发发展 ，咨询询主体由国有为为主转转向非国有为为主。与 此同时时国外著名的咨询询公司也开始进进入我国 的咨询询市场场 10 1.国内外管理咨询业的发展情况 二是咨询询内容的转变转变 ，从最初的信息咨询为询为 主 发发展为为全面管理咨询询 q90年代初开始出现现外资资和民营营的信息咨询询、市场调场调 查查公司，咨询询服务务逐步转转向规规范 q90年代中期随着国外咨询询公司进进入，我国咨询询公司 才进进入全面管理咨询阶询阶 段，麦肯锡锡、安盛等跨国咨 询询公司就是这这个时时期进进入的 q随着国内咨询询公司的成长长，依靠提供点子经营经营 的初 级级咨询询企业业正逐渐渐消失，取而代之的是提供真正管 理咨询询 q比如：战战略管理、财务财务 管理、资产资产 运作、CI策划、 营销营销 管理，以及他们们的整合等 11 1.国内外管理咨询业的发展情况 抢滩广州的国外管理咨询公司 公司名称所属国家业务强项服务客户 麦肯锡美国战略发展、组织结构康佳、乐百氏 安达信美国战略咨询丽珠集团 尼尔逊美国营销管理、市场研究今日集团 普华永道 英国财务管理、会计审计 罗兰贝格德国营销管理、战略咨询科龙 SAP德国ERP软件及实施咨询 乐百氏、黑妹 美晨 12 1.国内外管理咨询业的发展情况 中国目前工商登记记有信息咨询业务询业务 的公司约约13 万家，其中在科委等有关部门门注册的约约 4500 5000家 而真正从事咨询业务询业务 、有一定实实力、在相关行 业业有一定知名度的在1000家之内 据零点调查调查 公司对对293户户企业单业单 位的电话访问电话访问 ，和对对全国209户户咨询询服务务机构的面访结访结 果， 管理咨询业务约询业务约 占整个咨询业询业 的154，企 业对业对 接受管理咨询询的满满意率为为55 13 1.国内外管理咨询业的发展情况 中国咨询业发询业发 展天生畸形，后天发发育不 良 q第一阶阶段：官商主导导期 q第二阶阶段：“点子”“策划”期 q第三阶阶段：萌芽成长长期 q第四阶阶段：网络络增长长期 中国咨询业询业 的发发展至少在前两个时时期耽 误误了10到15年 14 1.国内外管理咨询业的发展情况 中国管理咨询业发询业发 展状况呈现现以下特点 q咨询询水平不高 q企业对业对 咨询询缺乏认识认识 q国外咨询询公司垄垄断市场场 q同业竞业竞 争无序 15 1.国内外管理咨询业的发展情况 与国外的大型咨询询公司相比，国内的管理咨询询 公司还还有不少差距，主要表现为现为 q没有成型的咨询询体系 q没有咨询询案例数据库库 q咨询队询队 伍整体素质质不高 q缺乏咨询询和企业业管理经验经验 q难难以向客户户提供高质质量的咨询询服务务 无论论从管理咨询业询业 的队队伍、业务业务 量还还是服务务 质质量，和我国市场经济场经济 的发发展是不协调协调 的 16 1.国内外管理咨询业的发展情况 劣势势 q中国企业业的管理理论论 体系尚未真正形成 q管理咨询业询业 缺乏准确 的核心业务业务 定位 q资资金实实力有限 q咨询质询质 量不高 q管理咨询队询队 伍规规模小 且素质质不高 q整个行业组织业组织 管理较较 弱 优势优势 q对对于中国的国情、历历 史与文化要比国外的 管理咨询询公司理解的 深透、全面、具体 q能最大限度的发挥发挥 低 成本以及交易费费用 q对细对细 分市场场信息有着 更多的了解 q便于联联系和保持更多 的客户户关系与营销营销 渠 道 q更能够够与客户户沟通 17 1.国内外管理咨询业的发展情况 尽管目前我国咨询业发询业发 展不尽人意，但是 q一旦某个咨询业询业 企业专业专 注于某一类类特殊的咨询询服 务务，就有可能开始“自我创创造”的过过程 q一方面累积积了提供此类类服务务的经验经验 q另一方面树树立了自己在此领领域的品牌，有助于锁锁定 一部分客户户，锁锁定一部分需求 因此，我国咨询业询业 仍然具有很大的发发展潜力 管理咨询询就是如今较较被看好的咨询业询业 种类类之一 18 中国管理咨询业现状与发展 1.国内外管理咨询业询业 的发发展情况 2.我国管理咨询业还询业还 存在着难题难题 3.中国管理咨询业询业 市场场分析 4.管理咨询业询业 市场场定位和营销规营销规 划 5.管理咨询业询业 市场营销场营销 6.