吴学文24个经典案例.ppt

寿险实战经验分享 w 吴学文 摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧 最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 课程主题：课程主题： w w 1 1、准客户为什麽会提出反对问题、准客户为什麽会提出反对问题 w w 2 2、掌握解决反对问题的最佳方法、掌握解决反对问题的最佳方法 w w 3 3、如何进入、如何进入“空空”的境界的境界 w w 4 4、如何表达自己、如何表达自己 w w 5 5、实战经验分享、实战经验分享 w w 6 6、分享所带来的启示和精髓、分享所带来的启示和精髓 w w 7 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧 w w 8 8、如何知己知彼，百战百胜、如何知己知彼，百战百胜 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为 什么会有反对意见？ 因为他们的想法与我们不一致，信念思想上 有盲点。 把保险生活化 把生活保险化 进入“空”的境界 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 如何进入空的境界如何进入空的境界： 、放下自己的想法、看法和做法 、没有任何执着 、运用想像的力量看清对方的问题 、运用观察的力量看清所有的切入点 、运用思考的力量，带动对方 “空通悟畅快” 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 如何表达自己的原则如何表达自己的原则： 简单 有力 击中要害 引起共鸣 让对方愿意采取行动 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例一： 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 海外留学回来的年轻女律师 父亲是亿万富翁 父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：不需要保险，家里有的是钱。 业：你的观点我明白，依你的看法，谁才需 要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人。 业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生 活的人吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱 。 业：那你为何要这份工作呢？ 准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自 食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里 比较舒服。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想 依赖他人、自力更生、有自尊的人 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到 您的身上，您残废了，那怎么办呢？ 准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好 的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论 你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况 下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的 生活。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您那么富有，我给您美 金或拿走您美金，这对您有影 响吗？您会因此而变穷或变富吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：没有。 业：那么，请您拿出美金，让 我为您创造更大的财富，永远拥有自立 、自尊吧！ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例二： 如何解除一位大企业家的思想顾虑 一位成功的企业家一直想买一份大额保单 但可能会在年内退保 担心退保时会有大损失，会吃亏 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：这几年，我向银行借了很多钱，比较 担心出事，所以要想买一份大额保单，但过 了这三五年，我就会比谁都有钱，到那时， 保险对我就没什么意义了。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：假如五年内退保，我会亏损多少 ，如果没有这损失，我才会买。 业：这三五年内，假如得到钱的是您 ，那么亏的肯定是我们公司了。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：怎么会呢？ 业：当然了，关键是您是站着拿钱 ，还躺着拿钱的问题。 准：怎么解释？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：假如在这三五年内，您是躺着拿钱的话，亏 的就是我们公司，如果您是站着拿钱的话，您就赚 回一条人命。那么区区保费，您已是赚回了十倍、 百倍。 请您在这里签个名好吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例三： 如何让富有主妇认识保险的意义 富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很 多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险 保额有限制保障太小，没意思。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：我有钱，但你们公司却不让我买多 ，保额那么小，我丈夫随时都会给我钱， 买了也没什么意思，如果你能解决保额这 个问题，我就会买？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：我能问您一个问题吗？如果您在马路 上看到元钱，您会去捡吗？ 准：会。 业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱 多钱少，都应该去珍惜。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 请看这两条寿命线： 男性 女性 女性平均寿命比男性长 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：男性寿命要比女性短，你的先生 生命先停止后，你怎么办呢？你只能依 赖你目前的经济准备做为后盾，而你准 备好了吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：“今天，你要是买第一份保 险，它将成为你的另一个坚实的后 盾，另一个经济保险箱” 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：若你将来富有锦上添花 若你将来变穷雪中送炭 今天一点头，就完成了“锦上添花” 或“雪中送炭”，何乐而不为呢？