商务谈判考点.doc

商务谈判与技巧单选：20*1 多选：5*3 判断：10*1 （看书前五章） 简答：3*5 论述：1*20 案例分析：1*201、商务谈判的特征 P3-4（1）谈判对象的广泛性（2）谈判目标的经济性（3）谈判价值的转换性（4）合同条款的严密性与准确性2、对谈判对手的调研包括哪些内容？P25-28（1）了解对方的主题资格与资信对对方合法资格的审查对对方资信的审查（2） 了解对方的权限（3） 了解对方的需求（4） 了解对方的谈判时限（5） 了解对方的谈判风格和个人情况3、 怎样选择谈判时间？P41（1） 避免在未做好充分准备时谈判（2） 避免在情绪低落时进行谈判（3） 避免在身体不适时谈判（4） 避免在用餐时进行谈判（5） 避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判（6） 如是卖方谈判者，应避开买方市场（7） 如是买方谈判者，应避开卖方市场4、 影响商务谈判开局气氛选择的因素，举例P55-56（1） 对方的议价能力供应商的议价能力。在商务谈判中，当对方是供应商，供应商 议价能力的强弱将直接影响商务谈判的开局气氛。购买方的议价能力。在商务谈判中，客户为了降低自己的成本，就一定会压价，要求更高的产品质量、最好的服务，从而也将影响商务谈判的开局气氛。（2） 谈判双方的实力对比己方谈判实力弱于对方己方谈判实力明显强于对方双方谈判实力相当案例见书56页5、 商务谈判的开局策略 P66-68（1） 一致式开局策略（2） 保留式开局策略（3） 坦诚式开局策略（4） 挑剔式开局策略（5） 进攻式开局策略6、 报价的原则 P76-77（1） 报价的首要原则 所谓报价的首要原则，对于卖方来说，即是开盘价必须是最高的；相应的，对于买方来讲开盘价必须是最低的。（2） 开盘价必须合乎情理（3） 报价的底线原则（4） 报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明7、 谈判僵局的概念P92-93 商务谈判僵局是指在商务谈判中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大、各方面又都不肯做出让步，而使谈判呈现出的一种不进不退的僵局局面。8、 商务谈判僵局产生的原因 P93-96（1） 谈判一方故意制造谈判僵局（2） 合理要求的差距导致僵局（3） 双方立场观点的争执导致僵局（4） 谈判双方用语不当导致僵局（5） 有意无意地强迫导致僵局（6） 信息沟通障碍导致僵局（7） 人员素质低下导致僵局9、 突破谈判僵局的策略和技巧，案例 P96-98（1） 寻找替代的方法打破僵局（2） 运用低潮回避法打破僵局（3） 改变谈判环境打破僵局（4） 运用休会策略打破僵局（5） 运用最后通牒策略打破僵局（6） 利用调解人调解打破僵局（7） 更换谈判人员打破僵局案例见书95页、97页10、 迫使对方让步的策略 P114-120 （需要理解每个策略的含义）（1） 软硬兼施策略（2） 利用竞争策略（3） “情绪爆发”策略（4） 声东击西策略（5） 吹毛求疵策略（6） 车轮战术策略（7） 分化对手、重点突破策略（8） 虚拟假设策略（9） 最后通牒策略（10） 得寸进尺策略11、 阻止对方进攻的策略 P122-126（1） 假装糊涂策略（2） 以退为进策略（3） 不开先例策略（4） 拖延战术策略（5） 以弱求怜策略（6） 有限权利策略12、 商务合同的构成 P140（1） 约首 约首是指合同的首部，用以反映合同的名称、编号、签约的日期和地点、双方的法定名称和地址以及合同序言等内容。（2） 本文本文是谈判各方协议的具体内容，也即合同的正文。它是整个合同的重点，包括：标的（货物买卖合同应写明规格、数量、质量及包装）价格或酬金履行的方式、期限和地点，如实物形态的交易，