毕业论文范文——中信银行个人理财业务问题研究

黑龙江科技大学经济学院中信银行个人理财业务问题研究论 文 题 目中信银行个人理财业务问题研究学 生 姓 名班 级 专 业金融学研 究 方 向个人理财指 导 教 师 年 月 日摘 要 随着中国经济的快速增长、人民生活水平的不断提高，以及人们快速增长的各种投资需求、消费需求，使得个人理财资产在各类金融资产中所占比重迅速提高，个人理财业务已经成为日常生活中必需的经济生活内容。 根据国内银行业及中信银行发展个人理财业务的情况，首先阐述了个人理财业务的定义、种类及特点，分析了中信银行个人理财业务的现状，找出了制约我行个人理财业务发展的问题。通过借鉴并总结国内银行个人理财业务发展经验，并结合中信银行的实际情况和发展情况 ，深入分析了当前中信银行个人理财业务的优势和不足，在此基础上提出了中信银行发展个人理财业务的思路、方法和策略。研究内容对于中信银行的发展有着十分重要的实际意义。 【关键词】 商业银行 个人理财 策略IAbstract With the development of Chinas economy and the improvement of peoples living standard， numerous of investment demands and consumer demands grow rapidly， especially the proportion of personal financial assets in all kinds of social assets is rapidly increased，personal finance has become a daily essential content of economic life . According to the situation of the domestic banking sector and development of China CITIC Bank personal financial services，the author explained the definition， types and characteristics of personal financial services，analyzed China CITIC Bank of personal financial services and identified the problems which constraint the development of personal financial services in the bank firstly. By consulting and summarizing the experiences about the development of the domestic banking in personal financial services which combined with the actual situation of China CITIC Bank，the local development and the various constraints，the author then analyzed the advantages and disadvantages of the banks current personal financial services deeply . At last，the author proposed the ideas，methods and strategies of developing personal wealth management business in China CITIC Bank .This research has a practical significance for the development of China CITIC Bank.Keyword Commercial bank Personal finance Tactics II目 录摘 要IAbstractII第1章 绪论11.1 研究背景11.2 研究目的和意义21.2.1 研究目的21.2.2 研究意义21.3 国内外研究现状21.3.1 国外研究现状21.3.2 国内研究现状31.4 