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Company logo 课程顾问培训 做一名专业的课程顾问 江苏淮安 瑞星教育 叶建国 1311 5233 368 本次课程的主要内容 让招生成为你的爱好 课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作 了解你的课程 如何寻找潜在客户 接近家长的技巧 本次课程的主要内容 成功的问询与测评 识别家长的利益点 如何做好课程说明 课程展示的技巧 如何撰写学习规划 家长异议的处理 攻单并成交 Company logo 让招生成为你的爱好 刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一 点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你 从零开始。你要去“扫街与守校”、出点、发单，一天要 和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗 暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从 事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的 行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔 的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。 如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为 姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观 察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就 开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生 作为爱好的动力。 让招生成为你的爱好 让招生成为你的爱好 你的个人乐趣不能全是你的工作， 但是你的工作一定要是你的爱好！ 多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中 获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、 更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认 可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这 点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给 你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。 如何提高收入 在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊 的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招 生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招 生转化为爱好。 让招生成为你的爱好 如何提高收入 当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时， 他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚 的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生 中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为 爱好。 一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛 苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝 这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以 前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发 生，你应该用心观察。 招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习， 你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然 会不断提升。 让招生成为你的爱好 如何提高收入 成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人 羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被 问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们 回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的 ？他们的回答很简单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样， 资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法 成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不 经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程 顾问。 让招生成为你的爱好 我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材 。 我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专 业课程顾问。 没有人生下来就是专家！ 初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生 带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学 习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。 