冬安行动方案(OK).doc

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节能微排千城万区科普巡展全国居民冬季安全 生活保障宣传月冬天好用无隐患 以劣换优进XX一、什么是“全国居民冬季安全生活保障宣传月”行动？全国居民冬季安全生活保障宣传月，即中国质量万里行促进会、政府相关部门与皇明公司联合，为唤起市民为了子孙蓝天白云，重视环境保护、满足市民对环境保护的心愿，同时提升市民在防火、防电、防盗、出行安全等方面的意识而进行的科普知识巡展，以达到让市民安全过冬的目的。同时提醒市民防范冬季电、燃热水器高发问题及电燃热水器超过5年使用寿命年限易发生的事故，隐患太阳能热水器冬天不好用，并提出解决方案。保障广大市民的冬季温暖健康、幸福平安、安全无患的生活。是一项利国利民，营建绿色家园，让冬天好用彻底深入人心的行动。二、公司为何出台“冬季安全”全员大行动？1、做大事：是回归公司“为了子孙的蓝天白云，实现全球能源替代”愿景的科普行动，帮助消费者实现环保梦。2、冬天好用，保平安：免费环保和安全科普、隐患排查等行动，以环保安全的公益宣传造势，唤起消费者对环保安全的重视，对电燃热水器的隐患，以冬天好用践行公益。3、提大量：利用“冬安”行动，创造经销商冬季卖货的兴趣及信心，打开经销商思路，帮助经销商年末冲击更大销量。为销售创造条件。4、靠战略：与市场终端共同持续执行皇明微排、ME PAD、3G使用一冬不满意全款退机、太阳谷旅游营销、秋收行动、服务营销战略。三、行动目的：1、进入五年以上的老小区，进行冬季安全科普公益宣传，满足市民环保心愿，提醒防范冬季使用电、燃热水器事故率及易发问题。 2、公益性：以冬季保养公益性，提升品牌公益形象，冬天好用落地，带动销量。3、公信力：由质量万里行主办方提高行动公信力。4、以劣换优：以电燃热水器、不好用太阳能热水器换3G、大规格热水机。5、微排战略：持续宣传皇明的ME PAD、微排战略、太阳谷和旅游营销。四、行动形式：1、公司人员（含总部人员与业务人员）、经销商、分销商联合执行“冬季安全”行动，以城市为主带动城镇联动。2、与质量万里行促进会，小区物业合作，入户讲解为了子孙蓝天白云的环保行动，与小区共同开展安全隐患教育，激发并满足居民热爱环保、公益之情。3、以小区为单位组织业主联谊，建立科普站提示冬季电燃热水器事故率及危害，隐患宣贯，实现卖货。4、改变以往传统散发单页的模式，用环保公益形式，达成多遍以上沟通消费者，解决凑合使用隐患产品的心理，突破性攻克以劣换优。五、“冬季安全”行动核心：1、锁定行动目标小区。2、以中国质量万里行促进会，当地政府相关部门的名义与目标小区所属街道居委会洽谈，联合展开公益科普行动唤醒居民的环保意识。3、冬保行动全面进行，提醒市民防范冬季使用电、燃热水器易发问题。不好用太阳能热水器隐患，隐患营销为以劣换优创下条件。不对电燃热水器进行过多讲解。重点几句话点到即可，触动消费者心理，产生对隐患产品的恐惧感。4、给予公益活动+冬保活动产生的意向客户，创造用上冬天好用太阳能的机会达成以劣换优销售。5、“冬安”行动队长对整体活动的统筹与职责。六、举办单位：主办单位：中国质量万里行促进会 承办单位：皇明太阳能股份有限公司（协办单位根据情况可选小区街道办、居委会等）七、行动筹备：1、时间：2011年11月-12月2、人员组织：公司3000人+经销商自建队伍3、人员培训：11月4日-7日4、责任人员分工表。（人员分工表见附件零一）小区科普人员共10人：公司人员4名+业务人员1名+经销商人员3名+临促人员2名。