《商务谈判》答案.doc

考试科目:商务谈判1、阅读教材P14案例分析题，试结合案例回答：（10分）刘、什么是谈判，B、构成谈判的要素有哪些？刘、答：这里谈判有两种解释：（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈；（2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论。B、答：构成谈判的要素：谈判当事人；谈判议题；谈判背景。2、阅读教材P29案例分析题，试结合案例回答：（10分）刘、采购员小刘此次谈判的失误何在？B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。刘、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。致使民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610元至645元，那么谈判也许能成功。3、阅读教材P98案例题，试结合案例回答：（15分）刘、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。刘、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：（1）采取分头做专项预案；（2）集中讨论，（3）合成整体谈判方案。B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。但还可以考虑收集一下其他公司与G公司成交金额、方式等信息以作参考。4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由：（10分）“对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。”答：错。开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）留有余地：在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。不要和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。（2）有的放矢：首先要考虑自己的坦诚是否能换取对方的信任，以及对方是否值得我方信任。因此，对于同我方已有良好关系和值得信任的客户才能使用这一策略。（3）无求于人：开诚布公不是换取对方的同情，而是为了表示我方的诚意，最终能否达成协议当然还得取决于双方利益的各自满足。总之，在运用开诚布公策略时，应注意形式和内容的一致，以免弄巧成拙。5、试阅读教材P121例题，试结合案例回答：（15分）刘、价格谈判的步骤有哪些？B、售货员的价格解释有哪些问题？C、经理的处理你同意吗？理由是什么？A、 答：步骤：（1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释；（2）王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。（3）王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。B、答：问题：（1）在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”的说法，则更好。（2）过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。C、答：同意。理由：经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。6、试阅读P162案例，并结合实例设计出合同结构。（10分）答：合同结构分正文与附件结构。正文可包括：技术服务、技术规格、价格、标的、质量标准、支付方式、交货期、验收、保证、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等等。附件可包括：船舱结构、技术指导、技术指标、培训、担保、保险等等。7、设计一个案例，说明成功的谈判人员如何化解僵局？（10分）案例：一个顾客找到了经理，大声怒斥该店是骗子。原因是他买了一件羊毛衫，其成分不是纯羊毛的，缩水量过大。经理一眼就看出该顾客手中的那件羊毛衫不是该店出售的，但他没有发火，没有反唇相讥，没作无罪的辩护，只是静静地倾听。20分钟那位顾客盛怒的“浪潮”过去了，经理笑了笑说：“我很理解你的心情，因为我也是一个消费者。但这件羊毛衫似乎不是我们店出售的。”经理提出了识别的理由。“不过，”经理接着说，“作为一个消费者，作为一个经理，我能帮您什么忙吗？”如果你是顾客，你还会发怒吗？几分钟后，顾客满怀歉意地离开了经理室。经理事后说：“如果我一上来就说这件羊毛衫不是本店出售的，很可能会引来反攻，会延长冲突的时间，败坏本店的声誉（谁也不愿意自己的店里经常发生顾客与职员吵架），甚至会导致上法院判决的麻烦事，当然判决我会赢，但它要耗费我的时间和精力。”8、阅读教材P209案例，试回答双方采用了哪些谈判策略？你对双方谈判技巧如何评价？（10分）答：谈判策略：虚虚实实、出价要低、权力有限、制造竞争。我对双方谈判的评价是：谈判策略的选用蕴含于语言交谈过程中；谈判的主体不一定是产品的直接所有者，可以选择代理（授权）谈判等。9、什么是谈判交往空间？谈判者的性格与社会地位对交往空间有何影响？举例说明。（10分）答：谈判交往空间：交往者彼此间为了保持