【超市连锁】泵阀产品连锁销售推广及发展方案.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632泵阀产品连锁销售推广及发展方案 威客项目 Wangshen 2008.10.01 目 录第一章 方案摘要 3第二章 销售环境分析 4 一 宏观环境 二 目标消费群 三 竞争环境第三章 销售连锁推广建议 7 一 连锁经营的相关介绍二 连锁推广企业形象三 店内人员培训第四章 推广活动策划 11 一 初期活动 二 相对成熟后第五章 未来发展方案 12第六章 总结 13第一章 方案摘要 在市场经济飞速发展的今天，任何产品的生产和销售都离不开合理的组织和规划，合理的销售推广方式不仅能够使您的产品更好的完成销售计划，而且极有可能成为决定您企业成败存亡的关键因素。所以，一份完善的销售推广和发展方案往往对企业蓬勃发展有着至关重要的作用。本案从泵阀产品销售宏观环境、相关消费群以及竞争对手的细致分析入手，在对整体市场环境做出正确评价后，提出相关的销售推广建议和推广活动策划。再结合具体行业特点以及上述两方面内容提出企业未来发展方向，力求能够为企业发展提出合理化的销售建议。其中，在推广方案方面，除了客户要自www.参柒22.cn 中国最庞大的资料库下载求的连锁推广法外，笔者另加了几种其他常用推广方法的介绍和具体操作办法，也希望能够引起客户的兴趣。全案共分六章，力求在合理的布局下，完美解决相关销售问题并提出适合泵阀行业特点以及客户企业现状的销售和发展方案。作者系专业营销策划人员，有着多年营销工作的经验和阅历，曾多次参加了各企业的市场营销和产品推广工作。但由于对泵阀产品的了解不够专业，以及时间和知识水平有限，方案中难免有疏漏和不足之处，也请客户批评指正，提出修改意见和建议，谢谢。 最后，真心希望本案能够为您的企业蓬勃发展尽一份绵薄之力。第二章 销售环境分析一 宏观环境伴随我国工业化进程的加快，各行业得到了飞速的发展，而为各工业行业提供泵阀及配套的行业也得到了蓬勃的发展。特别是近几年来，经过国有体制改革、各种资源的优化配置以及不同类型资本的整合，泵阀行业的经济结构、企业的类型、产品的种类以及泵阀所涵盖的范围都发生了巨大的变化，部分国有企业在激烈的竞争退出了泵阀舞台，而外资、民营资本、私营资本却以其灵活的优势迅速渗透泵阀行业并占领着市场，环保等前卫产业也在泵阀行业中兴起，一大批泵阀新兴企业迅速崛起并占据了泵阀市场的半壁江山。据中国通用机械工业协会最新统计，我国具有全国规模以上专营、兼营类的泵制造商有803家，阀门制造业将近900家。在2007年2月份的海关统计数据中，通用机械行业累计进口总额为6.66亿美元，累计出口7.05亿美元，其中泵占287.93万台，同比增长14.51；完成阀门制造17.51万吨，同比增长47.27。由于增长势头减缓与国际市场的冲击，泵行业销售收入和利润比去年底分别下降6.5个百分点和4.5个百分点，阀门业仍保持去年增长的稳定势头。 近两年国家相对宽松良好的投资环境，及加大基础建设投资等大环境的影响，给泵阀行业带来了较好的发展机遇，产品技术质量的创新和保证，以及售后服务的完善等方面的提高，虚心学习国外市场竞争力中“行业竞争力优先于企业竞争力”的市场竞争理念，这才是一个成熟的市场所应该具备的。而中小企业应该步步为营，塑造自己的企业品牌魅力，我们要的是让自己的企业富有生命力。二 目标消费群（分泵阀两部分）阀门的最大用户是石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业和城市建设部门。石化行业主要采用API标准的闸阀、截止阀和止回阀；电力部门主要采用电站用高温压闸阀、截止阀、止回阀和安全阀及一部分给排水阀的低压蝶阀、闸阀；化工行业主要采用不锈钢闸阀、截止阀、止回阀；冶金行业主要采用低压大口径蝶阀、氧气截止阀和氧气球阀；城市建设部门主要采用低压阀，如城市自来水管道主要采用的大口径闸阀，楼寓建设主要采用的中线蝶阀，城市供热主要采用的金属密封蝶阀等；输油管线主要采用平板闸阀和球阀；制药行业主要采用不锈钢球阀；食品行业主要采用不锈钢球阀等。泵行业用户相对较散，但总体来说与阀门用户相当，其中只有很少一部分个人用户。