河北盐业解决方案.doc

河北盐业解决方案中国中信集团中信国检信息技术有限公司 目 录第一部分 背景资料11.河北盐业专营有限公司背景12.企业面临的挑战12.1.传统防伪打假措施效果有限12.2.没有了解产品市场和消费者动态信息的有效手段12.3.市场投入较多，但缺乏对终端消费者的针对性促销手段12.4.采用价格战，需要公信力将消费者导向水安全意识1第二部分 中国产品质量电子监管网”解决方案11.整体解决方案“中国产品质量电子监管网”22.企业与产品入网服务23.假冒伪劣解决方案-建立辨假、寻假、打假的闭环体系23.1.打假直通车33.2.实施方案34.客户与市场基础信息服务-广泛的采样点，便捷的信息收集方式84.1.客户与市场基础信息服务84.2.解决方案85.联合促销、宣传、客户保有-针对、精准、高效95.1.联合精确促销105.2.留住老客户125.3.宣传-帮助企业为消费者建立质量导向，跳出价格站怪圈136.主动获得消费者需求，促进产品改进13第三部分 附件161.“中国产品质量电子监管网”背景介绍162.“中国产品质量电子监管网”的优势17i第一部分 背景资料1. 河北盐业专营有限公司背景中盐河北盐业专营有限公司拥有河北省盐业专营总公司委托的盐业经营权，承担全省盐业专营任务，主要经营食盐、小工业盐、肠衣盐、特种盐、畜牧用盐、渔盐，盐的包装及相关物资。目前公司下设储运包装分公司、汉沽盐业批发站、特种盐分公司、石家庄食盐配送中心。公司拥有雄厚的经营实力，拥有 12个市级公司、142个县（市、区）公司、8万多个批零网点，网络遍及河北城乡，年经销各类盐60多万吨。多年来，为河北省经济发展和消除碘缺乏病工作作出了突出贡献。2. 企业面临的挑战2.1. 传统防伪打假措施效果有限产品在河北省占有较大的市场份额，也同时倍受假冒伪劣产品的危害。为此，企业在3年前就采用激光防伪标贴、激光喷码机等方式抬高造假门槛，但是效果不明显。2.2. 没有了解产品市场和消费者动态信息的有效手段企业注重科学的市场调研指导生产，但是调研信息渠道单一，导致信息离散度较高。调研结果往往每次都存在一些差异。2.3. 市场投入较多，但缺乏对终端消费者的针对性促销手段企业每年市场费用两千万元左右，做过一些促销活动，但有时优惠促销不能直接给与目标消费者。2.4. 采用价格战，需要公信力将消费者导向水安全意识盐行业在河北竞争激烈，但是具备一定规模的仅有3-4家，中小盐厂采用原始生产方式，是用低廉的包装等，不计后果降低成本，消费者受到价格吸引选择购买，对正规大型企业的产品形成威胁，中盐河北盐业专营有限公司希望能够通过公信力平台帮助进行宣传，调整消费者采购导向。第二部分 中国产品质量电子监管网”解决方案针对中盐河北盐业专营有限公司的产品在防伪打假、产品促销和市场与消费者沟通等方面问题的挑战，“中国产品质量电子监管网”将对入网的中盐河北盐业专营有限公司提供全面的解决方案。1. 整体解决方案“中国产品质量电子监管网”“中国产品质量电子监管网”（以下简称“监管网”）由国家质检总局等政府主管部委、中信集团、中国电信合作建设，由三方的合资公司中信国检信息技术有限公司负责运营管理。“监管网”是企业与最终用户和政府主管部门直接沟通的权威平台：l 为企业提供了品牌与质量宣传、数码营销与防伪打假等方面的服务平台；l 为消费者提供产品质量与真伪查询等服务的权威咨询平台；l 为政府部门提供对生产企业及产品进行电子监管与质量品牌服务的交互平台。通过“监管网”这个全国性的权威平台，可以帮助中盐河北盐业专营有限公司有效地应对前面提到的四方面的挑战。通过打假直通车、联合促销等方式，根据获得的市场信息为企业生产、销售提供改进建议，能够为企业节约生产成本100万元，并在一定程度上扩大市场份额。2. 企业与产品入网服务“监管网”与国家质检总局合作，面向企业推出产品入网的免费基础服务，企业入网，并为产品赋予唯一标识“监管码”，在此基础上使用信息化手段为企业提供精准、有效的增值服务，为企业享受数码营销、市场客户调研等增值服务提供了基础平台。企业与产品入网服务包括4项基础服务和1项自理服务：1) 企业免费注册；2) 免费向注册企业提供产品“监管码”；3) 免费提供电子秘钥；4) 免费替企业提供消费者查询服务；5) 企业对产品实施赋码的实现与费用自理，也可采用“监管网”提供的“监管码”标贴，或者享受“监管网”提供的喷码应用集成服务。 