给给我们们自己做咨询询 19 2.我国管理咨询业具有很大的发展 潜力和市场 北斗商务务咨询询有限公司对对100家大中型企业业及 部分咨询询公司进进行了调查调查 ，得出的主要结论结论 是： q一、企业业的咨询询意识识已有了普遍提高。就“你的企 业业是否需要外脑脑帮助”一题题。有87的企业业明确表 示需要，且有 1的企业业已进进行过过整体或专项专项 咨询询 q二、多数企业业不知道怎样样找到或找不到理想的咨询询 公司，在对对有关问题问题 的问问答中，76的企业认为业认为 ：策划人满满天飞飞，但不知谁谁有真本事，真能帮企业业 解决实际问题实际问题 q三、多数企业对业对 咨询询公司的运作方式和作业质业质 量不 满满意。在与咨询询公司接触过过或合作过过的37家企业业中 ，有29家表示不满满意甚至反感 鉴鉴于此，我们认为们认为 ，咨询业询业 的发发展已到了一 个转转折时时期，即由无序状态态向规规范化转变转变 的 时时期 20 2.我国管理咨询业还存在着难题 学院派咨询难询难 成气候 q在西方发发达国家学院派咨询询也普遍存在，这这 派咨询询最明显显的优势优势 是理论论和思想的沉 淀。但主要问题问题 表现现在两个方面 v一是咨询询方案尽管很系统统，但缺乏有效的操作性 ，而管理咨询询最终终的目的是让让企业业能够够有效的 实实施 v二是缺少真正咨询询公司必备备的组织组织 体系和人力 体系。通常由导师带领导师带领 几个学生为为企业业咨询询， 而缺乏一个咨询询公司必须须具有的资讯资讯 、研发发、 咨询询和培训训开发发的核心体系 21 2.我国管理咨询业还存在着难题 实战实战 派咨询询底气不足 q缺乏咨询专询专 家，缺乏企业业管理理论论和经验经验 基础础 q大多数管理咨询询企业业缺乏核心竞竞争力 q 缺乏企业业品牌 q 咨询询公司的服务务并不规规范 22 2.我国管理咨询业还存在着难题 缺少配套环环境 q国家工商系统对统对 管理咨询询企业业存在理解上的分歧 q 国家统计统计 系统统也没有建立对对一套正确的、完整的 统计统计 指标标体系，要么将其混在服务业务业 中，要么将其 概括在信息服务业务业 中 q 新闻闻媒体对对咨询业询业 的报报道也含糊不清 q咨询业询业 至今没有自己的行业组织业组织 ，没有自己的运营营 规则规则 ，没有共同遵守的价值观值观 与职业职业 操守 q也正是由于整个行业业没有运营规则营规则 ，企业业的利益缺 乏有效的保障，同样样企业业也缺乏责责任约约束与道德约约 束 23 2.我国管理咨询业还存在着难题 企业业与咨询询公司之间间缺乏理解与共识识 q由于咨询询服务务所提供的是一种无形、动态动态 的知识产识产 品，而用户户支付的咨询费询费 用则则是 有形的、静态态的，须须供需双方共同作出努 力。 q 在咨询询的前后两者的认识认识 也存在一定差距 v咨询询需求者不知道自己需要咨询询什么，选择谁选择谁 来提供咨询询服务务 v在咨询过询过 程之中双方的不信任和在时间时间 、费费 用、咨询询目标标等方面的背离使得咨询询的成功性大 大的降低 24 2.我国管理咨询业还存在着难题 我国的咨询询公司要创创出品牌应该应该 做到一下几点 q走联联合之路，实现优势实现优势 互补补 q苦练练内功，提高素质质 q利用IT进进行创创新管理 q学习习国外先进进理论论和经验经验 q与客户户互动动，共同实现实现 目标标 q通过过最优优的性价比来拓展市场场 q争取政府扶植 q 加强行业规业规 范 25 中国管理咨询业现状与发展 1.国内外管理咨询业询业 的发发展情况 2.我国管理咨询业还询业还 存在着难题难题 3.中国管理咨询业询业 市场场分析 4.管理咨询业询业 市场场定位和营销规营销规 划 5.管理咨询业询业 市场营销场营销 6.给给我们们自己做咨询询 26 3.中国管理咨询业市场分析 转变观转变观 念，提高对对培育和开拓市场场的重 视视程度 了解咨询询服务务的特殊性，运用正确的营营 销销方法和渠道 q一是无形的 q二是服务务提供者和服务务的不可分性 q三是多变变性 27 3.