毕业论文范文——黄岛区蓝月亮洗衣液市场销售分析

青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）本科毕业设计（论文）题 目：_英文题目：_学 院：_专 业：_姓 名：_学 号：_指导教师：_年 月 日黄岛区蓝月亮洗衣液市场销售分析摘 要：随着市场经济体制的全面化发展，我国销售行业也迎来了前所未有的发展前景，由于人们对自身生活水平的追求正在不断的提升，所以很多日常生活用品占据了大量的市场份额，洗涤剂尤其是民用洗涤剂产品，在近些年的市场发展中早已成为了与日常生活息息相关的一类快速消费品。本文笔者将会针对黄岛区蓝月亮洗衣液的市场销售情况进行具体的分析，通过对我国这一洗衣液领导品牌的分析来更加真实的反应我国现如今洗涤行业的发展状况。关键词：蓝月亮洗衣液 销售分析 产品发展 市场占有率目 录1前言11.1研究背景11.2研究目的11.3研究意义12黄岛区蓝月亮洗衣液市场环境的分析22.1消费者需求的分析22.2主要竞争对手的分析23黄岛区蓝月亮洗衣液的产品销售情况33.1黄岛区蓝月亮洗衣液的产品销售情况33.1.1洗衣液种类繁多涉及范围广33.1.2新产品趋于浓缩环保43.1.3“特价+赠品+喊麦”的销售方式43.2黄岛区蓝月亮洗衣液的价格分析43.2.1洗衣液的价格不断下滑43.2.2高价格扔给消费者带来苦恼53.3黄岛区蓝月亮洗衣液的客户结构分析63.3.1年轻消费者是主要的购买群体63.3.2不受年级较大的家庭主妇青睐73.4黄岛区蓝月亮洗衣液的销售量与销售额的增长变化73.4.1销售量增长势头强劲73.4.2实体销售额屡创新高83.4.3网络销售额快速增长83.5黄岛区蓝月亮洗衣液的实体零售遭遇困境83.5.1竞争加剧导致销售利润下降83.5.2日益繁重的成本支出93.6黄岛区蓝月亮洗衣液终端导购队伍的分析93.6.1导购员自身素质的重要性93.6.2导购员给消费者带来的影响104分析总结104.1销售更加多元化114.2销售模式的优化重组114.3绿色环保的洗衣时代来临115结束语12参考文献13致谢141前 言：1.1研究背景：随着人们生活水平的不断提升，日常生活用品在家庭生活中的地位越来越高，尤其是对于一些家庭主妇或者是上班族来说，选择适当的产品是非常重要的。蓝月亮洗衣液在市场上不仅仅具有市场占有率高、品牌基础坚固等特点外，更重要的是蓝月亮洗衣液是现如今符合妈妈们以及上班族首选的产品之一。在这种情况下大力研发蓝月亮洗衣液的销售策略是非常有必要的1。1.2研究目的：本文主要的研究目的是探寻蓝月亮洗衣液的市场发展规律，通过对蓝月亮洗衣液的销售模式分析，来更好的反应现如今洗涤市场的发展状况。近些年蓝月亮品牌正在进行一场市场销售渠道的革命，蓝月亮作为大型商场中的领军品牌，一直具有稳定的发展空间和客户群体，但是今年蓝月亮在与大型商场洽谈时没有谈拢，因为蓝月亮撤出了大型商场。从而将自身的销售渠道转为自营店和微电商，这种销售模式的转变必将会存在着一定的销售弊端和销售问题，如何能够有效的解决这些问题，成为了当前需要解决和分析的主要问题，本文笔者将会对这一情况进行具体的论述和分析。1.3研究意义：本文的研究意义是针对黄岛区的蓝月亮市场销售情况进行系统性的研究，一方面是为了实地调查并结合所学，发现黄岛区蓝月亮洗衣液存在的现实问题，另一方面在洗涤用品市场发展势头强劲的情况下希望为探索民营企业构建销售模式提出可行性分析2。