世纪高级营销主管培训--第十六章-选择和管理营销渠道(1).ppt

2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 本章要点 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 分销商如何 减少渠道交易次数 （C C）= = 顾客顾客 （MM）= = 制造商制造商 A. A. 没有分销商没有分销商 参与的联系次数参与的联系次数 M x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9 1 1 3 3 2 2 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 分销商如何 减少渠道交易次数 （D D）= = 分销商分销商（C C）= = 顾客顾客 （MM）= =制造商制造商 B. B. 有分销商参与有分销商参与 的联系次数的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6 商店 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 分销渠道 订货 付款 传播 转移 谈判 融资 承担风险 占有实体 信息 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 消费者营销渠道 批发商中盘商零售商消费者 消费者 零售商消费者 制造商 0级渠道（M-C） 批发商零售商消费者 制造商 2级渠道（M-W-R-C） 制造商 3级渠道（M-W-J-R-C） 1级渠道（M-R-C） 制造商 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 工业品经销商 制造商 工业品顾客 制造商代表 制造商分销机构 工业市场营销渠道 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 顾客需要的服务水平 批量大小 等待时间 空间便利 产品品种 服务支持 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 销售成本销售成本 （美元）（美元） 销售水平（美元）销售水平（美元） 临界成本图 公司公司 推销队伍推销队伍 制造商的制造商的 销售代理销售代理 S SB B 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 渠道管理决策 选择 反 馈 激励 培训 评价 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 垂直营销系统的类型 公司式 同一所有者名下的不同渠道层次 合同式 独立的渠道成员之间以合同为基础 管理式 领导者由一个或几个 实力强大的成员担任 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 传统营销渠道与 垂直营销系统的比较 垂直营销系统垂直营销系统 制造商 零售商 传统营销渠道传统营销渠道 顾客 制造商 顾客 零售商 批发商 批发商 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 渠道冲突的原因 目标不一致 知觉差异 依赖性 2000 Prentice Hall来自 中国最大的资料库下载 在渠道关系中的 法律和道德问题 专营交易 专营地区 联接协议 经销商权利 20