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让店铺业绩飞起来 主 讲: 吴建强 转身看零售？ 讨好人的工作 ？ 讨好人容易吗？ 如何娶到比尔。盖茨的女儿？ 教育的方式 需要策略与技巧 零售的本质 破解旺铺基因密码 客流量 进店率 滞留时间 成交率 客单价 购买系数 顾客系数 商圈 店铺品质 店铺规划 推销技巧 形象设计顾问 品牌忠诚度 顾客忠诚度 店铺基因 顾客不是上帝 目标客流在哪里 商圈 客流量 出没的场合 出没的时段 关注什么 他们的喜好，怎样才能打动他 核心顾客 边缘顾客 如何进行目标客户分解 改造商圈 产品购买决策者：购买意图、购买思考利益点 产品影响购买决策者 产品使用者 大商圈是选择的问题，靠的是天 小商圈是经营问题，靠的是智慧 感观刺激：注意力资源 国美战术三招 动摇军心 开业震慑 高举高打 嗅觉 听觉 视觉 SP促销 特卖花车的动态位移 灯光、气氛 进店率 橱窗设置方式 AB 琴键式 场景式 主题式 概念式 进店率 橱窗位置 一边是天堂，一边是地狱 滞留时间 3分钟与半小时的机会差别 爱因斯坦的相对论 店铺品质对价格的决定权 卖场迷药动线 店铺品质 店铺气氛 动线规划 魔区塑造 导购的精神状态 焦点展示塑造 减少卖场死角 提高平米效益 A1 A2 B1 B2 C1 C2 C3 卖场动线设计 顾客杀手 认识顾客 顾客是感性的，而非理性 顾客是贪婪的，希望物超所值 顾客是无情的，很容易变心 顾客是敏感的，很容易受伤 顾客是蛮横的，很难伺候 推销技巧 顾客管理 成交率 顾客资料库的建立 顾客区分 标注顾客特征 导购素质 客单价与货单价 客单价由什么构成 你愿意降低客单价吗？ 顾客终生价值与单次交易的比较 客单价 成交率反映的是导购的推销技巧，客单价反映的是导购的素养 如何提升客单价 附加推销 组合陈列 区位拼结 客单价 啤酒与纸尿布 做了VS做好效率VS效果 阳光下面没有新鲜事，排列组合就是创新 角色定位 业务员VS营养搭配师 理发师VS形象设计顾问 导购员VS产品搭配师 忠诚度衡量指标 如何理解购买系数 忠诚度等于依赖指数 满意度不等于忠诚度，让危机变成机遇 购买系数 购买系数是横向的购买行为，顾客系数是纵向的购买行为 顾客系数 口碑是最好的广告 购买系数体现的品牌力，顾客系数体现的是服务力 购买系数依赖产品驱动，顾客系数依赖管理驱动 杀客的温柔陷阱 销售不单纯是一个动作，而是一种套路 理解销售 店铺的销售过程是一条完整的服务价值链，不能出现断点或不匹配 一招吃遍天下是不行的 知己知彼，方能百战不殆 创造愉快的心情 识客 顾客购买的是产品本身吗？ 产品初恋 客单价 让终点变成起点 锁定 预热 销售曲线 预热:身上携带几把锋利的剑 销售曲线 熟悉产品的FAB 制造产品的USP 创造产品的SKU 产品剑 魔法语言 透视顾客 应对策略 销售剑 创造愉快的心情 销售曲线 让老子爽错了也没关系 让老子不爽对了你也是错的 顾客是普通的人，身上表现普通人的渴望 渴望赞美与认同 渴望尊重 不喜欢压迫感 不喜欢陌生感 心情策划 销售曲线 心情愉快为后面的成交提供情绪基础 前后对比法则，提高客户的满意度 案例：锁定客户的心 识客 销售曲线 顾客有被尊重而认同感，从而提高同理心 能够提供针对性服务，不要表错情 提高成交率，缩短成交时间 识客级别 销售曲线 认识顾客 叫出顾客的名字 知道顾客以前所购买的商品 了解顾客的喜好 了解顾客的资讯 顾客划分，应对方式 销售曲线 犹豫不决 胸有成竹 闲逛型 折扣型 款式型 购买者 购买决策者 产品使用者 价格敏感度 动机清晰度 产品角色 认识产品 销售曲线 手表的三种功能：看时间、装饰、显示身份 雅斯兰黛卖的不是化妆品，卖的是女人美丽的梦想 产品的FAB 顾客购买的不是F，也不是A，顾客真正购买的是B 熟悉产品 销售曲线 导购要能输出产品的三个卖点 对产品有信心 要感动别人，要先感动自己 创造产品 创新搭配，突破常规 让顾客和你的产品谈谈恋爱 销售曲线 看得见 摸得到 来个试婚 客单价 销售曲线 关联交易 批量交易 ！ 警告：别触摸底线 只怪我心太软 销售曲线 快 狠 准 为成交上锁 你是否有重视送客 销售曲线 该顾客有备案吗？ 让终点变成起点 销售突破 顾客犹豫不决时 是否需要购买 A、现实需要与潜在需要矛盾 B、消费预算与消费能力 两件商品选择哪件的困惑 单件购买与附加购买的困惑 顾客见证 顾客的需求永远是一个范围,而不是唯一的选择 消费者到底需要什么,有什么连他自己都无法表 述清楚,顾客的需求是需要启发的 认为货品不合适 顾客挑不到合适商品 消费者的视觉盲点 货品在后仓,没有出样 顾客的消费动机模糊 遭到顾客拒绝时 触动了顾客的消费心理空间 认为导购的商品推介缺乏专业 没有区分出高素质产品消费者与折扣型产品消费者 塑造店铺人才优势 机制的建立 权力制衡-苹果理论 利益驱动-花圃树牌,税票改革 自信塑造-IQ测试实验 用人的原则 岗位是为普通人而设计的-培养体系 用人的过去,与用人的未来-岗位角色分析 相马不如赛马-人才的考核机制 用人优点和缺点-人才的激励机制 九型人格 1、完美型2、爱心型3、实践型 4、浪漫型 5、思考型6、质疑型 7、活跃型8、权力型9、和平型 店铺激励 经营=营心 精神补钙 自信塑造 带工具的人 专业技能 内燃机 激励系统 为己为他-不要模糊，要具象 刺激VS激励-身边事VS历史故事 短跑VS长跑 螺旋激励 个提与团提的优势对比 个人提成团体提成 优势 劣势 优势 劣势 激励创造业绩 原始工资/月平均550元/月 原始业绩/月平均8-12万/月 现在工资/月平均 1200-1600元/月 现在业绩/月平均 15万-21万/月 济源（100平方米） 以上均按量化考核进行 激励创造业绩 原始工资/月平均500元/月 原始业绩/月平均6万/月 现在工资/月平均 1100-1300元/月 现在业绩/月平均 8万-11.9万/月 汝州（80平方米） 以上均按量化考核进行 激励创造业绩 原始工资/月平均500元/月 原始业绩/月平均2.8万/月 现在工资/月平均 900-1200元/月 现在业绩/月平均 4.5万-10.7万/月 以上均按量化考核进