让招生成为你的爱好 学习和训练 Company logo 课程顾问的素养 课程顾问的素养 一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则 这一讲我们将探讨学习下列知识 课程顾问的素养 1正确的态度 n正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要 具备三种态度： （1）成功的欲望 n任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望 ， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金 钱或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多 少奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加 美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不 断向前的推动力。（案例） 课程顾问的素养 （2）强烈的自信 n课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信 不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作 的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相 信学校的质量。 n任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由 衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是 一个课程顾问所应具备的第二个态度。 课程顾问的素养 （3）不折不挠的精神 n课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的 精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过 程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠 的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明 ：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的 成绩就会越大。 课程顾问的素养 2合理的知识构成 n从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有 一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另 一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以 强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。 n那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ n知识和技巧。 课程顾问的素养 【自检】 n为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪 些知识？ n_ _ n_ _ n_ _ 课程顾问的素养 n课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想 到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知 识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生 工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的 知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识 你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？ n每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每 天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进 行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情 况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大 。 课程顾问的素养 n有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例） n所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。 课程顾问的素养 n课程顾问知识构成图 课程 学校 客户 课程顾问的素养 3.纯熟的招生技巧 n课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。 招生的两个基本原则 n所有的招生都遵循两条最基本的原则： n约见客户； n招生量与约谈量成正比。 n这两条原则是招生工作最基本的保证，课程顾问 一定不能忘记。 招生的两个基本原则 n1.约见客户 n招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。 如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊 博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户（ 学员与家长）一起度过。（案例） 招生的两个基本原则 2.招生量与约见量成正比 n每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且永 不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正比。 n如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制， 那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为 课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户的数 量永远是成正比的。 以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高 深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。 招生的两个基本原则 【自检】 n检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招 生的两个基本原则？ 是否认识到约见客户的重要性？是否 是否有充分的时间与客户在一起？是否 你的拜访（约见）量是否超过其他同事？是否 你的招生量是最多的吗？是否 你的招生量与（约见）拜访量成正比吗？是否 Company logo 招生流程及应学习的技巧 招生流程及应学习的技巧 为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤 及一个课题来说明。 