《如何开展沙龙会》PPT课件.ppt

1 如何成功的开展沙龙会 2 区域发展沙龙会召开的意义： 1、传播中原发展的使命感 2、中原发展指导者的责任感 3、普及中原发展和企业策划知识 4、树立诚信研究会的口碑 5、有利于研究会持续经营 6、集客-吸纳新客源 7、稳固老顾客 8、培养研究会讲师 9、技术提升，完善自我的过程 10、增加销售额 什么是沙龙会： 沙龙会又称终端会.是研究会常用的一种稳定老客源 、吸纳新客源的促销方式！ 4 沙龙会的模式 主题： 企业管理沙龙会 企业经营沙龙会 企业策划知识讲座 公益活动知识讲座 异业联盟的推广 新商机发布会 年度企业家课程 类型： 大型沙龙会（5000人以上） 中型沙龙会（200人以上） 小型沙龙会（30人以下） 5 如何开展沙龙会议 之研究会自我诊断 员工篇 指导师对区域发展的专业知识掌握是否达标 指导师对区域发展产品的应用、搭配是否掌握 指导师的前台接待及销售话术是否过关 研究会运营篇 研究会是否经常做会 客户的产品积压现像是否严重 客户对会议会不会有返逆心理 6 如何开展沙龙会议 之与区域发展的合作阶段 初期 发展期 成熟期 不同的发展阶段营销手法的选择是不同的 一次好的终端推广沙龙会，确实能给研究会带来经济上 的效益；一次成功的沙龙会，不管规模大小，都应该从 调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入 手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然 心动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务， 才是最关键的。 根据6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标 Why为什么要举行终端沙龙会？ （稳定客源、吸纳新客、周年店庆、 提升美誉等） What讲什么内容？主题（促销方案是什么？） When什么时候举办会议？课程内容需多长时间？ Where什么地方举办？（研究会？单位？酒店？） Who由谁负责执行？即由谁策划、统筹、操作执行？ Whom参会对象是谁？多少人？（最好是某一特定的顾客群。） How用什么方法执行？（如：消费多少可获得赠品或抽奖。） Howmuch此次会议支出多少？ （如：需多少广告费？礼品价值多少？印 刷费多少？支出多少？加班费？） 9 注意： 会议策划要围绕着会议目的进行！ 企业管理会议策划 会前 沟通明确开会目的，选定会议主题销售？答谢？感恩？ 确认开会时间以便安排自己当月工作流程 了解库存情况可根据产品来确定客户，及时让店家提前备足货量，以免影响销售 沙龙会人数小型5-20人左右；中型150-200人；大型3500-5300人不等 根据会议目的锁定目标客户确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量 制定促销方案、预算促销方案可实施性要强，提前预算，否则得不偿失 会前的专项培训、考核不打无准备之仗，不管大中小会都要提前12周培训（促销话术、知 识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等 会前的预约工作进行如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键（附1） 检查讲课所需物品是否齐全实验用品、处方卡、档案、皮肤测试仪等 会场气氛的营造如：小型沙龙会一般都在研究会，要让客人一进门感觉到亲切、温馨 ，如：花茶、产品陈列新颖有美感。