商务谈判软硬兼施案例.doc_第1页
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请列举“软硬兼施”策略的相应案例，并进行细节描述及案例分析答：（1:、背景）：2013年5月11日星期六，由于去年同期日方因广告债务问题没有如期还款中方，因此谈判双方须对债务和利息清算问题展开商议，中方黄石大视界广告有限公司邀请日方电通广告公司在黄石创业基地进行商务谈判。 （2、细节展现）：会议当天，黄石大视界广告有限公司委派专人开车去武汉天河机场接机，将日本电通广告有限公司谈判代表团接送到黄石市创业基地，并在现场安排欢迎仪式。在此次谈判中处于有利地位的电通代表团CEO对此次商会踌躇满志，他试图直接就大视界广告公司刚成立还乳臭未干没有多大市场这个弱势展开攻势，黄石方代表早有盘算，在双方嘘寒问暖过后，黄石方的法律顾问利用专业的中国债权债务法还击了电通方，成功绕开了最敏感的商判议题公司的市场地位。不言而喻在这场谈判中大视界方式处于被动地位的。大视界方先是虚寒示好，后由市场总监提出，虽然大视界广告公司成立不久，但因大视界广告公司新颖创意的广告念想并诚实信用的运营态度早已吸引了一大批合作者，即使电通方创立已久市场广阔，但也不能作为欠债不按期归还的理由，并要求电通方不仅要尽快还本付息而且要赔偿大视界方这段时期内因资金周转不灵造成的左右损失。最后由CEO发言，表示虽然与日方合作过程中因债务问题有了争执，但依然非常珍惜与对方的合作并希望尽快解决争议后依旧维系长期合作关系。（3、案例分析）：案例分析：为了避开黄石方的弱势，大视界方首先由市场总监扮演强硬性角色鹰派，鹰派在清债某一问题起初起主导作用。再由CEO扮演和的角色鸽派，鸽派的在清债某一阶段的结尾扮演的角色。即用了“软硬兼施”策略，这个策略将清债班子分成了两个部分，是清债中常见的策略，而且在大多数情况下奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬性角色的清债人员，毫不保留的果断提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂。酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。但在结尾最好要有“和”角色的代表人缓和会议气氛给债务方有
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