研究内容及方法41.4.1 研究内容41.4.2 研究方法4第2章 商业银行个人理财业务概述52.1 商业银行个人理财的涵义52.2 商业银行个人理财业务的主要种类52.2.1 按标价币种分类52.2.2 按收益形式分类62.3.3 按投资方式不同分类72.3 商业银行个人理财业务的特点92.4个人理财业务的创新发展102.4.1组织架构重组102.4.2优化网点现场管理策略102.4.3人力资源重新分配11第3章 中信银行个人理财业务的现状和问题分析123.1 中信银行简介123.2 中信银行个人理财业务现状123.2.1 中信银行人民币个人理财产品现状133.2.2 中信银行人民币个人理财产品收益情况143.2.3 中信银行外币个人理财产品现状163.3 中信银行个人理财业务问题分析163.3.1 实行营销策略上的问题173.3.2 市场细分上存在的问题183.3.3 产品同质化问题183.3.4 人员素质和能力掌握的问题193.3.5 风险管理的问题19第4章 中信银行个人理财业务的对策204.1 从市场营销观念上的对策分析204.2 从市场细分上的对策分析204.3 从产品避免同质化的对策分析204.4 从人员系统化培训上的对策分析214.5 从强化风险管理角度上的对策分析22结束语23致 谢24参考文献2525第1章 绪 论1.1 研究背景 经历了亚洲金融危机和欧美经济衰退之后，国际银行业普遍认为，发展个人金融业务中的各种非利差业务成为提高银行综合收入水平的重要策略。目前，以个人理财为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型商业银行的主营业务。个人理财正逐渐成为国际商业银行实现盈利的重要渠道。在我国，由于社会经济发展水平不高，加之银行对个人金融业务在认识上和观念上的滞后，因此长期以来，国内商业银行往往只注重对大企业、大客户的金融服务，而忽视了对个人金融业务市场的拓展，这也导致很长一段时间里，我国商业银行的个人理财为代表的个人金融服务的异军突起，已经证明了个人金融服务市场蕴含的巨大商机和潜力，也使得各家商业银行越来越重视对个人金融服务市场的开拓和占领。其中，个人理财业务以其巨大的市场能量，理所当然地走进了各家商业银行的视野，同时也吸引外资银行抢滩这块市场，这为国内商业银行迎接金融市场对外开放带来的挑战和发展提供了新的机遇，同时也给国内的商业银行带来了挑战，中信银行在这种国内国外的大环境下，不仅仅要面对花旗银行、汇丰银行、渣打银行、巴黎银行等这样个人理财业务有着超强实力的外资银行，中信银行同时还面临着本土商业银行之间愈加白热化的竞争。在这样的背景下，面对国内外商业银行之间的竞争，如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，迎接挑战，如何发展中信银行的个人理财业务，深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成企业独特的文化，提高中信银行核心竞争力，成为中信银行必须尽快予以研究的问题。1.2 研究目的和意义1.2.1 研究目的具体分析了目前中信银行个人理财业务的现状，剖析了目前发展个人理财业务所存在的问题，指出中信银行个人理财业务发展的方向和产品创新的方式，提出了使中信银行个人理财业务可持续发展的对策建议。1.2.2 研究意义通过对国内外银行个人理财业务现状的简要分析，找出中信银行在个人理财业务方面的欠缺之处，同时借鉴国内外其他银行个人理财业务的先进之处，规划好中信银行个人理财业务未来的发展战略和保证措施，促使中信银行个人理财业务在未来竞争中发展更快更好，为客户提供更具优质的服务，完善服务方式，满足客户要求便捷、及时、信息方面的需求，提高中信银行的竞争力和吸引力，为其有针对性地推出个人金融业务进而占领市场、拥有客户打下坚实的基础。1.3 国内外研究现状1.3.1 国外研究现状 在发达国家因为理财业务开展时间早、理财产品种类丰富、开展手段比较多样化，因此，西方学者对于商业银行理财业务的研究也更丰富且深入，在国家商业银行业内己经形成了成熟的理论体系。对银行理财业务的研究主要基于 Harry Markowitz的投资组合理论以及 William F. Sharpe的资本资产定价模型、F. Modigliani的储蓄生命周期理论。在此基础之上，后人对商业银行理财业务进行了全方位的研究分析。 