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联保作物科技有限公司 进入市场工作流程及工作内容 销售三部推广部 潘书君2012-6-30 过去不代表未来 ？ ？ 和刘翔赛跑如何超越他。 两个推销员 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派 出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天， 他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人 全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子 ，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从 不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司 的总部拍了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决定把家搬来 ，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里人都穿上了鞋子。 营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在 你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。 进入市场工作流程 我们该如何去做 只有了解了目前客户的核心的需求，我 们才知道我们该如何去做。 厂家对代理商的愿望 、经销商很有推广思路，有发展前景。 、资金充裕。 、有优秀的终端渠道。 、认可并乐意配合公司的发展思路。 、有很好的物流配送。 优秀代理商对厂家的愿望 、产品质量好。 、价格合理。 、有经营思路，有服务意识和服务行动，并能提升他们的 整体营销思路。 、产品具有前瞻性，合作具有现实利益，还具有长远利益 ，产品有现实价值，还具有附加价值。 1、作物投入人力最小化。 2、作物投入成本最小化。 3、作物丰产且丰收。 在营销方面 下市场之前我们该做什么？ 1、理解领会企业文化，企业发展理念。 2、完全撑握产品核心卖点。 3、熟记产品使用方法及注意事项。 4、备全工作之中使用的道具等（如产品资料、记录本等） 5、尽可能全的了解将要去的处市场的一切信息。 进入市场工作流程 1、开发新市场工作流程。 2、开展终端促销工作流程。 一：开发新市场工作流程 之欲擒故纵 1、准备好各种资料，如名片、产品手册、记录本等。 2、先从其它渠道了解该市场的基本种植结构，往年病虫草 害情况、植保难题等。 一：开发新市场工作流程 之欲擒故纵 3、以市场调查者而非业务开发的形式对市场进行整体走访， 通过对市场病虫草害的了解，而有意识的去了解客户的经 营情况，及信息资料的搜集。 4、在询问病虫草害的问题的同时可以巧妙的引出我们的产品 。这时一般情况下，他们会主动向你了解产品的相关信息 。在引出我们产品的同时需要以故事或实例的形式讲出来 。而不是简单的介绍产品。要学会讲故事。 一：开发新市场工作流程 之欲擒故纵 5、进行横向了解。了解他们之间相互的看法 。同时进行纵向了解，了解他的终端思路 。这个过程需要我们讲其它地方的故事来 引出他这里的终端操作。 一：开发新市场工作流程 之主动出击 1、对第一轮的整体走访进行总结，并找出最符合我们的要 求，同时也对公司有一定认可的客户，进行第二次拜访。 2、针对当地的植保问题结合公司一到两个产品做出适合当 地市场的营销计划或营销方案，带着方案或是心中装着方 案对客户进行拜访，并探讨合作事宜。 3、传达公司的未来前景、公司现状、本次导入产品的现实 利益和符加利益、未来利益及本次导入产品的营销方式。 4、讲故事，讲周边或公司其它地方有关此产品的成功操作 的故事。 一：开发新市场工作流程 之不让人烦的“死磨硬缠” 如果你的选择没有出现问题，而以上方式对目标客户未获成 功，那么恭喜你，你可能会遇到一个要么不做，要做就大 做的客户。 、周期性的拜访，拜访要以闲聊为主导，闲聊一些时事新 闻，闲聊一些行业的话题，闲聊一些病虫草害问题，在植 保难题上或是营销创新上一有机会就简短的讲我们的客户 是通过什么产品解决问题，或是新颖的成功的营销策略， 但要点到为止，以引起他想细听的兴趣。 一：开发新市场工作流程 之不让人烦的“死磨硬缠” 、在邻近的地方有成功的会议或是观摩活动时，可以以朋 友身份邀请其前去参观。 死磨硬缠的方法一般会在半年到一年左右实现合作。而且 一旦合作，就是朋友式的合作。 开发新市场小结之 微博寄言 系统的营养及病理知识的传输，在关键节点上导入具有 独到之处的产品，辅以成功的案例为佐证，这是安利直销的 典型套路。