国际经济与贸易专业 商务谈判实务试题.doc

“成人教育”期末考试国际经济与贸易专业商务谈判实务试题2013年1月一、填空题(每题3分，共18分)1. 不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成： 、 和 。2. 国际商业谈判的分类方式有： 、 、 和 等四种。3. 纵观国际商务谈判业务，不论其规模如何，其基本程序应包括 、 、 、 、 、 、 和 等七个阶段。4谈判前的准备应做到 、 及 等十二个字。5谈判终局的判定有三个准则： 、 和 。6货物类价格的解释有 、 和 等三种方式。二、选择题(请选出一个正确答案。每题2分，共16分)1所有谈判标的共同的谈判目标是( )。 A. 要求谈清楚B谈出结果 C. 划分责、权、利2探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即( )。 A. 严谨性、回旋性、亲和性和策略性B敞开性、友好性、坚韧性和策略性 C策略性、广泛性、重复性和亲和性3报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( )。 A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段B价格谈判准备阶段 C不必太介意的阶段4价格性质主要是指( )。 A. 交易价格便宜还是贵B可接受还是不可成交价 C交易价格是固定价还是浮动价5评论价格解释的原则是( )。 A. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之 B攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收 C历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击6讨价力度规则具体表现为：( )。 A. 决不留情、要求苛刻、次数多B虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C狠挤油水、不怕对抗、力求多得7谈判相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。 A说理和沉默 B批评和推理 C沉默和重复8反间计运用时应注意( )。 A挑拨的方法和效果B善于搬弄和利用时机C选好“引子”，有的放矢，利用时效三、名词解释(每题3分，共24分)1. 国际商务谈判2. 主谈人的风度3. 谈判背景4. 谈判前的准备5. 报价条件的解释6. 报价条件的评论7. 讨价8. 还价四、简答题(每题4分，共16分)1国际商务中“国际”的标准是什么?2外交谈判与国际商务谈判的差异主要体现在哪些方面?3什么是探询中冷与热的控制点?4谈判方案应包括哪三项基本内容?五、案例分析(26分) 某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿日元(包括备品备件)，技术服务费(含培训与技术指导)009亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释： 技术费是按中方工厂获得技术后，生产获利提成计算而得。其取数分别是：年产量3000万支产品，生产期10年，平均每支产品售价8日元，提成率10。设备费按工序报价：清洗工序19亿日元：烧结工序35亿日元；切割分选工序37亿日元；封装工序21亿日元；打印包装工序08亿日元。 技术服务费：12人月在日本的中方人员培训，计250万日元；在中方的日方专家的技术指导费用10人月，计650万元日元。 设备构成为：清洗工序主要为塑料槽、抽风机；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备；封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的