八、行动操作流程：为冬安行动顺利开展，在公司人员到达目标区域之前，首先与经销商把物料敲定制作。沟通当地业务人员及经销商关于本次行动方案、战略、政策、形式等事宜。T-10第一步：1、与当地经销商沟通“冬季安全”行动，宣贯本次行动战略；2、共同确定行动政策(销售政策、利益分配政策、宣传政策、分销政策等相关政策)；3、与经销商、业务经理确定方案、小区内科普活动及小区外公益活动形式、宣传内容、临促招聘、人员安排、进小区详情、公关政府部门等；第二步：1、确定分销会议时间、地点、内容。第三步：冬安主管与经销商共同策划前三台热水机换的方式。形成造势传播，带动小区内其他业主以劣换优积极性。对以劣换优后的热水器可实施摔砸破坏，创造以劣换优的决心，让小区住户感受到冬天好用的影响力。注：冬安队主管持续责任：与符合以劣换优条件的小区谈，小区数量要多，与物业谈合作，谈微排与ME PAD等公益事件，唤醒物业管理人员对环保的意识及安全无隐患责任。晨会及日清管理：每天召开团队晨会及日清，做到做事有计划，有章程，心里清楚明了做事的目的，围绕目的如何达到结果，日清日毕，总结改善。T-9第一步：1、经销商、城市经理、公司人员3人寻找目标小区，并确定首场进小区活动开展的时间、地点。列出活动计划行程表A、目标小区特征：找千户以上的小区（1）、5-15年老小区：即2006年以前的老小区；（2）、杂牌太阳能工程小区：面子工程，劣质产品冬天不好用，具备以旧换新条件；（3）、条件优越的老小区：银行家属院、医院家属院、电业局家属院等；这部分群体条件好，观念先进，更易以旧换新；住户人际关系熟，活动信息易传播，易形成热点话题。B、寻找办法：与经销商商定符合条件的小区。C、客户特征：（1）电热水器使用5年以上的用户（根据网络和电热水器客户调研）；（2）燃气热水器使用5年以上的用户（根据网络和燃气热水器客户调研）；（3）太阳能热水器小规格、小容量冬天不好用的用户（上楼实地去看根据网络和燃气热水器客户调研）；（4）皇明老用户（用户档案）。第二步： 1、在目标小区拍摄太阳能热水器隐患照片，可先简单打印，后期制作小区内隐患物料。采集办法：管理不严的社区：直接通过楼道走到楼顶；道有防盗门的社区：默默等待有本小区业主进入时，趁机进入；拨通任意住户门铃，说忘记带钥匙，请帮助开门；如周边有更高的建筑，爬到上面俯拍小区楼顶。第三步：（指派专人同时开展以下3项）1、由经销商公关小区的物业；A、利用质量万里行促进会的公信力，出示质量万里行促进会红头文件。B、利用为了子孙蓝天白云的环保意识，触动物业管理人员内心。C、为了让小区居民平安过冬，帮助物业安全管理，防隐患，不出现事故，造福居民。D、达成共识，进行“冬季安全”行动。E、如何洽谈？a、洽谈人：皇明经销商+冬安队长b、工具包：质量万里行促进会红头文件安全手册、免费冬保卡、皇明简介、协会简介、皇明公关礼品隐患海报：全国社区、家庭致命事件集锦社区隐患照片：工作人员去到楼顶拍摄（以隐患的严重性，促进合作达成）c、明晰合作双方利益：权利：皇明免费为其辖区社区提供科普公益活动，宣传能源危机，环境保护；义务：主办入户讲解冬季安全科普；为皇明活动提供场地。d、致物业函（见附件零二）2、召开分销商会议,会后发放物料；3、沟通线上媒体宣传。（固定1人，直至线上宣传完毕）A、告知广大市民质量万里行有全市安保、科普行动；B、给广大市民为了家人，平安过冬提供帮助；（1）报广：当地发行量最为优秀的报纸生活版；投放一期，报广形式上部分为软文，下部分为硬广；（2）游字：热播频道，晚8:00-10:00，投放8次，持续一周； 内容：为了子孙的蓝天白云，节能环保并解决冬季电、燃热水器事故高发问题，提供以劣换优、以旧换新解决方案，皇明太阳能“助”您与家人平安过冬。