商务沟通第一次书面作业.doc

案例分析1： 中方购买荷兰仪器的谈判1、 荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到300美圆？答：中方掌握的资料表明此种产品的售价为3000美元，并将这一信息向荷方表明，荷方自知4000美元的报价与世界其他生产厂家相比自身没有竞争优势。所以选择了让步。2、 请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？答：4000美元是荷方的理想成交价格，2500美元是中方的理想成交价格，而3000美元则是国际市场的普遍接受的价格。双方都从自身利益出发，因此理想价格是很难达到的，而3000美元是一个双方都可以考虑的价格，也是双方博弈的一个参考价。3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？答：中方人员从容的原因：中方在谈判前对荷方做了详细的调查了解，并且知道荷方的厂商正面临着债务危机，急需卖出产品，收回资金，此时也只有中方发出了购买信号。中方相信荷方不会轻易放弃这笔交易。中方人员运用的策略：虚实结合，抓住对方弱点。4、从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。答：启示：（1）商务谈判一定要知己知彼，了解各方信息。 （2）不管你的对手是谁，谈判时一定要沉着冷静，还要有自信。（3） 互利第一，单赢第二。不能只考虑自身的利益，也要考虑对方的需求。（4） 要学会从对方的角度考虑问题。 案例分析2：谈判对手的类型1、分析整个谈判成交的原因？答：（1）谈判双方都很想谈成这笔生意。 （2）双方都互有让步，使谈判能够不断推进。 （3）这次谈判可以使双方实现共赢。2、在这个谈判中，双方都使用了什么谈判策略？答：虚实结合3、 这个意大利的谈判对手是属于那种类型的人（从思维角度看）？答:活跃型复习思考题1、 谈判人员应该具备哪些素质？你现在具备其中的哪些？答：谈判人员应具备的素质：（1）良好的思想修养 （2）良好的职业道德 （3）良好的心理素质 （4）较好的沟通能力 （5）掌握有关的商务和技术知识 （6）“T”型知识结构 （7）作为谈判者的能力我具备的素质：（1）、（2）2、 谈判班子应具备哪些专业人员？其主要职责是什么？答：谈判班子应具备的专业人员：（1）技术人员（2）商务人员（3）法律人员（4）翻译人员（5）财务人员主要职责：技术人员主要负责技术方面的问题，为团队提供技术支持。商务人员负责商务谈判和商务沟通。法律人员主要负责一些有关法律方面的问题，为团队提供法律方面的帮助与支持。翻译人员主要负责与国外人员沟通谈判时的翻译工作。财务人员主要负责财务的管理。3、 选择商务谈判人员的原则与方法有哪些？答：原则：（1）放大眼光看人（2）扬长避短看人（3）在实际中看人方法:（1）经历跟踪法（2）观察法（3）谈话法（4）谈判能力测验法4、 何为主谈人？何为陪谈人？二者之间的关系是什么？答：主谈人:在商务谈判中组织和领导谈判的人员。陪谈人：负责协助主谈人完成谈判的人员二者的关系：主谈人是谈判的主要负责人，陪谈人协助主谈人完成谈判，为主谈人提供专业的帮助。5、 对谈判信息、谈判时间的管理应做好哪些工作？答：谈判信息的管理：（1）信息的收集与整理（2）信息的保密谈判时间管理：（1）谈判日程的安排（2）对本