第一步 招生准备 没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以 及招生区域规划等工作。 在招生准备步骤中，你要学会： 1、成为专业课程顾问的基础准备。 2、招生区域的准备。 3、开发准客户的准备。 招生流程及应学习的技巧 第二步 接近家长（潜在客户） 好的接近家长的技巧能带给你好的开头。 这个步骤中，你要学会： 1、直接拜访（约见）家长的技巧。 2、电话约见家长的技巧。 第三步 进入招生沟通 掌握好时机，用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招 生主题，让你的招生有一个好的开始。 这个步骤中，你要学会： 1、抓住进入招生沟通的时机。 2、开场白的技巧。 第四步 问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子 的现况，好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。 同时，你透过测评能得到更多来自学员的学习现况，支持 你进一步说服家长。 这个步骤中，你要学会： 1、问询前的准备； 2、确定问询内容； 3、问询技巧； 4、借助测评进行说服的技巧。 招生流程及应学习的技巧 第五步 课程说明 在这个步骤中，你要学会： 1、区分课程特性、优点、特殊利益； 2、课程说明的步骤及技巧。 第六步 课程课程展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短招生的过程，达成批量招 生的目标。 这个步骤中，你要学会： 1、如何组织有效的招生展示活动； 2、招生展示活动的要点。 招生流程及应学习的技巧 第七步 规划学习方案 学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课 程顾问都不能忽视它的重要性，特别是系统课程的招生。 在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。 招生流程及应学习的技巧 第八步 攻单成交 攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习： 1、攻单的原则； 2、攻单的时机； 3、攻单的技巧。 九 异议处理技巧 招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕 它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方， 你可将它视为购买的信息。 面对这个课题，你要学会： 1、了解家长提出异议的原因； 2、检讨自己何以会让家长提出异议； 3、异议的种类； 4、异议处理的六个技巧。 招生流程及应学习的技巧 小结 n上面的招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生的完整 过程。当然，招生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞 赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很 好的方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧， 相信你就有足够的能力做好这些工作。 n有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是主 动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可 着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象，如何透过问 询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程， 从而做有利的攻单。 Company logo 高手重视准备工作 高手重视准备工作 课程顾问的基础准备 招生区域的状况 谁才是我们的潜在客户 如何去招生 这一讲我们将探讨学习下列知识 课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限 的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实 际上大多数时间是用在准备工作上。 做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能 让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招 生重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的招 生计划。 高手重视准备工作 高手重视准备工作课程顾问的基础准备 基础是决定你是否成功的基本要素。 专业的课程顾问首先是将自己销售出去。 得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长 的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊 重你。 坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真 正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生 工作的本身赋予了我们这一内涵。 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个 细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有 很多的家长，相信自己我一定要做到，我一定能做到。 高手重视准备工作 招生区域的状况 你所招生的区域特性如何？ 如何了解你招生区域的特点呢？ 1、了解区域学校状况 2、了解市场占有状况 3、了解竞争对手状况 4、把握区域潜力 高手重视准备工作 招生区域的状况 学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域， 有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有 些学校则没有明显的区域划分，没有招生区域的 课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没 有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你 的招生计划。 不同的课程或服务有不同的适用学校，通过 对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员 的重点分布区域。 高手重视准备工作招生区域的状况 家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为 什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学 校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做 好服务及发现新的市场拓展机会。 