中国管理咨询业市场分析 困扰扰企业业的问题问题 q当企业规业规 模小的时时候，盈利可能还还很大，但当企业业 规规模大的时时候，由于管理水平的问题问题 ，管理层层次、 结结构、控制等等问题问题 ，反而效率大不如以前 q在企业发业发 展到很大以前，创业创业 者们还们还 能够够以创业创业 者的心态发态发 展企业业，但当企业业做大以后，由于缺乏 一些制度保障，发发生了很大的内部矛盾 q当企业竞业竞 争加剧剧的时时候，由于环环境复杂杂了，变变数 多了，靠企业业老总总，靠个别别人的感觉觉已经经很难难做出 正确的决策 q当一个企业战业战 略意识识模糊，走一步看一步的时时候， 那么它的投资资就很可能陷入一种投资资陷井 q企业业也容易产产生头头疼医头头、脚疼医脚缺乏系统统性的 管理中去 28 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业询业 的竞竞争分析 3.2.管理咨询业询业 的服务产务产 品分析 3.3.管理咨询询从业业公司分析 29 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 q市场进场进 入门门坎低，竞竞争 混乱无序 q 竞竞争格局分裂为为两大阵阵 容：外资资和内资资管理咨 询询公司 q未来竞竞争程度不断上升 ，将出现优胜现优胜 劣汰过过程 q未来竞竞争趋势趋势 有两大方 向：专业专业 化与综综合化 30 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 咨询业询业 的类类型和特点 q咨询产业询产业 在纵纵向可以划分为为三个层层次 v信息咨询业询业 v管理咨询业询业 v战战略咨询业询业 q在每一个层层次上又可以从横向细细分为为不同的 业务领业务领 域。 31 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 信息咨询业询业 是咨询产业询产业 的基础层础层 q在信息咨询层询层 次上的咨询询公司主要从事市场场信息调调 查查、收集、整理和分析业务业务 ，为为企业业决策提供准 确、完善的辅辅助信息 q著名的咨询询公司如：“DB”、 “Gartner Group”、 “盖洛普（中国）咨询询”、“零点调查调查 ”、“华华南国际际 市场场研究”、“慧聪聪信息”、 “浩辰商务务”等 q信息咨询业询业 的特点是企业对业对 信息咨询业询业 服务务的需 要一般以年为为周期，如每年年底请专业请专业 咨询询公司组组 织织市场调查场调查 和分析，了解企业产业产 品在市场场上所占 份额额、客户对产户对产 品的满满意度等。信息咨询业务询业务 一 般不按人天收费费，通常是按项项目定价收费费 32 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 管理咨询业询业 是咨询询 产业产业 的核心层层 q在管理咨询层询层 次上的 咨询询公司主要按照企 业业管理的各个层层面划 分为专业业务领为专业业务领 域 q这这些领领域一般包括 v投融资资咨询询 v财务财务 会计计咨询询 v税收咨询询 v市场营销场营销 咨询询 v人力资资源咨询询 v生产产管理咨询询 v工程技术术咨询询 v业务业务 流程重组组与管理 信息化咨询询等 33 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 管理咨询业询业 的特点是 q咨询业务询业务 的开展一般要求咨询顾问询顾问 与企业业相应应的 业务业务 人员员共同组组成项项目组组，对对企业业管理的某些层层 面进进行管理改造，或对对企业业管理进进行全面改造 q由于企业业健康发发展三年会上一个台阶阶，企业业一般以 三年左右的时间为时间为 周期，请专业请专业 咨询询公司对对其进进 行一次管理改造。 q管理咨询顾问询顾问 不仅仅要为为企业业管理的某些领领域设计设计 良好的运行模式，更要辅辅助企业实业实 施管理改造，而 不仅仅仅仅 是提供咨询报询报 告 q管理咨询顾问询顾问 需要具备备企业业管理的某些专门领专门领 域 的知识识（最好能掌握MBA的知识识体系）与特定行业业 的企业业管理经验经验 。