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例四： 让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续 一位公司职员认同了保险计划； 没说要还是不要； 理由是太忙； 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决 定了，会通知你的。” 业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等 到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都 有不需要时间了。” 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 既然你没有说不想要我就认为你有可能 想要 你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一 大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见 ，！ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例五： 如何说服暴发户买保险 教育程度不高； 发财暴发； 坚决反对保险； 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：“这几年我随便动动脑筋就可 以赚到大把的钱，我的家人前辈都没 买过保险，也都有过得好好的，所以 ，我宁可把钱丢进河里，也不愿买保 险” 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：“上一回有一位暴发户，也和你 说同样的话，结果后来经济遇到困难 ，自己跳进河里去了。” 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 你好象对动一下脑筋就能赚到 一大笔钱的转手生意比较感兴趣， 是吗？我可以帮助你，只用你暴发 中的少许金钱就能为你创造一大笔 的财富。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 你只需从你的收入中拿出少许的一部分储 蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出 .万元，经过9年期的缴费，一共是. 万元，而你在退休，身故时可为你及你的 家人创造一百多万的财富。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 将来你的家人会说：“你真的了不起，用少许 的钱就可以得到一百多万的免税现金”但不是每 人都能得到这种生意的，它还需要体检，十人中 绝大多数是不可得的，让我为你安排体检时间， 让医生来决定你是否可以买吧！ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例六： 丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见 丈夫认同保险，需要保险； 怕太太，太太教育程度不高； 太太不认同保险； 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：“我绝对不允许他买保险，我要的是他，而 不是要保险，你不要让他胡思乱想了” 业：“我非常理解您的感受，我们今天不谈保险 ，而是谈两个老公的话题。” 准：“两个老公，一个人怎可有两个老公？” 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：“当然可以，你的老公 每月都会交钱给你，是吗？” “ 但万一有一天基于某种 因素，先生不再交钱给你了， 你会失落不安吗？” 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 但只要你拥有两个老公就可以了， 不但可以，还可以不让你现在这位老 公知道。 你的老公是因为很爱你，他想为你 找第二个老公，在他不在的时候，可 以保护你，作为一个聪明的女人，你 不但要允许他买保险，还要鼓励他买 一份大的。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例七： 中下阶层家庭，有购买保险的需 求，但认为负担太重 中下阶层家庭 母亲想给小孩子买保险 父亲认为太重 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您的观点我明白，请问 您有没有让您的小孩参加补习 ？补习也是一种负担吧？ 准：有哇，没有补习的话， 可能跟不上，其他的家庭都有 给小孩补习。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您的孩子这么小，除了正课， 您还要给他做补习，是他的意见，还 是您的意见？是他想读书，还是您要 求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤 奋去读书，而您要求他，压他去读， 等到那一天，小孩的成绩好，要去读 大学了，您有没有钱供他去读书呢？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：我们会尽力而为，尽力为孩子 提供最好的教育机会。 业：对了，准备好了固然可喜，如 果没有准备好，您又何必现在压他读 书呢？ 业：这份保单也不贵，贵的是孩子 的教育费用，贵的是您的责任心、爱 心，贵的是孩子的一生幸福！ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例八： 如何让无寿险意识的中层家庭 买保险 我们收入不高，只够糊口 没多余的钱买保险 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：这是您唯一的孩子吗？ 业：这么聪明的孩子，成绩一 定很好，对吗？ 业：我想您最大的心愿就是有 这个女儿，您说对吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：是啊，但我的确没钱买 ，也不想买保险。 业：我尊重您不买保险的决定 ， 我会马上离开，恭喜您有这 么好的女儿。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您知道我为谁工作吗？ 当我谈保险时，我听到掌声 响起 是您女儿为我鼓掌， 她鼓励我说下去，坚持到底 。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：如果你们不买保险，最 大的受害人可能是您女儿， 所以，我为您的女儿工作 。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例九： 如何说服一位别人欠他钱的生意 人买保险 别人欠我很多钱，都收不回 来，如果你可以帮我把钱收回 来，我一定和你签单。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：先生，我想请问您 ，是否 您已经尽力了，但仍没有把握把 钱要回来，是吗？ 准：是啊，我想了很多办法，也找了 很多人，都无济于事，的确没有把握什 么时候可以解决这件事，你有什么好的 方法吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：当然有。 业：我想您生时无把握的事情，死 时就更无把握了，是吗？ 