《早会流程与要领》PPT课件.ppt

1 相伴中国寿险十三个年头，早会如同 一桌桌丰盛的早餐和一场场绚丽的舞台剧 ，迎接着纷至沓来的业务伙伴 如何理解 “寿险的经营， 就是早会的经营” 2 3 早早会会是活是活动动管理的基管理的基础础 早早会会是教育是教育训练训练的高的高校校 早早会会是塑造文化的熔是塑造文化的熔炉炉 早早会会是打造是打造团队团队的模具的模具 早早会会是是激励士气激励士气的的灯灯塔塔 早早会会是是荣誉荣誉表彰的殿堂表彰的殿堂 早早会会是推是推动动业务业务的引擎的引擎 早早会会是展是展现现品牌的品牌的橱橱窗窗 早早会会是吸引新人的磁是吸引新人的磁场场 早早会会是孕育人才的是孕育人才的摇篮摇篮 早会的 十大功能 4 正确认识早会经营正确认识早会经营 1. 1. 寿险的经营从某种意义上说就是早会的经营寿险的经营从某种意义上说就是早会的经营 2. 2. 寿险事业的经营首先是对人的经营，然后才是寿险事业的经营首先是对人的经营，然后才是 对保费的追求对保费的追求 3. 3. 早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有 成功的一天成功的一天 4. 4. 早会经营一定是为营业单位的经营管理服务的早会经营一定是为营业单位的经营管理服务的 5. 5. 早会是一个培养和锻炼员工的舞台早会是一个培养和锻炼员工的舞台 6. 6. 早会是双刃剑，不好的早会不如不做早会是双刃剑，不好的早会不如不做 一年之计在于春，一日之计在于晨 5 目目 录录 一、早会经营的现状与思考一、早会经营的现状与思考 二、早会的流程与操作要点二、早会的流程与操作要点 三、让早会有效的关键要领三、让早会有效的关键要领 6 可有时： 形式单一 内容贫乏 签单人员少，早会氛 围差 业务员学不到东西 参与人员较少 7 8 千篇一律病千篇一律病 惟我独尊病惟我独尊病 绣花枕头病绣花枕头病 东拉西扯病东拉西扯病 自讨没趣病自讨没趣病 粗俗浅薄病粗俗浅薄病 松散随意病松散随意病 歇斯底里病歇斯底里病 9 10 11 12 二、早会的流程与操作要点二、早会的流程与操作要点 考勤管理考勤管理 公司政令宣导公司政令宣导 部门业绩安排与预估部门业绩安排与预估 部门增员安排部门增员安排 分析当前市场动态分析当前市场动态 激励员工斗志与热情激励员工斗志与热情 技能及产品专题技能及产品专题 部门当日工作安排部门当日工作安排 进入二次早会时间进入二次早会时间 13 假如你要邀请一位行销高手在第二天的假如你要邀请一位行销高手在第二天的 早会期间分享其行销经验，你要做哪些动作早会期间分享其行销经验，你要做哪些动作 ？ 14 阶段经营主题的确定阶段经营主题的确定 经理研讨（提前一周）经理研讨（提前一周） 整理汇编（研讨之后）整理汇编（研讨之后） 专题安排（推荐具代表性人员）专题安排（推荐具代表性人员） 沟通辅导（理思路，增信心，重要点，保质量）沟通辅导（理思路，增信心，重要点，保质量） 内容制作（在直观上满足，以及场面的协调）内容制作（在直观上满足，以及场面的协调） 要领提炼要领提炼 ( (形之上的神，是升华部分）形之上的神，是升华部分） 早会实施（剧本变戏剧）早会实施（剧本变戏剧） 总结检讨（弥补不足，精益求精）总结检讨（弥补不足，精益求精） 15 分公司层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展分公司层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展 合力，优化资源配置，确保强大支持。合力，优化资源配置，确保强大支持。 分公司层面主要工作职责：分公司层面主要工作职责： 1.1.确定季度、月度工作主题及营销工作重点，指导一线确定早会经营主题确定季度、月度工作主题及营销工作重点，指导一线确定早会经营主题 2.2.收集行业资讯，分析同业动态，为一线提供早会信息资源收集行业资讯，分析同业动态，为一线提供早会信息资源 3.3.将行业大事、公司政令编纂成晨会通稿，下发营业单位直接宣导将行业大事、公司政令编纂成晨会通稿，下发营业单位直接宣导 4.4.完善早会评估系统完善早会评估系统, ,督检营业单位早会经营状况，研讨改进措施督检营业单位早会经营状况，研讨改进措施 5.5.在公司内部网页开辟早会经营专栏，提供早会经营信息和相关资料在公司内部网页开辟早会经营专栏，提供早会经营信息和相关资料 分公司层面分公司层面 早会经营系统之一 16 三级机构（营业区）层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合实际三级机构（营业区）层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合实际 情况，调整工作重点，加强协调引导，强化追踪落实，实现纽带作用。