2黄岛区蓝月亮洗衣液市场环境的分析2.1消费者需求的分析消费者的消费水平不仅仅取决于个人的收入，也与自身的年龄以及性别有着很大的关系，由于蓝月亮洗衣液是近些年新上市的一种新型洗涤产品，所以很多消费者对于洗衣液的了解并不多，相比之下一些年龄较大的人们对于新事物的接受能力较弱，往往一些学历较高或者是年轻人群对于新事物的接受能力较快。所以由此可见，蓝月亮洗衣液的主要消费人群应该定位在年轻的家庭中（一般指夫妻双方在40岁以下），因为这一阶段的家庭往往注重生活水平，对生活的质量要求较高。而洗衣液作为二十一世纪的一种新产品恰好可以满足消费者对于新鲜事物的这种追求心理。消费者对于洗涤产品的需求正在与日俱增，不仅仅在价格上有要求，在质量以及洗涤效果上也有了越来越多的要求，蓝月亮洗衣液要想在竞争激烈的市场中占据有利的地位，就一定要充分的发挥自身优势，抓住消费者的心理，进而占据更多的市场份额3。2.2主要竞争对手的分析经过市场调查分析可以发现，蓝月亮在近8年的洗衣液市场销售中都占据着领先的地位，在洗衣液中占据相当大的市场份额，并且蓝月亮是洗衣液的老字号品牌，一般的洗衣液已经不能够成为蓝月亮的竞争对手。经过调查发现，在洗衣液市场中汰渍、奥妙、奇强等占的市场份额也是很大的，所以汰渍、奥妙、奇强为蓝月亮的主要竞争对手，其中汰渍的销售量和口碑也是遥遥领先的，故汰渍为蓝月亮洗衣液的重要竞争对手。如下图所以为蓝月亮洗衣液与其他洗衣液占据市场份额的比例情况：3黄岛区蓝月亮洗衣液市场销售的分析3.1黄岛区蓝月亮洗衣液的产品销售情况3.1.1洗衣液种类繁多涉及范围广蓝月亮洗衣液在过去的发展中创下了众多的种类，其中有很多是以不伤手和低粘速溶为主的，例如蓝月亮还专门推出了手洗专用洗衣液，这是一款可以去油斑的洗衣液，创新泵头设计可以让使用者用量更精准，手洗更方便，还适合清洗一些婴儿衣物上的污渍。不仅如此，深层洁净洗衣液和全效洗衣液也是蓝月亮旗下的主打产品，主要让衣物达到增添靓丽、安全环保、不含磷、铝等成分，让使用者用的放心4。另外蓝月亮洗衣液还全新推出了宝宝洗衣液，该款洗衣液主要采用了中性配方，可以达到呵护宝宝娇嫩肌肤的作用，让妈妈用的放心，宝宝穿的舒心。除此之外蓝月亮品牌还有很多柔顺剂的种类，其中包括绿色柔顺剂、浓缩柔顺剂等，蓝月亮洗衣液的种类多种多样，为了满足更多消费群体的需要，蓝月亮在不断的扩大自身的销售种类，为了满足更多消费者的需求奠定坚实的基础。下面笔者将会具体的分析蓝月亮洗衣液的种类以及其具体的特点。具体情况如下表所示。种类手洗专用洗衣液深层洁净洗衣液全效洗衣液宝宝洗衣液羽绒服清洁液丝毛净绿色柔顺剂浓缩柔顺剂衣领净卫诺衣物消毒液漂渍净特色去油斑瓦解顽固污渍去污渍，柔顺温和无刺激去污，护羽绒服保护丝毛纤维不受损伤去除静电，减少褶皱去污性极强去除袖口顽固污渍含广谱杀菌物质PCMX添加污渍反应因子适用对象油渍衣物油渍衣物贴身衣物婴儿衣物各种羽绒类物品丝绸、羊绒衣物春秋衣物柔软衣物夏季衣物顽固污渍衣物仅限白色织物香型薰衣草香清爽香型淡雅清新玉玲兰香原野微风玉玲兰香薰衣草香原野微风淡雅花香温和草香清爽香型3.1.2新产品趋于浓缩环保在这个高速发展的信息化社会中，人们的环保意识逐渐正在稳健提升，在传统的生活中，人们对于日常的环境并不是很在意，而现如今人们不仅仅关注自身身边的生活环境，更加关注自身使用的产品是否环保。