3. 假冒伪劣解决方案-建立辨假、寻假、打假的闭环体系现 状分 析假盐充斥市场，3年前开始在合格证上贴防伪标签，但是仿造者马上跟上。并且这种方式消费者无法辨识，是为企业的查假人员专用。企业为防伪打假投入很多但是自己打假效果不明显为避免假货进入销售渠道，完全采用企业专营的方式， 为抬高造假者门槛，采用激光防伪，每条生产线投入资金巨大。企业发现被造假，联合质检、工商执法效果有限，生产企业进行打假分散精力。3.1. 打假直通车“打假直通车”通过生产、流通、销售环节的结合，建立辨假、寻假、打假体系，利用信息手段为质检执法部门从源头打假、全环节监管提供信息化协助。利用覆盖全国的“监管网”平台，使消费者全面参与，全民监督，建立信息化的打防结合体系，遏制假冒伪劣，增加企业产品销售额，节约人力物力，减少企业防伪打假投入，对造假售假行为形成一定威慑力。3.2. 实施方案1) 消费者将16位监管码通过95001111通道进行产品信息查验:0301112345230911发送消费者购买到赋码产品后，可以通过多种方式接入“监管网”进行产品真实性验证：a通过拨打电话9500111195001111确定b编辑16位监管码并发送短信到95001111c登录多种方式进行产品信息查验d为方便消费者查验，在商场、超市更提供了免费查验终端输入标识在产品上的“监管码”进入“监管网”进行产品查验，得到关于产品验证信息的反馈，同时系统记录消费者查验信息。后台系统的24小时销售监控系统记录消费者查验信息如下：2) 消费者查验形成“问题查询”，系统启动回访机制消费者查验结果分为几类：a查验监管码为真b查验的监管码不存在c该监管码被多次查询当查验结果为后两种时，我们称为“问题查询”，系统遇到问题查询会发起警告，并由专门管理员根据系统记录联系方式与该消费者联系，询问详细情况，如：购买时间、购买地点、查验产品名称等。系统将详细信息进行记录，并将核实后的涉假信息反馈给被侵害的入网企业。在没有“监管网”这种信息手段之前，很多企业为了获得涉假信息，成立专门的打假部门，花大量时间、人力、物力，但是获得的信息仍然具有很大帝于局限性。涉假信息如下：3) 企业根据“监管网”提供的涉假信息汇总报告，集中精力核实取证，形成举报企业通过“监管网”的涉假信息汇总分析报告，能够快捷的发现涉假集中的地域及售假商场，并对相关执法部门提出举报。4) 企业通过“监管网”进行举报，快速有效企业对涉假信息进行甄别与核查，通过“监管网”系统与质检等执法部门的信息接口，向执法部门发起举报。“监管网”系统为政府执法部门建设信息化执法快速响应系统，利用信息化手段协助提高执法效率，使执法打假环节更加紧凑、有效。5) “监管网”接受个人举报，全民监督，逐步使假冒伪劣无所遁形“监管网”系统利用消费者参与模式，形成全社会参与机制，靠社会力量形成遏假环境，帮助企业保护品牌形象。企业举报列表如下：6) 河北质检信息执法快速响应系统“监管网”提交举报信息到“河北质检信息执法快速响应系统”的“案源采集”模块，根据案源分发条件自动分发案源信息到案源到所属省、市、县对应质检局处理机构，相应执法机构对案件分配执法人员调查核实，接着案源信息的立案提交、调查取证、案件审理、行政处罚或打假执法，最后结案归档以及举报人和执法人员的奖励。案件处理流程如下：4. 客户与市场基础信息服务-广泛的采样点，便捷的信息收集方式现 状分 析企业为调研客户组成，先划分目标调研区域，让这些区域内的销售人员将盐产品购买对象上报发给总部，从而进行统计。近期统计数据为：居民客户：65%-70%酒店、餐饮：12%机关、政府、企事业单位：23%-18%采样点不够购密集数据比较离散每次调研结果都存在变化4.1. 客户与市场基础信息服务消费者进行查验时，“监管网”能够获得丰富的客户信息，也就是市场信息，“监管网”通过对参与消费者进行回访、帮助企业进行调研，搜集数据，采样点普遍性提高，能够帮助企业将市场调研结果更精确。4.2. 解决方案1) 企业设定要调研问题，并选择目标调研客户特点，如：居民、机关、写字楼；小区、城区、郊区等2) “监管网”根据企业要求，对目标客户进行询问调研；3) “监管网”将调研情况反馈给企业。 实现流程（案例示例）1) 协同企业或者由企业自身根据查询统计报告有侧重点的编写调研问卷；2) 利用系统的消费者查询记录，对消费者主动进行信息调研，也可以通过系统网站进行信息调研；3) 将调研问卷整理后发送企业。