借鉴到农化行业就是系统的种植结构、病虫草害 调查，在存在的问题的关键节点提供解决方案，并导入产品 ，以其它地区成功案例做佐证，以当期赢利和长远附加值及 未来前景分析为刺激，以营销方案为可行性分析指导。 扫村及农民会之工作流程 、工作道具的选择。 宣传品、相机（手机也行）、礼品、示范品及其它配 套措施。 扫村及农民会之工作流程 、地点选择。 应该选择在农村，而不易选择在乡镇，乡镇适宜开展 集市宣传。所以可以选择白天开展集市宣传，集市结束之 后，再选择一个村级客户，或是由乡镇客户带到他所能辐 射的村，开展扫村工作及示范户建设工作，晚上召开农民 会。 扫村及农民会之工作流程 、时间的选择。 根据主要推广的产品应该选择在销售季节来临前半个 月及销售季节。时间过早或过晚，则只能起服务品牌的作 用，适当的时间则既能起到服务品牌的作用，也能起到现 实的销售促进作用。 扫村及农民会之工作流程 、人员的配合安排。 在讲课之前应和零售商沟通当地往年的主要病虫害，同时要了 解今天讲课的侧重点，在讲课过程中的答提问阶段，要由客户针对我 们会议的主要目标问题提出一些问题，比如由客户提问或是由其提前 安排一些亲戚或农户提问一些地下害虫或是种传病害、或是土传病害 的问题，这样我们就可以通过对植保问题提供解决方案而善意的“被 动”的提到我们的超巧加伴侣，从而加深印象，也可以提一些去年二 点委夜蛾或玉米粗缩病的问题，这样我们又“被动”的在解决方案中提 到了我们的蛾尽+顽虫敌和去毒+复兴。通过这些问题的回答，植保难 题的解决又加深了农户对产品的认识和印象，也减少了我们“刻意”的 成份。 扫村及农民会之工作流程 、课件的内容 课件易通俗易懂，简洁明了，内容不易过多。课件的 讲解时间最好控制在十分钟到十五分钟，提问互动阶段应 多安排时间。课件虽然简短，但最好是从种到收进行讲解 ，比如种子、肥料的选择、各个阶段病虫草害的防治。这 些也可淡化我们是专门卖药的嫌疑。从而更加提升我们服 务的形像。 扫村及农民会之工作流程 、礼品的发放 在我们提问阶段和农户提问阶段均可进行。可以用洗 衣粉等。从而增加活动的趣味性和气氛。 扫村及农民会之工作流程 、促销的举行 农民会现场不适合卖药，在农民会结束之后我们可以 向农民朋友介绍：应我们某某经理（当地的零售商）的强 烈建议，并经过我们向公司申请，在明、后两天（时间可 以根据实际情况灵活安排）进行一些答谢活动，在这个期 间（购买）使用我们公司产品的父老乡亲可以得到公司的 礼品。然后活动内容简短介绍。 扫村及农民会之工作流程 、如果是放电影，还有一个素材的选择。 素材应是大众喜闻乐见、简单易懂、诙谐搞笑的片子 。 扫村及农民会工作流程之小结 、整体服务的意识 在农民会的过程中，一定要突显我们的作物高产技术和解 决植保难题这一块的内容，这样才能更好的体现我们的服 务品牌。也可以更好的提升后续的促销的举行。 、善意的布置 农民会不一定非要进行放电影，在没有条件放电影的地方，也可以举 行。在进村宣传的过程中，可以在一些人员聚集的地方和农户围坐交 谈，可以安排我们的示范户先到那个地方，然后，我们就“偶然”的出 现在了那个地方，并且“偶然”的巧遇了，并聊上了天，然后就是一些 问题的“回访”和示范户带头提问的一些植保问题的解答。当然这样的 示范户最好是由我们的零售商提供的，并且是有一定的关系的。如果 没有这样的示范户，我们可以在这些地方围坐交谈的时候询问一些往 年的植保难题，并提供一套植保解决方案，从中选择一个做为我们的 示范户，帮其解决难题，从而影响其它农户。 、用心来工作 做终端服务是辛苦的，很多时候现场的作用也是有限的，这个作用 也是无形的，我们一定要放平心态，因为这是一个积累的过程，服务 也是一种品牌，品牌不是一场农民会或两场农民会就能建立的，是需 要一定的周期，并且不断的投入的。终端服务的内容很多，农民会只 是其中的一项，还有待于我们每一个人在工作之中不断的完善。这是 行业的一个趋势，也是我们最直接的了解这一行业的一条捷径，做好 了终端，其它的对于我们来说一切都不难，因为我们和经销商有了关 系他们需求的谈资。 进村服务三步曲 、进村服务第一步 进村做宣传，发放单页，发至每家每户，并通过聊天 了解和选出优秀的示范户。 进村服务三部曲 、进村服务第二步 找示范户，做样板田，并让大家参观，凡是来的农户 都有奖品，让农户感受到产品的效果，发现农户的问题， 并提供解决方案。 进村服务三部曲 、进村服务第三步 回访。农户用后的情况，有无问题，有无需要改进的 地方。 农资营销-厂家业务员工作内容 1、了解市场，做市场调查 2、维护客情，开发新客户 3、张贴宣传画、悬挂横幅 4、下乡为农民做示范推广 5、召开田间现场会议 6、为零售商做产品陈列 7、在零售店站柜推荐 8、走访终端和种植大户 9、清理库存、调剂余货、处理过期产品，防止积压 10、促销计划活动安排 11、意外事件（药害、处罚、质量等）的预防及处理 12、拜访基层零售店。 工作内容小结 思维和习惯 、要有计划性。 、要有敏锐的目光。 、要有学习力。 、要有危机意识。 、要有主动性。 、要有积极的心态。 结束语 联保作物是各位走向社会的第一个舞台，东洲将给你一个不断