蓝月亮品牌在市场上的占有率与日俱增，长期以来蓝月亮一直坚持着一个宗旨，就是创新优越的品牌，采用环保的洗涤方式，这也是现如今人们追求的一种理念。以环保为主即是一种时尚的产品理念，又是现如今社会发展的必然趋势，采用较少的产品就可以达到更好的效果，这是人们长期以来追求的洗涤方式，如今蓝月亮做到了，笔者相信在未来的社会发展中，蓝月亮必将会占据更多的市场，开辟更前卫的销售模式和营销理念5。3.1.3“特价+赠品+喊卖”的销售方式蓝月亮洗衣液在一些超市中经常会以促销的模式进行销售，实际上这种销售模式也是一种“打亲情牌”的销售理念。蓝月亮主要主要抓住了消费者的内心想法，主要针对女性消费者进行销售，因为在很多家庭中女性是购买洗衣液以及家庭日常用品的消费者，所以蓝月亮应该将客户群体定位为女性。而女性经常会在挑选同类商品的时候在价格上进行犹豫，所以在对蓝月亮洗衣液进行促销的时候应该紧抓消费者的这一心理，采用“特价+赠品+喊麦”的形式来吸引消费者前来购买商品。蓝月亮洗衣液在品牌以及本质上具有着一定的优势，如果再加上合理的销售手段，必将会占据更多的市场份额6。3.2黄岛区蓝月亮洗衣液的价格分析3.2.1洗衣液的的价格不断下滑从目前的情况来看，我国黄岛区洗衣液的价格正在逐年的下滑，造成这一结果的原因是多种多样的，其中不仅仅包括市场上其他产品抢占市场这一因素，还与蓝月亮自身的销售模式以及产品推广有着直接的内在联系。黄岛区的平均温度与北方相比要高一些，所以人们在日常的生活中所用的洗衣液数量也要比北方高一些，所以很多商家为了占据更有利的消费者市场，就开始打起了价格战，这种价格战并非是持久的，笔者认为要想令产品占据长远的市场，就应该站在正确的角度去思考问题和欣赏问题，进而保证蓝月亮品牌的销售额以及销售利润。通过调查结果显示发现，我国现如今多地蓝月亮洗衣液的价格都处于下滑趋势，如果长期下去将会导致蓝月亮品牌的利润出现大幅度的变动，及时占有了一定的市场份额，也会出现利润亏空的情况，所以合理的定价是非常重要的，蓝月亮洗衣液种类众多，如果想通过打价格战来赢得更多的市场和销售额，笔者建议可以降低几种产品的价格来吸引消费者的目光，并非需要降低全部蓝月亮洗衣液品牌的价格7。下面笔者将会以图标的形式对蓝月亮洗衣液价格的下滑趋势进行具体的分析，具体情况如下图所示：3.2.2高价格仍给消费者带来苦恼据有关调查结果显示，现如今仍然有很多消费者认为蓝月亮洗衣液的价格较高，自己并不能接受这一价格，针对这种情况笔者认为原因不仅仅是蓝月亮自身的销售出现了问题，很有可能是蓝月亮洗衣液的消费群体定位出现了一定的问题，通常情况下一些年龄较大的人对于新鲜事物的接受能力较弱。很多60岁以上的人认为洗衣液与洗衣粉的用途是一样的，所以价格也应该差不多，实际上这种想法是错误的，要想实现蓝月亮洗衣液的长期可持续发展，笔者建议一定要采取正确的销售模式与销售手段去宣传蓝月亮洗衣液，让更多的消费者可以从内心深处去接受这一商品，这样才会实现可持续的发展战略。