门店经营管理培训教材.ppt

从表面上看解决的是产品和货币的交换，本质上是 人和人之间的社会关系 营销难点和有魅力的地方在于：好东西未必卖得好， 一般的东西未必卖不好，好心未必好报； 做好营销的关键是：承认自己不如消费者更了解他自已， 知不足然后学：1）实事求是；2）没有调查没有发言权； 3）群众是真正的英雄，而我们自己往往是一无所能的。 前言：对营销的简单认识 营轻轻敲打你的心房 销悄悄占领你的空间 营销营造一种打动人心的价值 然后销出去。 什么是市场？ 市场：买卖商品的场所，把货物的买 主和卖主正式的组 织在一起进行交易的地方，是商品经济运行的载体或 现实表现 什么是销售？ 销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事工作的人，则从这个交换的过 程中得到适度的报酬。 中国的销售环境： 不规范 商品化 门槛低 销售的定义 营销的概念 营销：是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足 一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销的分类：电话营销、网络营销、品牌营销、互动营 销、交叉营销等等。 营销策略的基础 一、4P 产品 product、价格（price)、渠道（也叫分销 ）place、促销promotion 二、4C 顾客Customer、成本Cost、方便（也叫便利性 ）Convenient、沟通 Communication 三、4R 关系 Relationship、节省Retrenchment、关联 Relevancy、报酬 Reward 门店经营和管理的根本 降低成本 扩大利润空间 保持增长（生意越做越火） 知足歌 终日奔波只为饥，方才一饱有思衣， 衣食两般皆丰足，又想花容美貌妻， 妻妾如花生子女，怎奈出门少马骑； 高头大马门前系，又因五官被人欺； 知州知府还嫌小，司马道台不足奇； 一朝入朝为丞相，思量篡位想登基； 面南背北为天子，少个神仙下盘棋； 陈博老祖摆棋子，件件顺心桩桩依； 提高门店盈利水平的基本办法 门店盈利的基础就是提高客流量和客单价 提高门店盈利水平的五要素： 1、良好的购物环境 2、丰富的产品结构 3、合理的定价 4、适宜的宣传 5、优质的服务 门店的经营和管理 困惑一：如何吸引更多的顾客进店 ？ 经营管理者困惑分析： 门店的经营和管理 困惑二：如何提高销量？如何让顾 客买产品，多买产品？ 门店的经营和管理 经营管理者困惑分析： 困惑三：如何提升单次消费额？ 门店的经营和管理 经营管理者困惑分析： 分区定位原则 显而易见原则 易拿易放原则 丰满陈 列原则 先进先出原则 关联性陈列原则 垂直陈列原则 唯一性原则 商品摆放八大原则 粮 油 调 料 休 闲分区 定位 商品摆放八大原则-分区定位 显而 易见 小我也 看得见 我怎么 看不见你 商品摆放八大原则-显而易见 易拿 易放 商品顶端 与货架低端 保持3公分 距离 哈哈 想怎么拿就怎么拿 不会吧 商品这么少 这样的商品 我怎么拿 商品摆放八大原则-易拿易放 丰满 陈列 商品 能这样摆吗 你看 我怎么样 你再看 我个子矮吗 商品摆放八大原则-丰满陈列 先进 先出 9.89.5 8.5 9.8 9.10 9.20 9.15 9.30 我要自由 还想多活一段时间 我要秩序 按出生日期排队 商品摆放八大原则-先进先出 关联性 饮 料 粮 油 调味 休闲 杂 粮 洗 化 粮 油 杂 粮 调料 洗化 饮 料 休 闲 真让 我晕 啊 按类别排队 商品摆放八大原则-管理陈列 垂直陈列 瓶装或袋装的 同类产品垂直陈列 