区域内参与竞争的学校有哪些？他们有多少个课程 顾问？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异 有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员 数量如何？ 详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究 应对的策略。 高手重视准备工作招生区域的状况 市场饱和度； 区域内目标学校规模的大小及数量； 区域内竞争对手强弱及市场份额的比例； 区域内适合招生的学校有多少； 重点学校的数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽 裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会。 根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管 区域的市场潜力。 高手重视准备工作招生区域的状况 小结： 只有充分了解上述的几个因素，你才能 决定你的招生策略（如决定信息采集优先顺 序和采集频率，对不同学校学员或家长的接 触方法，对竞争课程的应对策略等等）及制 定你的招生计划，以便对你区域内的潜在客 户做有效的约访。 高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户 开始招生前必做的三项准备： 1、找出潜在客户 2、调查潜在客户的资料 3、明确你的拜访（约见）目的 高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户 1、找出潜在客户 扫街与守校宣传、学校与社区出点咨询、商业区宣传、 获取学校学生名册，你的潜在客户名单就在其中，还可从前 任课程顾问的招生记录中获得某些可能的潜在客户名单； 2、调查潜在客户的资料 潜在客户的班级状况、学习表现，家庭住址、经济状况 、父母所在单位以及职业等； 高手重视准备工作谁才是我们的潜在客户 3、明确你的拜访（约见）目的 引起家长的兴趣、建立人际关系、了解学员目前的状况 、提供课程的宣传资料、介绍自己的学校、邀请家长和孩子 来校参加我们的课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行进 一步的咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统的学 习方案等等。 高手重视准备工作 谁才是我们的潜在客户 对课程顾问来说，寻找潜在学员是进行招生的 第一步。 接触学员的家长是进一步咨询的基础。只有家 长知道最需要的是什么课程，并能够决定在现在或 将来什么时候购买。所以通过与家长的接触你才能 获知学员的需求信息和需求障碍。 约见或拜访潜在学员前的准备是一个持续性的 准备，每一个潜在学员都是未来开花结果的种子， 你对潜在学员了解得越多，就越能增强你的信心。 信心是会感染的，家长感受到你的信心，也会对你 产生信心。 高手重视准备工作如何去招生 招生是行动导向的科学，没有行动计划，必定 没有业绩。一个实用的招生计划是提高行动效率的 关键。 合理的招生计划是依时、依地、依人、依事组 织的行动过程。 制定招生计划就是招生行动的开始。 高手重视准备工作如何去招生 课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 1、你的时间：接触学员及家长的时间要最大化。 招生活动是与家长之间进行互动的过程，家长的时间不 是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必须 保证充分的弹性。在执行计划的过程中，你必须以严谨的态 度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时 评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成 计划的目标。 高手重视准备工作如何去招生 课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 2、你的目标：终极目标和阶段目标。 目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交 的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶 段性目标是检查招生计划执行状况的重要标志，对于区域招生 计划则尤为重要。 在阶段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课 程的招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进拜访率、 维持一定潜在学员的数量、每月新增信息量及有效信息跟进的 数量； 终极目标是学校和你共同确认能够达成的任务。终极目标 除了招生数量和招生金额外，还会涉及到招生费用的支出。 高手重视准备工作如何去招生 课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素 3、你的资源：课程知识、课程的促销政策、现有家长关 系、现有学校内部关系、现有学员的全部资料、潜在学员资 料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。 高手重视准备工作如何去招生 一份好的招生计划，要求课程顾问知道在他 的招生区域里更快地找到合适的潜在学员，并明 确约见或拜访家长的步骤，以达成招生目标。 依计划行事是专业课程顾问必备的素质，当 然更需要课程顾问不断摸索计划的有效性。 计划不如变化，但专业的课程顾问却能够在 计划中充分体现出这种变化。 高手重视准备工作 【练习】 试述你在开展招生工作前必须做好的准备工 作。 请写清你的工作步骤与事务安排 Company logo 了解你的课程 了解你的课程 课程的构成要素 课程的价值取向 课程的竞争差异 精通你的课程知识 这一讲我们将探讨学习下列知识 了解你的课程 课程的价值在于它最终给学员带来的的学习效 果，因此，专精课程知识不是一个静态的熟记课程 的课时、适合对象、教材特点与课程价格等，而是 一个动态的过程，你要不断地取得和课程相关的各 种情报，你从累积的各种情报中筛选出课程对学员 的最大效果，才能最合适地满足家长的需求。 只有详细了解课程，课程蕴含的价值才能通过 你自己的招生技巧体现出来。 了解你的课程 课程的构成要素 课程名称； 课程使用教材； 包括教材的品牌、种类、期次、与学校使用教材的异同； 课程的学习对象； 课程的授课方式；包括班额、上课时间、上课频率等 课程的教学方法； 课程的师资水平； 课程的预期目标与学习效果。 了解你的课程课程的价值取向 课程的价值取向是指课程能给学员和家长所带来的价值。