下面笔者将会针对黄岛地区蓝月亮洗衣液给消费者带来的烦恼进行具体的分析，具体情况如下表所示：消费人群年龄段20岁35岁36岁50岁50岁以上价格烦恼收入低，认为洗衣液的价格没必要这么高家庭中主力，长期使用会受价格困扰思想理念跟不上时代潮流，认为洗衣粉可以代替洗衣液购买烦恼有了网购，增加了人们的购买力上班时间多，业余时间少，在购买的时候经常会受促销销售模式的影响老年人业余时间较多，在购买的时间经常货比三家，存在犹豫使用烦恼无经常使用，担心会出现伤手问题用量掌握不好3.3黄岛区蓝月亮洗衣液的客户结构分析3.3.1年轻消费者是主要的购买群体洗衣液与洗衣粉相比具有同样的作用，但是其中的化学成分和呈现状态却是不同的，对于接受新鲜事物较快的年轻者来说，洗衣液是可以作为现如今洗涤的主要帮手，但是对于一些文化程度较低，年龄较大的人群而言，认为洗衣液与洗衣粉起到的作用是相同的，但是洗衣液的价格却要高出洗衣粉好多，这样是不合理的8。所以在统计的数据中显示，年轻人们购买蓝月亮洗衣液的比例要远远高于年纪大的人们。并且经过调查也可以发现，近些年年轻消费者购买蓝月亮洗衣液的比例正处于逐年上升的趋势，这就足以说明蓝月亮洗衣液深受年轻人们的喜爱。年轻的消费者往往对于新上市的产品存在着强烈的好奇心，再加上广告的效应，就会更加全面的将蓝月亮洗衣液推销给年轻的消费者，让引领时代潮流的同时也可以令年轻的消费者们体会洗涤先锋的高效性。年轻消费者是现如今消费者群体中的主力军，因为很多商业广告和媒体宣传都会以最直接的方式被年轻的人们所接受，这样有利于年轻的消费者去接受和选择更多的科学化商品，而蓝月亮洗衣液恰好就是运用广告以及平面媒体为自身做宣传，这也是吸引年轻消费者购买的一个主要原因。3.3.2不受年纪较大的家庭主妇青睐年龄较大的家庭主妇往往更加倾向于价格低、经济实惠的生活用品，所以在购买洗衣液的时候年龄较大的家庭主妇往往会将价格作为自身购买产品的首选因素，并不是十分关注产品的广告效应以及销售量。所以蓝月亮洗衣液并不受年纪较大家庭主妇的青睐。一些年龄较大的家庭主妇在生活中对于家庭支出和家庭开销较为注重，而蓝月亮洗衣液在价格上与洗衣粉相比较高，很多年纪较大的家庭主妇仍然喜欢运用传统的洗涤方式，新上市的的洗衣液对于年级较大的家庭主妇而言并非是首选。下面笔者将会以近些年年轻人群与年级较大人群购买蓝月亮洗衣液的比例以图表的形式进行分析。具体情况如下图所示：3.4黄岛区蓝月亮洗衣液的销售量与销售额的增长变化3.4.1销售量增长势头强劲销售量增长势头强劲是黄岛区蓝月亮洗衣液的突出优势。自从2008年以来，黄岛区蓝月亮洗衣液的销售量就在逐年的升高，这不仅可以说明蓝月亮洗衣液在市场上占据了稳定的发展空间，还可以说明人们已经逐渐的接受并认可这一洗衣液的品牌。这将会为蓝月亮洗衣液的后期发展奠定坚实的基础。销售量增长势头强劲说明蓝月亮洗衣液在黄岛区的洗衣液市场中有着足够的发展空间，在市场竞争如此激烈的情况下，可以保持每年都稳定的增长，由此可见，蓝月亮洗衣液的发展空间和销售空间都是非常大的9。3.4.2实体销售额屡创新高实体销售额主要指的就是蓝月亮洗衣液在实体超市中的销售利润和销售额度，这一数值可以充分的表明蓝月亮洗衣液能够深入民心，被大众消费者所接受。这点是十分重要的。在现如今的二十一世纪当中，人们对于新鲜事物的接受能力已经有所提升，因为人们的生活水平和学历水平都在稳健的提升着，所以人们对于洗衣液这一新鲜事物也会有着更加清楚的认识和了解，其化学成分和无公害成分与洗衣粉相比都具有很大的优势，所以选择洗衣液是绿色环保洗涤的首要选择。