氛围以轻松为主，如：玫 瑰、纱、写满名字的祝福卡片等 讲师到店提前半天或1天到店 会中 主持的有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合 指导师在台下配合全场的工作关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 灯光、音响、碟片的配合合理分配责任到每个人，责任到人 节目的准备、小礼品准备提前排练好 会后 主持人的衔接话术如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等 进入咨询环节：（客人、指导师、咨 询顾问ABC托垫） 要有单独的咨询空间，运用ABC法则；咨询工具要齐全（笔纸、档 案、处方卡、产品样品、实验用品等），研究会各环节的灵 活配合、全力以赴 会后总结分析此次会议的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据； 并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进 讲师离开店前，对全店员工进行鼓励 和信息传递 留下区域发展精神 回办事处，讲师对此次会议优劣进行 总结，不断提升个人能力 总结报告作成 物料的准备 1、横幅:科学理性选择化妆品（研究会） 热烈欢迎日本区域发展集团专家亲临指导（店外） 美容养肤系列大讲堂（会场） 2、签到本（姓名、年龄、联系电话） 3、会场的确定小会议室或研究会大厅 4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水 5、会场的布置：毒性一览表、皮肤渗透图、细胞活再生仪、人工细胞的挂画等 6、资料展示：批文、手册、证书；全国的毁容软文报道 7、DJ：电视机、VCD；其包含综合碟片、315碟子（或投影仪） 8、“中国消协美丽考核试卷”若干张及准备白纸和铅笔；（听课后要参加考试的， 凡考试达到80分以上的人将获得一张价值480元的爱心体验卡。 9、白板（有架的）、板擦和笔 10、实验用品：A、制作实验水、花生油、洗洁精、 试管或透明玻璃杯、纸巾各一个 B、漂浮实验2个透明玻璃杯、矿泉水、客装卸妆凝胶和可漂浮的洗面奶 C、燃烧试验蜡烛、打火机、脂质、玫琳凯的特效滋养霜或普通日霜、棉片 、不锈钢条羹2个 D、变脸实验浓妆模特一名、客装卸妆凝胶一支 11、礼品：准时到会前10名的礼物；会中互动的礼物：旅行装、小礼品（510 份）； 会中当场成交会员卡的顾 客礼物（例：美丽真相书一本） 12、会员议方案：提前准备好，会后咨询时用。 邀约（电话/面对面/老客户/带新人/话述） 邀约目标制定 激励与总目标 个人目标 现场承诺 不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想，没有了参与对象，也就没有了现 实意义。 1、全体动员 理解活动的目的提升员工的参与意识 强调活动的重要性 剖析活动的亮点 2、邀约技巧培训 基础指点 一对一情景演练，剖析/点评 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什 么时候举办“女人究竟有多美”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来(某某专家)，相 信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。 注意语气与节奏感。 总结/激励 我们要一起来行动！ 这个活动重点我们都知道！ 我们要抓住活动的闪光点来作宣 传！ 3、邀约步骤 前半个月透露消息 一周流程 a、一周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说，这次人数有 限,节目也很精彩，我帮您多申请了一张，您看能否多带一位(亲朋好友等)过来。 b、倒五天跟进 打电话问候，然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。 c、倒三天提示 告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品(奖品)时看了都心动，我为了让您 看到我的表演节目，晚上都加排了几次，您可一定要来，您肯定会觉得很有意义，也会玩得开心。 d、前一天确认 先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生活幸福，万事如意，最后告诉她 明天活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。 