从事管理信息化咨询询的顾问还顾问还 需要有足够够的IT背景知识识 34 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 战战略咨询业询业 是咨询产业询产业 中的最高层层次 q战战略咨询层询层 的管理咨询询公司，主要是为为企业业提供 战战略设计设计 、竞竞争策略、业务领业务领 域分析与规规划设计设计 等服务务 q同时时也有一些咨询询公司主要面向政府提供政策决策 咨询询 q提供战战略与决策咨询询服务务的难难度较较大，往往也难难以 见见到明显显的成效，因此，从业风险较业风险较 大。专门专门 从 事战战略咨询询服务务的公司较较少，大多数咨询询公司通常 是将义务领义务领 域扩扩展到管理咨询层询层 次上。国际际上最 著名的战战略咨询询公司要数“麦肯锡锡”，在该领该领 域内的 著名咨询询公司还还有“波士顿顿”、“罗兰罗兰 贝贝格”等 企业业一般五年聘请请一次战战略咨询询公司为为其战战 略调调整提供咨询询和辅辅助决策 35 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 中国管理咨询服务四大顾客群需求特点 顾客类型急需解决的管理问题咨询服务的需求 国有企业 1企业制度改革 2激励制度低效 3资产质量效益差 4管理方法落后 战略咨询、组织机构设 置、竞争战略、职能部 门管理方法、MRP、ERP 民营大企业 高科技企业 1 缺乏长期发展战略规划 2 内部管理制度不规范 3 提高信息管理水平 战略咨询、组织制度设 计、竞争战略、MRP、 ERP 外资企业 1对中国市场需求及竞争特点不了解 2对中国社会、经济和政策环境不熟悉 3缺乏对中国员工工作心理了解 市场进入策略、经济环 境咨询、市场研究、员 工管理心理咨询 私营中小企 业 1管理观念落后 2管理制度混乱 3管理人才缺乏 4产品服务质量差 管理培训、质量认证培 训、管理制度设计 36 3.中国管理咨询业市场分析 3.1.管理咨询业的竞争分析 最具潜力的三类综合性咨询业务 业务名称需求者服务内容 全程管理 顾问 民营、私营 企业 战略规划、组织机构设计、管理制度规范 营销、人事、生产、财务、技术等职能部 门的管理方法咨询； 以上各项计划、制度的实施、指导、人员 培训及升级。 信息管理 顾问 国有/民 营、/私营 大中型企业 信息技术应用与战略咨询、业务流程再造 （BPR）; MRP 、ERP软件实施咨询。 商务解决 方案 大型企业 战略咨询； 业务重组； 基于ERP软件平台的商业竞争策略。 37 3.中国管理咨询业市场分析 3.2.管理咨询业的服务产品分析 咨询业询业 的服务产务产 品是由低级级的服务转务转 向高级级 的更细细分化的专业产专业产 品 v为为企业业的经营发经营发 展总总体战战略及人才战战略、科技开发战发战 略、市场扩张战场扩张战 略、营销战营销战 略提供咨询询意见见，并经经其同 意参与企业战业战 略的制定 v为为企业业日常经营经营 管理或组织发组织发 展上所产产生的问题问题 提供建 议议和解决方案 v为为企业产业产 品的开发发、市场场的拓展、市场场占有率和客户满户满 意度的提升提供建议议和解决方案 v协协助企业业建立劳动劳动 制度和激励制度以及协协助企业业培训训管 理层层及各级员级员 工的素质质和技能，为为企业业人力资资源的测评测评 和配制提供建议议和专业专业 咨询询 v协协助企业业建立科学、规规范的管理模式、营销营销 体系和制订订各 项项管理规规章制度及具有特色的企业业文化 v协协助企业业建立、和开展电电子商务务活动动 v组织组织 各类类培训训、各项项管理经验经验 交流、研讨讨活动动 38 3.中国管理咨询业市场分析 3.2.管理咨询业的服务产品分析 我国管理咨询业产品现在与过去比较 比较点现在过去 专业专业性：某一方面具体全面性：各个方面的管理 实施可操作性：实际操作可读性：公司上下易懂 价值可衡量性：产生多少效益可宣传性：对股民、对内上级 细化 深入性：对某一问题深入具体 分析 概念性：基础知识为重 特色定制性：不同公司不同的方案通用性：各个公司大同小异 效果采纳性：更多的被采纳 工具性：更多的被当作某一类 型用途的工具 39 3.中国管理咨询业市场分析 3.3.