附主要泵产品目录: 离心泵、计量泵、螺杆泵、 隔膜泵、往复泵、排污泵、水轮泵、潜水泵、清水泵、磁力泵、旋涡泵、低温泵、真空泵、罗茨泵、 泳池泵、混流泵、轴流泵、蒸汽泵、柱塞泵、杂质泵、管道泵、增压泵、试压泵 工业泵、液下泵、深井泵、浓浆泵、污泥泵、电动泵、转子泵、高压泵、软管泵、 电站泵、消防泵、化工泵、齿轮泵、滑片泵、空调泵、自吸泵、桶泵、气泵、变频控制柜、砂泵、油泵、锅炉给水泵、耐腐蚀泵、农业泵、家用泵、其它泵。与其他日常消费品相比，泵阀产品用户主要以企事业单位为主，这也需要我们针对该类用户的特点进行有针对性的营销计划和策略。三 竞争环境目前我国泵阀行业的离散度相当之高，市场尚处于自由竞争的分散状态。行业内各企业的竞争非常激烈，市场份额越来越向几个优势企业集中。以下是我对国内泵业市场竞争现状收集整理后的基本判断。1. 传统国企逐渐没落、状况堪忧曾几何时，泵阀行业内许多为国民经济做出了巨大贡献、曾经盛极一时的明星国企已风光不再，左支右绌。应该说，体制不活、管理落后是导致如此局面的关键因素，改革体制无疑是扭转解决问题的钥匙。对传统国有企业来说，只有尽快转变机制，提高市场竞争能力才能争取更大的发展空间。2. 新兴民企日益成为市场中坚得益于国家改革开放的崭新阶段，最早发端于江浙一带的许多民营企业凭借其科学灵活的经营机制、健全完善的销售网络异军突起。这些民营企业体制上新，无历史负担，生产经营上具备规模优势，销售网络覆盖全国，逐渐向集团化迈进或已经集团化改制成功，显示出强劲的发展势头。在当今泵阀业市场上，民营企业的数量已远远大于国有企业的数量，民营企业的产值也远大于国有企业的产值。据最新统计，国有企业和国有控股企业的产值只占30%左右，民营企业要占到50%以上，泵阀企业中年产值排在前几位的企业已经是民营企业。可以说，民营企业作为行业主体和市场中坚的地位得以正式确立，在未来的发展中，必将扮演越来越重要的角色。3. 外资（合资）企业迅速跟进中国大陆被称为“全球唯一一个尚未被蚕食的市场”，随着改革开放和中国的入世，国际上各行业中，众多跨国企业正在迅速占领中国市场。在泵阀行业，许多世界泵阀业的知名品牌已经在中国布局设点。外资、合资企业的优势是资金雄厚、技术先进、用人机制灵活，没有历史负担；不足之处是进入大陆时间短，目前尚只能占领一部分高尖端市场，营销网络还有待完善，对整个市场尚未形成强劲的竞争力。4. 业内众多中小企业前景微妙由于传统的泵阀产品属于劳动密集型产品，行业门槛不高，因此衍生出分布在全国各地的、数以千计的中小企业，这些小企业的生存多是依附一个较大的企业，有的地方甚至出现了“一企为泵、全民皆泵”的局面。业内中小企业在低价的泥沼中苦苦挣扎；新兴民营企业日渐崛起，代表了行业未来的希望，市场正在加速整合。第三章 连锁推广建议一 连锁经营的相关介绍 连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。(1) 连锁经营的特征 a、连锁经营是一种授权人与被授权人之间的合同关系，也就是说，授权人与被授权人的关系是依赖于双方合同而存在和维系的； b、连锁经营中授权人与被授权人之间不存在有形资产关系，而是相互独立的法律主体，由各自独立承担对外的法律责任； c、授权人对双方合同涉及的授权事项拥有所有权及（或）专用权，而被授权人通过合同获得使用权（或利用权）及基于该使用权的收益权； d、连锁经营中的授权是指包括知识产权在内的无形资产使用权（或利用），而非有形资产或其使用权； e、被授权人有根据双方合同向授权人交纳费用的义务； f、被授权人应维护授权人在合同中所要求的统一性。(2) 连锁经营”六统一”统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。(3) 连锁经营模式的优点a、授权人只以品牌、经营管理经验等投入，便可达到规模经营的目的，不仅能在短期内得到回报，而且使无形资产迅速提升自www.参柒22.cn 中国最庞大的资料库下载。 b、被授权人由于购买的是已获成功的运营系统，可以省去自创业不得不 经历的一条“学习曲线”，包括选择盈利点、开市场等必要的摸索过程，降低了经营风险。 c、被授权人可以拥有自己的公司，掌握自己的收支。被授权人的经营启动成本低于其它经营方式，因此可在较短的时间内 收回投入并盈利。被授权人可以在选址、设计、员工培训、市场等方面，得到经验丰富的授权人的帮助和支持， 使其运营迅速走向良性循环。 