e、当天迎候电话 先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场等您。 在客户来做护理时，以较为神秘的语气 告诉她，我们将于什么时候举办“*” 活动，会上礼品丰富，院长还特地请来 (某某专家)，相信一定很精彩，我 想请您来，好吗！另外我还专门排练了 一个节目，你一定来捧场哦。 注意语气与节奏感。 邀约对象（根据会议主题邀约） 1、研究会目标顾客,有消费能力又忠诚的顾客 2、研究会已使用区域发展产品但不齐全、用量不达 标，有消费力的顾客 3、前期做好铺垫容易成交的顾客 4、认为细胞活化仪效果不明显，不定期做院 护的顾客 5、已沟通未使用产品的顾客 6、需提升成为恩尔蕾斐的顾客 针对以上的顾客进行邀约 邀约话术： 沟通重点一： 我们专为区域发展VIP会员（根据会议主题）开设的讲 座，传递品味、尊崇、有内涵的知识，让您在感受到和国际 同步的三面美服务。 沟通重点二： 使用上区域发展产品，皮肤得到改善，您一定希望 更加完美，对吧，我们邀请到*老师，教会我们使用产品的 技巧及变美的方法，这样的讲座对您一定有帮助。 沟通重点三： 您使用上产品觉得在哪方面还需要加强的？。是的 ，这些是可以解决的，以前*老师的皮肤与您现在的皮肤状 况很相似。 会 议 推 进 跟 进 演 练 1. 讲座目的的演练 2. 促销话术的演练 3. 邀约话术的演练 4. 邀约对象的演练 5. 分工的演练 6. 专业知识的演练 7. 接待流程的演练 8. 主持词的演练 9. 课程内容的演练 会前7天： 1、进入会议倒计时，每天填写会议邀约顾客表 2、服务、礼仪、形象培训 3、布置研究会的销售氛围 会前2天: 1、学习讲座会流程及活动方案、成交话术培训，并考核 2、分工确认 3、挑选专业知识，沟通能力较强，了解顾客的老员工全 程配合讲座会 4、员工激励 会前1天: 1、会前物品的清点 2、考核员工的话术及对方案的了解 3、人员分工动员会研究会氛围的布置 4、卫生大扫除 5、将会议邀约顾客表确定好后，复印一份交给讲课老师 会场布置 研究会讲座在研究会组织开展，会场布 置应浪漫、温馨，突显讲座主题。 如：产品陈列新颖有美感，氛围以轻松 温馨为主。 物料：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片 等 1、研究会展示区-区域发展产品、会员专属产品、用品， 2、首批会员礼品区 3、新仪器易拉宝、会员专属产品的KT板、专属品宣 传挂画、保健品海报 4、彩色汽球、鲜花、彩纱点缀、新仪器吊旗、横幅、 胸花、腕花*束、黄丝带、珍珠、礼仪接待绸 带，签到笔、包装纸、图钉、大头针、绳子、背 景图、打气筒 5、研究会张贴关于活动的海报，及现场活动方案 6、会前悬挂会议主题横幅 7、会场门口或明显位置设立水牌（托垫讲师、提示 会议时间） 责任分工 由讲座总指挥负责安排各环节负责人， 安排讲座中各项事宜的实施。各负责人 认真实施各项细节的工作，共同推动讲 座进程。 安排专人统计、确认参加讲座的顾客人 数。 安排专人负责接待，引领来参会的顾客 。 安排会后跟进各小组成员。 会中人员分工 签到和迎宾1人 引领1人 会场接待2人 会议主持1人（主持人要求：语言表达能力好，形象佳的员工 ，提前背稿） 课程助教1人 会后跟单5人 （跟单人员要求：对区域发展专业知识掌握好，与顾客沟通 能力佳，销售力强的员工） 浓妆模特1名 总指挥人员 会员专属品展示模特 音响、灯光师 收银员 会中会中 1、讲座助理的有效配合助理要熟悉讲 课流程，什么时候需要什么样的配合 2、指导师在台下配合全场的工作关注 顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 3、灯光、音响、碟片的配合合理分配 ，责任到人 4、节目的准备提前排练好 会中主持稿 各位新老朋友：大家好！ 首先非常感谢大家在百忙之中抽空来到我们的会场，在此，我代表研究会全体 员工对大家的到来表示忠心地感谢！ 