管理咨询从业公司分析 第一梯队队 q以麦肯锡为领头锡为领头 和典型代表的国际际跨国公 司，以其丰富的经验经验 和优优秀的人才等占领领了 市场场的主体 v像麦肯锡锡、安达信、罗兰贝罗兰贝 格等国际际咨询询公司 q占了市场场分额额的50%以上 40 3.中国管理咨询业市场分析 3.3.管理咨询从业公司分析 第二梯队队 q国内有5年以上从业历业历 史的比较较成形稳稳定的 咨询询公司，构成了目前中国咨询询公司的主力 v这这里包括新华华信，中信咨询询，派力营销营销 等咨询询 公司 v在第二梯队队的公司中，也正在进进行分化，有些公 司由于战战略明确而发发展迅速，有些公司则则由于各 种原因而进进入缓缓慢发发展期 q这这部分公司的市场场份额额估计计占到全部市场场 的10%20% 41 3.中国管理咨询业市场分析 3.3.管理咨询从业公司分析 第三梯队队 q国内众多新兴兴的成立不到3年的公司，数量 众多，细细分相对对明确，这这些公司可以分为为 v专门专门 从事风险风险 投资资相关咨询询的咨询询公司 v专门专门 从事IT计计算机相关技术术的咨询询公司 v专门专门 从事人力资资源的公司 v专门专门 从事营销营销 策划的公司 v专门专门 从事培训训的公司 q约约占市场场份额额的35%。 42 中国管理咨询业现状与发展 1.国内外管理咨询业询业 的发发展情况 2.我国管理咨询业还询业还 存在着难题难题 3.中国管理咨询业询业 市场场分析 4.管理咨询业询业 市场场定位和营销规营销规 划 5.管理咨询业询业 市场营销场营销 6.给给我们们自己做咨询询 43 4.管理咨询业市场定位和营销规划 咨询业询业 的市场营销场营销 需要 q识别顾识别顾 客的需求和欲 望 q确定某个组织组织 所能提 供最佳服务务的目标标市 场场 q设计设计 适当的产产品、服 务务和计计划方案 咨询业询业 市场营销场营销 前 提 q通过过与重要的客户户建 立有特定价值倾值倾 向的 关系，创创造顾顾客满满意 并且获获取利润润 q营销营销 手段必须须要满满足 以客户户需求为为核心的 当代市场经济场经济 的要求 44 4.管理咨询业市场定位和营销规划 咨询询公司市场营销场营销 的目的在于： q创创造对对咨询产询产 品的需求，提高对对咨询产询产 品 的感知度 q帮助创创造或确认认潜在的客户户 q把公司定义为义为 （既定）咨询询服务务的提供者 45 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.1.企业业如何看待咨询询公司 4.2.市场场定位 4.3.市场营销规场营销规 划 4.4.咨询询公司的目标标市场场 4.5.咨询询公司推销销活动动 46 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.1.企业如何看待咨询公司 麦肯锡锡兵败实败实 达 47 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.1.企业如何看待咨询公司 48 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.2. 市场定位 管理咨询业询业 的服务产务产 品应应易于产业产业 化，同时时 这项这项 服务应务应 方便“克隆”，以便提高再生产产能力 市场场定位务务必具有超前性。既要在两年内有市 场竞场竞 争优势优势 ，又要有良好的远远期市场场前景 以“高支付能力”的客户为户为 目标标市场场来开发业发业 务务 开拓新业务时应业务时应 与原有的业务业务 形成“产产品链链” 。这样这样 的目的是互相创创造市场场，以系列的服务务 项项目吸引客户户 拓宽视宽视 野去寻寻找新业务业务 ，以新取胜胜，把握市 场场机遇 49 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.3. 市场营销规划 市场营销场营销 目标标 q客户户必须认识须认识 到问题问题 的存在 q客户户必须认为须认为 相应应的问题值问题值 得引起注意 q客户户必须认为须认为 相应应的问题问题 能够够得到解决 q客户户必须认为须认为 有必要求助外部的帮助来解 决相应应的问题问题 q客户户必须认为须认为 您的工作能够值够值 得考虑虑 50 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4. 