企业内部控制应用指南》(销售业务.ppt

第9号销销售业务业务 企业业内部控制应应用指引 目录 一、销售业务指引框架 二、销售定义 三、存在问题及危害 四、总体要求 五、销售业务流程 六、主要风险风险 和管控措施 一、销售业务指引框架 第一章 总则总则 (1-4条） 第二章 销销售（5-9条） 第三章 收款（10-12条） 二、销售定义 销售业务是指企业出售商品（或提供劳务 ）及收取款项等相关活动。 涉及销售与收款业务。 三、存在问题及危害（第三条） （一）销售政策和策略不当，市场预测不 准确，销售渠道管理不 当等。可能导致销 售不畅、库存积压、经营难以为继。 （二）客户信用管理不到位，结算方式选 择不当，账款回收不力 等。可能导致销售 款项不能收回或遭受欺诈。 （三）销售过程存在舞弊行为。可能导致 企业利益受损。 四、总体要求（第四条） 一、全面梳理销售业务流程，完善 销售业 务相关管理制度； 二、确定适当的销售政策和策略； 三、明确销售、发 货、收款等环节的职责 和审批权限，按照规定的权限和程序办理 销售 业务； 四、定期检查分析销售过程中的薄弱环节 。 五、销售业务流程 （一）业务流程 销售业务流程主要包括： 销售计 划管理、客户开发与信用管理、销 售定价、订立销售合同、发货、收款、客 户服务和会计系统控制等环节。 （二）主要风险及管控措施 业务环节业务环节风险风险 控制点管控措施 销销售计计划 管理 销销售计计划制 定， 授权审权审 批 制定年度和月度销销售计计划，并按规规定审审 批；定期分析，及时调时调 整销销售计计划，并 经审经审 批。 客户户开发发 与 信用管理 客户户开发发 资资信评评估 进进行充分市场调查场调查 ，确定目标标市场场、 定价机制和信用方式，提高市场场占 有率。 确定信用等级级和信用政策，拟拟定赊赊 销销限额额和时时限，并经审经审 批。 业务环节业务环节风险风险 控制点管控措施 销销售定价定价确定产产品基准价格，定期评评 估其合理性； 审审批定价或调调价、销销售折扣、折 让须审让须审 批 订订立销销售 合同 签订签订 、审审批签订签订 前与客户谈户谈 判，明确合 同内容；建立健全合同订订立及 审审批管理制度。 发货发货出库库销销售部门门按合同开具销销售通 知单单，仓库审仓库审 核后照单发货单发货 ；出库单连续编库单连续编 号。 货货运货货运部门门按合同发货发货 并取得 或填制货货运凭证证，连续编连续编 号 。 业务环节业务环节风险风险 控制点 控制措施 收款收款选择选择 恰当的结结算方式；建立票据管 理制度，由专专人保管应应收票据并定 期核对盘对盘 点 ；加强赊销赊销 管理。； 加强代销业务销业务 款项项的管理。 入账账收取的现现金、银银行本票、汇汇票等应应 及时缴时缴 存银银行并登记记入账账。防止 由销销售人员员直接收取款项项 。 客户户服务务客服质质量建立和完善客户户服务务制度 ；设专设专 人或部门进门进 行客户户服务务和跟踪。 建立产产品质质量管理制度，做好客户户 回访访工作，建立客户户投诉诉制度。 加强销销售退回控制 业务环业务环 节节 风险风险 控制点管控措施 会计计系统统 控制 销销售收入的确认认 、 详细记录销详细记录销 售，财财会部门门开具 销销售发发票，按准则则确认销认销 售收入 ，定期核对对； 应应收款项项的管理建立清收核查查制度，定期与客户户 对账对账 ；及时时要求客户户提供担保； 采取申请请支付令、申请诉请诉 前保全 和起诉诉等方式及时时清收欠款。 坏账账准备备的计计提 和冲销