Fox，Bartholomae， Lee (2010)提出了投资者的理财教育会对其产生积极的财务结果。这一研究表明，客户的理财行为如果遵照财务顾问所给的理财意见，那么将会使得他们的财务状况得到有效的改善。 约翰戈达德（John A.Goddard）（2011）提出，利差显著随着利息的周期性调整而变化，在 20 世纪末，货币市场率大幅度下降到一个新水平，且下降趋势愈加明显，净利差所面临的日益竞争与成本相关的收益都在下降，此时，银行转而开始关注其他非利息收入增长点。其所强调的非利息收入其实就是于各商业银行理财业务收入，表现为佣金和相关服务费用的多元化。 David L.Remund(2010)仔细分析了不同金融理财的定义和方法，以便帮助研究者达成共识。他认为一个更加明晰的概念有助于今后的研究，这样能够帮助客户更好地了解和适应不断变化的生活及日益复杂的经济系统。 在美国，商业银行的有些账户虽然得到了联邦存款保险公司（FDIC）提供100，000 美元的高额保险，使得这些资金风险很小，但却得不到高额回报。凯伦哈尔彭（Karen D.Halpern）（2011）认为巴菲特成功投资的战略是：在拥有强大基础实力公司的基础上，制定严格的经营管理，树立牢固的品牌，以极大市场份额和很清晰的战略愿景。凯伦哈尔彭特别强调了理财中，经营管理、品牌的树立以及对市场的认识的重要性。 除此以外，为了让民众更好的理解银行金融产品，瑞士银行每年都会向社会发布FinancialReport(银行理财报告)，让银行顾客更好的了解商业银行各种理财产品的开发和运营，以服务于广大投资者。1.3.2 国内研究现状我国商业银行个人理财业务起步较晚，至今也只有二十多年的发展历程，在这方面的创新型研究成果并不是很多。近几年，随着我国金融业的快速发展，商业银行在个人理财方面的研究也取得了一定的成果。研究成果大致如下：刘珊(2011)在我国商业银行个人理财业务探讨指出商业银行个人理财业务是商业银行利用其营业网点、人才、技术、资金等方面的优势，为客户提供包括代理投资理财、代收代付、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。张建琴(2012)在商业银行个人理财业务的发展指出个人理财是个人资产经过银行专业理财人员的分析与投资建议来实现资产的保值和增值。郝军（2010）在商业银行个人理财业务发展对策指出我国商业银行应该树立全新的理财服务理念，并加强市场细分，采取“以客户为中心”的差异化服务策略。吴奇峰（2011）在加强商业银行个人理财业务风险管理途径的探析指出商业银行应针对理财产品的特点，采取切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，建立理财业务风险管理体系。1.4 研究内容及方法1.4.1 研究内容本文由四个部分组成，第一部分阐述了个人理财业务的研究背景、研究方法及思路、研究内容；第二部分介绍了银行个人理财业务的涵义以及业务的主要种类，其中包括个人理财业务的含义、重要性、商业银行个人理财业务发展的国内外背景和相关的理论基础；第三部分分析了中信银行个人理财业务现状和问题分析，主要从个人理财业务的社会经济环境和发展的当前形势入手，阐述了中信银行个人理财业务存在的问题；第四部分根据第三章的分析，针对制约个人理财业务的现状问题分析，研究出个人理财业务发展的对策。1.4.2 研究方法本文的理论基础是金融创新以及商业银行资产负债管理发展过程，主要研究方法为：比较分析法，举例论证法，市场调研法。比较分析法：分析中信银行个人理财业务的发展现状时运用。举例论证法：在为中信银行个人理财业务的发展提出策略时，运用了举例论证法的研究方法。市场调研法：分析中信银行客户需求时作的市场调研工作。第2章 商业银行个人理财业务概述2.1 商业银行个人理财的涵义个人理财业务，又称财富管理业务，是商业银行最主要的利润来源。近几年，商业银行个人理财业务获得了快速地发展，我们可以对个人理财业务的内涵做以下的界定： 个人理财业务是银行通过分析投资者的各项财务指标，为客户制定个性化的理财计划，帮助其实现理财目标的过程。简单地讲，就是理财人员通过综合分析客户的收入、支出等财务状况，并结合客户的金融服务需求、投资偏好、风险承受能力以及所处的生命周期阶段等特征，来帮助客户制定个性化的理财计划，为其推荐有投资价值的金融理财产品，以实现投资者收益最大化和个人资产分配合理化的过程。