d、授权人与被授权人之间不是一种竞争关系，有利于共同扩大市场份额。 连锁经营这一经营模式的实质，是企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营的有效方法和途径。这也是连锁经营能得以迅速发展的根本原因所在。(4) 连锁经营的三种形式连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。 特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。 直营连锁RC(Regular Chain)就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。 自愿加盟VC(Voluntary Chain)即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念一致为首要合作目标。二 连锁推广企业形象企业形象是指人们通过企业的各种标志（如产品特点、行销策略、人员风格等）而建立起来的对企业的总体印象。作为泵阀产品连锁推广的企业组织，统一的企业形象设计尤为重要。（1） 科学的企业理念，是塑造良好企业形象的灵魂 作为连锁企业，首先要在员工心中树立的理念是：我们是一个整体，我们与各个连锁分店有着共同的目标和企业形象。这也是我们在各连锁店店长培训时应该反复强调的，“你们每个分店所代表的形象就是我们整个连锁同盟，一荣俱荣，一损俱损。”（2） 优美的环境形象，是塑造良好企业形象的外在表现企业环境代表着企业领导和企业职工的文化素质，标志着现代企业经营管理水平，影响着企业的社会形象。作为连锁企业的总部应该制定一套严格的各连锁店分店的日常形象管理制度，把各店面从营业时间到服务动作以及服务人员的着装规范化细致化。（3） 优质的产品形象，是塑造良好企业形象的首要任务 作为工业需求旺盛的泵阀产品，产品质量永远时企业长盛不衰的法宝，因此保证产品质量也是我们塑造企业形象的重中之重。同时，要加强产品的对外宣传，富于个性的宣传是塑造企业形象的重要手段。要对所有连锁店产品从包装到配送都进行统一的管理和调度。（4） 清正的领导形象，是塑造良好企业形象的关键 作为连锁加盟的经营方式，对店长的选择和管理便显得尤为重要。在店长选择上，可以从学历、从业经验、固定资产数额等多个条件进行挑选。在店长管理上可采用定期店会以及销售奖惩等多方面管理控制。三 店内人员培训1.店长店长作为连锁店主要管理人员以及决定店面发展的重要人物，对其的培训一定不能松懈。首先，在店长的选择上，一定要确定其具备相应的管理知识和泵阀专业知识，而且要具有一定的经济基础，可以抵抗适当的风险。其次，在对其培训时也要从管理知识和专业产品知识两方面进行培训。最后，店长作为连锁店的主要领导者，理所应当参加或了解其他各员工培训知识的相关内容。同时，对店长的管理应该没半年召开店长会议，在培训的同时，了解店面情况，对相关店长进行奖惩。总部也应该不定期的对相关店面进行检查，并责任到人。2.店员对店员的培训相对简单但也不能马虎，店员是与客户直接接触和沟通的桥梁，首先应该保证电源的素质和服务语言和动作规范。其次，店员应该具备简单的产品知识。最后，作为泵阀产品的特点，店员最好能够跟企事业单位采购员进行有效沟通和建立良好个人关系。3.财务人员对财务人员的培训建议由总部单独执行，即财务人员从招聘和管理由总部全权负责，这也是为了对各连锁店面的管理和控制。自www.参柒22.cn 中国最庞大的资料库下载第四章 推广活动策划 一 初期（约1-2年） 初期的工作重心应主要集中在对店主选择，店址的挑选以及连锁经营可行性的分析上。具体可选择总部本分员工作为总部直营连锁店临时店长，用以试探连锁模式的可行性以及作为应聘店长的培训基地和样板。所以，这部分店面的建设和管理应该更加合理和规范。 同时，作为管理者我们应该及时发现连锁经营重存在的具体问题和漏洞，并尽快做出相应条例规范和管理。 初期店面主要任务:1.发现并总结连锁店面管理存在问题 2.作为实习店长的培训基地 3.在固定区域培养部分目标客户二 相对成熟后 该时期应该是我们企业经过初期的摸索和检验已基本具备了连锁经营的潜质和实力，并掌握了对各店面从产品供应和财务控制全方位的管