3. 市场营销规划 必须让须让 客户认识户认识 到问题问题 的存在 q在某种情况下，出现现了以前没有人认为认为 会出 现现的相应问题应问题 。这这种情形往往是因为环为环 境 出现现了变变化，从而为为咨询询公司创创造机会 v在这这种情形下，市场营销场营销 咨询专询专 家的工作就是 使客户户密切注意到相关的问题问题 q商业领业领 域中普遍已经认识经认识 到了问题问题 的存在 ，但是客户户却并不知道在他的组织组织 中也存在 v在这这种情形下，咨询专询专 家通常利用一些数据反 馈馈信息来引起客户对户对 有关问题问题 的注意 51 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4. 3. 市场营销规划 客户户必须认识须认识 到问题问题 的重要性 q各种组织组织 中都会存在大量的问题问题 。其中的很大一部 分是可以忍受的，或者最终终会自行消失。几乎没有 哪个组织组织 敢宣称在自己的组织组织 中不存在任何问题问题 ， 但是对对于问题问题 的解决往往存在一个临临界点，在这这一 点之下，其获获益往往会低于解决问题问题 所承担的付 出。从这这个角度来讲讲，咨询询公司进进行市场营销场营销 的 方式就应该应该 是向客户说户说 明潜在的收益要比他们们原来 所预预想的要高。 q 在某些情况下，很多咨询询公司往往会做一些免 费费的调查调查 ，来考察相应应的问题问题 是不是值值得注意， 以及如果值值得注意，其最可能的回报报将有多大。例 如，一家专长专长 于管理公共设设施消费费（电电力、居民用 水等）的咨询询公司可能会通过调查过调查 来验证验证 如果采用 他们们所开发发出来的专业专业 技术术会不会降低其消费费量 52 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4. 3. 市场营销规划 客户户必须认为须认为 相应应的问题问题 能够够得到解决 q在各种组织组织 中，人们们要做的事很多，所以他 们们根本就不会浪费时间费时间 去解决一些解决不了 的问题问题 。在这这种情况下，咨询询公司的市场场 营销营销 就是树树立客户户的信心。如果有人向您 这样说这样说 ：“我有一套工具，如果装在您的车车 上，将在耗油不变变的情形下使您的行程数增 加一倍。”您可能会感到怀怀疑。如果您对对某 些其他用户户的观观点非常信赖赖，那么他们对们对 您说这说这 确是事实实，那么您就很可能会购买购买 这这种装置。成功的声誉确实实有着无尽的帮助 53 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4. 3. 市场营销规划 客户户必须须想要外部的帮助 q客户户可能会自己动动手解决相应应的问题问题 ，这这 可能会完全背离咨询询公司的愿望。在某些情 况下，咨询专询专 家获获得客户户的竞竞争对对手不是 别别的咨询询公司，而是客户户自己的成员员。聘 请请咨询专询专 家来解决相应应的问题问题 同客户户自己 的成员员解决相应应的问题问题 各有益处处 54 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4. 3. 市场营销规划 客户户必须寻须寻 求您的帮助 q市场营销场营销 活动动的目的就是通过过推销销活动动使 那些重要的人知道您的咨询产询产 品 q咨询专询专 家对对自己进进行市场营销场营销 的工作就是 向客户户表明他们们有充分的实实力来解决相应应的 问题问题 ，而这这一点就是推销销咨询询的一个目的 q只有在您能够够提供帮助的情况下，客户户才会 向您寻寻求帮助 55 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.4.咨询公司的目标市场 有关研究表明咨询专询专 家80一90的项项 目来自于过过去的客户户以及推荐客户户；其 余的1020的项项目是销销售的推介活 动动来实现实现 的 但是，推销销活动动依然是非常重要的，因 为为要维维持咨询询公司的业务业务 必须须保持一定 数量的新客户户，更不用说说要发发展咨询询公 司的业务业务 了 56 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.4.