商品摆放八大原则-垂直陈列 唯一陈列 不是指一样的包装 陈列就是唯一陈列 一样的产品 陈列才是唯一陈列 商品摆放八大原则唯一陈列 提升门店经营水平的常用技巧 门店的经营和管理 1、创造良好的购物环境： 一、门店形象的改造 （1）、门脸：店标的显示度、门窗的可视度、店前地面的平整度、 外墙的整洁度； （2）、店内：货架的整齐、层次摆放，达到进店后第一感觉是整齐 、错落有致、无压抑和凌乱感，同时能够达到视觉浏览的最大范围； （3）、商品排面：端头、堆头的合理有效展示，上架商品整齐有序 的展示一、卫生环境 店外卫生，店内卫生，展示柜卫生、橱窗卫生、商品卫生，后台 卫生，店内员工的仪容仪表等，为顾客制造一个干净、明亮的购物环 境。 二、氛围环境 在营业期间放一些轻音乐，为顾客制造一个轻松的购物环境。 三、微笑服务原则 真诚微笑、表情自然、具亲和力。 门店的经营和管理 2、丰富产品结构： 增加商品数量，包括：生鲜产品（肉、鸡、鸭、 鱼、蔬菜、水果等），日配品（馒头、面条、豆 腐、豆芽、水泡菜等），不时地推出新品种，能 刺激消费者换口味的需求。 门店的经营和管理 3、深加工经营 自行加工卤肉制品、凉拌菜等便利食品。灌肠类 加工，一方面增加销量，另一方面赚取加工费。 灌肠类分季节性灌肠和常年灌肠，香肠、腊肠在 春节前一个半月左右开始灌制；自制水饺、油炸 丸子等。 门店的经营和管理 4、外展销售 （1）、根据位置借助集会外展，扩大影响 、增加销量。 （2）、根据位置借助节假日外展，扩大影 响、增加销量。 外展时需借助促销等形式举行。 门店的经营和管理 5、外卖开发 （1）、开发包子、饺子店等以肉食为原料的饭店 类。 （2）、联系小加工厂、学校、小型超市等团体消 费单位。 固定用肉单位可悬挂“众品冷鲜肉专供肉单位”授 权牌。 门店的经营和管理 6、增加促销意识： 促销的策划、评估和改进， 例：实行记分卡，稳定客源。 门店的经营和管理 7、提高服务质量： 包括主动打招呼、介绍商品、推荐促销商品、建议商品的 加工、食用方法（每周推荐1-3个菜谱，引导顾客消费） 等，最大程度的提供服务。 同时，还可以提供其它便利性服务，比如免费为顾客提供 茶水、店内设临时休息的桌椅等。包括主动打招呼、介绍 商品、推荐促销商品、建议商品的加工、食用方法（每周 推荐1-3个菜谱，引导顾客费），使用礼貌服务用语（您 好，欢迎光临！、您还需要点什么？或好的，我知道了、 总共*，*钱，可以吗？、欢迎下次光临！等）。 另外还要注重一些更贴心的服务，例如：帮助年老的顾客 或者买东西多的顾客拿东西，熟练使用电子秤和绞肉机， 提高收银速度等，尽量减少顾客的等待时间，最大程度的 提供服务。同时，还可以提供其它便利性服务，比如免费 为顾客提供茶水、店内设临时休息的桌椅等。 门店的经营和管理 8、提高销售技巧 （1）、对熟人，用添称法。避免因爱于情面舍弃 零头的损失。 （2）、看顾客如果豪爽，可按比对方所报数量的 120%抓取肉品，可提高销量。 （3）、给顾客推荐加价率较高的同类产品，可提 高毛利率。 （4）、为顾客推荐经过加工的产品，可减少顾客 等待时间，也可便于产品转化。从而保证产品鲜 度。 门店的经营和管理 门店经营管理的重点 建立在客户心中第一品牌的形象，有效率的为成交铺路！ 走，带您们去众品 小刘，做得好，我 就爱吃众品冷鲜肉 众品，我选择 把自己的门店做 成商圈内的第一 形成区域影响力 门门店经营经营 管理14点 盈亏平衡点收入毛利率费用 日期15号16号17号18号19号20号21号22号23号24号 营业额 客流量 客单价 大类销 售排名(前10名分析) 单品销售排名(前10名) 单品毛利排名(前10名) 滞销产 品排名(后10名