高毛利门店精细化管理实战班.ppt

高毛利门店精细化管理实战班高毛利门店精细化管理实战班 刘晓亮刘晓亮主讲主讲 2 门店遇到的挑战： 近年来，家居建材、家具电器、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等 耐消品行业连锁门店遍地开花。店数越开越多，面积越来越大，但门店规模 与效益平衡管理困难重重，盈利能力降低。总是用老化赢利模式、组织架构 去运作门店，从老板到店长都力不从心。你是否也遇到以下类似的门店运营 问题呢？ 1、门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？ 2、社会成本太高，管理制约经营，门店处于亏损状态，怎么办？ 3、大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，怎么办？ 4、事情太多，店长团队管理能力不足，力不从心，怎么办？ 5、门店中导购流失率高，如何让员工敬业乐业，怎么办？ 6、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？ 7、促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？ 3 我们能达到的培训目标： 1、系统培养“毛利为王”思维。 2、系统提升门店规模与效益平衡能力。 3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。 4、系统提升门店店长高效团队管理与执行能力。 5、系统提升店长经营数据分析与全面费用管理能力。 6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。 7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。 8、培训结束后，给你一个干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长。 授课方式：讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地 工具 4 课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间） 2013年8月22-23日 深圳 | 2013年9月17-18日 广州 | 2013年10月29-30日 北京 2013年11月26-27日 上海 【参加对象】 大店经理、店长、副店长，经销商老板、品牌渠道经理、培训督导专 员等 【费 用】 ￥3500元/人 （含教材费、午餐、上下午茶点） 【课程热线】4OO-O33-4O33 （森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠） 【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询 5 课程大纲： 第一单元：店长如何养成一流的职业习惯？ 问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求 ，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成 长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本 单元解决方案如下： 一、 做好职业“门店人” 1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养 2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观 3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控 制、资源配置 二、养成“看门店”习惯 1、想看什么？为什么看？怎么去看？ 2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店 3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？ 三、爱上“走动式”管理 1、走动式管理的由来 2、走动式管理的五步法 3、走动式管理应注意的三个细节 案例分析：四川著名家具品牌卖场王店长运用“走动式管理”方法提前发 现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。 6 第二单元：店长如何打造一支高效执行团队？ 问题背景：不少店长自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作 上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为店长而言，基本的管理技巧就是管人、管 事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生 意才能基业常青。解决方案如下： 一、如何提升团队执行力？ 1、人的管理提升： 管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习 管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干 2、事的管理提升： 管理制度：政策的执行与奖罚艺术 管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略 3、团队打造的提升： 营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？ 领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格 ？ 二、如何做好团队成员激励与绩效管理？ 1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？ 2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？ 3、提升门店员工积极性的10种创新方法 案例分析：上海著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中 团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。 7 第三单元：店长如何做好货品组合与库存控制？ 问题背景：不少店长对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖 多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。 库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对店长来说，是仅次于“销售管理 ”的第二大管理理念。解决方案如下： 一、如何做好货品组合结构的管理？ 1、明白零售经营的核心是货品 2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题 商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的 商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系 3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销 二、如何做好库存控制与有效订货管理？ 1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话 2、缺品通常会给门店带来高达12%的销售损失 3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举 4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本 5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障 三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？ 1、对经营品牌的充分了解 2、有解决存活的方案，消化货品 3、有方法使资金占用额下降，利息下降 4、做到存货在可控范围内，减少损失发生 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色，科 学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。 8 第四单元：店长如何提升每次促销活动的效益？ 问题背景：对于门店促销活动，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们 促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商 品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下： 一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升 1、新形势下，促销与利润平衡的困惑 促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化 促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？ 2、门店促销活动操作五步骤： 如何进行促销的有效监控？ 门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？ 衡量促销效率的标准、评价体系是什么？ 3、如何做促销创新？ 10种促销创新思维的培养 26种促销方法利弊分析 二、“精准化促销”五种聚焦方法 1、“精准化促销”的理解 2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？ 三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？ 1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？ 门店的价格体系是门店利润的基本保障 商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律 2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？ 不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命 有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的 案例分析：河南电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效 益。 9 第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策 ？ 问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通 过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制 意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下： 一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？ 1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据 2、“没有数据不开口，没有流程不动手” 二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？ 1、门店数据分析的四步法的操作要领 2、运动服饰专卖店数据分析二则 三、店长如何看懂财务报表？ 1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转 2、如何读懂三张财务报表：销售表、费用表、毛利表 3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点 四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？ 1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天 2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品 3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？ 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周客户进店销售指标分 析表数据的解读与销售对策的形成。 10 第六单元：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利 ？ 问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在 以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外， 在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解 决方案如下： 一、掌握两个基本概念 1、毛利额营业收入费用支出 2、毛利率毛利额营业额100% 二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”： 1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？ 3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？ 4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？ 5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？ 6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？ 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整 货品组合结构，提升毛利的经验分享。 11 讲师简介：刘晓亮先生 刘晓亮先生 实战营销管理专家 渠道营销及终端管理专家 中国十大经销商培训名师 清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师 他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著 名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理 培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及 终端管理人才”为使命。专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品 成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种 有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于 刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着 重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约 品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老 师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。 刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性