咨询公司的目标市场 咨询询公司的推荐客户户来自于 q 现现有或过过去的客户户 q 个人接触和联联系 q 其他咨询询公司（当然是非竞竞争关系的咨询询 公司） q 职业协职业协 会 q其他职业顾问职业顾问 57 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.4.咨询公司的目标市场 咨询询公司的业务业务 大约约有三分之二甚至超过过三分 之二直接来自于过过去的客户户 在推销销新的咨询询服务时务时 他们显们显 然应该应该 成为为接 受推介材料的目标对标对 象 一家客户户同同一家咨询询公司多次合作咨询项询项 目 的优势优势 有： q他们们之间间可以建立起有效的合作机制 q客户对该户对该 咨询询公司非常有信心 q咨询询公司可以清楚地掌握客户户及其业务业务 的情况 58 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.5.咨询公司推销活动 推销销活动动往往分成三种层层次 q咨询询公司 q咨询产询产 品 q咨询专询专 家个人 59 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.5.咨询公司推销活动 咨询询公司在现现有客户户和未来潜在客户户之间进间进 行咨询询服务产务产 品的推销时销时 所采用的方法有： q小册子和其他推销销出版物 q机构杂杂志或期刊 q在报纸报纸 和杂杂志上发发表文章 q对对某个有意义义的主题题开展或赞赞助开展相关的研究活 动动，并且将结结果以报报告的形式提交出来 q讨论讨论 会，研讨讨会，会议议，座谈谈会，等等 q娱乐娱乐 、午餐，参加体育运动场动场 合或其他场场合 60 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.5.咨询公司推销活动 咨询专询专 家个人推销销自己的咨询询服务务或公 司的咨询询服务务的方式有： q给报纸给报纸 和其他期刊撰写文章，或者出版著作 q在电视电视 或广播上参与活动动 q成为为全国或当地组织组织 的会员员（专业协专业协 会、 商业协业协 会或其他的协协会组织组织 ） 61 4.管理咨询业市场定位和营销规划 4.5.咨询公司推销活动 客户户的开发发 q咨询询服务务存在的必要性以及咨询询服务务提供的方式往 往会随着细细分市场场的不同而有所差异，咨询询公司所 采用的市场细场细 分方式有： v地理细细分 v行业细业细 分 v咨询询服务务或产产品细细分 q这这种市场细场细 分的模式通常会成为为咨询询公司组织组织 的 基础础 v一家大型咨询询公司可能在北京、上海有办办事处处（地理细细分 ），其中的咨询专询专 家主要提供IT咨询询服务务（咨询询服务细务细 分），其对对象是国家政府组织组织 （行业细业细 分） v另一方面，一个个体咨询专询专 家可能在全国范围销围销 售其在某 一个咨询领询领 域中的技能 62 中国管理咨询业现状与发展 1.国内外管理咨询业询业 的发发展情况 2.我国管理咨询业还询业还 存在着难题难题 3.中国管理咨询业询业 市场场分析 4.管理咨询业询业 市场场定位和营销规营销规 划 5.管理咨询业询业 市场营销场营销 6.给给我们们自己做咨询询 63 5.管理咨询业市场营销 5.1.营销营销 什么 5.2.咨询询服务营销务营销 七项项基本原则则 5.3.咨询业询业 的营销营销 技术术 5.4.咨询业询业 的客户户信息系统统 64 5.管理咨询业市场营销 5.1.营销什么 咨询师询师 所卖卖的是一种服务务的承诺诺（但不是保 证证），这这一承诺诺将满满足客户户的需要并解决问问 题题 q首先，客户坚户坚 信（或只是感觉觉）得到咨询师询师 的帮助 或许许有用 q其次，客户户没有挑选选的余地-购买购买 任何咨询询服务务（ 不管是从你非常熟悉的人还还是你已从别处别处 看到过过他 们们工作的人那里）都是购买购买 一种承诺诺。