2.2 商业银行个人理财业务的主要种类 银行理财产品按不同的属性分类也不同，标价货币的种类、支付收益的形式和产品设计方式这三种分类形式。2.2.1 按标价币种分类 银行理财产品按标价币种不同主要分为人民币理财产品和外币理财产品，投资者购买不同标价币种的产品需支付相应货币，如美元理财产品需用美元购买，人民币理财产品需用人民币购买，而双币理财产品则需同时涉及两种货币。1.人民币理财产品 人民币理财产品主要投资于债券、基金等，也有的产品通过银信合作进行新股申购，还有挂钩利率指数、汇率指数以及资源类指数，主要可分为债券型、信托型及挂钩型几类。 债券型人民币理财产品投资于货币市场，主要投资于央行票据与企业短期债券。由于个人投资者无法直接投资央行票据以及企业债，所以银行理财产品为客户提供了进入货币市场的机会。信托型理财产品是指投资于信托计划的理财产品，通过人民币理财产品与信托计划的连接，投资者可以通过理财产品以较低的门槛间接参与信托计划，分享信托计划投资证券与实业取得高收益。挂钩型人民币理财产品的最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩等。从挂钩品种来看，人民币理财产品的设计正走向多样化，在设计上不断创新。2.外币理财产品外币理财产品主要针对手中持有一定外币，想要获得比银行存款更高的收益，不愿承担过高风险的储蓄客户。外币理财产品的投资领域主要是国际外汇买卖及衍生品市场，投资产品的收益率与特定的国际市场的金融指标挂钩，投资者不直接投资于境外任何理财产品。相对于人民币理财产品，外币理财产品的品种丰富，收益较高且投资门槛相对较低，但是由于国际金融外汇市场的波动，外币理财产品所遇到的风险也是显而易见的，因而该理财产品面临较高的风险，对于投资者的专业程度有一定的要求。2.2.2 按收益形式分类 银行理财产品按获得收益的方式来看，可分为保证收益型、保本浮动收益型、非保本浮动收益型三类。 1.保证收益型 保证收益型理财产品是指银行承诺客户在理财产品到期时向客户支付预先约定收益，并由银行方面承担相应风险，或者是银行承诺客户在产品到期时支付预先约定的最低收益，该部分收益风险由银行承担，其他投资收益由银行与客户约定分配，共同承担相应风险的理财计划。目前银行推出的短期债券类、信托类、银行资产集合理财都属于这类产品。投资对象包括短期国债、金融债、中央银行票据以及协议存款等期限短、风险低的金融工具。这类产品收益稳定，投资期限灵活，适合追求资产保值的稳健投资者。 2.保本浮动收益型保本浮动收益型理财产品是指银行承诺产品到期时客户本金的支付，并由银行承担该部分风险，其他投资收益按照预先约定的分配规则分配的理财计划，由银行和客户共同承担其他投资收益部分的风险。该理财产品的优势是有可能获得较高的收益，但投资者需要承担所获得收益部分的风险。该类理财产品适合具有一定风险承受能力的进取型投资者。 3.非保本收益型非保本收益型理财产品是指客户的收益按照预先约定的收益方式来获得，投资者完全承担该理财产品的风险，银行对客户的收益状况没有任何承诺的理财计划。该类产品的收益率高，风险大，有的产品投资期限较长，适合风险承受能力较强、资金比较充裕的投资者。2.3.3 按投资方式不同分类 理财产品的投向分为四个方向，资金市场、资本市场、产业市场和外币市场QDII。以下是上述产品的一系列比较，见表2-1。从中可以看出，各种不同的投资方式有着各自不同的特点，适合不同的客户群体，这也是商业为了更好的满足多元化的用户需求。表2-1按照资产标的理财产品分类(根据投资的方式不同划分)产品类型 产品介绍 产品特点 适合投资人群债券与货币 主要投资于国债、央行票 投资标的风险较 一种是投资风格较保 市场内产品 据、政策性金融债等非信 低，收益比较固定 守的投资者，可以低 用类工具、也投资企业债、 风险获得较定期储蓄 企业短期融资券、资产支 高的收益，另一种是 持证券等信用类工具 做了投资组合的投资 者可用此类产品降低 投资组合的风险信托类产品 投资于商业银行或其他信 虽然产品部保本， 适合追求高收益，有用等级较高的金融机构担 但产品收益较为稳 较强风险承受力的投 保、回购的信托产品或商 定，风险相对较小 资者 业银行优良信贷资产收益 权信托产品 结构性产品 以拆散或组合衍生性金融 一般不以理财本金 适合追求高收益，有 产品如股票、利率指数等， 做投资仅用利息部 较强风险承受力的投 或搭配零息债券的方式组 分，大多为100%保 资者 合而成的各种不同回报形 本，产品收益与挂钩 态的金融商品 标的有某种关系，通 过公式等反应在合同上 新股申购 集合投资者资金，通过机 产品不保本，直接和新股 适合想参与股票市类产品 构投资者参与网下申购提 申购获利有关，风险中等 场但是又不具备投 高中签率 资资本市场知识或 时间或是厌恶炒股 风险的投资者资料来源：商业银行理财产品2.3 商业银行个人理财业务的特点 商业银行个人理财业务与传统的零售业务相比，具有如下的特点： 1.