业：如果我给一个方法，无论生或 死都可以把钱收回来，您就立刻接收 ，好吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：真的有这么好的方法？ 好，说来听听吧，看看你 能否说服我。 业：如果我可以给您把钱拿回来 ，您是否可以给我的佣金呢？ 准：那倒没有问题。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：好，那么把的佣金用 来缴纳保险费，保额就是别人欠 您的钱。 无论如何，保额迟早都会归 您。您看，到那时，我是不是把 钱帮您追回来了呢？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：在我没走之前，您可否今天 采取行动，让您的女儿为您鼓掌。 为您女儿的前途，请立刻行 动投保。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例10 如何说服一位在股票中赚大 钱的股票经纪买保险 我认为不懂投资和理财的 人才会买保险，我炒股赚了很 多钱 我反对保险 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：那您知道保险与股票的 区别吗？ 股票是钱赚钱，而保险 是创造大笔的急用现金。 它们是金钱运用的不同 方式 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 一边是苹果，另一边是梨， 都是水果。但是味道与吃法却有 很大的不同。 既然您本事这么大，买股票 可以赚钱。 那么，我建议：股票中拿出 一小部分。创造大笔钱，好吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 这样，可以充分地保障您的 生命价值，生命可是无价之宝啊 ，您说是吗？ 不仅如此，您还可以把交给 政府的税用来交保费，这样，您 的保费就是免费的，我想，这么 好的事情您不会错过吧！ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 好，先让我为您安排一个 体检，由医生来确定您的健康 状况。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例11 如何说服刚继承产业的年 青人认可保险。 我很有钱，已不为钱担心 ； 我的父亲和祖父都没买过 保险 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：一生中对您印象最深的是哪 件事？ 准：父亲去世的前一年，行动不 方便，但他每晚让我和他一起去机 场看起飞。 因为他一直想去旅行，但是太 忙了，没有机会。直到今天，唉！ 太迟了，只能去机场看看。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：一生得意须尽欢，莫使金樽 空对月。你说是吗？不然发生在你 父亲身上的遗憾也会同样地发生在 您身上。 针对您的这种情况。我公司有一种 产品非常适合您，三、五年内会定 期给您一笔钱。提醒您奖励自己的 时候到了，那时，您可以安排去度 假，旅行。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：真有这么好的产品吗？ 那你做一份给我吧。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 如何说服已有公司为其购 买保险的职员加保。 公司已经帮我投保了，不 需再买。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您是说，如果有事的时 候，你相信保险公司的保单照 顾您的家人，是吗？ 如果我可以证明，您公司提供 的保障与您实际的需要差距很 大，您会怎么做？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：你认为人生有希望吗？ 准：有 业：不对，人生本无希望，只有创造。 您现在只是希望公司提供的保障会令 您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。 如果有事时，您与您的家人会在失望 中过痛苦的日子。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 我想，您不会只是活在失望 之中，对吗？ 您是否愿意举手之劳便可以 付出您的爱心与责任呢？ 来，让我们现在就为您和您 的家人创造一份真正表达您爱心 与责任的保单，好吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 如何让富有的人购买医疗险。 你的建议很好，但是我不需要 。 医疗险赔付的那点钱，我不稀 罕。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：你的观点我明白。 如果您在路上见到美元， 您会怎么做呢？ 准：我会把它捡起来 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：好，这说明您珍惜钱 。 您并不嫌钱多。我相信如果 我有一个可以使您节省千千 万万的计划，你一定不会拒 绝，是吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：如果我有一份产业，需要 您用万或万拥有，您 会选择哪一个？ 准：万。 业：您这种做法，叫用智慧赚 钱的做法。我想，这也是您一贯 的做法，是吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您看，现在的环境污染 越来越严重，百病丛生，年老 时，除非意外死亡。要不然， 得病的机会会很大，对吗？如 果医疗费是万，只需您 出万，您愿意吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 准：当然愿意。 业：那么好，让我们 现在就来探讨一下如何 省下那万的医疗费 ，好吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 如何劝说只认可定期险的 人买终身险。 定期险最好。 保费低，保障高。 其它险，不愁买。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：你的观点我明白。 定期保险 储蓄保险 保费低 保费高 保障高 保障低 有期限 有期限 无现金价值 现金价值高 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：如果我知道一个人快死了 ，我让他买定期保险。 如果我知道一个人长命百岁 ，我让他买储蓄险。 如果我不知道一个人早死或 长命百岁，我会选择中庸，让他 买终身险。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：终身险，不但保障高， 平安时，还可连本带利的拿回 来。又没有期限，保障您安稳 地过一生。 我相信，如果您认清三种 保险的特征，今天，您一定会 买终身险。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 如何说服一个费用大， 无余钱小康之家来买保险 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您知道为什么费用那么大 ，手头那么紧吗 因为当您拿钱时，有很多人排队 向您要钱，伙食费，居住费，交 通费，医疗费，教育费等。 业：如果您也排队，请问您会 把自己排第几位。 客：排第一位。