构 成课程价值的几个因素： 1、品牌（家长） 品牌是确立家长购买决策的重要因素，在众多的课程品牌中 ，你招生的课程的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地 位。 2、性能价格比（家长） 课程的品牌、效果、服务、价格、师资等因素的综合评估值 。 了解你的课程 课程的价值取向 3、服务（家长） 服务不仅是课中、课后服务，而且包括整个招生过程中你 给家长带来的信心和方便。 4、课程名称（家长） 一个好的课程名称能给家长带来一种亲和度。 5、课程的优点（学员） 优点是课程在学习效果上表现出的特点。 6、课程的特殊利益（学员与家长） 特殊利益是指课程能满足家长本身特殊的要求。 了解你的课程 课程的竞争差异 比较项目 竞争课程 课 程 名 称 使 用 教 材 单 期 课 时 单 期 价 格 环 境 设 施 班 额 师 资 水 平 教 学 方 法 教 学 服 务 应 试 效 果 能 力 效 果 课 程 一 描述 得分 课 程 二 描述 得分 竞争课程分析表一（例） 没有竞争的课程，课程顾问不会有什么价值。正因为竞争非常激烈 ，课程顾问在自己的招生工作中需要始终保持竞争力，才更有意义。 了解你的课程课程的竞争差异 把课程分析做透，自然你就了解了家长在选择 课程时的诸多因素，这个表项可以根据自己所需要 掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值， 并能说明一定的问题。找出课程可能的利益点，在 与家长交流时你就能够找到家长需求的重心。 了解你的课程 课程的竞争差异 比较项目 竞争课程 品 牌 广告 投入 活动 招生 公关 招生 区域 招生 人数 市场 占有 率 市场 变化 家长 口碑 其 它 课 程 一 描述 得分 课 程 二 描述 得分 竞争课程分析表二 了解你的课程课程的竞争差异 主要竞争学校与本校课程比较 特色 本校课程 优点 弱点 竞争对手课程 优点 弱点 竞争对手课程 优点 弱点 竞争学校课程优点、弱点分析表 了解你的课程课程的竞争差异 课程分析是需要课程顾问长期进行的工作， 他不是学校市场部或者是其它某个人的事情，也 不可能在短时间做出有价值的课程分析。只有在 不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解 ，你才能真正懂得你所招生课程的价值取向，你 也才能招到更多的学生。 了解你的课程 精通你的课程知识 对于一个专业的课程顾问来说，任何借口都 不应该阻止你去迅速掌握你所招生课程的知识。 如：学校课程的更新速度太快，学校培训跟不上 等等都不是借口。 任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习 ，你才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能 更出色。对你来说，家长是通过你来了解课程的 ，因此，你对课程的了解与熟悉程度，应该比老 师更专业，更全面，你如果不精通，家长的疑问 你又如何能够解决呢？ 了解你的课程精通你的课程知识 课程的硬性特征：课程使用的教材、课程特色、课时设置、 班额大小、学习对象等等； 课程的软性特征：课程的师资力量、教学手段、教学方法、 教学服务、预期效果、学员与家长反应等； 报名条件：报名办法、收费方式、课程价格、优惠政策、开 班时间、体验方式等； 相关知识：与竞争对手课程比较、市场的需求变动状况、当 地市场的交费习惯、家长的关心之处等。 课程狭义而言只是一套教材的使用方法，但对课程顾 问来说，课程涵盖的知识更广。 研究课程的基本知识 了解你的课程 精通你的课程知识 课程顾问想有效地说服家长，除了要具备完备的课 程知识外，还需要明确课程推介的重点说明方向 课程的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对 各项情报的收集整理和与家长多次接触。 掌握课程的诉求重点 了解你的课程精通你的课程知识 从阅读情报获取：课程简介、学校的训练资料、对手的资 料、总部提供的资料； 从相关人员获取：教学主管、老师、学员、家长、竞争对 手等； 自己的体验：自己亲身招生过程的心得、家长的意见、家 长的需求、家长的异议。 掌握课程的诉求重点 了解你的课程 本讲中你学会了那些关于课程的知识与技能，尝试把它与 你的伙伴分享。 角色扮演：抓住你学校课程的核心诉求点，尝试将你的学 校的课程介绍给你的伙伴。 复习与操练 Company logo 寻找潜在的客户 寻找潜在的客户 “MAN”原则 “MAN”原则的具体对策 潜在客户的判断 寻找潜在客户的渠道 做好客户管理 寻找和接触潜在客户的人群 如何开拓最多的客户 行动方案 这一讲我们将探讨学习下列知识 寻找潜在的客户 寻找潜在客户是招生循环的第一步。你打算把你 的课程推销给谁，谁有可能购买你的课程，谁就是你 的潜在客户，它具备“用的着”“买得起”两个基本要素 。 学员足以影响学校的营运，为获得新学员的持续 加入，学校必须努力经营，才能获得家长的信赖。 寻找潜在的客户 在学校确定了你的市场区域后，你就要开始寻找 找潜在客户并同其取得联系。如果不知道潜在客户在 哪里，你向谁去销售你的课程呢？事实上课程顾问的 大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种习惯 ，比如你将你的课程介绍给一个家长之后，你会问上 一句“你朋友的孩子也许需要这个课程，你能帮忙联 系或者推荐一下吗？” 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开 始从事培训行业的时候，你的资源只是你对课程的了 解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且 你花在这上面的时间将非常多。 寻找潜在的客户“MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的家长必须有一定的购 买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该家长对购买行为 有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该家长有这方面（课程、服务） 的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考 “MAN”原则： 寻找潜在的客户 M+A+N：是有望客户，理想的招生对象； M+A+n：可接触，配上熟练的招生技巧，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：非客户，停止接触； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件 m+A+n：非客户，停止接触 ； M+a+n：可接触，应长期观察 、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。 购买能力购买决定权需求 M（有）A（有）N（大） m（无）a（无）n（无） “MAN”原则的具体对策 寻找潜在的客户潜在客户的判断 1、准确判断家长购买欲望： 对课程的关心程度、对报名的关心程度、是否有明 显需求、对课程是否信赖、对学校是否有良好的印象； 2、准确判断家长购买能力：经济状况、目前职业。 寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法 学员资料分析法：是指通过分析每期学员信息 资料（统计资料、信息名册资料等），从而寻找 潜在客户的方法。 一般性方法包括：设点咨询、扫街与守校、转 介绍、组织活动与竞赛、其他方面。 寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道 从你的社会关系中发掘； 展开学校公关联系； 结识像你一样的课程顾问； 到学校门口或社区门口去设点； 组织有效的展示活动或竞赛； 利用在读学员； 借助家长的平台； 通过教学部门的老师； 寻找潜在的客户 “潜在客户在哪里呢？”，如果你比较幸运的 话，你的上任或者学校会给你一系列名单，但对于 一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。 好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析 课程，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里， 虽然我们还没有证实。 寻找和接触潜在客户的人群 寻找潜在的客户 寻找和接触潜在客户的人群 在朋友间 对于一个从事招生工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事 、你的同学、在聚会或者生活中认识的人都有可能是你的朋友，换句 话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作 和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。 如果你确信你所招生的课程是他们需要的，为什么你不去和他们 联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。 向朋友或亲戚招生，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手 的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。 尝试向他们推荐你确信的优越课程，他们将积极的回应，并成为你最 好的客户。 寻找潜在的客户 寻找和接触潜在客户的人群 借助专业人士的帮助 刚开始可能很多事情你根本无法下手，这时你需要能够给予你资 源的人，从他们那获得帮助，这对你的价值非常大。专业人士就是这 样一种人，他比你有更多的资源，对你所做的感兴趣，并愿意帮助你 的行动。 学校提供的名单 许多学校向课程顾问提供目标学校的学生信息，为了成为优秀 的招生高手，你需要从中找到自己的潜在客户。 寻找潜在的客户 寻找和接触潜在客户的人群 扫街与守校与守校 很多潜在客户的存在没有很强的规律性，通过扫街与守校或守校 可以获知他们的信息。当然，扫街与守校或守校时失败的可能性非常 大，但通过扫街与守校与守校，你可以了解并获得更多关于市场的信 息，有些可能是非常有价值的信息。 更广阔的范围。 寻找潜在的客户 如何开拓最多的客户 直接拜访； 学员转介绍； 用心耕耘你的学员家长； 打电话； 展示活动与竞赛； 扩大你的人际关系。 寻找潜在的客户 如何开拓最多的客户 直接拜访能迅速地掌握家长的状况，效率极 高，同时也能磨练课程顾问的招生技巧及培养选 择潜在客户的能力。 学校的经营也可以说是人际关系的经营，人 际关系是学校的另一项重要的产业，课程顾问的 人际关系愈广，接触潜在客户的机会就愈多。 寻找潜在的客户 做好客户管理 虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们 必须再对这些潜在客户进行分类管理，以提高招生的效率。 依 可 能 成 交 的 时 间 分 类 按照“放弃与否”加以分类： 1、应继续跟进的； 2、拟暂隔一段时间再去跟进的； 3、计划放弃的。 把打算继续跟进的家长，按跟进的时间间隔 分类，可分为：3天以内、7天以内、15天以内 及30天以内。 寻找潜在的客户 做好客户管理 对于潜在客户的信息按照跟进时间进行分类， 不但易于决定即将跟进的对象和顺序，而且可以起 到均衡化招生的作用，使招生业绩不致发生很大的 起伏。经过分类与不断的分析后，可以自然消除那 些全无希望的潜在客户。 潜在客户虽然不断在跟进与接触，但不一定就 会继续和我们有联系。所以为了保证潜在客户尽早 变成真正的学员，课程顾问应采取如下的方法：尽 可能频繁地约见、打电话联络或宣传联络。 寻找潜在的客户 做好客户管理 依 客 户 的 重 要 性 分 类 所谓重要性是指客户可能影响并带来的人数 的多少，虽然每一个家长对课程顾问而言都 是最重要的，如果要想提高招生的业绩，对 大客户就必须多花一些时间。 寻找潜在的客户 在招生实务上可依下图顺序进行，并配合课程顾问的咨询登 记表、月度有望客户管理表、周约见计划表来帮助你的招生活动 。 市场 目标客户 接触目标客户 列举有望客户 约见有望客户 跟 进 活 动 咨询登记表 有望客户管理表 准备每周约见计划 咨询登记表 记录有望客户管理表 及周约见计划表 实 绩 部 分 行动方案 n每天至少完成四个招生约 见或拜访 n一年换四双皮鞋 n成为所属区域的活地图 n用休息时间做文字工作 n不完成当天目标不睡觉 n坐等信息 n幻想走捷径 n抱怨信息有效率低 n留恋办公室 n稍遇挫折就退缩 寻找潜在的客户 复习与训练 n本讲我们学会了那些技巧与方法？ n你收获最大的是哪一方面？ n以前你忽略了那些重要工作，今后你将如何加以改进？ 寻找潜在的客户 Company logo 接近家长的技巧 接近家长的技巧 如何有效地接近 接近前的准备 电话接近家长的技巧 Cold-call找家长 使用短信接近家长的技巧 直接拜访约见家长的技巧 进入招生主题的技巧 这一讲我们将探讨学习下列知识与技巧 接近家长的技巧 如何有效地接近 1、明确你的目的：约见、邀约参加课程展示等 2、选择你的方式：电话、直接拜访、短信； 3、准备你的有效话语； 4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、 推介课程前，先推销自己。 打开潜在客户“心防”三部曲：信任注意兴趣 接近家长的技巧 专业招生技巧中，初次面对家长时的话语，称为 接近话语。其步骤如下： 步骤1：称呼对方的名； 步骤2：自我介绍； 步骤3：感谢对方的接见； 步骤4：寒喧； 步骤5：表达拜访的理由； 步骤6：讲赞美及问询。 如何有效地接近 接近家长的技巧 接近前的准备 练好口才 1、打开陌生人的嘴：如何发展更多的客户呢？ 陌生人是招生的生命之源。 2、让你的话具有震撼力：你要掌握一套有效果、 有目的、具有震撼性的说话。 接近家长的技巧 接近前的准备 练好口才 3、做好你的资源储备库。 列一个表将你知道的资源写下来：列出你所有认识 的人名字之后，再将你知道的资料写下来，例如年纪、 婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等 。然后按每一个资源写上一个数目字，最后你将这些数 字加起来。你便会为自己制造出一种见人的冲动。 