服务的个性化 商业银行面对的是千千万万的个人消费者的不同偏好，银行通过对金融产品的服务的组合，筛选、设计出最合理的投资理财方案供客户选择，提供灵活多样、个性化强的存款组合、代理投资、消费信贷等量体裁衣的个性化理财服务；而传统的零售业务向所有客户提供无差别的标准化服务。 2.服务的综合性 理财业务从满足客户需求出发，提供个人结算、代理、资信、投资、委托、担保、贷款、特殊服务等集多种业务为一体的全方位服务；而传统的零售业务一般只为客户提供品种相对单一的服务。 3.服务的增值性 理财服务是由专业的银行职员从满足客户的最大利益出发而设计的，其服务的结果主要体现在客户经济利益的增加和理财精力与投入时间的减少上，因此提升了服务的价值。 4.服务的主动性 个人理财服务是由商业银行发掘并引导客户的需求，主动向客户营销金融产品，并站在客户利益最大化的立场向客户推荐金融产品；传统的零售业务更多的是“等客上门”，由客户根据自身的需要选择金融产品和服务。 5.普遍实行 VIP 和客户经理制度 由于近年来金融产品的日益丰富以及客户不断提升的金融需求，导致各商业银行之间的竞争日趋激烈，这也迫使各银行普遍实行以客户为中心、以市场为导向、以双赢甚至是多赢为目的的VIP 和客户经理制度，这样有利于整合银行的各种资源，使其发挥最大的效用，不断改进对客户的服务，提高客户的满意度和忠诚度；传统的零售业务则使用普通的银行柜员向各种类型的客户提供几乎没有差别的服务。 6.电子化和网络化程度逐渐提高 伴随着现在计算机技术和通讯技术在金融业中的广泛应用，商业银行在投资理财服务方面的科技含量不断提升，电话银行服务、网上金融服务、全球 24 小时服务纷纷推出，提高了个人理财服务水平，增加了投资理财的品种和全球化、电子网络化程度；传统的零售业务则主要利用营业网点的柜台，在规定的营业时间向客户提供有限的服务。2.4个人理财业务的创新发展2.4.1 组织架构重组 为推动个人理财业务的发展，必须对现有的分支行架构重新设置及对人力资源重新分配。总、分行零售银行部与总、分行会计部的职能发生了明显的变化，会计条线以会计制度的执行、会计核算的合法合规为主，零售条线以业务管理、零售考核为主，原来由会计部负责各支行营业部人员的管理和业务指导职能改变为仅对支行涉及的会计业务核算进行指导、检查；支行营业部纳入零售银行部的管理，包括零售考核和零售业务管理、人员管理。这样在全行范围内形成大零售的氛围。同时分行应该设立独立的会计账务处理中心、个贷中心等部门二级机构或独立部门，理顺各部门职责，使支行人员从繁杂的业务操作中解脱出来，能集中精力以做个人理财业务为主。以个人贷款业务为例，经过业务流程优化后，支行人员仅受理个人贷款业务，信贷部门负责放款核贷集中处理，这样使网点集中转型做销售，而贷款业务的专项发展又有专门的直销团队负责。2.4.2 优化网点现场管理策略 现场管理的核心是服务和销售，而网点现场管理的目的是减少客户等待时间，增加销售机会和时间，进而增加网点的销售利润率，达到销售目标。让来行的客户满意。要将网点现场管理有序，其关键要素有：(1)明确岗位职责，即专业分工明确，强调每个员工依据各人的专长及特点专职自己的本职工作，使每个岗位各专其职，但又相互关联、相互配合。如：理财专职销售人员为客户提供专业的理财咨询服务；网点主管则是现场管理工作。(2)以客户为中心，以销售为导向设计服务流程。如果希望客户更愿意与银行往来，愿意购买银行产品，就要在改进服务流程，从客户的角度来考虑，建立服务流程。(3)设计合理的现场环境。合理的现场环境能够有效的引导客户，节约人力成本和时间，如：善用标识来分流客户以提高效率；为客户营造舒适的环境以提高客户的满意度。(4)后台集中处理。只有简化网点操作作业部分，实现后台集中处理，才能提高现场运营。(5)借助科技系统。大量简单交易交由自动化系统处理完成，提高网点使用效率。 为使网点运营井然有序，根据网点现场格局，我行将制定以下管理策略：(l)根据客户的管理资产多少来规划使用网点空间。