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：买保险就是将您和家人排在 第一位，因为其余的钱是交给别人 ，而这笔钱是交给你自己。当您有 事，其他的人依然还会向您要钱， 但只有保险才会给您钱。所以您的 开支越大，费用越大，就更应该马 上拿出钱为自己买份保险。钱是您 辛苦赚回来的，如果需要给出，就 先给自己吧。俗话说：人不为己， 天诛地灭。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 如何说服一个在购前想听听 其他会计师，律师的意见的人买 保险 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：当然好，您是一位成功人 士，善于听取专业人士的意见。 会计、律师、保险都是专业人士 ，是不同岗位。 会计：会算钱，一旦有事，则 有什么钱可以分配； 律师：会派钱。 保险：为您创造大笔现金，让 他们有工作可做。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：今天的工作是制造钱 。来，我先协助您运用一小 笔钱创造一大笔钱，让他们 有工作可做。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 如何说服一位小心翼翼 想多做比较的医生购买保险 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 客：这份保险计划很不错， 你就放在这里吧，我会和其他 保险比较一下，请你不要打电 话。 业：您是想多听意见，多做 比较，才决定吗。您的想法， 我很明白。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您有没有遇到这样的病 人，得病后，还想多听一些意 见，多做比较，才决定。 他会不会壮志未酬身先死呢？ 会不会在确诊的过程中，比较 的过程中，错过最佳的治疗时 机而身故呢？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：今天，在财务上您的确 是我的病人，我知道像您这样 的专业人士，在购买有所价值 的产品，我不敢保证我的公司 是世界上最好的公司，但却是 这个区域最好的公司，我相信 您一定会得到最好的服务。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您的病人得到治愈是需 要一个过程的，并非一看医生 就能药到病除，因此，我建议 ：为您提供保险基础，将来随 着经济情况的变好，你能把更 好的保险利益建立在这个良好 的保险基础上。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：今天你只需做一个 决定，您愿意多少预算来 把这个良好的保险基础建 立起来，我们一定会为您 提供物有所值的服务。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 一位成功的会计师精打 细算，注重回报虽有保险需 求，但因眼前回报低而犹豫 不决 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 客：保费太高，利益太少，不划算 。 若投资股票赚的钱会多得多。 业：正如这个圆代表您的收入。那 么买保险则是考虑。 、爱心，责任心； 、用收入的来表达爱心与责 任心。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：若用投资的眼光看保险，那 利益回报率低，不值得买。但人生 无常，保险最大的功用是预防预料 不到的风险。假如您认为将来 年内，也就是到您父亲（岁） 的这个年龄，肯定没有任何风险的 话，我也赞成您不要买。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您可想象您的父亲现今 岁，您岁这个岁数买 这份保险，共需缴万，而 你岁时，若仍生存可得九 百万，若身故，可得一千万。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：今天您所存的每一元钱， 都能为您的孩子创造元钱， 何乐而不为呢？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例1 一位成功的企业家邀请 会计师、律师共同讨论 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 会计师：保险缴费时间长，回 报率低。二三十年后，给付的钱 所值无几了。林老板，您拥有 这么多的资产已无后顾之忧 ，不需保障。 律师：对保险公司信心不 大，保费高，保额高，易引 起税务部门的注意赔付难。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：您们的观点我明白。您们 的意见很好，很尽责。您们是专 业人士，林老板的成功，离不开 您们的帮助。您们看什么是人寿 保险，什么人才需要人寿保险。 业：依二位的意思，越有钱则 财务计划越完善，则越不需要保 险。人死后，什么都不带走吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：那么，我说，您们的话大错物错，带 走的是赚取金钱的能力。林老板一年赚一千 万，十年一亿。 谁保证：、林老板不是无常的生命； 、林老板昂贵的生命不需要保障 ； 万一，林老板有事，林太太要您们赔， 您二位能承担吗？无所谓大保单，只有大需 要。 这保单在您二位的眼中很大，但与林老 板昂贵的生命价值相比，只是小儿科。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：今天这保单谁有权决定买或 不买。有钱才有权，对吗？我们没 有钱，不要帮别人做决定，决定的 只有二方：林老板，保险公司； 林老板有钱去买，保险公司有钱来 赔付，不是吗？今天先让林老板决 定是否申请。然后由我们公司决定 是否接受，好吗？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例 一位好朋友 不想听 也不想买保险 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 客：我们喝茶聊天，不要谈什么 保险好吗？您不要为难我好吗？自 从你做保险后，每次见面，彼此压 力都很大； 业：您的心境我了解。自从我做 保险后，您对我的态度很不自然， 您不但不愿意听，您甚至害怕我， 您到底怕什么，您是害怕花钱，还 是怕我赚您的钱呢？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：有好的产品，花钱少 ，收益大，您会介绍好朋友 ，对吗？ 业：今天是我最后一次认 真和您谈保险，主要是让您 看到未来的财务危机。这是 我完成我的义务把好产品介 绍给您。 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 业：人寿保险是急用现金， 人寿保险是用小钱换大钱，是 对家人体现责任心、爱心，请 问您每个月拔出多少钱，来对 您的家人表示爱心和责任心呢 ？ 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 案例 一位上市公司的大老板 中国平安保险公司武汉分公司江南营业区 客：如果我买的话，年前 ，我就向你的上司买过呢！我已 拥有了许多资产，不需要买保险 了。你给我一个理由吧，我为什 么需要保险。 业：我肯定给您一个理由，但 不需要您决定买，如果您觉得合 理，请您接受一份礼物。 客：什么礼物？ 中