这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日 梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资源储备库准备好 之后，你自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全 出于一点冲动。 接近家长的技巧 接近前的准备 如何练习高效地说话效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。 准备好，苦练好才去见家长，有什么好处呢？ 收获大； 习惯成自然； 令家长信服感动。 接近家长的技巧 接近前的准备 天下最好的老师是自己累积的经验。经验是碰壁碰回 来的。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中发梦吗 ？你一定会拼命推动自己，到处寻找家长。 其实，天下最失败的课程顾问，是让别人相信自己没 本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一 个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成 专家能手罢了。 熟练、顺利、流畅的言词，才能让你有系统的思想表 达，让家长信服感动。自己讲得流畅的时候，信心也会不 断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实就是赢取 他人的尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖的风光，或者口 若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。 接近家长的技巧 接近前的准备 每天交四个朋友 做招生难，难就难在不认识人。 要立志做一个成功的课程顾问，首先要定下一个目标。每 天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果你每天要和四个陌 生人谈招生，你一定感到有压力，但当你转变心态，去认识 四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的 地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他 保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。 当你养成了这种习惯并督促自己之后，你便会将工作变成 一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是工作生活上的需要和习惯，切勿偶 尔为之。一定要坚持每月每天地做，才会有结果。 接近家长的技巧 接近前的准备 每天交四个朋友 由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要 遵守的。课程顾问操作有困难，因为他们的心态是：“宁杀 错，不放过”，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼 和麻烦，招生之道是慢工出细活，不能操之过急。 你有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的学校、社区。 请记住交朋友的宗旨：你的目的是告诉人家你是要和人家交 朋友的，至于招生，三个月后再说吧！试试这个方法吧！如 果你没有足够的客户或者朋友，你根本不能在招生市场立足 。 接近家长的技巧 接近前的准备 怎样认识人 我也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过 程，没有谁生下来就有许多的朋友。 接近家长的技巧 练习 接近家长的角色扮演 根据接近话语的范例，请你做接近话语的练习。 三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演 课程顾问、家长、观察者，时间限10分钟，观察 者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员 都要扮演一次。 接近家长的技巧 电话接近家长的技巧 预约与家长会面的时间； 直接短信的跟进； 直接短信前的提示。 对善于利用电话的课程顾问而言，电话是一项犀利的武器， 因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对 面直接营销在一小时内能接触更多的家长。 电话一般在下列三种时机下使用： 接近家长的技巧 电话接近家长的技巧 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧：潜在客户的姓名、潜在学员学 校名称、想好打电话给潜在客户的理由、准备好 要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、 想好如何应付家长的拒绝。 2、电话接通后的技巧； 3、引起兴趣的技巧； 4、诉说电话拜访理由的技巧； 5、结束电话的技巧。 接近家长的技巧 Cold-call找客户 为什么要Cold-call找客户 所谓Cold-call就是白撞式的冷访电话，你和 对方并不认识，通过学校公关渠道得到的学生电 话号码一个一个的进行电话联系就行。 打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗 拒的方法。这门技术，将会为你打开招生之门， 令你终生富有。所以在学习训练成才的时候，要 抱着认真的态度才有好的收获。 接近家长的技巧 Cold-call找客户 为什么要Cold-call找客户 有些初入行的课程顾问会问，如何打电话找客户 呢？很简单，拿起听筒，把电话号码拨出去，告 诉对方你自己的目的，便完成了电话Cold-call找 家长的办法。 打Cold-call没有技术，只要你有足够的信心就行 。 接近家长的技巧 Cold-call找客户 Cold-call技巧 制定工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方 面又可以在适当的时间内找适当的人。 工作目标：打电话找家长是课程顾问全部工作的一部分 ，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意 每个小时的收益，否则工作只是浮而不实，没有成绩。 要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪， 你一定要变成自己推介的课程忠诚的拥护者。 你 接近家长的技巧 Cold-call找家长的要诀 要避免的习惯 切勿在电话里介绍课程，更不能向家长介绍课程的效果。 切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和家长发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 目的：约见，确定时间与地点。