据有关数据统计结果显示，自从2010年开始，在我国黄岛区蓝月亮洗衣液实体销售额就在不停的增长，其增长额度都超过了5个百分点，这对于竞争十分激烈的洗涤产品而言是一个实质性的突破10。3.4.3网络销售额快速增长在这个信息化发展越来越壮大的社会中，信息化的网络已经实现了普及化，而网购也成为了人们购物的一种首要选择方式，拒不完全统计结果显示，在过去的五年中蓝月亮洗衣液的网购销售额已经突破了2000万/年，这一数字足以说明蓝月亮洗衣液占有者十分巨大的网络市场。与其他洗衣液的品牌相比，蓝月亮的广告宣传起着十分重要的作用，因为有着广告的宣传和口碑效应，所以在该行业中，蓝月亮洗衣液一直都是起到领军品牌的主导作用。下面笔者将会对黄岛区近些年蓝月亮洗衣液销售额增长情况进行分析，具体情况如下表所示：2010年2011年2012年2013年2014年实体销售额增长量9%4%5%0.9%1.6%网络销售额增长量2%10.5%2%0.1%1.2%通过上述表格分析可以发现，蓝月亮洗衣液在近几年的市场中正处于上升阶段，无论是实体销售额还是网络销售额都比同期有所增长。3.5黄岛区蓝月亮洗衣液的实体零售遭遇困境3.5.1 竞争加剧导致销售利润下降现如今和行各业都处于竞争激烈的时期，对于销售行业来说，要想令自身的产品长期处于不败的地位，不仅仅要紧紧的抓住消费者的内心想法，还需要学会打“亲情牌”和“价格牌”，蓝月亮洗衣液为了抢占市场销售份额，就将自身的价格降低，这样蓝月亮与其他洗衣液相比就会具有更多的优势，但是如果长期这样下去其边际效应就会崩溃，严重甚至会出现市场亏损的情况，所以笔者建议在参与市场竞争的时候一定要慎重的选择降价额度和降价方法，不要为了争创销售量而不考虑利润。3.5.2日益繁重的成本支出黄岛区很多实体零售店为了更好的体现蓝月亮这一洗衣液的品牌，就经常做一些促销活动，每一次的促销活动店家都会有着一定的成本之处，如果不经过精确的计算，很容易出现支出大于利润的情况，这时候店家就应该充分的考虑自身的促销方式是否存在问题，如果发现问题，就应该及时的进行更正，避免出现更大的经济损失。促销活动通常都是为了吸引消费者的眼球，运用促销或者是赠送的方式让消费者对该商品产生好感，并促进消费者进行消费，现如今很多商家在节假日就开始组织促销活动，并鼓励人们去购买商品，为了更大的促进人们的购买欲望，一些商家甚至开始了成本大于利润的销售方式，为的就是激起消费者的欲望，当然这种商家毕竟是少数的。但是如果促销方式运用的不合理就会导致成本支出过大的情况出现，所以笔者建议有关商家在对蓝月亮洗衣液进行促销活动的时候，一定要对自身的利润和成本进行精确的计算11。3.6黄岛区蓝月亮洗衣液终端导购队伍的分析3.6.1导购员自身素质的重要性对于消费者来说，在购买商品的时候往往会货比三家，实际上比较的不仅仅是商品自身质量的好坏，同时比较的也是不同商家之间的服务态度。在这个多元化和和信息化的社会中，销售服务也是一种较为流行的方式。对于任何一个商家而言，自身优质的服务就是消费者的首选，在同等产品的情况下，消费者往往会选择服务态度好的商家去购买产品。所以由此可见导购员自身的素质是非常重要的，所以笔者建议黄岛区蓝月亮销售模式中应该注重对销售人员自身素质的培养。