在别别的公司 奏效的办办法未必适用于你 q最后，咨询询服务营销绝务营销绝 不能忽视视咨询询公司和该该公 司雇佣的个别专业别专业 人员员之间间的细细微差别别 65 5.管理咨询业市场营销 5.2.咨询服务营销七项基本原则 一、把客户户的需要和要求视为营销视为营销 活动动的核 心 q把潜在客户户不需要或不想购买购买 的东东西卖给卖给 他们们是 没有道理的 q更为为重要的是要使客户户确信你关心他（或她），了 解情况，随时时耐心倾倾听他（或她）的意见见，能帮助 找到有利于其业务业务 的解决问题问题 的办办法并付诸实诸实 施 q这这是一条金科玉律。你的营销营销 努力必须须以客户为户为 中 心，而不是以咨询师为询师为 中心 q你对对客户户的关注必须须是真挚挚的，并甚于对对你自身的 关注 66 5.管理咨询业市场营销 5.2.咨询服务营销七项基本原则 二、记记住每个客户户都是唯一的 q你过过去的经验经验 和成就是一笔重要的财财富。 但这这些也可能成为为陷阱 q你可能感觉觉你事先已经对经对 新客户户的需要了 解得很清楚 q但即使所有其他条件都一样样（实际实际 上是不可 能的），涉及的人也总总有不同 q要了解新客户户的唯一性。告诉诉客户户你会提出 新颖颖的解决方案，而不是盲目模仿为为其他条 件而设计设计 的模型 67 5.管理咨询业市场营销 5.2.咨询服务营销七项基本原则 三、要有自知之明 q提供和销销售你不能完全胜胜任的服务务是很有 诱诱惑力的 q一个信任你的客户户在把工作委托给给你时时不会 要求表明你能胜胜任的任何证证据 q屈从于这样这样 的诱诱惑是违违背职业职业 道德的；客 户户的利益可能会严严重受损损 q这这也是一个技术术判断问题问题 。营销营销 能力也涉 及你能否真实实地评评价你自己的能力 68 5.管理咨询业市场营销 5.2.咨询服务营销七项基本原则 四、不要过过分宣传传 q营销营销 会产产生期望和约约定。营销过营销过 度可能会 产产生公司无法满满足的期望 q这样这样 做可能会产产生负负效用甚至违违背职业职业 道 德： q有些客户户可能急需你的帮助；你答应应了，但 做不到 q或者过过度的销销售努力会迫使你在没有经验经验 的时时候，就立即去为为客户户服务务 69 5.管理咨询业市场营销 5.2.咨询服务营销七项基本原则 五、不要贬贬低别别的咨询师询师 q在和客户讨论户讨论 的过过程中，经经常会谈谈及有关 你的竞竞争对对手的方法和能力等问题问题 。如果你 对对他们们的情况有所了解，你当然可以如实实地 提供有关他们们的信息 q不过过，提供歪曲的或带带有偏见见的信息，以及 对竞对竞 争对对手做诋诋毁的评评价借以影响你的客 户户的做法是违违背职业职业 道德的 q一个老练练的客户户往往把这这些诋诋毁的评评价视视 为为你软软弱无能而不是强有力的表现现 70 5.管理咨询业市场营销 5.2.咨询服务营销七项基本原则 六、对对不要忘记记你是在营销专业营销专业 服务务 q要有事业业心，有创创新精神，有时时在营销营销 方 面还还要有闯劲闯劲 q可能从其他部门门的营销营销 中获获得大量知识识。 但你不是在卖饼卖饼 干或洗衣粉。在选择选择 确当的 营销营销 方法和技术时术时 ，对对于所提供的服务务的 专业专业 特性，客户户的敏感性，以及当地的文化 价值观值观 和准则则等方面都不可忽视视 71 5.管理咨询业市场营销 5.2.咨询服务营销七项基本原则 七、尽力在营销营销 和履约约方面都具有高超 的专业专业 表现现 q保证证在人员员配备备、质质量控制和完工期限方 面，以及致力于寻寻找新客户时户时 以同样样的质质 量水平践约约，而且也尽力做到使客户满户满 意 q营销营销 是一个过过程，并不以合同签签署为约为约 束 ，树树立这这种观观念是有益的 q任务务的履行，完美的服务务，是营销营销 的重要 方面 72 5.管理咨询业市场营销 5.3.咨询业的营销技术 一、冷接触 就是咨询师询师 通过过拜访访，信函或 电话电话 等方式与潜在客户进户进 行联联系并试试着销销售其 咨询询服务务 q首先，潜在客户户要选择选择 得很恰当。他们们一定是咨询师询师 经过对经过对 潜在市场调场调 研后发现发现 的“目标单标单 位” q其次，冷接触应进应进 行技术术准备备。 v应应当对对要接触的组织组织 了解得尽可能多些 v