经销企业经营者面临的挑战.ppt

经销企业经营者面临的挑战 -从生意人到企业家的过渡 学习目的学习目的 整理我们的管理思路整理我们的管理思路 交流我们各自的经验交流我们各自的经验 以行业的眼光看看自己以行业的眼光看看自己 促进相互理解促进相互理解 提升自我，更有效地工作提升自我，更有效地工作 欠 新 债 还 旧 债 笔 笔 清 础 拆 东 墙 补 西 墙 墙 墙 不 倒 人在江湖身不由己! 今天讨论大纲 我是谁? 我该干什么? 我该怎么干? 我是谁? 历史的回顾与反思 遥想公谨当年,小乔初嫁了 经销企业创业三阶段 第一阶段： 发现某一需求，抓住一个机会开始 。 第二阶段： 扩大经营范围，机会主动送上门来 。 第三阶段： 产品太多、市场太大、难于应付！ 我们理想的市场环境我们理想的市场环境 现实世界的挑战现实世界的挑战 中国饲料行业的发展阶段 暴利拣钱期机会取胜、胆量至上 模式成熟期创意取胜、方案至上 行业改造期观念取胜、思路至上 中国饲料企业发展阶段 第一阶段：敢打敢拼，艰苦创业。 。 第二阶段：抓住机遇，迅速扩张。 。 第三阶段：面临困惑，二次创业。 。 一次创业是做生意、做买卖。 二次创业是做企业，进入企业学步期。 生命周期曲线 老化 时间 成熟 成长 孕育 S-曲线理论 成 长 学步期 感到困惑是成长的标志 亢龙有悔。 飞龙在天； 或跃在渊； 神龙摆尾； 现龙在田； 潜龙勿用； 经销企业面临的困惑 A。产品越来越多，利润越来越薄 B。销量越来越大，看不到利润增长 C。用户越来越挑剔，要求越来越多 D。内部人员越来越多，人才越来越少 E。 我该做什么？ 1、自我诊断，认清自己；（我是谁？ ） 2、面对挑战，认清问题； 3、转变观念，找寻出路。 思路决定出路 ！ 经销企业的优势分析 地利、人和-地区性势力。 有一定资金及仓储条件。 有一定市场及通路。 可能有一定专业技术。 。 经销企业的劣势分析 没有专业生产技术。 没有生产厂房、设备。 没有自己的产品，更没有品牌。 缺少规范化的企业管理。 缺少强大的后续服务支持。 。 经销企业与生产企业的关系 经销商靠生产商的各种资源和产品赚钱 ， 再大的经销商也是靠生产商来发财。 生产商靠经销商的优势来扩大市场份额 。 经销商没有好生产商和好产品，永远赚 不到钱！ 但是好的生产商离开某个经销商，他的 生产、销售照常进行。 建立长久的合作伙伴关系是双方共同的 目标。相互依存、共同发展 “让我们与顾客一起成功！” 饲料企业核心问题 三大类问题： 产业定位与扩张-战略 企业内部管理-模式 企业市场营销-品牌 转换思维，跳出成长的极限 旧思维模式 转换思维模式 新思维模式 产业定位与扩张 1、主业定位，朔造品牌-经销商品牌。 2、与成功有约，谨慎选择生产商。 3、关注产品贡献率和客户贡献率。 利润与风险， 资金与现金流， 交情与价值， 事业与家庭！ 。 企业内部管理 1、学习管理知识；加强基础管理 ， 2、理顺组织关系；建立管理模式 ， 3、搭建基础班底；事业吸纳人才 。 4、。 5、。 企业管理理论的发展 过程管理-科学管理 人本管理-企业文化 情景管理-领导力 管理矩阵 ： 产销人发才 计划 组织 用人 指导 控制 管理矩阵 ： A：目标：三大目标 B：精神：决策、协调、资源运用 C：素材：专业性知识与管理性知识 企业五机能管理五机能 共同三因素 =完整企业管理体系企业管理模式 企业如何建立管理模式? 管理模式建立的六大关键因素 领导意识 资源能力 权力结构 团队意识 利益分配 运行方式 管理与“知人善任” 用人长不用人短，搭建复合型团队！而不 是千方百计证明下属无能，因为证明了下 属的无能不仅无法证明老板能，而且更加 说明你是无能的老板。 一个组织的目标，不是靠老板一个人的能 力就能达成的，而是需要靠整体才能达成 ，而管理工作就是发挥群体力量的工作 。 企业市场营销 市场-营销-市场营销-企业市场营销 三大趋势： 企业客户由单纯数量的重视向质量的 重视转变。 市场营销网络由一味建设向追求效益 发展。 业务员由单枪匹马的业余选手向职业 化的团队发展。 我该怎么干？ 重燃创业激情！进行二次创业！ 二次创业就是企业为实现可持 续性发展取得连续的竞争优势， 主动适应社会和环境的剧烈变动 ，不断地转变思维模式，重新设 计工作流程及相关的创新活动。 请自问：您是下边的哪一种人 ？ 帅 将 匠 兵 人力资源管理模式 目的 标准 人财财人材人才 能干+-+ 肯干+-+ 可靠-+-+ 三种驱动力量的使用 ： 权力 经济力 文化力 三力的整合： “最佳组合；合理搭配。” 情景领导模式 （育才型领导） 领导行为的分析： 领导行为的特性 领导方式的组合 员工表现的分析与不同发展阶段： 工作态度与工作技能 员工发展的四个阶段 领导行为与员工发展阶段的结合： 对不同的人用不同的领导方式 对同一个人在不同的阶段用不同的方式 领导行为 指挥式 (事情)指向员工的能力 指示 指令 操作规程 支持式 (人)指向员工的工作意愿 反馈 鼓励 互动 激励 领导风格 指导型：准确、清晰、细节、关注 辅导型：观察、标准、反馈、引导式 支持型：任务、积极、严格、机会 授权型：任务、交流、结果、创造机会 员工表现的两个要素 工作态度 欲望：心理需求 动机：利益需求 工作技能 技巧：应对事件的能力 知识：应对工作的信息 员工发展阶段 阶段一: 好态度 弱能力 方法： ? 员工发展阶段 阶段二: 较低的热情 较强的能力 方法: ? 员工发展阶段 阶段三: 选择性地热情高或低 很强的工作能力 方法: ? 员工发展阶段 阶段四: 很好的态度 很强的能力 方法: ? 领导方式与 员工发展的阶段结合 发展阶段一：指导型 发展阶段二：辅导型 发展阶段三：支持戒律型 发展阶段四：授权独立型 R4R3R2R1 有意愿 有能力 没能力 没能力 有能力 没意愿 有意愿 没意愿 并自信 或不安 或自信 并不安 跟随者主导跟随者主导 领导者主导领导者主导 跟 随 者 的 状 态 情 境 领 导 领导者的行为 高：关系 低：任务 S3 高：任务 高：关系 S2 S4 低：关系 低：任务 S1 高：任务 低：关系 支持式 解决问题 鼓 励 观 察 授 权 式 监 控 解 释 辅导式 劝 服