商务谈判简答题.doc

四、案例分析题1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。2、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略? 2、如何对付这种策略?42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分) 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?五、案例分析(20分)前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?练习四：简答题1国际标准的构成有哪些？主要有以下一些标准：（1）经济标准。有国际付款，国际付款是使货物流到国界之外，而使价值再回流的支付。（2）司法标准。在这方面的原则判决是：附属于多个国家的法律标准的交易，即该商业活动或交易受两个以上的国家的法律管辖。（3）地域标准。买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上的司法系统有关，即不在同一国家进行的交易。（4）引用标准。该交易可以援引国际贸易惯例和先例、某些国际组织达成的某些协定、国际贸易工具，而国内贸易则不可能引用这些内容。（5）自主原则。在交易中，可以自主地选择适用交易的法律。2谈判的准备阶段应遵循的原则。谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：（1）客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。（2）统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。（3）自我性。谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。（4）兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。（5）预审性。谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。3商务谈判策略的作用是什么？有以下一些作用：（1）起好锚。（2）稳好舵。（3）撑好帆。（4）管好人。（5）靠好岸。4主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？影响谈判组织的各种因素有：（1）谈判目标。（2）谈判对手。（3）谈判时间。（4）谈判环境。（5）投入谈判的人员。5商贸谈判信息的特征有哪些？（1）客观性。（2）价值性。（3）可识别性。（4）可分享或共享性。（5）可传递性。（6）可存储性。（7）时间性。案例分析题案例一：B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款，其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖5个月毫无音讯。A公司决定派与B公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。请分析：1该案例中，谈判构成要素是什么？2M业务员与C先生进行的属于何种谈判？3M业务员与C先生应如何谈判？案例二：北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院，一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至某市所在省的高院，由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事物所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内