专员活动管理工具使用说明.ppt

互动业务“大练兵”课件 臧士康 2011年3月 课程大纲 一、活动量管理的定义 二、活动量管理的意义和目的 三、活动量管理的内容、工具 四、活动日志的作用 五、优秀日志 六、总结 一、活动量管理的定义 活动量管理的概念 所谓活动量管理就是通过一系列的表 格工具将我们的销售活动记录下来，并 加以分析整理，以便更有针对性地、更 合理地规划自己的销售，按照每项工作 的管理标准而形成规范化的工作流程及 模式，提高我们的服务质量和效率。 二、活动量管理的意义和目的 为什么要活动量管理？ 统计： l、影响业务员业绩低迷的原因： 不愿意做15 不懂得做25 做得不够60 2、我们低产能的主要原因： 拜访量不够，即活动量不足。 缺乏激励 能力的欠缺 没有把握机会 怎样将事业做大做强 收入=活动量*（技巧+专业知识） 活动量管理的目的 粗放经营 精耕细作 规范产险服务专员日常工作，加大专业化、 精细化管理，在全系统内建立一支基本素质高、 服务水平高、业务产能高和拓展能力强的“三高一 强”服务专员队伍，为实践互动业务的“四强四好” 和又好又快发展奠定坚实基础。 活动量评估目的 提供一把能够度量业务员个 人表现(技巧和弱点)的尺子 明确业务员最擅长的技巧及 如何加以充分利用 明确需要提高的技巧及方法 便于管理及辅导 三、活动量管理的内容、工具 1. 业务目标管理 2. 辅导量管理 3. 寿险公司销售人员与客户信息 及其它资料管理 4. 会议管理 5. 活动工具管理 活动量管理的项目 业务目标管理经营的核心 辅导量管 理经营发展的源头 职场资料管理经营的资源 客户资料管理活动量管理的具体体现 会议经营管理标准化体系建设的实施 活动工具管理自我管理标准化的体现 教育培训经营技能提升的保证 1、业务目标管理 经营单位将目标分解到年度、季度、月度 互动经理进一步将目标落实到每位专员，定期检 查完成进度 做好阶段总结 分析市场，关注同业，积极应对 经营的核心，活动量管理的落脚点经营的核心，活动量管理的落脚点 2、辅导量管理 经营发展的源泉，活动量管理的核心经营发展的源泉，活动量管理的核心 了解对方管理层、经办人员的动向和客户 的保险需求。 与职场的管理人员和具体经办人员进行充 分沟通与交流。 及时整理、补充公司宣传资料，做好单证 的领用、交接和管理工作，耐心解答疑问，辅 导寿险人员展业。 3、寿险公司和客户资料管理 I. 我们要树立“经营职场”的观念，全面掌握 代理寿险职场的有关情况，与职场人员建立平 等友好的往来关系，做好沟通与协商工作，积 极落实公司与渠道开展的各项活动与业务推动 措施。 寿险职场是终端，是资源，是战场！ 经营的资源，活动量管理的具体体现经营的资源，活动量管理的具体体现 II.专员怎么管理客户资料： 对新客户：记录投保客户的情况，如联 系方式、通讯地址，提醒业务员及时递送与 保单有关的资料，做好客户服务工作，树立 公司良好的企业形象。 对老客户：提醒业务员定期回访，取得 他们的转介绍或个人再投保，组合销售现有 的代理业务产品，做好售后服务，通过良好 的服务来促成新业绩。 III. 专员怎么管理寿险职场资料： 主动与寿险职场人员沟通，通过他们了解 和掌握职场高端客户、团体客户的信息，充 分挖掘其保险需求，为这些客户提供财险服 务。 会议主要包括： 晨/夕会 周例会 业绩分析会等 4、会议管理 经营的主要渠道，活动量管理督经营的主要渠道，活动量管理督 导的有效手段导的有效手段 活动工具是我们记载日常业务活动和 进行自我管理的必要工具。 活动工具主要包括：（两志两卡） 主管经营日志 服务专员活动日志 客户服务卡 寿险单位经营卡 5、活动工具管理 四、活动日志的作用 方向错了，速度越快离目标也越远 ！ 1、工作的指南针 行事历指导做正确的事与正确的做事！ 总结填写日志的作用： 总结填写日志的作用： 五、优秀日志 及时分析总结 六、总结 记录工作日志的好处 有计划的拜访工作 业绩自然产生，没有压力 服务品质佳，客户满意， 持续经营 平均生产率高，工作充满 激情和自信，脱落率低 做工作的主宰者，晋升平 步青云 工作士气高昂，凡事都从 积极角度出发 经营进入良性循环 未记录工作日志的结果 没计划，临时抱佛脚，工作进度 紊乱 业绩压力大，面临危机 服务品质差，客户忠诚度降低 平均生产率低，收入低，造成工 作惰性，脱落率高 影响个人晋升机会，面临考核危 机 工作士气低落，对人对事常有怨 言 经营进入恶性循环 切忌：切忌： 三天打三天打 鱼两天鱼两天 晒网晒网 太相信太相信