《商务谈判与推销技巧》教学大纲.doc

商务谈判与推销技巧课程教学大纲课程英文名称：Negotiation & Selling Skills课程编号： 153991840课程类别：专业课课程性质：选修课学 分： 2学 时：32学时 （其中：讲课学时：26 课堂讨论：6 ）适用专业： 市场营销开课部门： 经济管理学院一、课程教学目的和课程性质商务谈判与推销技巧课程是经济管理类专业的必修课。谈判与推销活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。二、本课程与相关课程的关系本课程对先修课程没有特定要求。但如果学生预修过市场营销课程，则对本课程的学习有一定帮助。三、课程的主要内容及基本要求第一章 商务谈判概述（2学时）知 识 点谈判与商务谈判概念；商务谈判的原则与方法；商务谈判的类型；商务谈判的过程。重 点商务谈判的原则与类型；几种谈判方法难 点商务谈判的类型；商务谈判的方法基本要求1、识 记：谈判与商务谈判的概念；商务谈判的原则；商务谈判的方法；商务谈判的类型。2、领 会：商务谈判的原则；商务谈判的过程；各种商务谈判方法3、简单应用：要求学生理论联系实际，认真体会和理解商务谈判的原则和方法。能识别简单的商务谈判类型4、综合应用：要求学生根据所学的知识，能分组进行简单项目的模拟谈判。第二章 商务谈判组织与管理（2学时）知 识 点商务谈判人员的素质要求；谈判班子构成及其人员选择；谈判能力测试；商务谈判的管理；主谈人、智囊团等概念重 点谈判能力测试方法；谈判行为的管理和控制难 点谈判能力测试方法；谈判行为的管理和控制 基本要求1、识 记：各种关键术语2、领 会：谈判人员素质要求；谈判班子构成及人员选择标准；谈判行为的管理和控制。3、简单应用：要求学生根据具体的谈判内容，组件谈判班子4、综合应用：要求学生能根据具体的谈判项目，组件合适的谈判班子，选择合适的人员，能提出谈判管理方案第三章 商务谈判策略（3学时）知 识 点商务谈判策略；开局阶段的谈判策略；报价阶段的谈判策略；磋商阶段的谈判策略；谈判僵局处理的策略；结束阶段的谈判策略。重 点开局阶段的谈判策略；报价阶段的谈判策略；磋商阶段的谈判策略；谈判僵局处理的策略难 点开局阶段的谈判策略；报价阶段的谈判策略；磋商阶段的谈判策略；谈判僵局处理的策略 基本要求1、识 记：教材本章末所列的关键术语。2、领 会：各个阶段的谈判策略。3、简单应用：要求学生根据所学的谈判策略，分析商务谈判案例。4、综合应用：要求学生根据所学的商务谈判知识和技巧，为某一商务谈判项目设计谈判策略。第四章 商务谈判思维与沟通（2学时）知 识 点商务谈判思维和沟通的概念；商务谈判中的思维方法；商务谈判中的沟通技巧。重 点商务谈判中的思维方法；商务谈判中的沟通技巧。难 点商务谈判中的思维方法基本要求1、识 记：教材中本章的关键术语。2、领 会：商务谈判的各种思维方法和沟通技巧。3、简单应用：要求学生理论联系实际，举例商务谈判各种思维方法在谈判中的应用。4、综合应用：要求学生能够运用所学的知识和技巧，分析特定商务谈判案例中的谈判思维方法和沟通技巧的应用情况。第五章 国际商务谈判（3学时）知 识 点国际商务谈判概述；国际商务谈判原则与特征；美洲商人的谈判风格；欧洲商人的谈判风格；亚洲商人的谈判风格。重 点掌握美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国、新加坡等中国主要贸易伙伴的谈判风格。难 点美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国、新加坡等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 基本要求1、识 记：教材本章的关键术语2、领 会：主要贸易伙伴的谈判风格3、简单应用：理解和掌握主要国家商人的谈判风格和特点，能分析相关案例。 