人与人之间的相聚是缘份，这份有30亿年的善缘让我们更珍惜，秉承区域发展公 司倡导三面美，把最安全有效的产品、最诚信的服务，最真实的知识带给大家，打造 美的极致的您， 接下来有请带来本次区域发展VIP讲座课程，来自*老师，让我们用热烈的 掌声有请*老师！ 时间已做了选择，什么人叫做朋友，偶尔碰头心情却能一点就通。同时也带来2个 好消息： 1、为了帮助大家能把皮肤调理得更好，会后*老师为大家做皮肤 调理的咨询； 2、得到区域发展公司的支持，现场办理会员卡的顾客可以得到*的额 外赠送（现场办卡奖励方案），在指导师处填写会员申请表， 办理手续。 最后，*研究会祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生，谢谢 您的参与！ 各位新老朋友们：大家晚上好！ 首先非常感谢大家在百忙之中抽出时间来到我们的会场，在此，我谨代表*会所全体员工对大家的 到来表示衷心的感谢！ 美丽一直是我们永恒的追求，感谢您与*会所牵手！时间已做了选择，“什么人叫做朋友，偶尔碰 头心情却能一点就通”今天晚上，我们怀着一颗感恩的心，回报的心，一颗报喜的心和善美的心邀您相聚 ，同时我们也感应到了您充满期待的心情。作为女人，我们都曾经有过这样一个天真的愿望，那就是希 望时间能够定格，希望我们的美丽不会随着时间的流逝而慢慢的消逝亲爱的朋友们，时间沉淀了女 人的内在美，但是它真的把我们的美丽容颜带走了吗？不！因为在*会所，高科技能让您远离衰老！ 今晚，就让我们来共同见证高科技的魔力，有请上海区域发展化妆品有限公司皮肤专家*老师给我们带 来女人究竟有多美的课程，掌声有请： 结束 烘托即时奖励，结束语。 与君一席话，胜读十年书，再次感谢我们的良师益友*老师带来的知识，给了我们美的定位、美的 信心还有美的方法； “亲爱的朋友们，今天晚上的一个节目变脸，相信也特别让在座的朋友印象深刻，是的，健康透亮、 白皙细腻的皮肤来自于对每个毛孔的彻底清洁，我们的洗颜液能打出丰富有弹性的泡泡，可以将皮肤自 身代谢的死细胞、老化废弃物、毛孔中残留的脏东西进行深层清洁，同时，这款洗颜液又被称为不伤眼 睛的泡泡，婴儿和孕妇也能放心使用，即使一公分厚的泡泡敷在眼睛上都不会有任何刺激，相信这样一 款清洁的产品都是追求品质的您梦寐以求的，那么今天晚上只要充值*元产品券，可以额外获得价值 *元的柔和深层洗颜液一瓶，充值*元产品券，不仅获赠价值*元的柔和深层洗颜液，同时还有一 瓶价值*元的卸妆凝胶一瓶，奖品真的是非常吸引，大家赶紧可以跟指导师办理。” “亲爱的朋友们，欢乐的时光总是过得如此之快，时间来到这个阶段，我们今天的聚会也接近尾声， 在此，给大家带来个好消息：为了帮助大家把皮肤调理得更好，会后*老师会为大家做皮肤调理的咨 询。 最后，*会所祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生，谢谢您的参与！” 新客讲座提纲 1、人生如一座天平-美与选择、选择与标准 2、中原发展的标准三面美 3、皮肤是怎么变好的？ 4、皮肤是怎么变坏的？ 5、我怎么办？ 6、能好吗？ 老客讲座提纲 1、引起皮肤变化的因素有哪些？ 2、问题性皮肤的解析 3、四季养肤的重点 4、健康的心态、感恩的心 会后跟进会后跟进 1、主持人的衔接话术进入咨询成交环节：（美容顾 问、指导师、顾客ABC托垫） 2、运用ABC法则; ABC法则的定义：A是美容顾问、B是指导师和C 是顾客之间，三者之间咨询接待的方法和规则。 A、准备美容咨询室，运用ABC法则接待顾客 1）、介绍A 根据C的需求要点，特意介绍A能够帮到C 2）、介绍C 介绍C时，着重点出C对皮肤变好的需求， 及困扰自己的皮肤问题。 3）、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置 尽可能面对墙壁。 4）、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断的点头认同、 录音、做笔记、微笑。 5）、咨询期间避免不受干扰、乱讲话、或随意走动。 B、咨询工具要齐全 笔纸、顾客档案、处方卡、产品样品、实 验用品等。 重点提示： 咨询环节并不是单枪匹马的工作，是研 究会