88888888（3）短信：活动开展同时发送短信。5天，每天20万条。选月消费150元以上用户群发。内容：为了子孙的蓝天白云，节能环保并解决冬季电、燃热水器事故高发问题，提供以劣换优、以旧换新解决方案，皇明太阳能“助”您与家人平安过冬。88888888（4）新闻播报：我方做出的公益环保行为可以与小区共同在荧屏上播出，提供公益新闻、科普环保的素材给当地新闻联播，让小区在良性传播占据优势，让物业与我方合作更加愉快。4、由一专人回访皇明老用户。请老用户到业主联谊会现身说法热水机好用。 老用户以劣换优。（拜访皇明老用户口径见附件一）T-8第一步：1、由2人进入小区布置宣传物料；A、张贴海报；各楼道门口需张贴两张海报，公告栏张贴4连张海报。B、 悬挂条幅；小区明显处，横跨马路悬挂条幅，小区至少悬挂5条以上条幅。 C、 散发单页；1、按楼道与每家每户散发单页，无人在的住户家，可放置单页在门把口，用户易得明显处。2、在小区门口散发单页。D、 口头告知；寻找小区业主，主动告知本次公益行动。上房顶，拍下小区太阳能锈蚀、漏水等问题太阳能。将小区隐患太阳能照片展示出来，突出其辖区存在安全隐患，告知电、燃热水器易引起的隐患危害，引其重视，促进合作达成。2、业务经理、公司共6人小区广场科普集中布展；选人流量最大的地点布置，或靠近大门处。（BOM见附件二）第二步：小区内分组进行宣传，持续开展以劣换优活动。（以劣换优内容见附件三）1、小区内由8人登门拜访业主，科普宣传。不对电燃热水器进行过多讲解，重点几句话点到即可，触动消费者心理，有恐惧感。（科普口径见附件四）2、科普现场留2人进行咨询讲解；（讲解口径见附件五）3、与物业沟通，共同组织业主联谊会；（固定1人沟通物业，直至确定此事为止）确定业主联谊会时间、地点、形式（1）、时间：周六或周日的下午（居民有时间，而下午举行无需居民早起）（2）、地点：社区人流量最大的地点，会所、居委会活动中心，考虑到天气寒冷原因，避免在室外。（3）、形式：业主联谊会第三步：1、小区外创意活动，创意活动需持续开展，直至本小区活动结束。（3组，每组2人，可招聘临促人员6名。）（创意活动时告知联谊会时间、地点。）A、宣传亮点形式：（a）、奇装异服吸引眼球：工作人员身背充气娃娃等特色服装派发单张，吸引客户注意 （b）、小区门口样机保持出热水，在外玩的居民可随到即洗手（c）、自行车队宣传：8-10个人一组，将展板绑在自行车后面，骑车在上下班时间在街道循环游行。 B、找准有效时间：小区中：在下午4点7点+周日全天（居民白天上班，晚上下班回家后和周日才有关注的时间）大街上：每天五轮，每次半小时到一小时（8:00-8:30；10:00-10:30；12:00-12:30；15:00-15:30；18:00-18:30）T-7 T-6 T-5 T-41、5组，每组2人或与物业一起入户宣传。同时告知联谊会议时间、地点。A、经过物业同意，与小区居委会等共同入户科普，唤醒居民对环保的意识，满足环保心愿；B、讲解冬季安全、提示电燃热水器隐患与防护知识，提示事故率，例：事故率若为30%的情况，每年将由100天生活在隐患中，而且事故率每年都在增长；C、提醒住户平安过冬要项；D、告知住户一定参与*月*日小区业主联谊会；E、记录家庭内使用点燃、旧太阳能热水器，并记录住户详细资料，如：门牌号，姓名，电话等。