切记：神秘、少谈 接近家长的技巧 Cold-call找家长的要诀 要做的准备 打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要 如何准备呢？ 所有要说的资料准备妥当。 准备好打电话时要用的文具。 挑选适当的时间。 将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入情绪，说 话才有效力。 制定工作时间表。 说话的态度 接近家长的技巧 Cold-call找家长的要诀 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 电话应对技巧 接近家长的技巧 Cold-call找家长的要诀 请记住以下要点： 打电话一定能带来客户。至于打电话与对方交谈的方法 ？越简单越好。 对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来 。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬 自己、肯定自己的方法。 强调自己的学校。家长心理很怪，比较认同一个学校， 会多一些信心，或者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要求获得会谈的时间。 接近家长的技巧 Cold-call找家长的要诀 等待对方答复 有时候，也可以配合短信招生。预先发出 一条信息短信，当短信发出去之后，估计对方 收到的时间，在24小时内致电问询，千万不要 拖得太久，超过24小时家长会淡忘的。 当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不 容易，通常困难很多，所以你要预先准备一些 常规应答的对话。 接近家长的技巧 Cold-call找家长的要诀 等待对方答复 附：应答对话实例 “您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，你也要扮作听不 到），我很感激您能够抽出三十分钟，来我们学校参观，让我有机会向您介绍一下 我们学校的课程与服务，”（接着，及时向对方要求见面的时间。） 如果对方仍强烈反对，你仍可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有 这种感受呢？” 当你明白了对方抗拒的原因，你可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再 要求见面，约定时间。 当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继 续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间” “我的名字叫陈文，电话号码是再一次多谢您，陈先生，盼望这个星 期五，晚上六时十五分和您在学校见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点。） 接近家长的技巧 练习 如何化解家长在电话中的异议和对抗？ 分组分角色演习。 接近家长的技巧 使用短信接近家长的技巧 招生短信主要技巧有三点： 要简洁、有重点； 要引起家长的兴趣及好奇心； 不要表露希望拜访家长的迫切心。 接近家长的技巧 练习 “接近”的自我反省 没有接近就没有招生可言，因此我需要尽可能地做最多的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、招生短信拜访，以提高接近 频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便家长更能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对家长说出； 我是否会心领神会几项赢得家长第一眼好印象的方法。 接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的课程顾问对接近的 挫折无法释怀。 你是否记得你第一次站在溜冰场上，你要经过无数次的失败与练 习，方能体会出教练们告诉你的诀窍。 敞开你的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分 析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。 接近家长的技巧 直接拜访家长的技巧 直接拜访有二种形态： 一为事先已经和家长约好会面的时间，这种 拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁 见面，因此，能充分地准备好拜访家长的有关资料 。 另外一种形态是预先没有通知家长，直接到家 长处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街与守 校。 接近家长的技巧 扫街与守校的目的 直接拜访家长的技巧 成功的扫街与守校能带给课程顾问许多有利的 机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短 的时间收集家长的资料，建立潜在客户卡，以供日 后组织活动安排约见用；同时也是锻炼课程顾问的 最好办法。最大障碍：因不断被拒绝而失去斗志。 接近家长的技巧 直接拜访家长的技巧 完成扫街与守校后，可根据得知信息判断出家长购买欲 望的大小和购买能力的大小。 根据购买欲望及购买能力二个因素判断后，能将准客 户分三个类型： 第一个类型：成熟客户。归类于一周内可能产生购买行 为的准客户； 第二个类型：有望客户。指一个月内可能会购买的准客户 。 第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过一个月，在未来 可能购买的客户。 接近家长的技巧 面对初次见面的家长 立即引起他的注意 引起潜在客户注意的四种方法： （1）请教家长的意见 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你有找出一 些与家庭教育相关的一些问题。当家长表达看法时，你不但能引起家长的 注意，同时也了解家长的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的 优越感。 （2）迅速提出家长能获得哪些重大利益 急功近利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得 哪些重大利益，是引起家长注意的一个好方法。 接近家长的技巧 面对初次见面的家长 立即引起他的注意 引起潜在客户注意的四种方法： （3）告诉潜在客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什 么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些和学员相关的最 新信息，在拜访家长时引起潜在客户的注意。 （4）提出能协助解决潜在客户面临的问题 接近家长的技巧 立即获得他的好感 面对初次见面的家长 让家长产生好感的方法，是基于三个出发点 尊重、体谅、使别人快乐。 你只要能往这三个方面思考，