具有效数据统计显示，现如今从事销售行业的人员平均学历并不高，很多都是高中毕业甚至是初中毕业就从事销售行业，对比笔者认为有关商家应该对自身员工的业务素质进行定期的培养，这样才可以确保消费者在购买商品的时候，销售人员能够准确的抓住消费者的购买欲望，并采取正确的销售措施对其进行引导。3.6.2导购员给消费者带来的影响导购员在消费者挑选产品的时候起到的是引导的作用，是非常重要的，现如今很多大型的商场都会定期的培训销售人员专业的知识以及销售技能，目的就是为了能够正确的引导消费者进行消费，促进其购买欲望。一般情况下如果消费者在对两种商品是否购买存在犹豫的时候，导购员就应该充分的发挥自身的作用，将两种商品的优势和劣势对其进行分析，并针对消费者的具体情况为其推荐适合的商品。在黄岛区蓝月亮洗衣液在洗涤商品行业中占据着十分重要的地位。这与导购员的影响是息息相关的，优秀的导购员可以通过观察消费者的面目表情来发现消费者是否对产品感兴趣，如果消费者对产品感兴趣，导购员应该将商品的优点以及优势充分的对其进行讲解，如果观察到了消费者对该商品的价格或者是使用方法存在着疑惑，导购员就应该及时的做出其他的推销方案，这样才会令产品销售的更好、更高效，由此可见导购员在消费者购买商品时候的影响力是非常大的。下面笔者将会以图表的形式充分的展示在导购员的引导下消费者的购买情况：4分析总结4.1销售更加多元化通过对黄岛区蓝月亮洗衣液的市场销售分析可以发现，现如今销售已经实现了多元化和多样化的模式，这对于我国销售行业的未来发展是非常有利的。社会在发展，时代在进步，销售行业已经超越了传统的实体店铺销售模式，在这个信息化的时代中实现了网购，足不出户就可以购买到自己想要的商品。蓝月亮洗衣液也今跟时尚的潮流，在互联网上组建了全方位的消费者平台，消费者在其中可以任意的挑选自己喜欢的产品，这不仅仅促进了洗衣液的销售总量，还促进了人们的购买欲望，加快了人们的发展步伐。多元化的销售模式在现如今的社会中将会具有更多的优势和发展机遇，因为市场竞争越来越激烈，要想提高人们的消费水平，就需要创新出更多多元化的商品来供消费者选择，这样才会实现产品刺激消费。4.2销售模式的优化重组在销售行业中，销售模式一直一来就是人们关注的一项主要内容，针对于同一样产品，如果采用不同的销售模式将会带来不一样的销售量和利润，所以由此可见销售模式是至关重要的。蓝月亮最为现如今洗衣液的领军者和带头人，其自身的销售模式是起着关键性的引领作用，在市场竞争日益激烈的社会中，只有选择适合自身发展的销售模式才会在激烈的竞争中站稳脚跟，立于不败之地。常见的促销模式就是打折和赠送，实际上这些仅仅是促销模式中的一种，促销模式还可以将洗衣液的品牌更加多元化的介绍给消费者。让消费者在购买老品牌洗衣液的时候，也了解新上市的产品，这种拉带式的促销模式在现如今的销售行业中应用十分广泛，并且也得到了很好的效果。4.3绿色环保的洗衣时代来临蓝月亮洗衣液与传统的洗衣粉产品有着很大的差别，首先在化学成分上就有着很大的不同，蓝月亮避免了磷、铝等元素过量，并且在洗衣液的配方中还添加了一些温和性的原料，这避免了洗衣液对皮肤的刺激。在这个二十一世纪中，随着人们环保理念的增强，环保型洗衣液也越来越受到人们的欢迎，蓝月亮洗衣液将在未来的市场竞争中占据更多的市场份额，必将会实现可持续的发展战略。5结束语：综上