5. 联合促销、宣传、客户保有-针对、精准、高效现 状分 析企业市场投入每年约为150万元促销方式主要是：幸运抽奖、赠送盐产品但是，增送产品活动有时会被各种中间环节消化，无法到达最终消费者手中没有有效的手段直接面对消费者，促销投入造成一定浪费，效果受影响盐产品行业在河北竞争激烈，但是具备一定规模的仅有3-4家，中小盐厂利用非正规低价格吸引消费者购买，对正规企业形成威胁。需要具有公信力的渠道向消费者传达信息，将消费者又价格导向转向质量导向新产品推出，缺乏宣传、促销手段需要掌握客户信息新产品推出时可以向老客户进行赠送试用等活动没有客户信息，无法持续对客户进行管理，保证持续市场占有5.1. 联合精确促销通过“监管网”信息平台，为企业和消费者之间搭建沟通渠道，使生产企业之间面对消费者。市场上的同质化产品不断增加，成本越来越高，传统的广告投放模式效果越来越差，传统的促销只是一时刺激市场，由于缺乏获得客户信息的有效手段，促销过后的客户跟踪，稳固市场便无从做起。利用“监管网”以“监管码”与消费者互动的运营模式，企业能够直接面对消费者，与企业营销紧密结合，做到“精确”、“细分”、“实效”，在最恰当的地点，用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的消费者。最大限度降低成本和杜绝费用的浪费，将营销的效力发挥到极至。“监管网”与企业促销活动相结合，为企业促销活动提供准确市场信息及促销建议方案等，提高企业促销精准度，节约投资，提高效果。5.1.1. 企业确定促销活动要素1) 促销产品范围：产品2) 促销期限：2005年11月至2006年1月3) 促销地点：河北省保定市4) 促销主题：“食自然盐，自然健康伴随您”5) 奖品设置及准备： 企业当根据自己的意向设置奖品，最好能“点亮”产品。一方面，奖品须符合品牌形象；另一方面奖品必须具备一定的价值，对顾客才能产生足够的吸引力。建议企业可以考虑利用充值卡类奖品，减少获奖通知及派发奖品的费用。5.1.2. 根据企业中奖规则，“监管网”将参与用户进行中奖发布通过对客户信息的分析，“监管网”能够帮助企业准确锁定目标客户群体。企业实施促销活动时，“监管网”为企业进行定向的促销信息发布，以确保客户群体能够最大程度的接收到促销信息，并参与促销活动。“监管网”选取所有的保定地区的曾经进行过产品查验的消费者，通过短信、电子邮件的方式向消费者发送促销信息。短信内容如下：尊敬的客户，为答谢您对XX盐产品的厚爱，宝水公司于2005年11月开始举办促销活动，购买XX盐产品就有机会获得笔记本电脑，赶快参与吧！同时，企业最好结合自己的销售过程，制作活动条幅、宣传页等，提示消费者购买产品后通过95001111渠道进入“监管网”系统查验能就有机会获得大奖。企业每隔一周从已进行查验的“监管码”中抽取一定的数量来发放奖品。中奖“监管码”确定后，“监管网”将电话通知中奖的消费者领取奖品，对于通过手机进行查验的消费者，还将通过短信发送中奖通知。中奖“监管码”也会在“监管网”的网站上公布。中奖公告如下：中奖“监管码”消费者电话0301002456824715131XXXX782650301005103078569133XXXX7947503010036185864798464XXX0301004787877932131XXXX7826503010039854776738213XXX根据中奖奖品的不同，消费者的领奖方式不一样。如果消费者中奖奖品是充值卡，则可在通过与消费者的沟通确认后，直接充入消费者的电话中；如果消费者的中奖奖品是酒，则消费者可凭“监管码”标贴和本人身份证到附近商场领取；如果消费者的中奖奖品是笔记本电脑或手机，则消费者凭“监管码”标贴和本人身份证到中盐河北盐业专营有限公司所在地领取。（领奖方式及地点由企业自行确定，“监管网”可以帮助企业以短信、网站方式通知消费者）在促销活动初期，为使促销活动达到立竿见影的效果，需要扩大中奖面，大量发放奖品，以造成一定声势，产生轰动效应，吸引消费者踊跃参与，从成本角度考虑，可多发放价值较低的奖品。当促销活动已造成较大影响，消费者参与程度较高时，可减少奖品的发放数量。到促销将要结束时，可再进行较大量的奖品发放，以拉抬声势，吸引消费者继续参与，以使促销活动达到最好的效果。通过采用“监管码”查验方式中奖，要求消费者确认手机号码，以及中奖后的客户信息搜集，既避免了电话骚扰之嫌，在促销的同时，也获得了宝贵客户信息。