情况，调整工作重点，加强协调引导，强化追踪落实，实现纽带作用。 1 1根据分公司经营重点，结合本单位营销节奏，与营业高级经理共同商讨根据分公司经营重点，结合本单位营销节奏，与营业高级经理共同商讨 确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早会经营展开重点营销动作确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早会经营展开重点营销动作 ； 2 2通过提高三级机构（营业区）联合晨会的质量，突出工作重点，引导营通过提高三级机构（营业区）联合晨会的质量，突出工作重点，引导营 业部早会经营的方向；业部早会经营的方向； 3 3根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情况进行辅导，根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情况进行辅导， 追踪早会实施效果，共同确定改善措施；追踪早会实施效果，共同确定改善措施； 4 4通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人。通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人。 三级机构三级机构( (营业区营业区) )层面层面 早会经营系统之二 17 营业部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合自身营业部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合自身 情况，明确经营重点，搭建基础平台，提升人员技能，推动情况，明确经营重点，搭建基础平台，提升人员技能，推动 健康成长。健康成长。 1.1.建立健全营业部早会功能小组，根据营业部发展阶段和实际建立健全营业部早会功能小组，根据营业部发展阶段和实际 经营情况，确定月度经营主题，制定早会行事历；经营情况，确定月度经营主题，制定早会行事历； 2.2.加强与外界的信息交流，开拓经营思路，借用外部资源，发加强与外界的信息交流，开拓经营思路，借用外部资源，发 挥相关人员主观能动性，争取内容与形式的统一，营造积极挥相关人员主观能动性，争取内容与形式的统一，营造积极 向上的团队氛围。向上的团队氛围。 营业部层面营业部层面 早会经营系统之三 18 周早会行事历 日期主持人内容主讲讲人 周早会行事历 19 20 早会内容汇编早会内容汇编 考勤管理考勤管理 政令宣导政令宣导 新闻简报新闻简报 喜讯传达喜讯传达 竞赛公布竞赛公布 目标制定目标制定 士气激励士气激励 商品讲解商品讲解 知识测验知识测验 信息传递信息传递 技巧培训技巧培训 情感交流情感交流 市场分析市场分析 头脑风暴头脑风暴 名人访谈名人访谈 个案研讨个案研讨 话术演练话术演练 日志管理日志管理 热点追踪热点追踪 新人会诊新人会诊 趣味游戏趣味游戏 有奖竞答有奖竞答 读书感想读书感想 演讲比赛演讲比赛 经验分享经验分享 员工辅导员工辅导 解答疑难解答疑难 视听教学视听教学 主任述职主任述职 情景话剧情景话剧 奖项颁发奖项颁发 魔鬼训练魔鬼训练 健身体操健身体操 生日庆祝生日庆祝 倾诉心声倾诉心声 习惯培养习惯培养 交流 原创 晨讯 KASH21 三、让早会有效的关键要领三、让早会有效的关键要领 22 23 24 策划者和接受者的正确心态策划者和接受者的正确心态 关键要领二 你有多重视，对方就有多重视。有时候就是因为组织者比较随意，所以你有多重视，对方就有多重视。有时候就是因为组织者比较随意，所以 做早会参与早会的人就比较随意做早会参与早会的人就比较随意 每件事情对我们都是考验，要非常珍惜在员工面前的形象，非常珍惜做每件事情对我们都是考验，要非常珍惜在员工面前的形象，非常珍惜做 事的机会，非常珍惜和业务人员在一起的时间事的机会，非常珍惜和业务人员在一起的时间 早会做好了，队伍的灵魂就在了早会做好了，队伍的灵魂就在了 计划和沟通比结果重要，事后总结反思是提升保证计划和沟通比结果重要，事后总结反思是提升保证 即使是即使是100100分，也还有改善的空间分，也还有改善的空间 细节的纰漏在产生后果之前肉眼是看不到的，只有用心才能发现细节的纰漏在产生后果之前肉眼是看不到的，只有用心才能发现 每个人都希望被肯定、被认同、被关注、被推崇的每个人都希望被肯定、被认同、被关注、被推崇的 25 因为参加早会没收获，所以我不愿意出勤因为参加早会没收获，所以我不愿意出勤 Y or N 为什么参加早会为什么参加早会制度制度 （制式工作、参加学习、汇报进程、领会主题、分享交流）（制式工作、参加学习、汇报进程、领会主题、分享交流） 