5商务谈判中常用的心理战术.doc

2008级商务英语专业毕业论文商务谈判中常用的心理战术1. 概念的界定 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。所谓商务谈判中的心理战术，就是用恰当的心理计谋达到自己某种目的的方法。在竞争激烈的商务谈判中，如果能够恰当运用某些好的心理战术，就能收到意想不到的效果。 你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点至关重要。如果能够清楚地洞察谈判对手的心理，然后采取针对性的谈判心理战术，就会在谈判中牢牢地把握主动权，最终赢得谈判的胜利。 人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，本文将从以下几方面进行阐述。2商务谈判中常见的心理禁忌商务谈判中的心理禁忌是多方面的，常见的心理禁忌大致有以下几种：21 戒弱 这方面的心理禁忌常指：过高地估计对方的实力，不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力争；让对方觉得自己是个弱者，容易被欺负。谈判无非是谋求双方利益的合理分配，即使自己所处的地位和实力都无与伦比，也不可欺弱， 因为欺弱会导致最后双方谈不拢，谈判失败。22 戒贪 贪酒、贪色、贪财等都是商务谈判之大忌。这些忌讳令多少精英身败名裂。在竞争日益激烈的今天，谈判一方为了实现自己的企图，抓住另一方贪的心理，经常给他们施以小利，以求从心理上控制对方，使对方步步失守，铸成一些严重的后果。因此，有贪心的人是不可以参与谈判的。23 戒盲目谈判 一切尚未知己知彼的谈判都不能盲目进入。在谈判之前，应该收集相关的资料和信息，在充分研究的基础上，初步构想谈判的策略，把握谈判的重点，甚至连谈判阵容的设置都在运筹之中。只有这样，才能知己知彼。谈判人员一定要克服盲目介入，避免一上谈判桌就陷入被动局面。24 戒感情用事 对企业而言，谈判是一件严肃的事情，它是当今社会企业实现经济利益的常见业务交往活动；对谈判人员而言，谈判则是谈判者代表企业去完成重要的使命。因此，谈判者切不可在谈判中感情用事，要自始至终保持清醒的头脑。只要对方不是来肆意制造事端的，就因以礼相待，言谈举止应该得当，这样有利于消除由于矛盾隔阂而产生的戒备心理，促使双方互相沟通，保证整个谈判过程始终洋溢着诚挚轻松的气氛。25 戒失去耐心 谈判是一种耐力的竞赛，没有耐力素质的人，不宜进入谈判。在风云变幻的谈判桌上，耐心是一个不可忽视的制胜因素，它是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权的一种手段，它能够让对方清楚地了解自己，同时又使自己详尽得了解对手。只有双方互相了解、彼此信任的谈判才能使双方精诚合作，在较短的时间内签署谈判协议，而不因为某一句话或某一个要求而导致谈判夭折，才能使谈判获得最终成功。谈判人员的这种耐心，就是产生谈判效益的一种直接原由。3 商务谈判中常用的心理战术 在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的问题，在商务谈判中，心理战术的运用也十分重要，而且技术性较强，灵活性较大。如果谈判者在谈判中能够准确地运用这些心理战术，肯定会控制整个谈判的走向，最终取得谈判的胜利。商务谈判中常用的心理战术有：3.1 跟对方谈判人员之间建立良好的人际关系 谈判人员并不是只讲物质利益的“经济动物”，而是一个有精神利益，有感情的人，他们也追求友情，希望在友好合作的氛围中共同办事。所以这就要求谈判人员注意本着友好合作的态度，利用各种机会建立双方和谐关系，使双方友情持久地发展下去，如为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活动，赠送礼品，回顾双方的愉快合作等。如果彼此之间已经建立起友情，相互信任感就会大大增强，在谈判中让步和达成协议的可能性也就会大大提高。3.2尊重对方 在与谈判对手的交往中，要处处注意对其年龄、性格、地位、人格、宗教信仰等表示尊重。例如，由身份对等的人出面接待，谈判中注意认真听取对方的发言，不使用污秽性语言，尊重对方的风俗习惯和宗教信仰等，都可能使对方感受到你对他的尊重，增加对方对你的好感，为谈判的进一步发展奠定基础。3.3适时地对对方所做的工作表示赞赏 商务谈判人员和普通人一样，都希望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。在商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩服，对其主观上所做的努力和过人的能力表示赞赏，能使对方心理上产生满足感和自豪感，这同样也会加大让步和达成协议的机会。3.4 洞察对手心理在商务谈判中，谈判一方如果能够清晰地洞察对方的心理，无疑会对己方的谈判带来不可估量的利益。洞察对手心理，大致可以分为以下三个方面：3.4.1 察言观色 虽然说人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动，一言一行，都从某一个侧面反应了他的性格和心理。以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧的握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。再以走路的姿态或坐姿而言，一般的，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不容易做出让步，但当双方目标接近时，又往往能果断拍板，达成协议。