要点：（A）、邀请人群：社区所有住户（重点邀请小区业主代表+皇明老用户）（B）、邀请理由：a、为了业主安全度过冬季要求全民务必配合免费科普活动；b、促进业主之间的交流；c、精美礼品相送（备选）（C）、邀请形式：a、中国质量万里行促进会红头文件，发至小区每一户，或张贴海报。b、“隐患太阳能认领处”海报：小区屋顶照片展示。 单页：每户均发送至少一张单页。c、业主论坛：网上发出活动帖邀请d、皇明老用户：业务经理出面邀请（从公司总部或经销商处取得电话，电话预约后上门拜访）e、业主代表：居委会+皇明业务经理共同邀请F、科普人员安排：每组2人（1人讲解隐患科普、1人记录热水器使用情况。）G、客户预约排期：专员接听客户预约电话，依照电话先后顺序排期（每组每天至少科普30户以上）上门物料准备：（1）标准工具包：隐患登记手册+记录笔+安全手册+宣传单张等。（2）着装：着皇明工作服+佩戴胸牌+鞋套+手套上门检查：（1）礼仪要求：必须统一着装，礼仪规范，出示相关证件，以取信消费者。（2）检查项目：整机固定状态、保温、水箱、进水口保温、真空管、传感器品质、电加热、电热带、支架、安装方向、电燃热水器等 （3）检查记录：笔录+拍照（4）避免非专业人士对电燃热水器检查，或联合物业专业人士进行检查。获取信息：（1）基本信息：电、燃气热水器，或太阳能品牌名称及使用年限（2）对有意向和隐患高的客户进行重点盯促，派公关能力强的人员进行面对面沟通分析热水使用情况和需求。H、介绍以劣换优及购机活动。T-3第一步：1、4组，每组2人小区登门宣传，告知联谊会时间、地点。（上午）第二步：2、中午由6人负责布置联谊会现场；（样机、桌椅、展板、条幅、宣传册、单页等）（联谊会布置及会议内容见附件六）第三步：1、下午负责召开业主联谊会。2人讲解，2人维持秩序，6人沟通客户。2、联谊会重点项：冬季安全活动、环境危机（为了子孙蓝天白云）、科普讲解、电燃热水器隐患故障率，提醒用户事故率在30%的情况下，每年将由100天生活在隐患中。3、留下用户使用热水器的情况，联系方式，约定上门科普。4、达成销售及以劣换优。T-21、5组，每组2人小区登门宣传，进行科普，以劣换优；2、宣传时重点突出冬安行动在本小区的最后两天，抓紧时间购机及以劣换优。T-1对此小区冬季安全行动结束。第一步：1、由1人负责留简单物料及样机在本小区，其他人将重要物料及样机搬至下一个小区；2、持续跟踪小区意向用户；第二步：1、根据前期行程表进入下一个小区开展“冬季安全”行动。注意事项：成交后炒作，带动再销售1、利用第一名成交，大力造势，带动后期销售。2、打出“热烈祝贺xx小区业主安装皇明太阳能，我们真诚的为所有皇明用户服务到底、负责到底。皇明太阳能服务就在您身边！”3、落成典礼：安装完成后，在每户楼前燃放鞭炮（燃放后清扫垃圾），不能燃放花炮的在楼道口贴上一张皇明的空白海报（热烈祝贺504号业主使用皇明太阳能，“皇明服务就在您身边”）【附件零一】责任人员分工表【附件零二】至物业函【附件一】拜访皇明老用户口径【附件二】小区科普站BOM【附件三】以劣换优内容【附件四】科普宣传口径【附件五】小区科普站以劣换优口径【附件六】业主联谊会内容 袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁肀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莇薃袀肃莇蚅蚃罿蒆莅衿袅蒅蒇蚂膃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀节膄蒃袃膈膃薅肈肄膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅艿薁蚂肁艿蚄袈羇芈莃蚁