网点要把最好的空间留给最好的客户，例如：贵宾客户享有专门的贵宾理财室，其占有的网点空间约40%。(2)把简单业务与复杂业务分开处理。柜面要把业务简单的与复杂的区分开来，把需时较长的业务与需时较短的业务柜台分开，如：开户业务时间较长，可以交给低柜做，可以起到缓解客户排队，同时又增加客户接触点的作用。(3)理财业务前台与后台分离。由于网点的对外营业的办公场所是有限的，可以采取理财经理当班和不当班制，充分利用营业场所的贵宾理财室、理财咨询柜台。通过后台场所，即建议的工作空间，使最好的空间留给客户。2.4.3 人力资源重新分配 由于零售的组织架构发生了变化，分行、支行的架构也必然会发生变化，人力资源也会随着个人理财业务的推广而有所倾斜。以支行的人力资源情况为例：各网点支行行长配置两名副手，一名为对公行长主管公司业务发展，可配置公司客户经理；另一名为零售行长主抓零售业务的发展，配置至少3名以上贵宾客户经理(服务对象为支行贵宾客户，即贵宾服务体系人员)和支行营业部(服务对一象为支行非贵宾客户，即大众服务体系人员)，同时在营业部设置一名营业部主任，其定位是支行的阵地营销负责人。同时，在支行营业部开展高低柜改造，变原来以高柜服务为主改为以低柜服务为主，这种改变将使柜面与所服务的客户面对面交流时，更加顺畅，更容易接近客户，了解客户需求，通过网点人力资源的重新分配后，支行网点人员中80%的行员从事销售，而只有20%的行员从事作业工作。这样非常有利于客户分层服务和经营、提升客户。第3章 中信银行个人理财业务的现状和问题分析3.1 中信银行简介 中信银行于1987年4月20日在中信集团银行部基础上改组而成，原名中信实业银行。2005年8月2日，为贯彻逐步向零售银行与企业银行业务并行发展的战略，名称由中信实业银行变更为中信银行。2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。2014年3月11日，中信银行联合支付宝首发100万张网络信用卡，使得中信银行深得客户的信赖。 中信银行总部设在北京市东城区朝阳北大街8号富华大厦C座。截止2013年底，我行总资产达到19476亿元，增量近5872亿元，增幅达到34.55%。各项存款余额达到12591亿元，比2011年多增3400亿元，存款增量达到历史最高水平。其中储蓄存款余额达到2097亿元，增加416亿元，较上年增长25%。各项贷款余额10005亿元，增量超过前三年之和，也创历史最高水平。其中个人信贷余额达到1336亿元，增长52%。信用卡利润突破3亿元，增长2.4倍；私人银行钻石卡客户量达到5200人，增长156%；全年实现营业收入408.01亿元，同比减少2.11%；净利润143.20亿元，比上年增长7.98%；每股收益0.37元，同比减少7.50%。全行总存款、总贷款居中小银行第二位，存、贷款增量居第一位。3.2 中信银行个人理财业务现状中信银行个人理财业务现阶段目标客户定位主要在中青年、收入较高的人群，其产品拥有较高的技术含量，自助银行、网上银行功能完善，后台技术及内部组织构架对产品形成了良好的支持。为满足优质客户理财需求，中信银行在2012年向社会推出了 “天天快车”、“益惠计划”，在2014年推出了“慧赢（财富客户专属）”“乐赢”“共赢”“惠益计划”等系列理财服务， 客户可根据自身风险承受能力的大小自由选择适合自己的理财产品，还开展了大规模宣传推广，树立了专业理财的品牌形象。 发展个人理财业务既是银行应对资本约束和资金营运风险加大的双重压力的现实需要，也是银行实现战略转型和长期持续稳定发展的必然选择。大力发展个人理财业务，将有利于实现对公对私业务、传统业务和中间业务的协调发展，有利于银行进一步提升品牌和市场价值，有利于资产负债结构和收入结构的平衡稳定。3.2.1 中信银行人民币个人理财产品现状 中信银行发售理财产品类型主要是非保本浮动收益型和保本浮动收益型，其中，非保本浮动收益型在银行发售的理财产品中占比相对较高，达到75%的比重，所以我列举了2014年中信5月份正在发售的几个典型的人民币理财产品来分析中信银行个人理财产品现状，如下表3-1所示：表3-1 中信银行2014年5月份理财产品类型及特点产品 风险 产品 产品期限 首次购买最 系列 分级 类型 （天） 低投资金额（万元） 共赢 稳健 非保本浮 91 50 1486期 型 动收益型 惠益计划 稳健 非保本浮 364 100 23号1期 型 动收益型 乐赢系列 稳健 非保本浮 35 5 1451期 型 动收益型 慧赢 稳健 非保本浮 182 300 1441号 型 动收益型 （财富客户专属） 资料来源：中信银行产品信息整理得出从以下列举的这几款中信银行2014年五月份正在发售的人民币个人理财产品上，可以看出中信银行人民币理财产品期限选择相对宽泛，其中有35天、91天、182天、364天，在投资金额上有5万、50万、100万、300万等，可以看出投资金额之间的跨度相对比较大，在市场细分上还是存在一定的问题，要想更加的满足客户的需要，就必须解决市场细分的问题。