相反，脑袋低垂，精神恍惚，眼睛东张西望，目光狐疑，手脚无措，则说明此人信心不足，意志薄弱，缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多端，犹豫不决，喜欢说“不”却不能说“是”。此外，从衣着打扮，外部表情等方面也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。3.4.2 投石问路 仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住，尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可以提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答，这叫“明知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的。或者，首先请对手发表高见，这叫“引蛇出洞”，你可以从他发言中了解其心理与性格。3.4.3以静制动 在谈判开始时，最好是不显山露水，而应该不动声色，先看看对方的姿态。或者故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过对方所做的反应，你就可以比较清楚地了解到对手的心理了。3.5 发动心理进攻 谈判一方在清晰地洞察了对手的谈判心理后，就应该积极主动地发动心理进攻了。发动心理进攻，大致可以采取以下三种方法：3.5.1 敢于虚张声势 这种心理战术是指敢于为自己提出的各种有利条件制造多方面的根据，制造氛围。这些根据并不是无中生有，而是应该有一定的事实作为基础，否则对方一眼就能看出破绽。聪明的谈判者善于虚张声势，通过设法证明自己提出条件的合理性，可以控制对方的某些情绪。例如，可以分散对方的注意力，或者转移问题的焦点，使谈判沿着对己方有利的方向发展。从某种意义上讲，三国演义中的诸葛亮的空城计，就是“虚张声势”的巧妙运用。 3.5.2 敢于冒风险 这种心理战术是指敢于冒对方不买账、生意告吹的风险。谈判是双方的一个主体行为，谁也不能担保自己在每一次的谈判中都是赢家，这是不现实的。既然肩负着谈判的重任，那么也就冒着失败而归的风险。谈判者要理直气壮、光明正大地坐到谈判桌上与对手交锋，做到有所为，有所不为，不能因为风险而束缚了自己的手脚。如果在谈判中不敢正视问题，甚至避重就轻，那么风险也许真的会降临到你的头上。 3.5.3 敢于坚持 这个“敢于”是在理智分析、胸有成竹的基础上的“敢于”，而“坚持”是心理战术的核心，是谈判取胜的最重要的心理因素。在有把握的基础上，所谓坚持，就是指谈判者善于从心理上拖住对方，这既是对自己耐心的检验，也是对对方耐心的考验。切不可在自己利益部分实现以后，就草率收场。检验一个谈判者是否取得胜利，不单纯是看生意谈成与否，还要看生意谈好与否。谈得好的生意意味着自己该得到的利益都争取过来，不该出现的问题应该尽量扫除，不留隐患。谈判中要追求谈判效果的最大化。3.6 保持最佳心理状态 谈判者在整个谈判过程中都必须保持最佳的心理状态。如果不能做到，那么就算是已经牢牢把握主动权的一方也将因为某些原因而导致谈判功亏一篑，将到手的胜利拱手让给对方。保持最佳的心理状态，大致可以要求谈判者从以下几个方面严格要求自己： 3.6.1 深沉 谈判者应该冷静、沉着、从容不迫地应对所面临的问题，尽量避免喜怒哀乐溢于言表。深沉可以为清晰思路创造良好的心理基础，它体现于处理问题的每一个细微思维活动之中。 3.6.2 理智 谈判者对自己处理问题的能力必须非常清楚，对无法处理的问题切不可丧失理智。换句话说，能处理的问题一定要冷静地处理好，不能处理的问题必须寻求其他的途径解决。有的谈判者由于无节制性，结果本来清晰的思路也被对方设置的圈套扰乱了。 3.6.3 调节 谈判者需注意根据实际情况的变化和需要及时调节自己的情绪。一个人的心理往往会因外部条件的变化而受到干扰，因此谈判者要通过相应的调节来保持良好的心理。例如，当对手的谈判条件发生变化时，更换谈判的人员时，谈判环境改变时，双方谈判实力的对比发生变化时等等，都会对谈判者的心理状态和思维活动产生影响。这时，尽快调节自己的心理状态是谈判者应付外界变化的重要的心理基础。善于调节的谈判者，能抓住那些转瞬即逝的机会，“见风使舵”，获得主动。4 结语 在商务谈判中，谈判者准确把握商务谈判心理的内涵，是他们认识商务谈判心理的基础。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。参 考 文 献：【1】张扬. 商务谈判禁忌大观【M】. 北京：地震出版社，1993.【2】周建设. 商务通书【M】. 辽宁：大连出版社，1995.【3】舒平. 营销商务谈判技巧【M】. 天津：天津大学出版社，1995.【4】王海云. 商务谈判【M】. 北京：航空航天大学出版社，2003.【5】张雷. 就这样去谈判【M】. 银川：宁夏人民出版社，2001.【6】李翔. 经济谈判【J】. 中国经济，1991(2).【7】李大伦. 经济全球化的重要性【N】.光明日报,2005-12-27(3).【8】詹新民. 入世与谈判【J】. 中国人力资源开发, 2000 (5).【9】刘近秋. 大调整、大升级、大发展【M】.北京：经济理论与经济管理出版社，1998.【10】钟为晓，张澄宇. 浅议交际翻译【J】. 兰州大学学报，2000(1)【11】张介明. 谈判心理研究【M】. 上海：上海社会科学院出版社，2005.【12】侯皓元. 商务理论修养【M】. 西安：陕西人民出版社,2004.【13】张婷. 国际商务之旅【J】. 山西财经大学学报，2006(9).【14】 Harold Bloom. Oscar Wilde: Modern Critical Views【M】. New York: Chesea House, 1985.【15】浩波. 商