5.1.3. 促销成果评估促销活动结束后，为检验促销活动的成果，“监管网”利用自身的消费者档案，为企业进行促销成果评估，对销售情况进行分析，并对客户新增情况、客户流失情况进行分析。通过图表的方式来展示促销前后查验量变化情况，参考得到企业关注度的提高情况。5.2. 留住老客户“监管网”系统为查验消费者建立档案，并进行购买记录跟踪，如果客户之前没有查验产品的记录，近段时间开始查验，并持续3次以上，则作为新增转入的客户。（可以根据企业产品特点，设置不同的判断条件）如果消费者之前持续查验产品3个月以上,而最近的一个月内停止了查验，则认为客户发生了流失。“监管网”通过跟踪这些消费者的查验记录，为企业发现客户资源情况，企业可以结合自身情况，对忠诚客户给与奖励，对即将流失客户进行挽留。从而促进销售，保有市场。对于新增的客户和流失的客户，我们通过电话回访等方式来了解客户转入和流失的原因，企业根据调查的结果来采取针对行动，增强自身竞争力。调查结果通过如下形式展现：新增客户姓名联系方式转入原因张为促销活动的吸引李失客户姓名联系方式流失原因赵它盐产品价促销钱过促销活动的成功实施，XX企业既维系了老客户，又挖掘到一批新客户。为建立更稳固的客户关系，牢牢抓住这批客户，在新年即将到来之时，监管网还将给客户发去一些问候信息，表达企业对客户的重视和关心，增加客户的满意度和忠诚度。问候短信内容如下：尊敬的客户，在新春佳节到来之际，XX盐产品恭贺您新春快乐！万事如意！新春佳节，我们特为您准备了新产品XX盐产品作为贺礼，请您凭此条短信在月季园小区1号楼102室领取。5.3. 宣传-帮助企业为消费者建立质量导向，跳出价格站怪圈“监管网”可以通过短信、电话、网站、终端等多种途径，在消费者进行查验同时，返回企业要传达给消费者的信息，如：“产品是河北省唯一一家通过ISO9000认证的企业，请为您的家人选择健康的食用盐”等。6. 主动获得消费者需求，促进产品改进“监管网”除了收到消费者对产品信息的查验申请，同时还会接收到消费者关于产品质量的意见，将这些意见进行汇总，反馈给企业，为企业进行产品改进提供参考。1) 系统按照企业需求将该批查询进行分类，如：按照地域、时间段等进行统计，发现该产品哪些地域、哪个时间段的不同销售情况；例如，如下图：对查验次数的统计，可以为企业了解市场销售情况提供参考。2) 同时系统对消费者投诉信息进行回访、促销等信息时能够搜集到消费者关于产品的意见，如：口味、外观、价格、营养物含量、推销方式等；例如，如下图：投诉类型盐产品外观口感价格送盐产品及时成分含量次数10050030020050由以上统计数据显示，企业应在口感及市场价格方面引起一定注意，并考虑进行相应措施的改进。3) 将此统计报告和改进建议提供企业。 产品特色及作用不再需要企业主动对下游流通及消费环节进行市场调研工作，而是通过消费者直接参与采集市场信息，节约了企业对市场信息采集的成本，提高了企业工作效率。根据消费者提出的意见和建议，企业可以有针对性的改进自己的产品，增强产品的竞争力，提高了企业的市场应变能力，增强了企业的市场核心竞争力。第三部分 附件1. “中国产品质量电子监管网”背景介绍l 建设背景为了保护名优企业合法权益，打击假冒伪劣违法行为，整顿市场经济秩序，按照国务院领导“对生产产品实行电子监管”的指示，国家质检总局在深入研究和认真实践的基础上，充分利用中国中信集团、中国电信的资源优势，运用现代高新技术、电信网络及计算机信息技术等手段，建立了“中国产品质量电子监管网”，并得到了国家质检总局领导的充分肯定和高度评价，为“河北试点项目”的推广应用奠定了技术和管理基础。l 运营基础“监管网”应用覆盖全国的国家基础电信网络资源，通过在北京与深圳两地建立大型数据冗灾备份中心，构建成无缝覆盖的服务网。“监管网”的核心平台拥有：千兆网络交换，大型数据处理主机，高端数据库系统，巨大网络存储，大规模应用服务器以及国际先进的IDC机房设施和管理系统。系统按照科学的编码规则，将企业的每一件最小包装产品赋予唯一的“监管码”，即：一品一码，并以该“监管码”为索引在数据库中记录此产品从生产环节、流通环节直到消费环节的详细的动态与静态信息。消费者购买到赋码的产品后，可以通过电话、短信、互联网及查验终端多种方式接入“监管网”进行查验，验证产品真伪，获知产品信息，“监管网”对消费者问题查询信息进