3.2.2 中信银行人民币个人理财产品收益情况 人们购买理财产品主要是因为理财产品利率相对于银行存款利率较高，而且风险相对于股票、基金来说较小，所以收益率是人们所最关心的问题，那么下面我通过对2014年6月份各个商业银行正在发售的人民币理财产品的收益率情况做对比，来了解一下中信银行人民币理财产品现在的收益情况，以下列举的这几款产品，从产品类型方面均为2014年6月份各商业银行正在发售的非保本浮动收益型人民币理财产品，认购起点都为5万元，但从预测最高年化收益率来看，中信的收益率在其中是最高的，上表中工行的投资期限与中信的最为接近，但是预测最高年化收益率工行为5.6%，中信相对于工行高出了0.5%，在收益率上，中信的产品相对占有优势。但是中信投资期限是最长的，在递增金额上的要求也是相对较高的，这样的话虽然收益相对较高，但是还是存在一些市场细分的问题，如下表3-2所示：表3-2 商业银行2014年6月份个人理财产品收益比较表产品 产品 认购起点 预测最高年化 投资期限 递增金额 系列 类型 （万元） 收益率（%） （天） （万元） 工行第138期 非保本浮 5 5.6 358 0.1“工银财富” 动收益型专属资产组合投资 招行招银进宝 非保本浮 5 5.1 35 1 之鼎鼎成金 动收益型 10670号理财计划农行“金钥 非保本浮 5 5.0 59 0.1匙安心得利” 动收益型 兴业第22期 非保本浮 5 5.4 63 0.1 天天万利宝 动收益型 人民币理财产品B款中信第1484C期 非保本浮 5 6.1 371 1 共赢系列 动收益型资料来源：实际调研结合银行网站信息整理得出。根据理财产品收益公式：收益=本金*收益率*期限/365天工行第138期“工银财富”专属资产组合投资预测投资收益：5万*5.6%*358/365=2746.30元中信第1484C期共赢系列预测投资收益：5万*6.1%*371/365=3100.13元两者之间相差13天，而收益中信比工行高出354.13元。 通过上面对这几种产品的特征对比，我们不难发现，中信银行的理财产品的收益是最好的。但是在市场细分上，还是存在一些需要改进的问题。 3.2.3中信银行外币个人理财产品现状图3-1 2013年8月份外币产品发行主体分布图资料来源：智慧财富银行理财频道理财月报中资银行中发行外币理财产品的多为国有银行和股份制银行。发行量最大的仍是招商银行，共发行28款外币产品，其中，美元产品12款，澳元和港币产品分别为8款；其次是中国银行，共发行11款，澳元产品7款，美元产品3款，欧元产品1款；随后是交通银行，共发行外币产品10款；中信银行共发行4款外币产品，其中，美元产品2款，港币产品2款。所以中信不应该把所有的目标都集中于人民币，而应该再把一些注意力转移到外币产品，使得人民币与外币产品协调发展。3.3 中信银行个人理财业务问题分析虽然中信银行理财产品的收益在各商业银行的同类产品中相对较高，受广大客户的喜爱，但是其中还是存在很多问题，为了能够做到更好，中信银行应该对这些问题做一些相对的调整。 3.3.1 在实行营销策略上的问题由于中信银行是归属于中信集团，中信集团涉及各个领域，比如：中信证券、中信信托、中信基金、房地产、资源能源、信息产业等，所以中信银行在很长时间内做的是对公业务，服务对象是国有企业、法人代表。因为这些兄弟公司已经可以满足中信银行的运作，但是近几年，由于我国经济快速持续的增长，城镇居民人均收入和人均可支配收入不断地增加。如表3-3 。居民消费观念也慢慢的转变，理财意识不断增强，中信银行已经不能够单单的把目标放在对公业务上，也应该把目标转移到对私业务，中信银行应该实行有效的营销策略，推出不同的理财产品，满足了居民投资理财的需求。