4.综合应用：能应用所学谈判知识和技巧，分析国际商务谈判案例第六章 商务谈判礼仪 （2学时）知 识 点礼仪及含义；商务谈判礼仪概念、含义、作用；商务礼仪重 点商务礼仪难 点商务礼仪基本要求1、识 记：本章教材后面的关键术语2、领 会：商务谈判礼仪。3、简单应用：要求学生理论联系实际，体会并理解商务谈判礼仪。4、综合应用：能理论联系实际，分析商务谈判礼仪的相关案例第七章 推销与推销人员（2学时）知 识 点推销的本质及涵义；推销的特征；推销人员职责；推销人员的素质和能力重 点推销的本质；推销人员素质和能力。难 点推销的本质；推销人员素质和能力。 基本要求1、识 记：本章后面的关键术语。2、领 会：推销的本质及含义；推销人员职责；推销人员素质和能力要求。3、简单应用：要求学生理论联系实际，体会推销人员的职责、素质和能力。4、综合应用：要求学生能应用所学的知识和技能，分析本章的案例。第八章 推销心理与推销模式（2学时）知 识 点顾客购买心理；推销方格理论；推销模式重 点推销方格理论；推销模式。难 点推销方格理论。基本要求1、识 记：本章后面的关键术语。2、简单应用：要求学生能够运用所学知识和技能，分析本章后面的案例。第九章 顾客开发（2学时）知 识 点准顾客；顾客开发；寻找准顾客；顾客资格鉴定。重 点寻找准顾客。难 点寻找准顾客基本要求1、识 记：本章后面的关键术语2、领 会：准顾客及其寻找方法；顾客资格鉴定。3、简单应用：能运用所学知识和方法，分析本章的案例。第十章 推销接近与洽谈（2学时）知 识 点约见准顾客方式；接近准顾客的方法；推销洽谈方法。重 点约见和接近准顾客的方法难 点约见和接近准顾客的方法基本要求1、识 记：本章后面的关键术语。2、领 会：约见和接近准顾客的方法和意义。推销洽谈方法3、简单应用：能够运用所学知识和技巧，分析本章的案例。第十一章 顾客异议处理与成交（2学时）知 识 点顾客异议及其产生原因；处理顾客异议的时机和方法；成交的策略与方法；成交后跟踪。重 点处理顾客异议的时机和方法。成交策略与方法难 点处理顾客异议的时机把握与方法。基本要求1、识 记：本章后面的关键术语。2、领 会：顾客异议产生原因；顾客异议处理方法；成交策略及方法。3、简单应用：能运用所学知识和技巧，分析本章案例题目。第十二章 推销管理（2学时）知 识 点推销人员选拔与培训；推销人员考核与激励；推销组织与控制；客户关系管理。重 点推销人员考核与激励；客户关系管理。难 点推销人员考核与激励。基本要求1、领 会：本章后面的关键术语。3、简单应用：能运用所学知识分析本章后面的案例题目 学时分配知识单元理论学时讨论第一章 商务谈判概论2第二章 商务谈判组织与管理21第三章 商务谈判策略31第四章 商务谈判思维与沟通2第五章 国际商务谈判3第六章 商务谈判礼仪21第七章 推销与推销人员2第八章 推销心理与推销模式2第九章 顾客开发2第十章 推销接近与洽谈 21第十一章 顾客异议处理与成交22第十二章 推销管理2合计266四、教学方法与手段以现代教育思想为指导，精心选择案例，借助于多媒体教学手段，理论与案例相结合进行教学。五、考核要求、方式与成绩评定考核要求：主要考核内容为教学中重要的基本原理和基本概念的综合应用。 考核形式：考查成绩评定：百分制。采用结构评分的方式评定成绩，课程考核总评成绩由四部分构成，具体包括期末案例分析大作业（60%）、课堂讨论（20%）和考勤（20%）四个部分。六、选用教材、讲义和主要参考书书目名称、版次、作者、出版社、出版日期应列出，格式如下：1.商务谈判与推销技巧，龚荒主编，清华大学出版社，北京交通大学出版社2013年6月。七、大纲说明