26 用心用心 27 每个月、乃至每周的每个月、乃至每周的 早会必须有个很清楚早会必须有个很清楚 的主题的主题 早会主题必须是对业早会主题必须是对业 务主题的落实与兑现务主题的落实与兑现 早会内容必须落脚在早会内容必须落脚在 产品知识和基本技能产品知识和基本技能 的提升与培育上的提升与培育上 主题规划的主要主题规划的主要 考虑因素考虑因素 季度业务主题季度业务主题 月度工作任务月度工作任务 月度推动主题月度推动主题 时点事件时点事件 在在早会行事历中就必须体现上述宗旨早会行事历中就必须体现上述宗旨 28 早会各周重点管理动作（参考）早会各周重点管理动作（参考） 第一周：有效拜访、奖励出单第一周：有效拜访、奖励出单 第二周：卖点回顾、时间管理第二周：卖点回顾、时间管理 第三周：市场分析、调整心态第三周：市场分析、调整心态 第四周：自我激励、压力释放第四周：自我激励、压力释放 29 5 5月份月份责任荣誉月责任荣誉月 4 4月针对月针对4 4个基本对全体业务员进行了培训与讨个基本对全体业务员进行了培训与讨 论，取得观念上的高度一致。在论，取得观念上的高度一致。在5151假日经营后假日经营后 ，由高级经理在晨会中回顾一区创业史，强调，由高级经理在晨会中回顾一区创业史，强调 一区是视荣誉与责任为生命的营业区，结合部一区是视荣誉与责任为生命的营业区，结合部 门内部门内部PKPK赛，激发荣誉斗志赛，激发荣誉斗志 四川一区的四川一区的5 5、6 6月早会主题规划月早会主题规划 季度业务主题季度业务主题四个基本四个基本 月度工作任务月度工作任务承保承保450450万万 月度推动主题月度推动主题五六联动、五六联动、 PKPK赛赛 重要事件重要事件6161儿童节、儿童节、6868搬迁新职场搬迁新职场 、小卓越停售、小卓越停售 6 6月份月份感恩回报月感恩回报月 6 6月月8 8日搬迁新职场，分公司为营业区的发展提日搬迁新职场，分公司为营业区的发展提 供了更好的环境。感恩是营销人的一种态度，供了更好的环境。感恩是营销人的一种态度， 新职场新气象，一区人心怀感激，一定更好的新职场新气象，一区人心怀感激，一定更好的 向客户介绍公司、介绍产品，每部每组每个人向客户介绍公司、介绍产品，每部每组每个人 都要为都要为450450万尽到本分，以此来回馈公司万尽到本分，以此来回馈公司 30 四川一区四川一区5 5、6 6月早会内容安排月早会内容安排 5月份 责任荣誉月 6月份 感恩回报月 转介绍技能支持 回执转介绍与电话约访 产品技巧 卓越人生产品经验分享 两康产品运用 强化责任荣誉 回顾成长历程与经典战例 产品技巧 少儿险产品运用 卓越人生运用 配合61时点，主推少儿 险，同时启动卓越取得 较大保费产出 半年业绩任务较重，以 卓越主打取得较高保费 ，同时启动健康险紧扣 市场热点 以一区发展史，强化二季度课程理念 配合总公司资源，全员训练、人人通关 31 一区三季度晨会主题的规划考虑一区三季度晨会主题的规划考虑- -1 1 贯彻落实总公司新贯彻落实总公司新基本法基本法，营造，营造 组织发展氛围组织发展氛围 运用方法：击鼓传花、有奖问答、笔试（笔运用方法：击鼓传花、有奖问答、笔试（笔 试内容：本次改动的亮点及对各层级的利己点试内容：本次改动的亮点及对各层级的利己点 ；对笔试成绩前三名进行奖品的表彰，不及格；对笔试成绩前三名进行奖品的表彰，不及格 者补考）者补考） 32 围绕三季度经营主题，承前启后、再围绕三季度经营主题，承前启后、再 创高点创高点 运用方法：深度挖掘产品特点，寻求市场需求运用方法：深度挖掘产品特点，寻求市场需求 热点与产品卖点的切合点，敏感把握市场动向，热点与产品卖点的切合点，敏感把握市场动向， 成功实现业务队伍销售观念和技能的转型和提升成功实现业务队伍销售观念和技能的转型和提升 一区三季度晨会主题的规划考虑一区三季度晨会主题的规划考虑- -2 2 33 月度产品重点：月度产品重点： 7 7月：福禄双至月：福禄双至 结合投资环境回暖，主推健康概念结合投资环境回暖，主推健康概念 8 8月：少儿险月：少儿险 配合传统儿童公益活动，掀起暑期活动高潮配合传统儿童公益活动，掀起暑期活动高潮 9 9月：寿比南山月：寿比南山 以经典险种推动活动，业务开拓、客户储备以经典险种推动活动，业务开拓、客户储备 两手抓两手抓 一区三季度晨会主题的规划考虑一区三季度晨会主题的规划考虑- -3 3 34 新人关注的重点：二季度新增人力的新人关注的重点：二季度新增人力的 留存留存 运用方法：心态辅导，销售技能提高，主顾开运用方法：心态辅导，销售技能提高，主顾开 拓；产品卖点分析与熟悉，丰富其金融理财知识拓；产品卖点分析与熟悉，丰富其金融理财知识 一区三季度晨会主题的规划考虑一区三季度晨会主题的规划考虑- -4 4 35 某营业区早会的某营业