表3-3 2008年一2013年全国城镇居民人均总收入与人均可支配收入年份 人均总收入 人均可支配收入 人均可支配收入同比 （元） （元） 上年实际增长率（%）2013 29547 26955 9.72012 26959 24565 12.62011 23979 21810 14.12010 21033 19109 11.32009 18858 17175 9.82008 16625 15781 8.4 资料来源：中国统计年鉴根据公式：实际增长的率=（今年的人均可支配收入-去年的人均可支配 收入）/去年的人均可支配收入2013年实际增长率=（26955-24565）/24565=9.7% 2012年实际增长率=（24565-21810）/21810=12.6% 由上表可以看出，2008年到2013年的总体趋势是处于一个上升的趋势，人均总收入和人均可支配收入都是处于不断增加的趋势，那么中信银行就必须适应经济发展的需要，实行有效的营销策略。 3.3.2市场细分上存在的问题中信银行的市场细分上是存在问题的，在投资金额起点上安排的不够合理，见表3-4。表3-4中信银行2014年6月理财产品投资金额数量统计投资金额（万） 个数（个）5 20 50 4 100 8 1000 1资料来源：中信银行网上银行数据整理从上表可以看出，中信银行投资金额之间的金额跨度相对较大，在中信6月份的理财产品显示数据中，投资金额分别为5万、50万、100万和1000万。在产品细分上存在明显的问题，投资金额为5万的产品数量是最多的，说明在这个阶段产品上的客户也是最多的，中信应该推出10万、15万、20万等的理财产品，来满足客户的需求。3.3.3 产品同质化问题 服务模式的创新、产品的创新是个人理财业务的创新的主要两方面。为提供更加舒适、方便的服务方式，改变高低服务柜台的方式，以实现服务模式创新。产品创新是专指产品的开发，是理财业务中最重要的一个环节。理财产品创新能力较弱。这是中信银行目前在开展个人理财业务中面临的最大短板，导致的直接后果就是造成理财产品同质化严重。现在推出的理财产品还是围绕存款为核心进行的简单组合，仍停留代销产品、咨询或者提供简单投资建议等浅层次上。尽管中信银行的个人理财业务在创新方面取得了一些成绩，但还存在许多的问题。 3.3.4 人员素质和能力掌握的问题银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，其目的是在收益相对不变的情况下最大限度地减少风险，增加收益。因此需要的是全面掌握银行业务，同时又具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又要通晓客户心理的高素质银行理财人才。 目前中信银行的理财人员多数是原来储蓄网点的员工或曾从事过信贷工作的客户经理，他们在提供银行类业务还可称为专业，但在股市、基金、保险等其他理财服务上，只能局限于提供产品信息资料和行情咨询，远远不能适应高端客户的需求。虽然中信银行也开始培育自己的金融理财规划师，但是既熟悉公司类业务，又精通银行卡、银行结算、证券交易、保险、投资等各项业务的专业人员目前仍然缺乏。3.3.5风险管理的问题 客户对银行的满意度是建立在银行客户识别的基础上，是否将合适的产品推荐给合适的客户，己经不再仅仅满足于简单的微笑服务。这就需要理财经理提高专业素养，“了解你的客户”，根据客户的风险承受能力对客户进行分类，将产品与客户进行匹配，对售后产品的适合度和满意度定期检讨。总行应该设计有效的客户识别程序，使理财经理在产品销售过程中能加强对客户风险承担能力的识别管理，实现“合适的产品卖给合适的客户”。第4章 中信银行个人理财业务的对策 4.1 从市场营销观念上的对策分析由于我国经济快速持续的增长，城镇居民人均收入和人均可支配收入不断地增加。如表3-3 居民理财意识不断增强，中信银行也应该推出不同的理财产品，满足了居民投资理财的需求，来适应经济发展的需要。开发面向不同顾客层的产品，实现个人理财业务中的产品差异化战略。不同的收入，不同的地区的顾客，往往有着不同的需求，开发面向不同顾客层的金融商品，以满足不同层次顾客的需要，既可以有效扩大市场份额，又能有效增强自身商品与其他同业的差别性。4.2 从市场细分上的对策分析根据表3-4来分析，中信银行投资金额之间的金额跨度相对较大，在产品细分上存在明显的问题，中信应该推出10万、15万、20万等的理财产品，来满足客户的需求，对不同收入层次的人群理财产品也应该有所不同。中信银行除了起点金额5万的理财产品外，最低的理财产品起点金额为50万，投