医药组织市场购买行为分析.pptx

医医 药药 市市 场场 营营 销销 学学 Pharmaceutical Marketing Pharmaceutical Marketing 授课教师：授课教师： 迟桂华迟桂华 Teaching Teaching teachers:ShiDongJuteachers:ShiDongJu 电电商分析论坛论坛 上节课内容 、医药消费者购买行为概述 2 、影响医药消费者行为的因素 （ 难点） 3 、医药消费者购买行为类型 4、 医药消费者购买决策过程 （重点） 电电商分析论坛论坛 本节内容 一、医药组织市场的类型和特点 二、医药生产者市场与购买行为分析 （ 难点） 三、医药中间商市场与购买行为分析 （ 难点） 四、医疗机构市场与购买者行为分析 （ 自学） 电电商分析论坛论坛 第五章 医药组织市场购买行为分析 Medical organizations purchase behavior of the market 药品招标采 购创新之路 “宣威”模式 电电商分析论坛论坛 一、 医药组织市场的类型和特点 Medical organizations and characteristics of the type of market 1 、医药组织市场是指医药企业和单位为了生 产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医 药商品和劳务而形成的市场。 电电商分析论坛论坛 2 、医药组织市场的类型及其相互关系 Medical organizations market types and their mutual relations 医药组织市场 医药生产者市 场 医药中间商市场 医疗机构市场 政府机构市场 （医药组织市场关系图） 电电商分析论坛论坛 （医药组织市场关系图） 政府机构 市场 医药中间商 市场 医疗机构 市场 医药生产者 市场 消费者市场 电电商分析论坛论坛 二、医药组织市场的特点 The characteristics of the Organization of Chinese medicine market （一）购买的目的是再生产或销售。 （二）购买者的数量相对少，容易明确。 （三）购买规模相对大，业务相对稳定。 （四）购买者地理位置集中 （五）购买需求具有派生性，弹性小。 （六）购买专业性强，程序复杂。 电电商分析论坛论坛 三、医药组织市场购买者行为模式Medical organizations buyers market behavior patterns 环境信息刺激 宏观微 观 政治 经济 科技 文化 人口 供应商 竞争 产品 价格 地点 促销 服务 供应 需求 竞争 医药组织购买 购买机构 组织机构 人际关系 个人因素 决策 过程 购买者反映 商品服务选 择 数量价格选 择 供货商选择 交易条件 时间 支付货款 售后服务 电电商分析论坛论坛 第二节 医药生产者市场与购买行为分析 Pharmaceutical producers of the market and buying behavior 1、 1 、医药生产者购买行为类型 重 复 购 买 调 整 购 买 创 新 购 买 电电商分析论坛论坛 2、医药生产企业购买的参与者 Pharmaceutical production enterprises to buy players (1)提出购买者 (2)影响者 (3)决策者 (4)控制者 (5)采购者 电电商分析论坛论坛 3、影响医药生产者购买的因素分析 The impact of the purchase of medicine producers factor 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 宏观: 政治 法律 经济 科技 自然 文化 微观: 供应商 竞争者 组织机构 采购目标 采购制度 采购程序 关系情况 职务地位 业务能力 认同协商 年龄 个性 心理 文化 收入 家庭 电电商分析论坛论坛 4、医药生产企业的购买决策程序 The purchase of pharmaceutical manufacturing enterprises decision-making process YES NO 提出购买需要 确定购买需要 选择供应商 试供货 决定购买 评估购买需要 供货评估拒绝采购 电电商分析论坛论坛 第三节 医药中间商市场与购买行为分析 Pharmaceutical middlemen and buying behavior of the market 1、医药中间商市场的类型 （一）医药批发商市场 Pharmaceutical wholesalers market 信息框: 北京有了第一家保健品批发市场 ，该市场将成为北方保健品的集散平 台。产品销售价格要比其他渠道低约 20。 新出现的批发市场坐落在十里河，可 影响东北、西北、华北、华中保健品 企业的产品销售。 中国保健协会网（2006-12） 电电商分析论坛论坛 （二）医药零售商市场 Medicine retailers market 信息框： 2010年10月8日，国家食品药品监督管理 局(SFDA)官方网站公布了互联网药品交易服务 审批暂行规定：自今年12月1日起，具备相应 资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药 品经营企业、医疗机构及个人提供药品交易。而 此前，网上药品交易一直属于非法行为。2004年 7月8日，SFDA发布了互联网药品信息服务管理 办法，禁止在网上经营药品，所有“网上药店” 都属违法经营。 电电商分析论坛论坛 2、医药中间商购买的参与者The participants in brokering the purchase of medicine （一）具体出售人员_具体业务人员 （二）影响者_采购部门 财务部门 （三）决策者_业务经理 （四）控制者_法人代表或者是高级管理人员 （五）采购者_具体业务经办人 电电商分析论坛论坛 3、影响医药中间商市场购买的因素 Brokers buy medicine market impact factors 影 响 因 素 分 析 医药供货商因素 下游购买者因素 竞争者情况 业务联系情况 中间商本身素质 电电商分析论坛论坛 4、医药批发企业和医药零售企业的购买决策过程 （一）医药中间商的购买决策 1、医药中间商的配货决策。 （1）独家配货 （2）专深配货 （3）广泛配货 （4）杂乱配货 2、供货商的组合。 （1）长期供货商。 （2）随机供货商。 （3）最佳交易供货商。 （4）创造性供货商。 3、供货条件的组合。 电电商分析论坛论坛 （二）医药中间商的采购决策程序 Medicine brokers procurement decision-making process 选择供应商 购买评估组织购买 决定购买 提出购买需要 拒绝采购 (医药中间商采购流程图) 1、医药批发企业采购流程 电电商分析论坛论坛 经理 采购部门财务部门销售部门仓储部 (医药批发商的部门组织机构图) 电电商分析论坛论坛 2、医药零售企业的采购流程 Medicine retail enterprise procurement process 店 经 理 执业药师库 房财务科 店副经理 柜组长质检科 库管 采购 店员 店员 (零售药店组织 机构图) 电电商分析论坛论坛 总结：本节内容 对于医药企业来说，把握医药组织市场的规律与把握 医药消费者市场的规律同等重要。医药组织市场包括 医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和 政府机构市场。这几种医药组织市场之间是相互联系、 相互信赖、相互作用的。医药组织市场购买的目的是 用于生产和销售，它相对于医药消费者市场来说具有 购买数量大、业务关系稳